{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Fedor Anisimov

Факап 20-летних парней при запуске бренда одежды

В чём мы ошиблись и какие сделали выводы.

С чего все началось

История началась в съëмной квартире типичного петербургского дома в стиле северного модерна.

У нас был знакомый художник Саша. На протяжении пяти лет он формировал своё видение каллиграфии: создавал арты на заказ, рисовал для души, расписывал всё, что попадалось под руку.

«Парни, как вам свитшот?», — спросил Саня однажды.

В тот вечер он пришёл домой с подарком от девушки — толстовкой с вышивкой по его эскизу. Свитшот все оценили, так и родилась идея.

Фото Саши в том самом (первом) свитшоте Слава Зайко

Меня зовут Федя. В 2016 году мы вместе со Славой переехали в Питер из Рязани. Он учится в университете, а я работаю маркетологом.

В 20 лет безумно хочется сделать что-то своё, душевное и крутое.

Почему бы не вышивать на свитшотах? Во-первых, это выглядит круче заезженной печати. Во-вторых, готовых эскизов полно. Друзьям нравится — другим понравится тоже, на этом и порешили. В тот же день мы составили «пацанскую» финансовую модель и стартовали!

«Пацанская» финансовая модель

По нашей модели, мы планировали держать маржинальный доход на уровне 70% (маржинальный доход ≠ прибыль).

Сделать это реально, но только на долгой дистанции в два-четыре квартала, до которой мы не дошли.

Какими были главные расходы и решающие ошибки — напишу ниже.

Почему «Кипяток»

Изначально было отобрано 130 вариантов для названия: фрагменты любимых песен, предложения друзей и рандомные слова из текстов. Далее всё отсеивали по специальной системе. Спустя две упаковки печенья и несколько часов в «Google Таблицах» фаворитом стал «Кипяток».

Простое, броское слово. И домен подобрать нетрудно — отлично!

Не знаю, стоило ли тратить столько времени на выбор названия, но оно очень хорошо вписалось в концепцию бренда.

А когда Саша между делом сказал: «Заварили на стиле!» — картинка сложилась, у нас появился слоган.

Так выглядела наша система отбора названий. Куча критериев, средний и итоговый баллы.

Как запускали

Дизайн. У Саши большой опыт в каллиграфии. Он офигенно владеет любым графическим инструментом. Эскизы сначала рисуются на бумаге, иногда много раз переделываются. И только потом становятся вектором для финальной доработки.

Бумажный эскиз → вектор

Продажи. Тут ничего необычного. Сделали страницы во «ВКонтатке» и Instagram, зарегистрировали домен. Стали готовить конкурс во «ВКонтакте», чтобы привлечь аудиторию. Для него мы купили пару толстовок из Pull&Bear. Решили вышить на них «ох***но» и «взгляни вглубь». Из имеющихся эскизов эти фразы оказались самыми читабельными и цепляющими взгляд.

Затем возникла мегазадача — качественно перенести арты на ткань. Тут в ход пошёл старый трикотаж, который удалось найти в шкафу. Потренировались на нём, потом уже вышили на купленных свитшотах.

На фотосессию привлекли соседей в качестве моделей. Мы фотографировали сами, поэтому расходы были только на аренду студии.

Фотки свитшотов с первой коллекции. Справа – я в старом лонгсливе :)

По мере готовности фотографий стали заполнять ими соцсети — страницы постепенно оживали. Все, кому мы отправляли ссылки на ресурсы «Кипятка», активно подписывались. Многие высказывали свои мнения, помогали советом. Было приятно видеть искреннюю заинтересованность друзей и знакомых.

Производство. Вышивку мы делали на аутсорсе у знакомых по приемлемой цене. А вот найти качественное сырьё оказалось непросто, наши требования к товару были высокими: выпирает шов на плече — нет, неудобный воротник — нет, много синтетики в составе — тоже нет. В итоге закупили варианты свитшотов у трёх производителей из Петербурга, у двух качество оказалось достойным.

Фото нашего стенда на Garage Sale. Бирки, кстати, пришивали сами

Доставка. С ней мы сильно не заморачивались — отправляли заказы «Почтой России». В среднем получалось от 150 до 350 рублей за свитшот, что укладывалось в финмодель. Для упаковки товара клиентам из Петербурга закупили крафтовые пакеты. Встречались в центре, отдавали заказы лично.

Про деньги

К финансам мы подошли серьёзно — вели учёт движения денежных средств (ДДС). Все расходы и доходы заносили в таблицу, а в конце месяца сводили в отчёт.

На первоначальный запуск мы потратили немного. 6407 рублей — это 4 свитшота, вышивка, аренда студии и реклама во «ВКонтакте».

