Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами
$15 млн за полгода на давно всем известном продукте.
Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.
Вводные
- Сайт: gravityblankets.com.
- Год старта: 2017 год.
- Бизнес сегодня: доход около $15 млн к маю 2018 года.
- Сотрудников: около восьми человек.
- Возраст основателя в начале карьеры: около 28 лет.
- Предыдущая деятельность основателей: предприниматели.
Возможность
Согласно последним данным, от 50 до 70 млн американцев страдают бессонницей.
Если раньше люди боролись с подобными расстройствами при помощи снотворных, то сегодня потребители предпочитают использовать специальные матрасы, очки для сна или высокотехнологичные подушки. Совсем недавно к этому списку присоединились ещё и одеяла. Согласно данным The New York Times, в 2012 году объём рынка продуктов для сна составил $32 млрд.
В 2017 году стартап Gravity выпустил утяжелённое одеяло, которое создаёт ощущение, что человека кто-то обнимает. Таким образом одеяло помогает бороться с целым спектром психических и психологических расстройств, включая бессонницу.
Рынок показывает, что американцы готовы платить большие деньги за возможность хорошо выспаться, даже если речь идёт о непроверенных продуктах.
Как начинали
История Gravity Blanket началась в 2017 году, когда Джон Фиорентино и Майк Грилло загрузили видео на Kickstarter, в котором демонстрировали своё утяжелённое одеяло. По задумке оно должно было весить примерно 10% от массы человека, который им накрывается. Такая технология позволяет имитировать ощущение, что человека кто-то держит или обнимает.
Джону и Майку нужно было собрать $21 500, чтобы выпустить несколько одеял по 15, 20 и 25 фунтов. Эту цель кампания на Kickstarter достигла спустя 45 минут после запуска. А в течение следующих нескольких месяцев она уже набрала почти $5 млн.
Основатели утверждают, что их технология повышает уровень серотонина и мелатонина, а также снижает уровень кортизола, улучшая таким образом настроение и способствуя спокойному сну.
На сегодняшний день проведено очень мало научных исследований о влиянии утяжелённых одеял на сон человека. Но некоторые исследования доказывают, что одеяло может положительно повлиять даже на лечение биполярного расстройства.
Именно на научные доводы и делали основной акцент основатели, выбирая маркетинговую стратегию. Первые рекламные публикации были написаны медицинским языком со всеми сложным формулировками, которые описывали последствия бессонницы.
После первых продаж Джон и Майк начали читать отзывы в Facebook и Twitter, которые показали, что потребителей не интересуют строго проверенные факты и цифры со сложными формулировками. Им хотелось видеть уютное одеяло с красивым дизайном, которое бы их успокаивало.
Ребята изменили свою медицинскую маркетинговую стратегию и сосредоточились на формировании здорового сна как образа жизни.
Они начали работать с такими розничными продавцам, как Amazon и Target. С тех пор продажи составили более $15 млн, что дало основателям достаточно уверенности в том, что рынок сна — это отличное поле для новых внедрений. Компания начала работу над утяжеленными масками для глаз, спреем с мелатонином и разноцветными пододеяльниками.
Компания сегодня
Сегодня на сайте компании представлены одеяла по 15, 20 и 25 фунтов за $249. Также можно купить меховое одеяло ($120), пододеяльник ($90), утяжелённую маску для сна ($29,99) и даже иллюстрированный блокнот.
К маю 2018 года объём продаж Gravity Blankets составил около $15 млн. А журнал Time включил Gravity Blanket в свой список лучших изобретений 2018 года.
Для продвижения сайта компания использует все возможные каналы рекламы: контекстная реклама, социальные сети, информационные сайты, блоги и почтовые рассылки. Основными источниками являются поисковый и брендовый трафик.
Что касается Amazon, то продают они до $200 тысяч в месяц, используя склады Amazon по программе FBA.
16 Апреля 2018 года был запущен первый товар на данной площадке.
