Клинч с Wildberries. Простая схема противоборства в одной нише с великим гигантом
Как развивать свою площадку и зарабатывать в товарной нише, несмотря на маркетплейсы.
Мой телеграм канал @vikenot
Если вы торгуете одеждой, игрушками, косметикой, то скорее всего - вы уже на Wildberries. Сразу скажу, эта заметка не для мелких производителей и не для тех, кто челночит из Китая и переклеивает свой бренд. Она для средних компаний, прокачивающих свою площадку. Хотя ее могут использовать и те и другие.
Все понимают, что WB делает внезапные скидки за счет продавцов. Поэтому у них всегда дешево. А когда у тебя дешево - к тебе возвращаются посмотреть, на что же еще упали цены. Ну и говорят о паленом товаре, который тоже продается за бесценок. И всего этого добра очень много. Ассортимент огромный.
Так компания растет, а независимые площадки загибаются.
Что делать?
Увеличивать ценность своей компании и площадки. Об этом в этой статье. Но, если по каким-то причинам вы не знаете, как увеличить ценность, можно работать с ценой.
Простая схема:
Выбираете из своего ассортимента товар локомотив, с высокой маржинальностью и хорошим спросом. А так же товар, который можно к нему допродать.
Кухни (локомотив) столовая группа, фартуки, свет - доп. продажи.
Двери (локомотив) полы, фурнитура, видеонаблюдение, свет - доп. продажи.
Куртки (локомотив) шарфы, шапки, свитера (полный лук) - доп. продажи.
На товар локомотив ставите промокод на скидку, скидка должна быть хорошей от 10% до 50% такой, которую могут дать на WB.
После чего этот товар нужно хорошо прорекламировать (об этом ниже)
Обязательно посчийте математику, чтобы не уйти в минус. Если уходите по товару локомотиву в 0 - это нормально.
ВАЖНО! Допы не нужно продавать втридорога! Схема в том, чтобы их продавать больше за счет товара локомотива и так получать больший обьем выручки и прибыли!
Ваш отдел продаж, должен как сумасшедший предлагать допы. Обязательная демотивация сотрудника за продажу "голого" товара локомотива. Схему отлично реализовал Евгений Чичваркин в евросетке в нулевых.
Телефоны были товаром локомотивом, на который делали максимальные скидки. Но компания зарабатывала миллиарды на продаже аксессуаров. Если ты менеджер и продал голый телефон - ты опускаешься в низ пищевой цепи и получаешь финансовый пендель.
Если у вас чистый e-commerce - нужно так проработать карточку товара и корзину, чтобы без доп. продаж не ушли. Есть много приемов (я пишу о них в @vikenot). Если это одежда, надо сразу показать лук. Если это двери сразу показать, как эта дверь смотрится с полами и т.д.
Как рекламировать?
Сейчас мне возразят: «так будут же еще расходы на рекламу? И компания уйдет в минус».
Так и есть, если по этой схеме запустить стандартный таргет или контекст, вы скорее всего уйдете в минус. На WB же много собственного трафика, а вы вынуждены за него платить.
Но есть вариант: СPA-сервисы типа адмитад и слон. Также промокод сайты (тут подробная статья с ссылками на сервисы).
Ну и наша сеть закрытых распродаж hooglink.io
В Hooglink - Мы работаем за % с ваших продаж и только по факту отгрузки товара. При этом трафик идет не на какой-то там маркетплейс, а к вам на площадку - развивая Ваш бизнес. Поэтому Вы сможете реализовать эту схему без дополнительных потерь. Или по крайней мере, протестировать ее у себя в бизнесе.
Вместо Итогов:
Схема будет растить ваш бизнес лучше, если вы работаете с CRR своего бизнеса (возвращаемость клиента). Хотя через нас прошли и бизнесы, которые реализовывали ее в лоб и не парились.
Единственное что маржа с допов должна покрывать все расходы и хорошенько пополнять ваш банковский счет.
Подписывайтесь на мой телеграм @vikenot там обсудим схему.
Следующая статья будет на тему улучшения CRR бизнеса.
Допы "впаривают", как выразились в комментариях много где. И даже, несмотря на то, что иногда это раздражает, а может почти всегда, в голове иногда срабатывает и другое. Если судить по какой-нибудь доставке пиццы, мне вот предложили дополнительно сок или водичку и я такая, а давайте, хотя в магазине через дорогу я могу купить дешевле и которую захочу, а не то, что представлено у них. А когда не предложили, думаешь, блин, вот бы еще попить что-нибудь. Ну это прям грубый пример. В магазине обычно, хоть предлагают и акционные товары на кассе, но иногда это как раз то, что нужно, если вдруг забыл что-то купить. А еще прям на кассе могут предложить какой-то соус к мясу, которое берешь и бывало, что я его покупала, хотя он мне не нужен был) В магазинах одежды было аналогично, обычно конечно ничего не надо, но вот мне предложили к моей юбке какую-то кофточку, а я пока ходила, даже не видела ее и вуаля - мне захотелось ее купить. Когда покупала обои, мне предлагали сопутствующие товары, клей, кисточки и тд. И таких примеров в жизни много, когда реально вот эти допы были нужны, но ты это понимаешь только тогда, когда их предложили.
Это прекрасно, но допустим к кухне за 100000 руб., вы приобретёте разделочные столики и раковину и обеденный стол за 250000 руб.?
В реалиях РФ, если это не новая квартира с 0- люди обычно постепенно обновляют свою мебель... Так для них можно сделать все товары локомотивами, а маржу даже в 5% не получить, учитывая % площадки. и я сейчас говорю, не о "перекупах", а о производителях....
вот и я про это. Купившему кухню не впарить сразу посуду и не впарить даже светильники, тк они не товар первой необходимости, их можно купить когда кухня будет стоять и повесить. У каждого товара есть свои особенности. Если в машине допы коврики всякие и они нужны, то в кухне на лотках и ручках со стразами не покрыть потом всех расходов. Это так, может лишний час общения с клиентом покрыть менеджеру в зарплате.
Купившему кухню, не надо впаривать ничего. Ему нужно продавать то, что ему реально нужно. Столовая группа, фартуки, улучшенная фурнитура - все это отлично идет допом.
Почему я это знаю? Ну, потому что наверно мы с кухонными компаниями больше всех работаем на этом рынке в России. https://hooglink.com/lidy/ - прокрутите до клиентов и офигеете.
Как надоели диванные аналитики, ничего не смыслящие в нише и пытащиеся сказать свое недалекое мнение на нормальный материал.
Вот прям серьезно ? жена купит ваш фартук в горошек ??? если заказала кухню ? и сколько вы выймите с фартуха ? 400 рублей ?