Представляю вам полностью обновленный гайд по тому, как нужно делать самовыкупы и работать с отзывами на Вайлдберриз и других маркетплейсах. Я собрал всю информацию и учел изменения, поэтому то, что тут написано, будет актуально в наступающем 2024 году.
Если вы еще никогда не пробовали делать самовыкупы или не знаете, что делать с отзывами и как повысить рейтинг своего товара — для вас существует мой проект Review Market — сервис выкупов на российских маркетплейсах и на Amazon, который успешно работает уже более 4 лет. Все покупки делают реальные люди, как будто бы они реально ищут ваш товар на маркетплейсах. По промокоду VCRM10 читателям скидка 10% на услуги самовыкупов.
Почему я вообще могу тут умничать?
Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Wildberries и Amazon уже 5 лет, достиг общего оборота в $3 млн за неполный 2023 год. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают без меня с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день.
Рассказываю об этом в телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и собираю полезные материалы в помощь селлерам. Там же анонсирую бесплатные разборы.
Обучаю системному подходу других, консультирую по ведению бизнеса на маркетплейсах и разбираю бренды действующих продавцов, где пальцем тыкаю, на чем они теряют 100-200-300 тысяч рублей ежемесячно. Мои разборы вы можете почитать в профиле и сделать выводы самостоятельно.
База: зачем вообще нужны выкупы и отзывы
В первую очередь выкупы нужны для продвижения карточки товара в поисковой выдаче по ключевым словам. Например, клиент забивает в поиск слово «графин» и получает несколько карточек с товарами.
При этом какие-то из них будут стоять выше, а какие-то — ниже. Почему так? Все просто: одни карточки проиндексированы по ключевому слову «графин» лучше, а другие хуже.
На это влияет много фактором ранжирования, о которых эксперт нашей академии рассказывал в статье для Тинькофф.
При этом ранжирование карточек все еще напрямую зависит от выручки в момент времени, поэтому выводим простую формулу:
Чем выше ваша выручка, тем выше вы находитесь по данному ключу. Исключение составляют рекламные позиции. Но перед тем как заливать карточку рекламой, вы все равно должны сделать отзывы.
Отзывы, в свою очередь, нужны затем, чтобы повысить конверсию из посетителя в покупатели. Проще говоря, люди читают, что о товаре думаю те, кто его уже купили, и это очень сильно влияет на их конечное решение.
Даже если среди десятков хороших отзывов будет пара негативных, они уже начнут сбивать рейтинг вашего товара ниже, чем у конкурентов, что негативно скажется на конверсии в покупку. 98% покупателей читают отзывы и на основании их и рейтинги карточки принимают решение о покупке у вас. Или у вашего конкурента.
Из этого всего получается, что сами выкупы нам нужны для того, чтобы подняться в поисковой выдаче , а отзывы — затем, чтобы пользователи охотнее покупали наши товары.
Крестовый поход WB против выкупов и отзывов
Уже практически год Wildberries активно борется как с самовыкупами, так и с накруткой отзывов. Из-за этого проворачивать подобные дела стало гораздо сложнее, ушли десятки сервисов, которые были готовы заниматься таким за копейки и так далее.
И тем не менее не так страшен зверь, как его малюют. Разберемся в ситуации вместе.
В конце 2022 года площадка обновила оферту, добавив туда пункт о штрафе за самовыкупы. Дословно это прописано так:
5.3.1 Об использовании механик искусственного завышения рейтинга:
Продавец обязуется не совершать действия или сделки, направленные на манипулирование рейтингами товара или продавца, или инициировать такие сделки, в том числе совместно с другими лицами приобретать Товары посредством сайта Wildberries у себя самого с целью влияния на рейтинг или побуждать других лиц приобретать товары Продавца на сайте с последующей передачей таких товаров Продавцу и их повторным выставлением на продажу, а также совершать иные фиктивные сделки.
Что будет, если продавца поймают на нарушении этого правила? Начнем с того, что WB имеет право удержать с продавца возникшие убытки, а также взыскать и начислить сверх них штраф в сумме 30% от стоимости товаров.
Выглядит по-настоящему страшно, ситуация серьезная, убытки реальные.
Причем маркетплейс может выписать штраф или отправить в бан любого даже задним числом, потому что по договору, который подписывают все селлеры, маркетплейс остается всегда прав.
Я лично знаю случаи, когда Wildberries банил сотни продавцов чисто на время расследования и загребал даже тех, кто никогда ничем подобным не занимался.
Однако паниковать и закрывать статью рано по одной простой причине:
Под реальные санкции в итоге попали только те продавцы, которые использовали махинации, чтобы экономить на комиссиях маркетплейса.
Поэтому правило оферты не значит, что выкупы нельзя делать совсем. Сейчас они остаются главным инструментом продвижения и влияют на место в поисковой выдаче, пользоваться ими просто так в одночасье не перестанут.