Почему у них получилось:
- Успешный запуск на площадке Kickstarter. Каждый свой новый товар они запускают на данной площадке, собирая заказы от клиентов, которым за определённый залог будут эксклюзивно представлять новые продукты.
- Таргетинг на проблемах со сном. С каждым годом процент людей, страдающих от стресса, бессонницы и тревожности, постоянно растёт. Gravity обещает все эти проблемы побороть всего лишь одним одеялом. Потребителя подкупают научные исследования, которые показывают эффективность продуктов Gravity.
- Рынок продуктов для сна в США очень бурно развивается: матрасы, специальные приложения в смартфонах, умные будильники и так далее. Сегодня в обществе огромную популярность набирает культ здоровья, поэтому люди готовы отдавать большие деньги за возможность хорошо себя чувствовать. Но рынок ещё не заполнен: пижамы, маски для сна, подушки, наволочки, всё можно дополнить новыми технологиями и улучшить сон.
- Орудуя медицинским языком в рекламных компаниях, Gravity описывала последствия бессонницы: набор лишнего веса, стресс, сердечно-сосудистые заболевания и так далее. Когда речь идёт о здоровье, у американца нет времени на экономию.
Возможно ли повторить в РФ:
Ответ — да.
Проведя ресёрч в России, оказалось достаточно много магазинов, которые продают утяжелённые одеяла, есть даже специальные подростковые.
Как видите, дизайн и подача в сравнении с Gravity оставляют желать лучшего, что может дать вам сильное преимущество.
Много вариантов представлено на Ozon. Детские и медицинские магазины продают одеяла, которые сделаны специально для детей с определёнными болезнями — не просто с бессонницей, — а с серьезными показаниями.
В большинстве почти все магазины, которые продают одеяла, делают акцент именно на тех, кому они по показаниями прописаны. Но массово они не транслируются как метод борьбы с усталостью или стрессом.
в комплекте с таким одеялом должна идти утяжеленная маска на глаза, чтобы было ощущение будто бы кто-то сидит на лице.
Reebok такую выпускает.
Но купить такую маску за деньги нельзя. Можно только обменять на свою иглу одобрения.
Уже
Но ведь у нас уже есть в продаже ватные одеяла - укрылся и не в силах уже пошевелится - быстро засыпаешь)
пришло время нового позиционирования)))
в России пока очень слабы традции маркетинга, а точнее - нового позиционирования
так-то если заходить, мы страна передовая - выпускаем утяжеленные предметы для сна во всех областях, можно советскими калькуляторами укрываться, к примеру, да только кто об этом бы написал
ааааааахахахаха бинго!!точно!!!. было у меня в детстве такое!!!!
"одеяло может положительно повлиять даже на лечение биполярного расстройства."
Мне очень помогло, спасибо!
Это просто ты так думаешь:)))
По-моему, рецепт успеха тут только один: в США у населения очень много остается после уплаты счетов и карман жгут лишние деньги. А тут им байку по обнимашки с одеялком и обещание решить проблемы.
И все.
Как тут кто-то писал, что в НЙ успешен даже стартап с доставкой орешек по подписке. А в нищей РФ сложно продать что-то дороже пива и понтов.
Кстати да, одна из основных причин жизни таких стартапов это покупательская способность населения в США.
Конечно один. Только канал продаж находиться в США, вот и весь успех. У нас нет сайтов, где есть такие товары. Не зря Авито - самый посещаемый. На Али заказывают много, а если доставка была 3 дня, то ещё больше. Успех в инфраструктуре , а не в богатстве людей. Бедных там ещё больше, чем в РФ.
Сложно, но никто не заставляет запускать стартап только в рф.
блин, пару раз дернул и заснул. изобретатели)))
Что вы подразумеваете под словом «дёргать»?
Комментарий недоступен
Я обычно засыпаю под бубнеж нудных блогеров с Ютюб. Главное, чтобы не из "бизнес-молодости" был, под такого не заснешь.
Под БМ сразу мотивацию ловишь, лендинги пилишь и настраиваешь директ?
Соляное одеяло чижевского
15кк$ за полгода решает проблему бессонницы сильно лучше любого одеяла...
