Сегодня поговорим о том, как выйти на рынок женской одежды с нуля и разберем компании, которые дико выросли на этом рынке за последний год. Посчитаем математику и решим выгодный это бизнес или же нет. Поехали!
Меня зовут Вик Довнар, я основатель e-commerce агентства Hooglink.Agency, за прошлый год мы продали товара своих клиентов на 3,6 млрд. рублей. Я веду постоянную колонку на vc.ru о том, в какую товарную нишу сейчас выгодно заходить.
Также залетайте в мой телеграм канал @vikenot, чтобы быть в курсе новых ниш и открывающихся возможностей.
Неделю назад в это телеграм канале проводил опрос - какую нишу разобрать в первую очередь. Подавляющее большинство голосов выбрало нишу «женская одежда». Этот рынок очень большой.
В прошлом году российские бренды одежды выросли на 30%. Поэтому сегодня поговорим в частности о нише платьев и пуховиков эконом и суперэконом сегмента.
Самое интересное в этой статье то, что мы разберем ребят, которые стартанули в 2022-ом и вышли в десятки миллионов оборота. То есть один год, один канал продаж, никому неизвестный бренд.
Это позволит вам понять как действовать на конкретном рынке.
Galverini: Запуститься весной 2022 и сделать 307 миллионов оборота
Вы слышали что-то про бренд Galverini? Думаю нет, если вы постоянно не сидите на Wildberries. Ребята запустились весной этого года в нише «женские платья» и уже смогли наторговать на 307 миллионов рублей. Летом пошли довольно приличные продажи, хотя основной оборот пришелся на Новый Год.
Почему вы о нем не слышали? Потому что бренда нет, как такового, сайт по данным similarweb, посещает менее чем 5000 посетителей в месяц. Возможно, трафика на сайте нет совсем.
Ребята вышли с простым концептом на WB, который мы увидим у их коллег по цеху, делающих хорошие обороты через маркетплейс. Этот концепт и есть главный секрет успеха таких компаний.
- Дешевая стоимость товара, граничащая с дешманством.
- И десятки классных фото и видео товаров на идеальных моделях (иногда в красивых локациях, а иногда просто со стильной однотонной стеной).
Все… Расходимся.
Помните, женщины любят глазами. Посмотрите сколько фотографий каждой модели. Оцените, что почти везде есть короткое видео. И девушка в каталоге в разных позах, что делает интересной прокручивание моделей.
Ну и цена, средний чек на товар 2900 рублей - 3400 рублей. Это цена того же Zara и даже чуть дешевле. Выгодно ли продавать товары за такую сумму мы разберем ниже, когда посчитаем математику.
Конечно, для меня просто загадка как у компании получилось 250000 отзывов, при продажах 105000 единиц товара на WB :-) Будем считать что с этим магазином работают.
Магазин вообще выглядит профессионально и вызывает доверие. Тексты оптимизированы под SEO.
Cherr Store: сайта нет, но есть 100 млн. выручки с сентября 2022 года
Cherr Store - интересная история. Ребята начали продажи тоже в начале года, но до сентября все шло прям плохо. А на осенью начало расти и под НГ стрельнуло. Непропорционально большая часть всех продаж пришлась на новый год.
Но если бы они не стали размещаться с лета, карточки бы не раскачались на WB. Плюс не было бы столько отзывов.
Начинайте работать в сегменте задолго до сезона.
Тут средняя стоимость товара около 2200 - 2300 руб.
По мне так и модели и сам магазин уступает первому, в том числе и по продуманности карточки. В первом больше описание, больше интро. Но зато тут цены просто уровня секонд-хенда.
MOHINI и SHEE - срубить бабла на новый год, а именно 44 млн. и 37 млн. выручки
MOHINI - 8 моделей пуховиков. Продажи с осени (но пик на НГ) и 44 млн. выручки. Мало товара, низкая цена и большая выручка. Сказка.
Сезонный бизнес, который можно превратить в большой бренд, если не ограничиваться WB. Ребята тоже выжимают все из карточки товара.
