Сегодня вместе с Александром Герастовским, действующим предпринимателем с годовым оборотом собственных брендов в 300 млн рублей, расскажем о том, какие пять вещей надо сделать с умом для того, чтобы относительно быстро, а главное — стабильно расти на Wildberries и других площадках.
Никаких муток, схемок, «100%-ных темок», «секретных» товаров для продвижения тут не будет — только опыт и конкретные советы от человека, который варится в этой сфере годами.
Для тех, кто забыл или впервые читает
Александр Герастовский — бизнесмен, многолетний эксперт в сфере маркетплейсов и резидент Клуба 500. Годовая выручка его брендов на площадках — 300 млн рублей и постоянно растет.
Кроме того, занимается консультированием брендов, оборот которых уже зашел за 3 млрд рублей. Ведет бизнес исключительно в “белую”, знает, как построить финансовый учет так, чтобы от табличек не кружилась голова, а рост прибыли был прогнозируемым.
Всегда и везде напоминает о важности работать открыто и платить все до единого налоги, а также заполнять все документы, чтобы не иметь проблем с законом.
Кроме бизнеса на маркетплейсах консультирует действующих предпринимателей и помогает им как с работой над ошибками, так и с ростом и масштабированием.
Хороший товар
Первая, главная и основополагающая точка роста в любой торговле. Обычно селлеры поступают как: выбирают товары, копируют друг друга по SEO-продвижению и в рекламе, мочат друг другу маржинальность, запуская одно и то же.
Хороший товар — это товар, купленный не на «Садоводе». Эта схема, которую предлагают в различных гайдах всякие нечистые на руку люди, попросту не работает.
По факту нужно только иметь качественный товар по приемлемой цене. Если он уникальный — вообще идеально.
Нет смысла гнаться за ценами: понижать их в надежде получить больше клиентов или наоборот завышать, думая получить больше прибыли. Цена должна быть адекватной по отношению к рынку, иначе исход один — уход в глубокий минус.
Если не соблюдать этот принцип, будет как в шутке:
«Какая у тебя маржа? Огромная! А прибыль какая? Знаешь, давай не будем об этом…»
Выходить на маркетплейсы и выбирать товар для старта надо только исходя из того, что показала аналитика. Если в таблице все не очень хорошо, то и риск, особенно для новичка, не оправдан.
Также важно понимать, что если человек в чем-то хорошо разбирается — это для него преимущество; однако если это не помогает ему продавать на маркетплейсах — в данном случае это, скорее, недостаток.
Вывод — всегда заходите в нишу, которая вам по зубам. Гарантий 100%-ной безопасности на торговых площадках не бывает.
Отказываемся от мышления темщика
Оно сработает только когда ты молодой и без капитала. На этом можно сделать первую прибыль, но долгосрочный бизнес, когда его строишь на подобных принципах, неизбежно загибается.
Как это работает: смотришь на бизнес — обороты офигенные, десятки лямов в год, но когда начинаешь копать, начинается — этот товар с «Садовода» этот за кэш, этот вообще фейк. Одни и те же позиции раскидываются между разными юрлицами и в итоге понимаешь, что в стратегии происходит полный треш и беспорядок.
К чему это приводит: в один прекрасный день такой темщик, набравший кредитов у всех подряд, просыпается с заблокированными счетами и, не дай Бог, повесткой в суд.
Всегда важно работать в «белую», в рамках законодательства и соблюдением правил площадки.
Инвестиции и кредиты
Товарка — это самый денежноемкий бизнес, который можно себе представить, развиваться без капитала тут невозможно, особенно в начале, на стадии роста.
При этом многие жители постсоветских стран для себя вообще не рассматривают взятие долгов, кредитов и ссуд на развитие бизнеса, инвестиции — это буквально стыдно для них и чаще всего такие люди надеются расти на свои средства.
На самом деле вливания в бизнес надо рассматривать как своего рода опору, которая позволяет тебе быстрее и качественнее запускать проекты.
В целом потребительские кредиты — самый дешевый способ привлечь капитал в свое дело, но работает только тогда, когда уже есть запущенный стабильный продукт, уверенный бизнес-план и стратегия.
Также некоторые маркетплейсы (например, Ozon), могут выдать кредит под небольшую ставку бизнесмену, у которого хорошие маркетинговые показатели — этой возможностью также не стоит пренебрегать.
