{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Arsen A.

Словили звезду и получили по заслугам на Wildberries

Писал ранее пост «Год на Wildberries: с 0 до 3,62 млн выручки в месяц на чехлах для телефонов». Мы делали больше миллиона чистой прибыли в месяц, и все было прекрасно. Но уже в декабре начали появляться тревожные звоночки. А сейчас мы балансируем на грани рентабельности. Какие роковые ошибки допустили?

Роковая ошибка 1

Изначально мы росли и росли быстро. За полгода попали в топ-15 поставщиков из нескольких тысяч. Все что завозили - хорошо продавалось. Тут-то мы и словили звезду. Почувствовали себя всесильными. Нам нужно было только больше товара, чтобы расти дальше. Значит нужно больше денег.

Мы оформили кредитную линию в банке. Рентабельность была более чем прекрасная, и мы не видели никаких препятствий для масштабирования. Доступ к деньгам есть, где купить есть, как продать знаем. Точнее, мы думали, что знаем.

Селлеры подтвердят: ноябрь-декабрь самые топовые месяцы продаж на маркетплейсах (и не только). Мы проанализировали насколько растет рынок в этот период. Внимательно оценили продажи конкурентов - в декабре они достигали х5 от продаж августа. И при формировании плана закупки мы опирались на следующее:

  • Средний рост рынка в сезон
  • Темп нашего роста
  • Сложности с заказом товаров с декабря по февраль (сначала наш Новый год потом Китайский новый год) - значит нужно обеспечить себя товаром вплоть до марта

Мы сделали большой заказ у поставщика с рынка - на 5,323 млн руб. (это 77,480 чехлов).

И еще два заказа мы сделали напрямую в Китае:

  • Первый на 2,011 млн руб. (26,200 чехлов)
  • Второй на 4,168 млн руб. (54,600 чехлов)

Плюс куча мелких текущих поставок. Таким образом, за месяц мы заказали почти 160,000 чехлов, на общую сумму 11,5 млн руб. Ну верняк же? Что может пойти не так? При том, что на тот момент продавали всего 10-12 тыс. чехлов в месяц.

На фото тонна чехлов (в районе 25,000 штук) и наш сотрудник Иван, который еще думает, что вот щас у нас все попрет. Теперь у нас примерно 7 таких гор с товаром.

Роковая ошибка 2

Товар должен был начать приходить в октябре, но из-за сложностей на таможне задерживался. Все три крупные поставки пришли только в ноябре. Пришлось ускоряться.

Во-первых, потому что в конце 2020-го года из-за перегруженности складов маркетплейсов были серьезные сложности с поставками. Многие не могли больше месяца сделать поставку и потеряли кучу денег, потому что не смогли распродать товар в сезон.

Во-вторых, склад у нас небольшой, поэтому мы решили быстро обклеивать и отправлять все на склад WB, чтобы освобождать место для следующих приемок.

И если на 15-е октября на складе Wildberries у нас хранилось 30,000 чехлов, то в декабре там было уже более 100,000 чехлов. Продажи к тому времени выросли лишь до 15 тыс чехлов в месяц. Думаю, этот дисбаланс продаж и остатков и стал для нас фатальным.

У WB один из ключевых показателей - коэффициент оборачиваемости. Условно, сколько дней нужно чтобы распродать весь остаток. Площадка рекомендует диапазон 60-79 дней. Считается, что при таких значениях ты и готов к росту продаж, и не перетариваешь сильно склад маркетплейса.

Чтоб вы понимали всю нелепость наших действий - коэффициент оборачиваемости нашей компании в какой-то момент превысил 600 дней. В 10 раз больше рекомендуемого значения. Но мы тогда не знали, насколько важен этот показатель.

Наш график оборачиваемости

Я не уверен как работают алгоритмы WB, но, думаю, логика примерно такая: если продавец завозит товары, которые нравятся покупателям, вовремя пополняет остатки и не хранит неликвид - надо его поддерживать и ранжировать выше.

А если он завозит кучу товаров в огромном количестве, которые оказываются никому не нужны, а потом еще и ничего с ними не делает - это неадекватный поставщик. Нужно пессимизировать его в выдаче, помочь ему разориться, чтобы не занимал место на складе. В глазах WB мы как раз этот второй неадекватный поставщик.