Не знаю правда зачем они назвали бренд, также как называются крема для шугаринга. Понимаете да с каким словом ассоциируется "Мохини"))
SHEE - 7 моделей пуховиков. Продажи с ноября. 37 млн. оборота. Модели круче. Цены выше. Карточки проработаней.
В остальном взяли, привезли, продали.
Кстати, советую вам, сервис аналитики SalesFinder, в котором я сделал отчеты, там полный фарш по управлению маркетплейсами, всего за 3К в месяц.
Давайте посчитаем платья
У кого сильно загорелись глаза от данных цифр, выйдите на балкон и подышите. Посмотрим, сколько выходит по затратам этот бизнес.
Сразу хочу сказать, обороты могут быть завышены за счет самовыкупов, которые на WB обычное дело. И я не знаю процент возвратов по магазинам, который в нише одежды составляет от 13% до 60% в зависимости от категории.
Производство
Если продавец размещает партию в России на стороне производства, то стоимость будет формироваться из цены за отшив, цены ткани, фурнитуры, прикладных материалов, упаковки и логистики. Сюда мы не включаем расходы на маркетинг.
Стоимость отшива платья "эконом сегмента" в партии от 500 ед будет зависить от производства, но в целом 400 - 450 рублей. Ткань при закупке на складе в РФ обойдется в районе 300-400, на платье нужно примерно 2 метра. Итого получаем 700 - 1250 руб на платье. На фурнитуру и упаковку закладываем примерно 100 р.
Итого получаем 800 р. - 1350 р. за изделие.
Это крайне усредненный расчет, в котором не учтен возможный коэффициент на брак ткани, разнотон и т.п. Но в целом он отражает существующую картину.
Надо понимать, что стоимость описанная выше это хорошие, но региональные фабрики где-нибудь в Чебоксарах или Иваново. В Москве шить эконом сегмент бессмысленно.
Остальные затраты
Комиссия WB (Одежда) за продажу товара - 23%.
Логистика от 30 до 90 рублей за товар.
Хранение - 0, 03 рубля за единицу товара.
Я бы округлил прямые затраты на WB до 30%. Почему так? Возвраты, штрафы, потери товара, внезапные (обязательные) акции и скидки, самовыкупы, доставка до склада и т.д. Если вы округлите до 30%-35% то, не ошибетесь и не получите кассового разрыва.
А если брать затраты на рекламу карточки WB - то, плюс еще 10%. Итого 40% затрат.
Налоги: УСН: 6%
Считаем
2300 продажная цена изделия - производство 900 р. - услуги WB 40% 920 р. - налог 6% 138 = 342 рубля прибыли. Что составляет 15% от товара. Вычтите еще нераспроданный неликвид. И мы получим в районе 10% прибыли.
100 млн. оборот если вы сделали за 4 месяца сезона (Cherr Store). То получается что чистыми вы забираете по 2,5 млн. рублей. Опять же мы не брали в расчет персонал и сотрудников которые работают на вас. Хотя реально маркетплейс берет на себя большую часть телодвижений по продажам, хранению и логистике товара, сотрудники все равно нужны.
В кейсе Galverini цифры, кстати, получаются намного слаще. Посчитайте по схеме сами.
Но… опять же, мы взяли реально недорогое производство и чтобы они выдавали качественный товар, нужен хороший технолог, которого часто у них нет. Также возможно вам придется везти ткани на фабрику и решать вопрос с их логистикой.
Ну и никто не гарантирует, что вы выйдете на такие обороты. Нужен грамотный специалист по WB и ваша вовлеченность. Хотя я и написал книгу «Антимаркетплейс», но я вижу, что в части ниш, например, в нише одежды на маркетах, можно стартовать с нуля и вероятность успеха довольно большая.
Какие могут быть проблемы?
Сами производства сейчас активно занимают маркетплейсы. А без четкого бренда, играя только на цене, вас рано или поздно победят и вы попадете в кассовый разрыв.
140 млн. рублей делает само производство Сити-Текс, они крупные ребята со своими мощностями. Вы можете у них заказать модель для WB и если она круто будет продаваться ничего не мешает им скопировать вашу модель, сделать фоточки и запустить под своим брендом сильно дешевле.