Потом всё было не так гладко. Первая продажа получилась только после окончания конкурса, то есть через две недели с момента запуска. Первый клиент вообще нашёл нас случайно – по хэштегу в Instagram.

На этот момент расходы продолжались, так как мы усиленно работали над новыми вариантами продукции и коллаборациями. Ниже — динамика всей операционной деятельности за четыре месяца.

Скриншот отчёта и прибылях и убытках (ОПиУ)
Скриншот сводного отчёта из ДДС

Фиксировать цифры поначалу было больно и трудно. Но когда баланс начал «сходиться», мы увидели результат своей деятельности и втянулись в процесс. - 47 780 рублей — как итог четырёх месяцев. Не очень уж много.

Главные ошибки

Первая ошибка — решение произвести продукцию на будущее, с заделом на ярмарку.

Мы зарегистрировались на Garage Sale — заплатили взнос 2000 рублей. Почему-то подумали, что на этом ивенте сможем продать много. Но посещаемость была низкой, а средний чек у продукции там был в районе 300 рублей, в десять раз меньше нашего. В итоге у нас осталось свитшотов на 26 тысяч, которые неясно, как реализовывать.

Вторым большим просчётом было отсутствие жёстких рамок коллекции. Мы просто выпустили свитшоты с понравившимися нам эскизами. Никакой смысловой нагрузки и уникальной ценности.

Третье — продвижение и позиционирование. Через артистов и коллаборации можно набрать трафик. Но людей, приходивших от музыкантов, интересовал только товар с символикой их кумира. В таком случае мы превращались в обычное производство мерча, которому всегда соответствовали невысокие стандарты качества и дизайна.

Продвигать свой дизайн оказалось сложнее, чем мы думали.

Четвёртое — излишние разработки на первых порах. «Сначала продумайте продажи, найдите потенциальных клиентов… бла-бла-бла». Ага, давай сделаем сайт и пойдём писать рассылки.

Хорошо, что хоть не спешили легализовывать бизнес. По факту потратили бы ещё больше денег и получили бы такой же результат.

Что получилось

Итоги четырёх месяцев в цифрах

Итог

Запуская проект, мы ставили перед собой несколько целей, одна из которых — научиться грамотно вести финансовый учёт.

За время работы мы стали понимать, как и куда движутся деньги, как прогнозировать финмодель, создавать и анализировать отчёты.

Наш первый опыт предпринимательства нельзя назвать неудавшимся. В масштабе бизнеса мы потеряли не так много денег.

И хотя прогнозы перед запуском оказались наивными, к их реализации мы подошли осознанно и ответственно:

  1. Составили финансовую модель, продумали структуру работы и зоны ответственности.
  2. Заносили ключевые задачи в Trello и синхронизировали их с нашими календарями.
  3. Все операции до копейки фиксировали в ДДС, из которого делали отчёт о прибылях и убытках.

Но в итоге мы всё зафакапили и ушли в минус :)

Поняли, что при выходе на рынок с базовым продуктом нужно:

  1. Делать упор на качество производства и создавать действительно уникальный дизайн.
  2. Иметь большой бюджет на рекламу и продвижение, чтобы найти отклик не только среди друзей и знакомых.

Стоит ли опускать руки? Знающие люди сказали бы — нет. Нам и самим было бы противно уходить с грузом нереализованных идей. Поэтому мы не уходим.

Самая адекватная стратегией сейчас — взять перерыв и переосмыслить эти самые идеи с учётом полученного опыта.

Накопим денег — вернёмся и проведём работу над ошибками.

0
95 комментариев
Написать комментарий...
Nathan Zachary

когда-то давно, когда деревья были большими , а трава зеленее и к нам потянулись первые иностранцы, то лично для меня было откровением свитшоты и футболки с пришитыми буквами. на моё юношеское совдеповское сознание это произвело ошеломляющий эффект - у меня до сих пор порядочная коллекция качественного хлопка (в основном "фрут") из университетов и мероприятий. говнокраска трескается и сходит, а пришитые буквы - очень стильно и практично. рукава уже обтрепались, а буквы - как новенькие. попробуйте в этом направлении. (пример: https://www.gap.com/browse/product.do?pid=852079002&cid=1040940&pcid=1066503&grid=productSearch_36_86_1; не реклама).
и, конечно, огромный плюс - финансовое планирование. на этом , видно, сделан акцент и отработка максимальная. браво!
но сам проект, да, ерунда... ситуация "мне нравится, миллионы тоже купят" губительная.
удачи

Ответить
Развернуть ветку
Fedor Anisimov
Автор

Спасибо за фидбек!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 95 комментариев
null