Шел 2k19, а на VC все еще не отличают прибыль от выручки.
Ну либо это делается сознательно, чтобы можно было воткнуть кликбейтовый заголовок про "долларовых миллионеров".
Спойлер: нет, выручка в $15 млн. не делает основателей долларовыми миллионерами.
С ценой в 250 долларов прибыль там вероятно есть.
Думаю, можно было вытащить миллион с такой выручки, учитывая стоимость продажи и себестоимость. Даже, если нет - то компанию за 2 млн долларов могут купить. Revenue - выручка/доход. В разных источниках по разному.
Тяжелое одеяло делает?
Комментарий удален модератором
"Сижу за айпадом, делаю рисёрч, нажимаю лайк, нажимаю твит." (с)
Перевода просто слову не нашли😁😁
Всегда укрывалась двумя одеялами и засыпала. Так чувствовала себя комфортнее. А тут, оказывается, это правда улучшает сон! Интересная находка! В России по - любому зайдёт, если на всех начать позиционировать 😊
Тут не говорится, что это правда улучшает сон, говорится, что исследований мало, но продаётся и так, потому что люди хотят спать
Странная статья. Тут прибыль 15мультов, там оборот 15мультов, в третьем месте прибыль только от Амазона 200кило в месяц.... Так все рады, что в цифрах перепутались. Опять же, сначала пишут что ошиблись со стратегией и сухим языком донесения информации до аудитории, а через абзац утверждают обратное. + Данные годовалой давности
Revenue - это выручка. На Амазон тоже выручка. Где нашли слово прибыль в тексте?
Ну не знаю... У меня все наоборот - чем легче одеяло, тем быстрее засыпаю. Не люблю, когда на меня давят)
Пишет пациент тяжёлых одеяльщиков Инна: 👇
«Мою жизнь радикально изменили две вещи:
1) психотерапия, принятие диагноза и отказ от ядовитых стеретипов про фармакологию.
2) тяжёлое одеяло
…я стала прекрасно спать, правда…»
https://t.me/comeoninna/330
—
ну блять терь все ясно. Я то думал, хуле ватное одеяло ни где не купить. А в дестве так нравилось тяжесть.
Терь оказывается это инновация ...
А у нас есть спрос на это? Что-то мне подсказывает что нет. А создавать новую нишу - это нужны большие деньги.
У нас в актовом зале соберут толпу пенсионеров и затем втюхают нано-одеяла за 3000$/шт. Джону и Майку до таких продаж как до луны:))
Российский аналог https://nannyowl.ru/catalog/utyazhelennaya-produktsiya-dlya-vzroslykh/odeyalo-sovy-grechishnoe/
И всего ~$50!
В помню в детстве тоже было какое-то тяжёлое одеяло, потом постепенно одеяла стали меняться и легчать, а оно вон оказывается, надо тяжёлое и вообще это какая-то супер разработка. Интересно всегда смотреть на то, как обычные вещи из прошлого подают под правильным соусом и имеют успех.
Об этом и речь)
Какое дно!
Дно?
Под тяжёлым одеялом сложнее вертеться- лежишь спокойненько....и заснешь,никуда не денешься!)
не благодарите
Было бы круто если сделать такое одеяло, которое тебя не касается, но есть.
есть такие - радиаторы отопления называются
Отличная идея!
Но вот утяжеленную маску для сна, я не понял.
эта маска просто не нуждается в вашей игле одобрения.
линейку продуктов расширяют.
Кейс интересный и для США вполне себе годный
ИМХО в маске вообще спать невозможно, как и в берушах
Одеяла найдут свою аудиторию, из под таких еще тяжелее с утра вставать)
Такая же фигня с маской и берушами. Маски обычно жмут, а здесь у них она супер мягкая.
Комментарий недоступен
Кстати, про подушку ничего не прочел. Странно: простая перьевая подушка, положенная на голову в кровати, отлично заменяет собой любые одеялки и очки. Но как её можно кикстартануть, ведь она давно изобретена? Помогите вывести на предзаказы!
