Большие рыбы пожирают маленьких рыб. Как устроен e-commerce бизнес в России?

Сегодня, я расскажу, как все устроено в товарном e-commerce бизнесе и какую роль играет каждый участник. А главное, какими навыками и активами он должен обладать, чтобы выжить и расти в доходе.

Меня зовут Вик Довнар. В прошлом руководил коммерцией в 169 и mebel169, мы с командой с 0 развили компанию до оборота в 2 млрд. рублей в год.

Сейчас я владелец Hooglink.Agency. Оборот товаров, которые мы продаем через Контекст и Авито для наших клиентов - 3,1 млрд. рублей в год. Среди клиентов: сеть супермаркетов и интернет-магазин Порядок, Caiman, ИмперияТехно, GoodMebel, косметика 7days, Факел и т.д.

Я дал небольшое Intro в начале статьи, чтобы читатель понимал, что я не вчера пришел на рынок и информация ниже имеет под собой основания.

Начну с самых маленьких рыбешек и закончу огромным “моби диком”.

Рынок продаж товаров в интернете показывает бешеный рост все последние года. Например, только за 2022ой год количество заказов выросло на 62% Почему?

В интернете много товаров по низким ценам. Офлайн ритейл не может позволить себе продавать товары с крохотной маржой и работать в минус. А на маркетплейсах это считается нормальным.

Подумайте только, селлеры (производители, вендеры, перекупщики) не только закупают товар, который выставляют на WB и Ozon. Они еще гонят туда внешний трафик за свои деньги. По статистике, которую я публиковал тут и тут - порядка 88%-90% селлеров ничего не зарабатывают и уходят в минус.

При этом, у посетителя маркетплейса, есть максимально дешевый товар, с быстрой доставкой и огромным выбором. Официальный средний чек на WB - 2000 руб.; на Ozon - 2400 рублей.

Кто их жрет? Селлеры самая мелкая и самая незащищенная рыбешка. У них нет активов. Они за все платят. На них наживаются МП, инфоцыгане, сервисы аналитики и банки (сейчас очень популярная тема кредитов селлерам).

И все же, этот бизнес существует. Если взять калькулятор и посчитать, то все же около 60000 селлеров (из примерно 500 000) зарабатывают на маркетплейсах. Цифра условная, но близка к реальности.

Основные навыки:

• Это умение находить товар, который зайдет на маркетплейсе сейчас
• Умение оптимизировать карточки на площадке
• Умение создавать бренд (этого не умеет 90% селлеров)

Для селлеров МП мы пишем тут.

До эпохи маркетплейсов эта категория росла сама по себе. Было много дропшиперов. Всяких дистрибьюторов и перекупов. Они могли создать сайтик (и его сателиты), оптимизировать по SEO, настроить Я.Директ и жить не зная бед.

Теперь перкупы, которые работают по принципу: “просто еще один интернет-магазин”, исчезают. Маркетплейсы их убили.

👉Но ребята, которые построили настоящий e-commerce бизнес и свою крутую платформу - растут.

Например, за прошлый год компания “Всеинструменты” выросла на 53% и ее выручка достигла 89 млрд. рублей. Компания “Петрович” выросла на 17% и ее выручка составила 119 млрд. рублей.

Растут не только крупняки, наш клиент, компания M-lion (мы ведем все рекламные каналы) выросла на 40% и ее выручка составила 160 млн. рублей. Подробно опишу кейс в следующих статьях. Таких клиентов у нас с десяток.

И пусть маркетплейсы растут быстрее за счет участия в большем количестве категорий, нишевые маркетплейсы и интернет-магазины растут стабильнее в своей нише и показывают прибыльность из года в год, в отличие от того же Ozon, Я.Маркет, МегаМаркет (о фин. отчетности ведущих МП тут).

А главное, у нишевых маркетплейсов и интернет-магазинов есть активы. Клиентская база. Узнаваемый бренд. Их компания стоит денег.