Кому стоит заходить?
Если вы давно думали про нишу женской одежды, вы знаете тренды и у вас хороший вкус. Можно попробовать зайти начиная с WB и двигаясь к своему e-commerce и ритейлу. Если вы выйдете хотя бы в 1,5 млн. прибыли в месяц, советую реинвестировать деньги в свой бренд.
Золотая пора рынка одежды, связанная с уходом иностранных брендов не будет длиться вечно. А те, кто играет только на цене без конкурентоспособной бизнес-модели, обычно заканчивают в кассовых разрывах со складами неликвида. Когда ваша прибыль всего 10% - экономика работает против вас, любое изменение в системе способно загнать вас в долги.
По классике бизнеса, такие компании работающие на оборот, нуждаются в постоянных заемных средствах. Подумайте, где будете брать деньги и какая ваша стратегия на случай подорожания любого элемента системы. Ведь ваша маржа не способна покрыть даже ничтожное ухудшение дел.
С другой стороны, сейчас люди реально зарабатывают миллионы на этой нише, причем делают это проще чем было раньше до маркетплейсов. А кто не рискует, тот не становится отцом.
Чувак, почему ты не посчитал пуховики?
С пуховиками все интересней - производство тут Китай. Мы запросили цены непосредственно у нескольких производителей с похожими моделями, и я сделаю отдельную статью по пуховикам и курткам. А заодно посчитаем, где выгодно шить с учетом логистики у нас или в Китае.
Мой телеграм, в котором мы еженедельно обсуждаем новые ниши и открываем новые рынки @vikenot
Сам у себя заказал, сам себе отзыв написал × 100500 раз
Доверяй потом таким "раскрученным" товарам 🙁
Это уходящая в прошлое техника - она перестала быть выгодной. Сильное снижение цены ослеживается системой, соответствено хош выкупать - делай это по приличной цене.
Есть такое. И я думаю как раз Cherr Store первые полгода таким постоянно занимались. А в сезон начали в рекламу вливать, отсюда рост продаж, вместе с ростом спроса.
какие хитрецы, вообще никому нельзя верить
С этим вроде уже начали бороться на ВБ?
У Galverini одна модель платья в разных цветах. Ну просто не верится что они смогли его напродавать на 307 млн. рублей. Это по 336 летних платья в день надо продавать в течении года... Хотя мб я чего не понимаю и это норма )
Угу, прям стартап и 400 продаж в день.
Под продажу бизнеса могут качать, потом впарят людям с деньгами, но сильно не вникающими (а таких тоже дохера)
Ну их карточки в топе на WB и заход был довольно плавным. Так что я думаю цифры верные.
Интересно, а какая производительность фабрики по пошиву.?
Год назад, помнится, автор топил против маркетплейсов 😅 Не просто топил, а маркетплейсы были злом во плоти 😅
Теперь же подборочки, вот вам ниши, математика, сейчас курс запилю и научу продавать 😅
Так и сейчас зло. Почитайте последнюю часть статьи. Я же просто за адекватность и реальность. Считаю бренды на этом не построишь.
Но, есть еще кое-что... За эти полгода у нас отобрали Google Мерчант, Google Ads, Таргет ФБ и Инста, и целую нишу CPA. Как вы думаете много инструментов осталось классическому e-commerce?
Еще год назад заходить туда вообще смысла не было из-за обилия инструментов. Но теперь же по другому все.
вы год назад были обо всем того же мнения что и сейчас?
Самое интересное - для того чтобы сделать допустим 25млн выручки в месяц и заработать 2.5 млн нужно вложить в товар 50-70млн. Потому как от заказа и оплаты платья на фабрике до момента продажи покупателю пройдет примерно 2 месяца.
Да, но начинать можно с меньших сумм как по обороту, так и по заказам. Кстати, второй пример как раз такой. Первые полгода продавали по чуть чуть.
Ожидал детального разбора кейсов.
Увидел простое перечисление магазинов и оборотки
Минус 7 минут жизни, потраченных на чтение статьи "ни о чем"
Спасибо за ваше мнение. А чего не хватило?