сделайте так, чтобы под ней было удобно дышать...
Русский бизнес уже добрался до тяжелого одеяла :-(
Хотел купить где-нибудь у нас, но нашёл только 49900 руб.
https://ne-kak-vse.ru/collection/zhenskaya/product/utyazhelennoe-odeyalo-tsvetnoe
Вот нормальное тяжелое одеяло, так как из овечьей шерсти, зато теплое и натуральное
https://vc.ru
Похолодало, помимо этого теплого одеяла хочется еще накинуть натуральную жилетку из овечьей шерсти http://www.shkurkin.ru/mehovie-zhileti/zhileti-iz-ovechej-shersti-1.html Наши мастера владеют многими тайнами и секретами подготовки и выделки шерсти, и поэтому создают роскошные и надежные изделия из ее популярных видов: овечьего, верблюда, яка, козы. При ее обработке применяется новейшие технологии, отвечающие необходимым стандартам. Именно поэтому реализуемая продукция отличается высоким качеством и прочностью, обладает высокой степенью воздушной проницаемости, что в разы улучшает вентиляционные процессы. Помимо этого овечья шерсть обладает достаточно высокой степенью влагоустойчивости и износостойкости. Их отличием от искусственных – устойчивость к линянию. Кроме того, данные материалы не вырабатывает статистического электричества и отлично держится на основе. Для вас подготовлены вещи разных цветов: от естественных классических вариантов, до экзотических окрашенных изделий. Наша команда регулярно обновляет ассортимент, радуя покупателей новыми дизайнерскими решениями, а также мы внимательно следим за качеством каждой вещи и её соответствием высоким стандартам мировой моды. Все еще думаете, где найти хороший жилет из овечьей шерсти? Хватит ломать над этим голову, так как у нас можно найти любые модели. У нас также всегда можно купить такую жилетку. Просто посмотрите представленные модели и сделайте выбор. У нас есть практически любые размеры. Внимательно проанализируйте каталог продукции. Всегда можно заказать жилетку нужного цвета и размера, с учетом фактуры поверхности такого изделия и особенностями его покроя. А если не сможете найти нужный вариант, то просто оставляйте индивидуальную заявку.
А что это за скриншот с Амазона? Как вы его добыли?
ttps://www.junglescout.com
Через аналитический сервис, который позволяет анализировать продажи на Амазон. Таких много.
предположу что оно не дышит и под ним потеешь пздц
Под ватным не потееш, оно как радиатор долго долго нагревается.
Надо тестить.
Нет, не потеешь, я иногда даже мёрзну.
Замечали, когда рентген делают , надевают свинцовую рубаху, так некоторые отрубаются за пару секунд. Раньше врачи на силу рентгена пеняли, а оно вон что !
поставщик уже известен)
Невесомые шелковые из Китая выбрасываем?
кому как)
Сриншот с товарной аналитикой неправильный. Они выводят продажи из отзывов. Так вот в том случае где отзывов меньще они продаж считают больше. Коэффициенты разные пересчёта отзывов в продажи.
На этом скрине ты строишь рассуждения о доходе. А он не правильный.
137 отзывов конверсия в 675 продаж это похоже на правду.
А вот 25 отзывов в 490 продаж не конвертятся.
Ого ого)
Когда комментарии информативно, чем статья. И с юморком
У меня около полугода такое одеяло, 8 кг, только не от Гравити, а от какого-то левого производителя с амазона. Не думаю, что большая разница есть. Можно уже итоги подводить: спать стала лучше на 70%, перестала сниться всякая бурда, по утрам не хочется убивать. Насчёт биполярочки не знаю, но с тревожностью стало легче справляться, со стрессами.
Из минусов - то одеяло, которое у меня, никак не постираешь, машинка просто крякнет от тяжести. И я привыкла к этому одеялу, сейчас сплю неделю в другом месте, и сплю очень плохо.
Классный кейс! Спасибо Михаил 👍
хотел, но так и не нашел как купить в россии :)