В какую нишу зайти? 1,6 млн. рублей прибыли в месяц на верхней одежде
Посчитаем математику сезонного рынка пуховиков. Сколько заработали селлеры? Кто развивает эти направления?
Меня зовут Вик Довнар, основатель Hooglink.Agency, автор книги “Антимаркетплейс”. Еженедельно разбираю новую нишу в своем телеграм канале vikenot
Пару недель назад выпустил обсуждаемую статью о рынке женской одежды. Там немного затронул тему пуховиков. И рассказал про две компании, которые запустились чисто перед новым годом и уже вышли в выручку порядка 40-45 млн. рублей. Но математику по брендам тогда я не посчитал. Нужно было запросить цены у производств Китая.
Сейчас мы получили прайс от нескольких фабрик фабрик и в этой статье мы, наконец, узнаем сколько заработали ребята (и заработали ли они вообще).
Важно: Смотрите, я не продвигаю товар на WB, не продаю курсы по WB, и вообще против маркетплейсов. Я за классический e-commerce. Мы сейчас просто считаем нишу и объективно пытаемся понять, выгоден рынок верхней одежды на WB или нет. Если есть затраты, которые я не учел, пишите в комментариях, я добавлю в статью.
Еще важно: В прошлое воскресенье сделали эфир со специалистом в производстве одежды и поговорили про рынок. Получилось динамично и интересно. Кому хочется больше узнать о рынке одежды можно посмотреть эфир на YouTube.
Почему я взял именно эти компании?
- Потому что они стартанули в 2022 году под новый год и показали по аналитике хорошую выручку.
- Меня прельщает небольшое количество SKU (Mohini - 8 шт. Shee - 7 шт.) Это лишает огромного количества проблем, связанных с нераспроданным товаром который “не зашел” потребителю.
- 40 и 45 млн. рублей казалось бы хорошая выручка за несколько месяцев работы.
Mohini - 45.4 млн с ноября 2022 года.
Shee - 40.8 млн с конца октября 2022 года.
Еще раз, ребята запустили бизнес всего несколько месяцев назад и вышли на такие обороты. Это хороший результат с учетом быстрого старта. Но, давайте разберемся сколько из этих миллионов оборота составляет прибыль основателей.
Самовыкупы:
Ребята в предыдущей статье про женскую одежду писали, что возможно все эти продажи - это самовыкупы, которые сервис не видит.
Мне в это слабо верится по нескольким причинам.
- Когда делаются самовыкупы, цены на товар понижают, чтобы не быть в большом минусе. Я посмотрел и по Маяку и по SalesFinder - резких колебаний цен нет, у Shee точно. У Mohini на старте что-то подобное есть.
- Часто при самовыкупах резко повышается количество проданных товаров. Опять же у Shee - все ровно. У Mohini есть небольшие скачки.
Конечно, тут можно возразить сказав, что они могут на час изменять цены каждый день, покупать по одному - двум товарам и опять возвращаться к прошлой цене.
Да, они могли бы так делать, но тут есть проблема в том, что WB уже полгода следит за самовыкупами. Изменение цены каждый час (в плюс) и увеличение при этом спроса привело бы к пессимизации в каталоге и низким позициям карточек товара. А они в обоих компаниях в топе.
Все же у компании Mohini я сниму 5% с оборота, за самовыкупы в первые дни работы.
Давайте узнаем заработали ли ребята денег за несколько месяцев нового года?
Сколько стоит производство пуховиков?
Дмитрий Дюбюк.
На ценообразование пуховика влияет большое количество факторов, и не в последнюю очередь наполнитель. Натуральный пух обойдется дороже, синтетический дешевле. В массмаркете используются более дешевые материалы, например, тинсулейт.
Фурнитура (молнии, кнопки, застежки) также отразятся на цене, металлические и брендовые дороже, пластиковые дешевле, диапазон цен на фурнитуру достаточно широк.
Считаем деньги, честная цена на российском производстве за пошив будет в районе 1700 р за еденицу, добавьте сюда ткань, подкладку, фурнитуру, наполнитель и сможете уложиться в 3000 - 3200 р. Но у наших ребят закупка Китай (Почему стоит шить в Китае или не стоит мы обсуждаем с Димой на YouTube)
Ну а теперь рубрика Made in China, готовы?