Основные навыки:

• Уметь привлекать дешевый трафик на платформу и конвертировать его в заказы
• Уметь оптимизировать логистику, складские программы, автоматизировать процессы
• Увеличивать LTV клиента (Не умеют 90% владельцев ИМ)

Вы знали, что в Штатах оборот магазинов на Shopify обогнал оборот Amazon? Я считаю, за нишевыми маркетплейсами и интерент-магазинами нового типа - будущее. Посмотрите на Европу, там нишевые маркетплейсы делают основной оборот e-commerce рынка.

И я считаю (если, конечно, мы не пойдем по китайскому сценарию) года через 1,5 - 30% продаж нишевые ребята отберут у WB, Ozon и Я.Маркет.

Почему? Об этом пишу на телеграм-канале vikenot

Wildberries, Ozon, Я.Маркет, МегаМаркет - основные игроки. Им принадлежит 70% продаж на e-commerce рынке. Как я сказал выше - средний чек на МП: 2000-2500 тысяч рублей. Большое количество товаров на складах за чужой счет, удобная доставка и формирование привычки у покупателей.

Они пожирают: офлайн-магазины и сети, дистрибьюторов, интернет-магазины и селлеров. То есть, почти всех на рынке. Поэтому они такие большие.

Писал о них много здесь, повторяться не буду. Маркетплейсы выкручивают руки селлерам: штрафы, неустойки, собственные СTM c учетом данных своей же аналитики. В общем, не честная игра.

Они не отвечают за качество перед потребителем, но все равно берут свою комиссию. Это, конечно, идеальная система, когда ты не за что не отвечаешь, но берешь деньги со всех 😂

Но крупные маркетплейсы сами того не осознавая, стреляют себе в ноги. Почему?

Потому что в игру вмешивается наше правительство. В августе проходило заседание госдумы, где решался вопрос маркетплейсов. И там на полном серьезе говорили о национализации самых крупных из них. Дескать “Wildberries - это уже политика” (цитата).

Сейчас принимается еще один закон, в котором основные маркетплейсы должны платить % с продаж “Почте России”, потому что видите ли у них убытки. Что??

Например, WB должна будет отдать 8 млрд. рублей в “Почту России” в качестве доп. налога. Хотя они так яро собирали эту сумму по штрафам с селлеров (как раз ровно 8 млрд).

И вот, если мы пойдем по китайскому сценарию, то основные маркетплейсы (хотя бы частично будут принадлежать государству). И начнется лютая жесть.

Я смотрю на Европу и на Штаты и вижу, как дела обстоят там. А они обстоят так, что АНБ (их антимонопольная служба) работает великолепно. И какой-нибудь Amazon легче купит конкурента и добавит в структуру на правах самоуправления, нежели выживет его своими ресурсами. Как произошло, например, с тем же Zappos. Купили за 1,2 млрд. Оставили руководство и корп.культуру.

Да, Amazon периодически теряет берега, но в последний год действует осмотрительней. При этом, по американским законам не так-то просто отжать бизнес.

Давайте начистоту - чем больше рыба, тем больше желания ее сожрать. Наши маркетплейсы никого не покупают, а просто заходят в ниши и выдавливают массой. Ну, что ж. Скоро вы будете принадлежать государству, ребята.

Если говорить обо мне, то свою роль я вижу в том, чтобы развивать больше независимых, крупных, прибыльных интернет-магазинов и нишевых маркетплейсов. Таких как Всеинструменты, Аскона, Петрович, 169, ViaMebel, Кувалда, Холодильник.ру, ИмперияТехно и другие.

Чем больше таких магазинов становятся нишевыми маркетплейсами и ростут, чем больше к ним идут селлеров, тем лучше ситуация на рынке.

Больше безопасности для селлеров - не быть съеденными одним гигантом.

Тем лучше себя чувствует каждый участник рынка.

Спасибо, что прочитали. Буду рад конструктивной критике или поддержке.