Как мы начали продавать и организовали своё производство. История Utro: часть 2
Привет, это бренд постельного белья и текстиля для дома UTRO. В первой части я рассказал об идее создания интернет-магазина и как мы, спустя полгода, так и не смогли выйти на продажи. Несмотря на это, мы не теряли веры в то, что делаем полезный и качественный продукт. Это подкреплялось и положительными отзывами от покупателей.
В этой статье я расскажу о переломном моменте и о том, как мы решились на организацию собственного производства.
Рост продаж
В марте 2020 заметился небольшой рост продаж и появилась надежда на светлое будущее. Это было связано с тем, что весной спрос выше и тем, что мы набрали немного аудитории и положительных отзывов. Рост был небольшим, но всё-таки ободряющим и мы начали думать о дальнейших планах.
В конце марта в новостях стали чаще говорить о короновирусе и позже объявили карантин. На улицах стало запрещено перемещаться, по городу стояли заставы, кафе, парикмахерские и ателье закрывались. Было непонятно, с чем мы столкнулись и было страшно, что и мы не сможем работать.
Некоторые покупатели отказывались от заказов, так как были в смятении от ситуации и потому что нужно было идти в отделение почты или в пункт выдачи.
В то же время, люди стали больше времени проводить в интернете и покупать онлайн. Нам это сыграло на руку, так как мы уже полгода работали над тем, чтобы продавать в интернете. Ко всему прочему, офлайн магазины закрывались, а многие интернет-магазины увеличивали сроки доставки, так как у них рушились цепочки поставок и производственные процессы. Мы же продолжали работать. На фоне этого наш рост ускорился и в марте-апреле и мы выросли где-то в 5 раз по сравнению с предыдущими месяцами.
Несмотря на это, было страшно и волнительно. Если бы кто-то заболел, то работа бы встала, поэтому мы работали с особой осторожностью и соблюдали меры безопасности.
Мы открываем свой швейный цех
В карантин мы загрузили ателье нашими заказами настолько, что им пришлось дополнительно нанимать сотрудников. Нам стало понятно, что нужно что-то предпринимать. Ателье было небольшим по размеру и работа стала выглядеть как хаос. На небольшой площади, на столе кроились комплекты, рядом их отшивала швея, чуть ближе бельё утюжили, затем упаковывали. Выглядело это хардкорно.
Производственными процессами занимались Даша и Дима, несмотря на такие условия, они проверяли каждый комплект самостоятельно перед отправкой, отбраковывали, возвращали на переделку. С ростом заказов эта нагрузка росла. Чем больше приходило заказов, тем больше была усталость от такой работы.
Работать с более крупным производством было не выгодно. Для них, это по прежнему не было большими объёмами, а мы бы не могли полностью контролировать качество. Открытие же своего цеха давало значимые преимущества:
- Полный контроль всех процессов от раскроя до упаковки. Это снижает вероятность ошибок и брака.
- Современное оборудование. Ателье не вкладывалось в оборудование, что приводило к браку из-за изношенных швейных машин. В свой цех мы могли бы закупить новое современное оборудование и правильно его обслуживать.
- Пошив по индивидуальным размерам. Это является одним из наших преимуществ, в отличие от многих других магазинов, которые считали стоимость пошива на заказ в директе. У нас процесс полностью автоматизирован. Мы разработали калькулятор, который рассчитывал стоимость комплекта по индивидуальным размерам, исходя из заданных размеров простыни, пододеяльника и наволочек. Ниже можно увидеть его эволюцию.
Для крупных производств такой сервис сравним смерти: они шьют большими партиями, штучное производство для них крайне нерентабельно, ещё и ломает производственные процессы. В своём цеху мы могли автоматизировать данный процесс и сделать его выгодным и быстрым.
- Снижение себестоимости. Создание цеха связано со многими рисками и дополнительной работой, такими как: работа с персоналом, обслуживание оборудования, аренда помещения. Однако, при выпуске должного количества продукции своё производство становится выгоднее.
Постоянное недовольство работой с ателье и постепенное понимание преимуществ собственного производства привели к осознанию, что мы в силах открыть его. Дима и Даша уже практически жили в ателье и чётко понимали, как должна быть построена работа. Поэтому мы загорелись идеей организации своего производства.
