Успешный запуск бизнеса не всегда гарантирует дальнейший стабильный рост. Иногда случается так, что все дело упирается в «стеклянный потолок» — состояние стагнации, когда ты, несмотря на старания, больше не развиваешься.
В этой статье мы с Александром Герастовским поможем вам разобраться в причинах застоя и расскажем, как вырастить продажи на маркетплейсах за несколько простых шагов.
Для тех, кто забыл или впервые читает
Александр Герастовский — бизнесмен, многолетний эксперт в сфере маркетплейсов и резидент Клуба 500. Годовая выручка его брендов на площадках — 300 млн рублей и постоянно растет.
Кроме того, занимается консультированием брендов, оборот которых уже зашел за 3 млрд рублей. Ведет бизнес исключительно в «белую», знает, как построить финансовый учет так, чтобы от табличек не кружилась голова, а рост прибыли был прогнозируемым.
Всегда и везде напоминает о важности работать открыто и платить все до единого налоги, а также заполнять все документы, чтобы не иметь проблем с законом.
Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в $3 млн в 1 полугодии 2023 года. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день.
Что такое «стеклянный потолок?»
Сначала обозначим, с чем имеем дело. «Стеклянный потолок» в бизнесе — это когда вы, как селлер, предпринимаете какие-то конкретные действия изо дня в день, а вместо прибыли видите в лучшем случае застой, а в худшем — падение показателей (прибыли, дохода, маржинальности и т.д.).
В этой ситуации характерно, что, глядя на конкурентов, у которых все растет, вы искренне не понимаете, в чем проблема, а также не видите путей выхода из сложившегося положения.
Что чаще всего приводит к таким последствиям? По нашему опыту, обычно виноват несистемный подход: человек залетает с каким-то товаром, по какой-то «темке», у него все отлично первые пару месяцев, но долгосрочных планов нет (темщики и прочие «помогайки» таких понятий не знают), и поэтому наступает застой, а потом и снижение продаж.
Мы лично обрабатывали такие кейсы, когда приходили на консультации люди, они делали по 2-4 миллиона, потому что зашли три года назад в развивающуюся нишу, залили самовыкупы, встали на первую строчку, а сейчас просто спрашивают, как SEO настроить, потому что банально не знают, как это делается.
В 2023 году уже недостаточно просто зайти в правильную нишу и крутить продажи без доп. инструментов — системные действия необходимы для дальнейшего развития.
Что такое системные действия?
Первое, что необходимо понять — даже системные действия можно делать неправильно. Составленный подробный план может оказаться ошибочным, и если следовать ему до “А” до “Я”, можно сделать себе еще хуже.
Первый вопрос, который должен задать себе селлер, когда уперся в «стеклянный потолок»: если ты делаешь то же самое, что и вчера, почему это должно привести тебя к новому результату?
Рынок — это активный живой организм, он постоянно меняется, и каждый день на маркетплейсы подключатся новые люди, а правила игры на площадках (стоимость доставки, приемки, хранения и так далее) могут меняться хоть каждую неделю.
Кроме того, покупательский спрос — это тоже вещь эластичная и гибкая: категории, которые только что приносили по 20 миллионов выручки в неделю, могут легко и быстро скатиться к показателям в 2 миллиона, а то и вообще протухнуть.
Список товаров, которые можно продавать на маркетплейсах, постоянно меняется: что-то разрешают, что-то запрещают, что-то вновь возвращают в разрешенные, хотя раньше нельзя было.
В таких условиях естественно, что если каждый день делать то же, что и вчера, в какой-то момент даже самая продуманная стратегия перестанет работать.
Чтобы избежать такого, во-первых, нужно внимательно следить за изменениями площадки, на которой вы торгуете; во-вторых, не стоит брезговать просмотром и изучением того, что делают конкуренты — в конце-концов, вы находитесь в одной нише.
Третье — всегда стараться придумывать что-то новое. В это понятие входит изучение SEO, рекламных инструментов, проработка, доработка и поиск новых продуктов, игра в разных нишах и в разных категориях (например — сезонные товары).
При торговле на маркетплейсах в 2023 году ты всегда теряешь деньги, если стоишь. Чтобы “застыть” на одних показателях, нужно идти, а для развития — бежать.
Полезные привычки для селлеров
Лайфхак: если ниша каждый год растет на 20%, а вы, при этом, растете всего на 5% — это означает, что вы не растете. Нишу постоянно отъедают новые продавцы, поэтому если не успевать за трендами, вы выпадете из топов и каждым разом будете оказываться ниже и ниже.