И так мы из одного из топовых продавцов превратились в каких-то неадекватов. Тут-то у нас и начали ”заваливаться” продажи.

Роковая ошибка 3

В декабре у нас одномоментно произошел резкий спад продаж. Мы тогда еще не думали, что это связано с перетариванием. Как раз вышла новость, что WB будет наказывать поставщиков за переоптимизированные карточки. Знаете, когда описание и характеристики представляет просто кучу всевозможных ключевых слов. Это работало, и у нас все было именно так.

Мы решили, что дело в переоптимизации. И спешно начали менять описания всех карточек товара, делая все тексты более лайтовыми. Это и стало роковой ошибкой номер 3. Мы неправильно поняли причину спада продаж и только усугубили ситуацию. Несмотря на все заверения WB переоптимизация продолжала работать. А наши продажи стали падать еще быстрее.

Последствия

В феврале мы начали понимать, что дело плохо. Я даже написал пост в канал про риски дешевых товаров на маркетплейсах.

Прямо сейчас на складах WB у нас 54,000 товаров. Мы только за хранение на площадке платим 70-80 тыс.руб. в месяц. Еще больше товара лежит на основном складе. А продаем мы всего 6-7 тыс. чехлов в месяц.

Из-за замороженных денег не можем закупать новые более удачные товары. Да, мы пока обслуживаем проценты по банковским займам, но у нас не хватает выручки чтобы погасить тело кредита, срок которого подходит в августе.

Вот так теперь выглядят наши графики выручки и маржинальной прибыли:

График выручки и маржинальной прибыли

Кому-то может показаться, что полмиллиона маржинальной прибыли это здорово. Но отсюда нужно вычесть зарплаты сотрудников, аренду склада и еще кучу всего - остается практически ничего. В мае мы впервые со стартовых месяцев работы получили небольшой убыток по результатам месяца. Июнь уже точно будет убыточным.

Проблема еще в том, что мы не можем без жестокого ущерба вывезти неуспешные товары со склада маркетплейса. WB удерживает за сборку на вывоз 50 рублей. С каждого товара. Если у нас 40,000 чехлов не продаются - чтобы просто их забрать с Wildberries, нужно заплатить 2 миллиона рублей. А потом еще придумать, куда это все сбыть, при том что себестоимость, по сути, удвоилась.

Мы не можем выкупить их сами у себя - это будет еще дороже: 15% комиссия + 59 рублей логистика с каждого чехла.

  • Мы участвуем во всех акциях - существенного результата нет.
  • Мы пробовали менять фотографии - результата нет.
  • Мы пробовали менять описания - результата нет.
  • Мы пробовали играть ценой - результата нет.
  • Мы пробовали продавать по себестоимости - результата нет.

Единственное, что мы заметили: если выставить цену 99 рублей - чехлы точно начнут продаваться. Но тогда мы на каждый вложенный рубль получим убыток 65 копеек.

2,1 млн рублей

убытка мы получим если решим распродать чехлы на складе WB по 99 рублей

Call to action

То, что мы с партнером не видим решения не означает, что этого решения нет. На VC куча людей, которые в сто раз умнее и опытнее нас. И впервые обращаюсь к сообществу VC - нужна ваша помощь:

  • Если вы были в похожей ситуации и успешно из нее вышли - расскажите про свой опыт в комментах. Думаю, многим предпринимателям это было бы полезно. Либо напишите мне в личку в телегу.
  • Если вы специалист, который консультирует в таких случаях - мы купим консультацию.
  • Если вы знаете какие-то лайфхаки и внутряки и готовы помочь - напишите мне.

Мы планируем выбраться из этой задницы!

P.S. Ну а если вам просто интересно получится у нас это или мы разоримся к чертовой матери - вот мой канал в телеге.

0
372 комментария
Написать комментарий...
Денис Демидов

Нужно срочно открывать продажи на Озоне, Али и Яндексе, к ним также можно положить на склад.
+ можно к ним сторонний трафик лить, некоторые за это комиссию 0% ставят (али и яндекс кажется)
Товар самый неходовой нужно таки вывозить постепенно, чтобы улучшать оборачиваемость.
Попробовать часть товара вернуть поставщику местному, чтобы деньги высвободить на новинки, либо где-то его еще продать.
В общем, вам надо быстро выходить в кэш, иначе банк вас потопит.