Обустройство цеха и найм людей
Мы уже представляли, как круто будет делать продукт полностью самим. Однако, ситуация играла против нас — заказов хоть и стало больше, но они были нестабильными. Рост заболеваемости продолжался и была вероятность, что мы не сможем работать. Кроме того, у нас было недостаточно денег.
Все деньги, полученные с продаж, мы инвестировали в закупку бОльшего количества материалов. С новыми продажами появляется больше вопросов, которые нужно решать и план трат расписан уже на несколько месяцев вперёд. Открытие цеха в данном случае значит влить ещё денег в бизнес, взять на себя дополнительные риски и увеличить долговую нагрузку. Но мы решили расширять горизонты и принялись искать помещение. В этом плане, короновирус сыграл нам на руку, ведь многие помещения освобождались.
В июне мы получили ключи и появился многотысячный список того, что нужно изучить, сделать, с кем заключать договоры, что делать по пожарной безопасности, охране, клинингу и тд.
Несмотря на отсутствие накоплений, мы не хотели экономить на производственном оборудовании, поэтому закупили итальянский парогенератор, профессиональную гладильную доску, заказали изготовление раскройного стола по своему чертежу и японские швейные машинки. Очень помогло, что мы все уже имели представление о швейном оборудовании, хотя изучать и сравнивать всё равно пришлось довольно много.
Нанимать людей на сборку не было ни желания, ни денег. Поэтому в будние дни Дима работал над операционными задачами бизнеса, а в выходные с отцом занимался оборудованием будущего цеха и офиса.
Главная идея нашего цеха — создать удобное рабочее пространство с хорошим светом и современным оборудованием, для людей с высокой компетенцией. Так, чтобы у нас захотелось остаться работать из-за хороших условий.
Отдельного абзаца заслуживает раскройный стол собственной разработки. По задумке его можно использовать для проверки качества ткани: снизу стола установлен лайтбокс. Его можно включить и подсветить ткань снизу так, чтобы лучше рассмотреть структуру, однородность и выявить брак.
Мы заказали производство такого стола в Саранске и в начале всё было хорошо, но потом выяснилось, что подрядчики, мягко говоря, недостаточно ответственные. 1 июня мы сделали заказ и они должны были его изготовить 31 июля. По факту дедлайн постоянно передвигался и в сентябре подрядчик вообще перестал выходить на связь. Два месяца мы были в цеху без раскройного стола. В конце концов, мы договорились, что они отправят нам незаконченный стол и вернут часть денег. Подсветку стола и электронику пришлось доделывать самим, а деньги они так и не вернули.
Может показаться, что достаточно снять помещение, поставить машинки и можно работать. На самом деле в организации рабочего места есть много нюансов и бытовых особенностей: нужны разные полки, крючки, контейнеры, стулья, микроволновка, чайник, принтер, бумага, шкафы. Это всё довольно дорого в совокупности и не приносит денег в моменте, но обеспечивает удобство сотрудников. Помимо этого, мы хотели, чтобы в производственном помещении можно было снимать контент, поэтому было важно сделать цех, не только удобным, но и красивым.
Когда оборудование и помещение были готовы, мы начали представлять, где будет находится раскройщик, гладильщица, упаковщик и чем они будут заниматься, смотреть удобно ли всё расположено и начали составлять должностные инструкции.
На старте нам нужен был универсальный человек, который умел бы и кроить, и шить, и взял бы на себя функции управляющего в цеху. Так мы столкнулись с проблемами кадров в небольшом городе. Это связано с тем, что в швейной отрасли зачастую создают плохие условия для работы: полуподвальные помещения с плохим светом и оборудованием. В такие, как правило, не идут по собственному желанию, а больше из-за безвыходности. Ожидать каких-то профессиональных навыков, аккуратности и дружелюбности от таких кадров не приходится.
В сентябре мы наняли универсального человека, который координировал работу остальных швей. Этот сотрудник казался идеальным, но позже оказалось, что мы ошибались: очень низкая производительность цеха аргументировалась тем, что швеи медленно шьют. Швеи ничего внятного не говорили. В целом, какой-то атмосферы взаимопонимания в коллективе не сложилось. Отношения строились, как между начальником и подчинёнными и все общались друг с другом на Вы.