Еще один полезный совет: торговля на маркетплейсах и товарка в целом — это всегда про тесты, гипотезы и ежедневные пробы чего-то нового. Есть огромное количество конверсий, и мало понимать одну, две или 3 из них — необходимо влиять и повышать все. Такой подход может спокойно принести рост продаж на 20%.
Кроме того, нужно всегда находиться в инфополе, смотреть новости маркетплейсов и общаться с другими селлерами, узнавать новые лайфхаки.
Если сидеть дома в информационном вакууме, не делиться и не получать опыт, это серьезно тормозит в развитии, потому что всего знать невозможно. Один человек не придумает того, что придумает целое сообщество.
Самое главное — уметь вовремя реагировать на меняющиеся условия. Есть много людей, которые чувствуют себя уверенно только пока у них в бизнесе все хорошо. Случись где-то просадка или ошибка — они впадают в ступор, не знают, что делать и начинают терять прибыль. Это умение — отличительная черта хорошего предпринимателя в любом бизнесе.
Помните, что не бывает бизнеса без ошибок и не бывает успешных людей, которые никогда не теряли деньги. И потом, никогда не поздно начинать заниматься бизнесом. Есть люди, которые приходят к этому в 25, 30, 40, 50 и даже 60 лет.
Предпринимательство — это, в первую очередь, способность управлять некоторым объемом риска. Чем этот объем больше, тем бизнесмен успешнее. Никогда не стоит бояться пробовать, потому что, как бы это ни было банально, не попробуешь — не поймешь.
Как окружение влияет на результат?
В деле пробития «стеклянного потолка» крайне важно, кто находится рядом с вами. Еще в период, когда я работал в найме, я всегда рос от начальника. Но когда вы предприниматель, хотя вы и можете пойти к кому-то на работу за скиллами и опытом, в целом вы работаете на себя, и вот тут решает окружение.
Это еще один тезис в пользу общения и взаимодействия с другими селлерами: делиться и получать советы крайне полезно, это может изменить взгляды на собственное дело в корне. Пути решения проблем, подсказанные другими, опытными предпринимателями, могут перевернуть вашу жизнь и доход в корне.
Окружите себя знающими, опытными людьми, и любое ваше начинание, если учиться, обязательно принесет плоды — это универсальное правило.
Как можно ошибиться на старте?
Также на образование и преодоление “стеклянного потолка” часто влияют действия, которые селлер предпринял на старте бизнеса. Именно там могут быть ошибки, которые привели к стагнации и падению продаж.
Например, вы, банально, неправильно выбрали товар, зашли не в ту нишу, в которой нет денег, либо они есть, но уже разделены между другими игроками. Либо же вы закупили некачественный товар, продали его и начали получать большое количество негативных отзывов. Вы пытаетесь выйти из положения, каждый день накручиваете себе «пятерки» и крутитесь, как белки в колесе.
В такой ситуации пора принимать кардинальные меры: либо выходить из бизнеса в том виде, в котором он есть сейчас, либо менять товар, либо же делать какой-то разворот, полностью менять и заново строить стратегию, понижать, к примеру, маржу с 50% до 30% или даже до нуля, чтобы занять какие-то позиции в нише, и так далее.
Таким образом можно отбить негативные последствия принятых решений через привлечение органики — чем больше привлечете, тем качественнее можно отбиться.
Люди часто цепляются за то, что у них есть, до самого конца, и не хотят отпускать ситуацию. Иногда это нужно сделать ради того, чтобы пойти дальше и достичь успеха уже с новым планом.
Вместо эпилога
Ошибки — это главное, что есть у бизнесмена, если на них учиться. Это самый эффективный драйвер развития. Никогда не стоит стоять на месте и надеяться на то, что если продолжать делать то же самое, завтра станет лучше.
Информация из этой статьи поможет продавцу на маркетплейсе либо вовремя увидеть ошибки в своей работе и предотвратить негативные последствия, либо найти выход из уже сложившейся негативной ситуации.
В моем телеграм-канале еще больше статей, шаблонов, таблиц чек-листов и других полезных вещей, которые превратят работу на Wildberries и других подобных маркетплейсах в реально доходное дело.
Там же в закрепе моя команда сделала бесплатный экспресс-курс по старту бизнеса на Wildberries в 2023 году. В конце ничего не продаем — просто 4 урока о реалиях современного бизнеса на WB.
А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 4000+ продавцов на российских площадках обмениваются опытом.
Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше статей о бизнесе на WB как есть, без миллионов за секунду и мутных «темок».
#маркетплейсы #вб #товарный бизнес
Надо больше жирного шрифта
я еще и ссылку на телегу прикрепил, тут за такое расстреливают)
А вы паниковали, что кабинет на маркетплейсе пустует без продаж?
Николай, вам бы сказки писать.
Балабол, займись делом.