Кому интересен просчет пуховиков и курток? или кто сам в этом бизнесе?
Мы не знаем количество самовыкупов (а их там может быть до 50%), поэтому статья кистью по воде писана.
Так можно по поводу любой аналитики сказать.
Если бы я был представителем компании, вы бы сказали что я преувеличиваю успехи. Если я беру качественную стороннюю аналитику WB, вы говорите, а вдруг там самовыкупы.
Ну, ок. Листайте ленту дальше)
Цена продажи на вб от закупа минимум х3 почти всегда.
Но, что касается прибыли, то тут все зависит от сроков оборачиваемости капитала и продаж.
Если предположить, что оборот капитала составляет 3 месяца, то выручка 300 миллионов за год это 75 млн за квартал, это 25000 проданных платьев , при себестоимости 1шт в 1000 рублей (а она точно не выше), получаем необходимый капитал в 25 млн рублей для старта такого бизнеса. И еще 5млн закладываем на самовыкупы и рекламу + штат сотрудников. Итого 30 млн вложений дают выручку в 300 млн в год.
Если чистая прибыль 2.5млн в месяц, то имеем доходность в 100% годовых.
Никакой 2.5 чистой прибыли там нет. Многие затраты не учтены. Плюс нет возвратов.
Перспективно.
- ширпотреб
- низкокачественная еда (магнит уже открывает новую сеть)
- похоронные атрибуты еще можно разные
Похоронные атрибуты не зайдут. Рынок поделен между своими)
Спальники, жгуты, бронь
Что это за плащ такой,то ли Гаррри Поттера то ли из Наруто 😂
Если бы был бы белый, был бы Куклус Клановец)
Это из ГП и в закупе с доставкой до Москвы он стоит в районе 400 рублей ))). Всего лишь 1000% наценка
Неправильная математика. Где вы видели логистику 30-90 рублей??
Процент выкупа клиентов вообще не учтён. И он не покрывается заложенным запасом. Логистика вб выходит 300-700 рублей
Поэтому я округлил затратны на WB до 30% от стоимости товара.
Все верно
Комиссия на одежду 23% на ВБ
Так что все расчеты шляпа 😂
Выкуп на платьях 50%. Логистика получается 180₽ за единицу до продажи.
Почему 23%? 12% же было!
Статистика выручки не учитывает возвраты, а возвратов там под 40%, если не больше
От качества, наверное, зависит. Если говнище с ценой х10 продавать, то будут 70% возвращать, но наценка в х10 покроет все затраты и принесет прибыль. А с наценкой х3 будут возвращать меньше в три раза, потому что или качество выше будет или ценник гуманный. Поэтому в принципе роли нет никакой в проценте возвратов, это все в ценник уже заложено сразу
А что если не шить, а брать дешман на садоводе, срезать бирки, и вешать свои?))
Дмитрий (про него есть в статье) рассказал когда мы с ним общались, что у него есть клиентка которая берет на садоводе за 400 рублей костюмы, а на WB продает за 1800-2000. Такая есть форма бизнеса.
Минус в том, что любой другой завтра поставим 1500, а после завтра 1400, а если продаватся не будет то и в минус себе лишь бы покрыть расходы, от этого ваш бизнес тоже навернется
Все прекрасно по статье, циферки все дела, но скажите, кто эти идиотские называния для брендов одежды придумывает? Это какой-то конкурс «кто хуже назовет»?
Почти всегда перекупам приходится продавать под брендом фабрики
конкурс "кто хуже назовет" это здесь
https://www.wildberries.ru/wildberries/brandlist.aspx?letter=%D0%B0-%D1%8F
а в статье гуру нейминга не один день карпели за мильоны деняк, придумывая одно слово
Не надо путать оборот и прибыль. Все это чушь собачая. На этом не заработаешь. Логистика одна сожрет все прибыль. А еще участие в акциях ультимативное практически. Ну и классика 30% выкупа. Дешёвые тряпки съездят 2-3 раза по клиентам и теряют товарный вид.
Там выше расчёты от ребят с выкупами. Так или иначе получается нормально по прибыли.
То что производители могут продавать напрямую, минуя всяких посредников и перекупов это просто шикарный плюс.