Закупка подобного пуховика полностью, включая отшив и все материалы в Китае, обойдется в среднем в 200 - 250 юаней (30 - 35 долларов). И опять же, цена будет зависеть от ткани, наполнителя, фурнитуры.
1800- 2100 руб. Опять же вопрос, при каком курсе они закупили. Себестоимость может быть меньше за счет того, что курс был ниже.
На логистику идет коофициент 1,25 - 1,3. То, есть прибавляем + 30% на логистику и растаможку = 2340 рублей - 2730 рублей. Причем если мы говорим о верхней одежде (недорогого пошива), то качество китайских фабрик будет выше, за счет многомиллионного оборудования и роботизации, которую они используют (ну и дешевый, но высококвалифицированный труд, конечно).
Китайские фабрики чьи цены мы сравнивали:
New Thinking Fashion, ltd
J&W International Fashion Limited
Jiangsu Sainty Glorious trade co., ltd
Давайте для удобства представим, что 2340 руб - себестоимость товара Mohini,
а 2730 - себестоимость товара Shee (с учетом того, что товар пришел в РФ).
Кстати, Дмитрий ведет свой канал и консультирует по производству одежды он тут
Невыкупы и возвраты.
Средний процент возврата и невыкупа товара по рынку “верхней женской одежды” - 30%. Он один из самых низких в одежде. Поэтому сразу вычтем 30% с оборота обоих компаний. А у Mohini вычтем еще 5% за самовыкупы (Мать, моя женщина).
Итого:
Mohini 29 510 000 рублей (3573 шт).
Shee 28 560 000 рублей (2314 шт).
Затраты:
Себестоимость:
Mohini (3573 шт) - 8 360 820 руб.
Shee (2314 шт) - 6 317 220 руб.
Услуги WB:
Комиссия WB (Одежда) за продажу товара - 23%.
Логистика - от 30 до 90 рублей за товар.
Хранение - 0, 03 рубля за единицу товара.
Реклама - 10% от оборота (как бы они еще вышли в топ без самовыкупов).
Поэтому если в прошлой статье я округлял затраты на WB до 40%, то сейчас думаю что лучше сразу - 45% округлять (а то и до 50%)
Прочие расходы (ЗП и Неликвид и т.д.) С учетом небольшого количества SKY и одного канала продаж получается небольшая сумма. Людей на работу в бизнесе нужно немного.
С неликвидом тоже такая штука, что его можно распродать по бросовым ценам (есть люди покупающие пуховики исключительно весной когда цены ниже плинтуса), поэтому на все эти доп.расходы мы заложим не более 10% от оборота.
Вычтем еще налоги УСН - 6%.
Считаем математику:
Mohini - 29 510 000 руб. оборот (-) 45% WB (-) 6% налог (-) 8 360 820 руб себестоимость (-)10% (Прочие расходы) = 3 148 080 рублей чистой прибыли.
Shee - 28 560 000 руб. оборот (-) 45% WB (-) 6% налог (-) 6 317 220 руб себестоимость (-) 10% (Прочие расходы) = 4 821 180 рублей чистой прибыли.
Каждая компания работает примерно 3 месяца.
Итого:
Mohini - 1 049 360 рублей в месяц.
Shee - 1 607 060 рублей в месяц.
Выводы:
Меня бизнес на WB не прельщает от слова совсем. С одной стороны, кажется, ребята зашли с нуля несколько месяцев назад и делают больше миллиона в месяц. С другой стороны ни бренда, ни клиентской базы, никаких активов. Сейчас в эту нишу на WB заходить поздно, а что будет на следующий год, хз.
Но продавая на WB и развивая свой бренд, прокачивая Инсту, заходя на Авито, Юлу (Кстати, на верхнюю одежду там до сих пор высокий спрос и небольшое количество селлеров) или развивая свой e-commerce - можно создать большую компанию.
Сейчас многие крутые иностранные бренды ушли и российский онлайн-ритейл одежды дико начал расти. Уверен, мы еще услышим о новых российских компаниях в этой сфере. Одна из них может быть ваша.
Залетайте на телеграм канал vikenot, где мы каждую неделю обсуждаем новую нишу и растущие рынки в e-commerce бизнесе. Спасибо.