Ответить
Развернуть ветку
Arsen A.
Автор

Хм, мысль про возврат местному поставщику нам в голову не приходила, спасибо.
Мы пытаемся озон раскачать, пока безуспешно. Есть опыт с Али и Яндексом? Как там с объемом продаж относительно вб и озон?

Ответить
Развернуть ветку
Константин Сокол

а на основании чего поставщик должен забрать товар обратно вернув деньги?

Ответить
Развернуть ветку
Arsen A.
Автор

На основании хороших отношений. Попробовать точно можно.

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Не должен. Но может.
Может вообще обменять на другой товар, может взять под реализацию.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

На основании того, что он сам где-то закупается и вполне возможно захочет выкупить обратно, чтобы другим продать, тем более сейчас проблемы с логистикой из Китая.

Ответить
Развернуть ветку
Arsen A.
Автор

Снова начались проблемы? Нам в последнее время вроде быстро привозили

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Некоторые поставщики жалуются

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

У озона масса инструментов для продвижения, на али у нас к примеру продаж как бы даже не больше, чем на озоне, яндекс сзади плетется, но тоже что-то

Ответить
Развернуть ветку
Arsen A.
Автор

Понял, спасибо, будем изучать

Ответить
Развернуть ветку
Anastasia

Есть ли на wb инструменты платной рекламы и возможность посмотреть аналитику по применению оных для вашей категории товара? Если да, то, мне думается, стоит рассмотреть этот вариант. Но сейчас есть падение покупательской способности и активности вообще - всё, что "не первой необходимости/не сломалось/не срочно/не дорого и нет риска еще бОльшего роста цены" продается хуже - прошел истеричный всплеск спроса на всё, и теперь наблюдается некий откат. Массированная рекламная кампания с помощью всевозможных инструментов, например кобрендинг/партнерские акции/вовлечение клиента в диалог и тд, возможно, улучшит ситуацию... Но я бы для начала отталкивалась от приоритетов: важнее закрывать тело кредита или же освободить склад, например? И отсюда уже нарисуется стратегия.

Ответить
Развернуть ветку
Arsen A.
Автор

Самое важное сейчас начать распродавать остатки на вб, чтобы повысить оборачиваемость. Но на вб к сожалению нет ни аналитики, ни нормальных рекламных возможностей. Вот и ломаем голову

Ответить
Развернуть ветку
Anastasia

Искренне сочувствую... отсутствие аналитики и рек.возможностей у вб ставит под сомнение возможность долгосрочных продуктивных "отношений" с этим маркетплейсом (личное мнение) - "темный лес" какой-то(( Может все таки тогда рассмотреть экстренный переход на другой маркетплейс с возможностью массированной рекламной "атаки"? Например, Озон дороже с точки зрения продажи товара на нем (комиссии, логистика и тд), и это может сыграть на руку для продажи такого же товара вами на же на вб ( в качестве мозгового штурма предлагаю эту мысль)...Я.Маркет дает неплохие условия с точки зрения продвижения товара у них, опять же...

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

На ВБ вполне годная внутренняя реклама, попробуйте еще посмотреть вот этот инструмент, может чем поможет https://t.me/mkeeper_direct_bot

Ответить
Развернуть ветку
Asher Kasman

Ещё продвижения товара нет, ну это вообще. Что там делать тогда...

Ответить
Развернуть ветку
SelSup

Здравствуйте. Да, тоже думаем, что нужно выходить на другие Маркетплейсы. Чтобы не класть на сток каждому Маркетплейсу, потому что возврат - это дорого, предлагаем попробовать по схеме fbs. Конечно, здесь есть свои нюансы - типа ежедневной доставки заказов. Но это реальный шанс протестировать спрос на ваш товар без завоза на их склад. Наш сервис SELSUP поможет быстро перенести карточки товаров на все Маркетплейсы и начать продавать по fbs.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Протасов

Не катит. По крайней мере на озоне.
У них фбс дорогой. При копеечном товаре будешь на них работать и еще должен будешь

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 372 комментария
null