Маркетплейс - это и есть посредник
По оборотам вопрос. Это заказы или выкупы? Разница будет очень большая
Скорее всего заказы. Столько выкупов вряд ли сделали бы. Особенно с учетом того что с сентября WB начало бороться с самовыкупами. Сейчас вообще большие штрафы по офферте могут прилететь.
и да определенный % самовыкупов тут тоже есть))
Спасибо большое за статью! Интересно, пусть даже подсчёты примерные.
Удобно, когда кто-то сел и собрал данные, положил на полочку свои предположения.
Спасибо. Сложно точные рассчеты, нужно быть внутри компании. Но они обычно преувеличивают или приуменьшают себе на пользу.
У меня жена работает на швейной фабрике, и у них есть несколько заказчиков которые только на мп продают, объёмы там огромные. Так что в такие цифры могу поверить
Согласен. Тут даже верить не нужно. Есть же прямая аналитика
Каком предприятии? Бывают крупные, на 1млн размещаешь, на 300 тыс отгружают.
К теме автора хочу добавить - большая ошибка развиваться ТОЛЬКО через маркетплейсы. Я называю это - стратегическая безопасность бизнеса. Нельзя чтобы был (условный) один покупатель или один поставщик. В данном случае покупатель один – MarketPlace. Если завтра что-то случится, например Wildberries накрылся, то продажи остановятся в один момент.
Без своих офлайн/онлайн магазинов одёжный бренд не раскрутишь. В сети своих магазинов у вас в разы большая безопасность бизнеса. Ну понятно, что и арендодатели должны быть разные )
Шляпа и кто на ваши фуфловые статеички ведется? Телегу не за был вставить.
В топе статья почти сутки была. Горячие обсуждения. 148 коментов.
А вы продолжайте считать статью фуфловой.
Миллиарды? 300 млн? Дайте название компаний, проверим по их балансу (т.к. это уже не УСН, должны быть балансы) . И еще, а кто производитель то всего этого, особенно в первом примере. Те, кто в курсе, знают, что производства в таком объеме могут осилить в РФ не так много производств, и они стараются заниматься своими брендами, на чужие у них просто не хватает мощностей.
ИП Галина Вера Александровна https://galverini.ru/page/contacts
"Основным видом деятельности Галиной Веры Александровны является "Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе". Предприниматель также зарегистрирован в таких категориях ОКВЭД как "Деятельность по чистке и уборке жилых зданий и нежилых помещений прочая", "Расчистка территории строительной площадки", "Деятельность автомобильного грузового транспорта", "Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет", "Производство дренажных работ на сельскохозяйственных землях, землях лесных территорий, а также на строительных площадках" и других.
На 13 января 2023 года индивидуальный предприниматель является действующим.
С выручкой ясно, прибыль-то какая?
"Кокая моржа"
А тот сайт аналитики, там любой бренд можно посмотреть?
Да, любой бренд на WB и OZON. И вообще продажами управлять.
Уже попробовала сервис, очень осталась довольна.
Ничего себе у вас секонд по 2 тыс., это обычные цены
В Москве такой секонд)) 2 тыс. платье это прям низкая цена. Я понимаю что в регионах это стандарт.
2,5/мес чистыми?
С 25 мил. оборота
Если есть опыт в сео, маркетинге и екоме в целом, такие деньги можно спокойно зарабатывать в дропшиппинге на сша через свой сайт, не завися от всяких вайлдберисов и вообще физического присутствия в рф
Согдасен, можно. И в РФ можно и больше. Но нужен опыт в данных направлениях, а у многих его нет
Количество возвратов шмоток не указано. А в ПВ продавцы говорят, что возвращают почти все особенно после НГ. Да и в другие дни процент возвратов гигантский
Я заложил 5% с оборота + чуть больше заложил расходов на WB. По возвратам у меня противоположные точки зрения с разных источников в том числе и наших клиентов.
Не много не тот товар для возврата.
Если только в подарок брался.
А вот костюмы маскарадные это да. Возвраты должны часто быть
Судя по описанию - в России нет других брендов одежды
С чего это?