Немного фактов с внутренней кухни, тк немного соприкасаюсь с этой областью. Процесс такой:
Ассортиментная матрица у «брендов» под маркетплейсы формируется двумя способами – либо по видению хозяйки (когда она копается в инсте, есть более-менее чуйка и насмотренность) или же при наличии более-менее адекватного дизайнера, который шерстит соцсети и мировые бренды. Самый топ — ориентироваться на готовую аналитику WGSN, но такую подписку могут позволить себе лишь самые крупные компании. Если у вас есть такая подписка , то вы можете планировать на 2-3 года вперёд. Забавный случай. Знакомая, которая работала с аналитикой от WGSN после ковида прислала скрин из презентации, что именно в этом году популярным аксессуаром станут маски :) Или ещё момент, который запомнил ещё в 2022. На 2024 год будет назначен новый трендовый цвет — позитивный оранжевый или что-то в этом роде. В комментарии к этому цвету написано, что такой оттенок будет вдохновлять людей после сложного 2023 года.
Привычная схема работы небольших брендов:
1. На фабриках в Китае есть свои аналитики, дизайнеры и у каждой фабрики целый штат таких единиц и вы можете без проблем заказать у них уже готовую продукцию, нацепив на них свой лейбл. Любая ткань, цвет, модель (которая будет в тренде в ближайший сезон). Вопрос только в тираже.
2. Оплачивается, как правило, в обход привычных схем. У опытных торгашей (извините, но иначе язык не поворачивается) есть свой человек, который любым альтернативным путем получает кэш и отвозит на фабрику. Крипту тоже принимают.
3. Получают уже готовую упакованную продукцию. Везут скорее всего через Казахстан (дешевле) и только лишь наклеивают наклейки того или иного маркетплейса.
4. Ценообразование. Тут самое интересное. По классической схеме в мире моды используют наценку 4х или 6х. По крайней мере, так учат наших студентов на курсах. Но для местных маркетплейсов и основной части людей, которая туда идёт это не вариант. Бывали случаи, когда делают и х20 и больше. Главное — хорошо сфотографировать и сделать карточку товара.
А оценки прибыльности от автора статьи примерно похожи на реальность? Какая в среднем рентабельность в одежде? 10-20%?
Если работать с партнерами в сфере B2C, то они просят 20-50%. Оптимальная схема для тех, кто создает свой продукт на контрактном производстве. В среднем, если жить на продажи только от партнеров, то чистыми выходит 20-33% (на ИП при классических 4х). Если средний чистый чек 6-8к руб, то на жизнь хватит. В определенный момент переходишь на свои каналы продаж и отдаешь те же проценты не партнерам, а на маркетинг. Это долгий путь развития :)
В B2B (например, делаете толстовки под мерч) те же 111 просят 60%, но там понятно, они сами берут на себя и продажи (с их сильной сетью и настроенными kpi) и варианты нанесения и отгрузку. Хорошая схема если ты производитель, помогает держать штат, оборудование (заложив в продукт процент амортизации) и помещение.
У маркетплейсов процент меньше, но он дополняется издержками за доставку, отмены, упаковку и тд. По работе с ними и выход из ямы, в которую ты сам себя зарываешь, Вик прекрасно описал в своей книге
При этом нигде не учитываются траты на R&D (в контексте research&design). Я бы закладывал -8-10% на поиски новых материалов, отработку новых схем и конструкций с профессиональными технологами. Если говорим про одежду, то на контрактных производствах редко встречаешь толковых и любознательных конструкторов, которые способны выходить из общего потока и уделить (его оплачиваемое) время на поиск решения. Если берем бренд на старте и без «китайщины», то работа проф.конструктора = 10к руб за модель с размерной сеткой. И ведь не факт, что модель окажется удачной :) Плюсуем сюда закупы материалов, фурнитуры с дикой наценкой за небольшие партии, доставку и незабываем всё растянуть во времени, тк поставщики держат на складе только стандартную проверенную продукцию, а что-то лучше качеством только под заказ (+ 2 месяца, если не попадаете на китайский новый год). Здесь уже полезла субъективная боль :)
10% это хорошо. Тут меньше.