Когда мы стали копать глубже, мы поняли, что такую стену выстраивает сама управляющая и работники просто запуганы и бояться говорить нам напрямую, что проблема в ней, а не в них. С этого момента организацию работы цеха взяла на себя Даша.
Даша начала учиться кроить и шить, всё тщательно мерила, проверяла и создавала новые методички. Изменения претерпели и отношения внутри коллектива.
У нас была цель нанимать порядочных и доброжелательных людей, и когда мы начали лучше фильтровать людей и придерживаться этого вектора, коммуникация внутри коллектива стала лучше и работа пошла продуктивнее.
На понимание этих истин, кадровые ошибки и пробы, у нас ушло полгода. Настоящая команда и дружелюбная атмосфера сформировались только к весне 2021 года.
Расширение ассортимента
С ростом производительности швейного цеха стала понятна закономерность: чем больше мы шьём, тем ниже себестоимость нашей продукции. Расширение ассортимента было закономерный шагом в нашем развитии, который также совпал с тем, что цех начал работать стабильно и его нужно было загружать работой.
Новыми товарами стали натуральные хлопковые пледы и покрывала, в них мы сохранили наш подход и это нашло отклик у покупателей. Мы поняли, что находимся на верном пути.
Затем мы создали халаты и полотенца, в разработку и производство которых активнее включали наших сотрудников. Они вникали в технические вопросы и решали их уже самостоятельно и совместно с нами. Так мы продолжили идею повседневных товаров для дома, которые приносят новый комфорт и вдохновение в привычные вещи.
С расширением ассортимента, мы нашли свой стиль и начали лучше понимать, какую ценность и посыл он несёт для клиентов.
В данный момент мы сосредоточены на текстиле, поскольку это не требует больших вложений и у нас уже имеются производственные ресурсы.
Настоящее время и планы
Мы стараемся стандартизировать всю работу. Это исключает ошибки, так проще и эффективнее делегировать обязанности и обучать новых сотрудников. Почти для каждого процесса у нас есть методичка или должностная инструкция, начиная от упаковки продукции и заканчивая съёмкой контента.
В 2020-2021 мы проапгрейдили наше производство, но в плане продаж и технической составляющей, всё осталось прежним и требовало обновления. Мы продавали всё через наш сайт, который сделали полтора года назад. Это был конструктор, который не был приспособлен для крупной торговли: медленно грузился, был плохо адаптирован под мобильные устройства, в него нельзя было внести какие то изменения, а приходилось подстраивать под сложившиюся структуру. Это нас сильно ограничивало.
Сайт составлял основу наших продаж, поэтому в этом году мы полностью переделали его с учётом наших сложившихся бизнес-процессов. Создание нового сайта заняло у нас 9 месяцев, и заслуживает на самом деле отдельной статьи. С новым сайтом произошёл и небольшой ребрендинг, который скорректировал наше видение бренда и сделал визуальное представление более целостным. Ко всему прочему, он стал лучше в технической части и позволяем развивать наш ресурс, так как хотим, независимо от какой-то платформы.
В новом году мы планируем выход на маркетплейсы. До этого времени мы работали на текущий спрос и решали многие организационные вопросы. Сейчас мы готовы и верим, что это тоже даст прирост в продажах. Мы видим много возможностей, как и в расширении каналов продаж, так и в расширении ассортимента и планируем продолжить работу в этом направлении.
Спасибо, что дочитали! Если вам понравился текст, буду рад, если поможете поднять статью и порекомендуете наш магазин друзьям и близким: )
9 месяцев на сайт - знакомо, то ли еще будет)
А так мощный путь проделали. Успеха в движении, вперёд!
Немного меньше всё таки, но по сайту ещё очень много работы впереди :) Спасибо!
В статье не хватает финстрипа. Доходы, расходы, движение. Получилось масляно.
Получился бы фин.отчёт а не история :)
Красавцы!!А почему в статье про расходы на открытие производства и запуск бизнеса нет ни одной цифры? Сколько в итоге потратили на с голых стен и до выпуска первого комплекта?