Важно: санкции зацепили и отзывы — штраф с высоким шансом прилетит, если вы попросите покупателя оставить отзыв и пообещаете за это денежное вознаграждение.
Поэтому действуем умнее: никаких денег в обещаниях.
Естественно, накрутка отзывов остается серой схемой, но ее надо проворачивать с умом и максимально органически, чтобы маркетплейс не мог отличить накрученные выкупы и отзывы от реальных покупателей.
Теперь, когда разобрались с этим безусловно важным вопросом, пора поговорить о том, как делать эти самые неотличимые самовыкупы.
Как делать выкупы и отзывы с Review Market
Казалось бы, всегда можно попросить помочь родных, близких, знакомых и друзей, однако больших объемов так набить не выйдет, плюс есть и другие моменты, на которых можно ошибиться.
Наш сервис предпринимает все необходимые меры для того, чтобы отзывы и выкупы выглядели абсолютно также, как если бы их делали реальные покупатели.
Первое правило — никогда не давать прямых ссылок на товар. Человек должен сам найти его либо по ключевым словам, либо по бренду. Это делается по двум причинам:
- Если человек покупает по ключевому слову, то по нему же вы потом улучшите свои позиции в выдаче.
- Исполнителю нужно 5-10 минут поискать товары на сайте, посмотреть карточки и отзывы, чтобы быть похожим на реального покупателя.
- Покупатель ведет себя как самый обычный пользователь — набирает целую корзину товаров, а затем «сортирует» и «выбирает» среди конкурентов нашего заказчика.
Таким образом алгоритмы Wildberries понимают, что человек реально зашел на сайт и сам нашел именно ваш товар.
Второй момент — как только товар приходит на ПВЗ, выкупать его нужно не сразу, а через 2-3 дня. Отзывы на покупки пишутся еще через 5-10 дней после покупки — все для максимальной правдоподобности.
Еще один слой безопасности: на Review Market один и тот же исполнитель никогда не будет покупать товар у заказчика по несколько раз подряд. Я лично слежу за тем, чтобы была максимальная ротация покупателей.
На рынке есть люди, которые предлагают делать выкупы и отзывы через ботофермы, и эти, скажем, 20 ботов будут светиться у продавца под каждым товаром. Так делать тоже не стоит, такие схемки долго не живут и потом влетают селлеру в копеечку.
Также рекомендую не делать слишком часто отзывы с фотографиями. Да, они очень убедительные и помогают с конверсией в покупку, но обычно таких все же меньшинство, поэтому если в вашей карточке их станет слишком много, это будет подозрительно.
Наш метод — уникальные органические отзывы, непохожие друг на друга и тем более на то, что может написать бот или ChatGPT. Фотоотзывы — примерно один раз каждые 3-4 отзыва. В фотоотзывах мы специально делаем некоторые фотографии смазанными или сфотографированными в интерьере стандартных квартир — все, чтобы быть 1 в 1 как настоящие отзывы от покупателей
Плюс обычно мы не пишем по отзыву на каждую покупку — в среднем для правдоподобности хватит одного на 5 покупок, а если вы давно продаете — то на 10 покупок.
Последняя по счету, но не по значению вещь — никогда не делайте выкупы с одних и тех же банковских карточек и не заказывайте все товары на один и тот же ПВЗ. Хоть я и не знаю случаев, когда селлеров ловили по этим критериям, но все же это может быть подозрительно, поэтому лучше перестраховаться.
И самое главное: выкупы — это не панацея и не волшебная кнопка с надписью «бабло», а инструмент продвижения, причем со своими рисками.
Если у вас некачественный товар, плохо оптимизированная карточка товара, не выстроена воронка продаж и так далее, то все вышеописанное никак вам не поможет и не решит проблемы.
Вместо эпилога
Рекомендации и советы, которые я дал в этой статье — только часть основы работы сервиса Review Market, где выкупы делают реальные покупатели WB, всех остальных российских маркетплейсов. По промокоду VCRM10 читателям скидка 10% на заказ от 15 самовыкупов.
В моем телеграм-канале больше как таких статей, так и более объемных лонгридов, шаблонов, таблиц чек-листов и других полезных вещей, которые превратят работу на Wildberries и других подобных маркетплейсах в реально доходное дело. А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 4500+ продавцов на российских площадках обмениваются опытом.
Для тех, кто только знакомится с маркетплейсами, наша команда сделала бесплатный экспресс-курс по старту бизнеса на Wildberries в 2023 году. В конце ничего не продаем — просто 4 урока о реалиях современного бизнеса на WB. Будет полезно для образовательных целей.
Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше статей о бизнесе на WB как есть, без миллионов за секунду и мутных коучей, берущих проценты за каждый вдох клиента.
А вы делаете самовыкупы или боитесь штрафов?