Еще один способ — это инвестиции. Это могут быть люди с деньгами, которые не сильно разбираются в теме. Они могут сделать это за долю в компании, либо за другие преимущества. Единственный риск - инвестор всегда может потребовать свою долю обратно и выйти из проекта.
ВАЖНО! Никогда нельзя брать долги и ссуды без плана действий, иначе предпринимательство может обернуться катастрофой.
Отсрочки платежей у производства
Об этой точке роста знают не все селлеры на том же Wildberries. По факту — это либо бесплатный “кредит”, либо “кредит” под небольшие проценты.
В чем суть: вы покупаете уже пятую-десятую партию товара у китайцев и попросту можете попросить их провести оплату через месяц, два, три, полгода и так далее.
Если вы давно работаете вместе и бизнес крупный, производство легко идет навстречу, потому что там понимают — им это тоже выгодно, так как вы повышаете заказ, свои продажи, получаете больше прибыли и покупаете у них потом еще больше товара.
Однако у способа есть и опасность. Когда платеж отсрочен, деньги фактически находятся в товаре, который не оплачен. Если продавец плохо считает товар на своем складе или на складе маркетплейса (что делать, в целом, довольно непросто), может случиться кассовый разрыв, и задолженность станет расти быстрее, чем продажи.
Еще одна ошибка селлера в данной ситуации — считать товар по продажной стоимости. К примеру, закупается продукт по себестоимости 1000 рублей, а продается за 3000 рублей. Многие думают: “У меня в товаре 3000 рублей!”. На самом деле в товаре так и остается 1000 рублей, потому что в случае любых непредвиденных обстоятельств, когда реализовать купленное не выйдет, учитываться будет только себестоимость.
Для того, чтобы пользоваться этой точкой роста, финансовая грамотность необходима!
Делегирование
В любом бизнесе наступает момент, когда уже невозможно все делать все самому, и тогда начинается поиск помощников и подчиненных.
Самое главное — искать не самую дешевую, а самую компетентную рабочую силу для делегирования части своих обязанностей.
Распространенная ошибка среди неопытных маркетплейсеров — нанять несколько дешевых идиотов, которые разваливают механизм ведения дел, потом их увольняют, а владелец разочаровывается в делегировании и замыкается на себе, после чего выгорают и бросают это дело.
Это не бизнес, это — самозанятость, которая мешает развитию.
Важно развивать в себе навыки управления и стратегического планирования, потому что чем масштабнее дело, тем больше нагрузка.
Однако на первых порах, признаем, делать все самому полезно, это дает понимание того, как надо работать, и позволит потом правильно контролировать действия подчиненных.
Совет: никогда не пытайтесь найти копию себя, которая во всем разбирается. Копия вас тоже захочет открыть свой бизнес, поэтому всегда стоит корректировать свои ожидания.
Во время поиска сотрудников стоит обратить внимание на такие показатели:
- хорошо ли мы сработаемся?
- хорошо ли он обучается?
- может ли он работать в команде?
Обучать сотрудников лучше всего самостоятельно. Опыт для них не обязателен, потому что ничего сверхъестественного в этой работе нет.
Вместо итога
Приглашаем вас на два дня бесплатного интенсива «Быстрые деньги на Wildberries в Q4». 25 и 26 июля в 19 по Москве мы расскажем вам:
- Как выбрать товар из готовой ниши и сделать свой миллион на Wildberries на распродажах, пока другие тормозят;
- Как закупить прибыльный товар в Китае, быстро его привезти и не бояться слить вложения;
- Как продвигаться так, чтобы реклама приносила продажи и прибыль, а не убытки.
Сразу после регистрации вы получите:
- Доступ к боту, который подберет денежную нишу под ваш бюджет
- Подборку 7 лучших ниш для старта бизнеса на WB
- Билет на бесплатный интенсив 25 и 26 июля в 19 по МСК
В этом же боте кураторы будут проверять домашние задания — применяйте знания сразу, без ожидания лучшего момента. Он уже здесь.
Регистрация уже открыта, налетайте: https://mpexperts.ru/q4
Телеграм-канал Александра с методичкой «4 способа привлечь инвестиции в бизнес на маркетплейсах»
«Опять очередная статья про бизнес на WB...»
На удивление, очень грамотная статья, был приятно удивлен аж целых 3 минуты, пока не дочитал до конца с приглашением в табор)))