Цена не для всех я бы сказал. Хотя ведь можно было бы найти подрядчика в другой стране и делать отшив там, но у каждого своя модель бизнеса, удачи :)
Зато у них добавленная стоимость в России генерируется 🙂
Цена такая из-за материалов по больше части
Ждал вторую часть, ночами не спал. Но катарсис совсем слабый оказался, или вы недорассказали что-то. Если я правильно от закрытия бизнеса вас спас случайный небольшой рост продаж весной 20-го года, это не был результат анализа и работы над ошибками по продвижению, переделывания креативов, тасования аудиторий и прочего выстраивание воронок продаж? А дальше вас закрутило в пандемийный 20-ый и всё стало хорошо! Подскажите, халаты и полотенца какой процент продаж составляют в выручке и в количественном выражении?
Приятно, что так заинтересовал :)
Рост не случайный, мы упорно работали и не опускали рук, чтобы его увидеть, но без доли везения тоже не обошлось. Конечно и воронки смотрели и конверсию улучшали и креативы разные тестировали в процессе, но это менее захватывающе, чем организация производства
Удачи вам!
Очень знакомая история) у нас с партнёром своё производство обуви, только мы пошли немного другим путём и работаем на базе бывшей обувной Фабрики, владельцы которой не захотели продолжать своё дело. Успехов вам!
Очень интересно, пишите тоже :)
Спасибо за Ваш опыт.
Сам подумываю о подобном.
Добавил в закладки.
Удачи!
С сайтом, судя по тому что есть, так и не научились работать. Постельное белье от 4310. Из разряда индивидуальных шоколадок.
ну 4300 за комплект так то это недорого, но полагаю не за перкаль
Что за шоколадки?
Автор, посоветуйте вашим сайтостроителям убрать из общего доступа это
https://05.flat12-dev-server.ru/reviews
... а то на тестовом сервере да сразу присутствуют отзывы "Наших довольных покупателей" :)
Палитесь.
Очень здорово! Молодцы!
Дальше больше 💪
Вот приятно такое читать. Молодцы! И никакой локдаун не помешал развиваться. Если потребуется продвижение сайта , инстаграм , пишите , с радостью помогу
спасибо🙌
Молодцы ребята! Ваша порядочность, внимательность к деталям и дальновидность, это именно о том, какими я вас помню с универских времён. Удачи вам и процветанию вашему бизнесу! Алёна Акопян
МирЭк11)) Спасибо :3
Молодцы. Успехов дальше
Красавцы!!!
Спасибо!
Комментарий недоступен
Вот такие кейсы интересно читать, не то, что про танцовщиц, поднимающих бабло в ТикТоке...
Если по чесноку то сайт плохо продвинут, кстати почему я вас не могу найти на ваелдбериз, оттуда можно получать очень много заказов, как и с озона. Очень странный кейс, но рас уж у вас все хорошо, я за вас рад и желаю дальнейших успехов.
Маркетплейсы в ближайшем будущем
Могли бы и промокод для висян дать.
ОМГ, еще и платная доставка.
Забавный коммент)
Представьте себе, ТК берут деньги за доставку, и вы за нее заплатите так или иначе) Сайт я не смотрел, но думаю ребята расчитывают реальную цену доставки и просят именно ее, не больше и не меньше, именно столько сколько нужно что бы привезди в ваш город. А не просто +700р к цене и "Акция! У нас бесплатная доставка до августа!"
Странный сайт. Первое что видно это какая-то коробка. Вы коробки продаете?
Комментарий недоступен
Это просто фото для истории :)
Интересная инфа
Комментарий недоступен
Никогда, ни при каких условиях, не отдавайте маркетплейсам на склад постельное)
Хотите попробуйте, но...тогда...радуйтесь если на нем нет пятен) Но не удивляйтесь если оно постирано или нет наволочек)
Отправляйте сами, сдэком или боксберри. Так у людей не будет возможности вернуть его без связи с вами. А там уже проконтролируете, примите на склад и все осмотрите, если ок вернете деньги.
Внимание! На озоне мало постельного на резинке.
За пол месяца несколько товаров просто залетели в бестселлеры без каких либо проблем. Но из-за проблем с поставщиками пришлось все снять с продаж. Проверьте сами, и не затягивайте с размещением. (Особенно однотонное пихайте в первую очередь)
Без резинки не знаю, там предложений очень много, туда даже не пробовали суваться.
Удачи
А как вы выстраивали продажи? Откуда брали трафик?
Инстаграм, в первой части больше об этом писал
Интересно было бы узнать, как вы решили вопрос с сертификацией на стадии ателье.