Как мы кинули людей на поездку в Дубай? История провального запуска продукта

Как оставил агентский бизнес и ушел создавать инфобиз для b2b фаундеров. Но что-то пошло не так....

Тимур Секамов

Предпринимательский путь начал 12 лет назад. С 2012 по 2016 год занимался продажей: цветов, автозапчастей, одежды и продавал оптом электронику на горбушке

В 2016 году начал делать october.ai: digital агентство 360 для SMB, которое кое-как жило до начала короны

Начиная с 2018 года, развиваю videoMixer: создание рекламных креативов для Enterprise (Nestle, Yandex, Sber, x5, Avito и многих других)

Первым момент – со временем, в videoMixer всё становилось понятным, а задачи, которые казались сложными, не представляли интереса (тогда, кстати, понял что я – скорее ченджер/дизраптор от 0 -> 1)

Второй момент — в агентском бизнесе, до денег, надо бежать достаточное расстояние. А бежать это расстояние был не готов, так как интерес медленно скатывался в 0 (из тезиса выше) и мотивация не поднималась...

Параллельно смотрел на инфобиз - нравилось что там - быстрые деньги, а не циклы сделки по пол года. Но хотел не сам по себе инфобиз, а скорее попробовать себя в формате блога / вещателя + на этом зарабатывать

Идея создания блога b2btalks возникла интуитивно. Её миссия — поделиться личным опытом и помочь b2b компаниям разобраться с sales & marketing. На тот момент не было чёткого понимания, как превратить контент в блоге в бизнес.

С моим опытом всё было ясно, но хотелось подтянуть и знания других б2бшников. Не удалось найти централизованное места где они тусуются (возможно, плохо искал).

Решение личной потребности в поиске советов и обмене информацией стало основой для создания сообщества b2btalks. Целью было объединить людей для постоянного общения, вопросов и обмена идеями. Так появился флагманский формат — мастермайнд, вокруг которого начали строить сообщество.

Две ключевые предпосылки легли в основу создания:

• Место, где фаундеры и топ менеджмент обмениваются опытом
• Поддержание фокуса на sales & marketing, который то и дело растекается из-за длинных циклов сделок в b2b

Цель: организовать малые группы для обсуждения ключевых вопросов продаж и маркетинга в B2B в уютной и ламповой атмосфере

Формат: Группы из 6-8 человек, встречались раз в две недели, по 2 часа

Проблемы первого потока

1. Низкая доходимость:
Поток разделен на 2 группы по 8 человек, но к середине второго месяца, в среднем на встречи приходило 4-5 участников. Маленькие группы делали проблему заметной и критичной, так например: участник задает вопрос про Sales Email Outreach, а релевантного опыта нет у присутствующих

2. Отсутствие интереса к трекингу:
Каждую встречу мы ставили цели, которые должны выполнить за 1-2 недели. Помимо постановки задач, их надо делать, однако большинство не заморачивались и переносили планы на недели вперед

Финансовые результаты 1-го потока

Пилот принес 567,000 рублей от 17 участников

Решили продолжать…

После столкновения с проблемами в первом потоке, пересмотрели форматы и структуру встреч

Цель: повысить динамику, вовлечение и доходимость на встречи.

Изменения:

• Всех участников объединили в одну группу
  
• Добавили формат лекции: на которые звали фаундеров/экспертов рассказать про свой опыт
• Частота мероприятий увеличилась: мастермайнды и лекции проводили еженедельно, нетворкинг-встречи — каждые 2 недели.
  
• Notion для оцифрованных записей: для тех кто пропускал встречу, мог всегда зайти посмотреть видео и прочитать транскрибацию.

Второй поток, доходимость:

Несмотря на усилия по улучшению формата, доходимость ~ 38,5%

Финансовые результаты:

Второй поток принес 523,000 рублей от 16 участников

Решили еще сильнее улучшить программу. Выбрали 6 направлений, которые важны для фаундеров, под каждое направление нашли по 2 классных спикера. Пересобрали концепцию мастермайндов и теперь они стали тематическими. И добавили систему рейтингов с призами

Разработали 3-месячный интенсив:

• 18 часов мастермайндов (9 встреч)
• 12 часов лекций (6 лекций)
• Доступ к закрытому чату б2бшников
• Домашние задания
• Материалы прошлых потоков
• Геймификация

Офтоп: Перед стартом, в ходе прогноза, зафиксировали наши изменения: Улучшена программа + расшиты воронки + рост аудитории и охватов = полетим в космос!

Шаги, которые предприняли:

• За месяц активно прогрели аудиторию
• Сделали вебинар: продали идею продукта на 10/10
• Запустили воронки продаж
• Обновили лендинг для интенсива

Прогноз:

• ММ Факт1: ±500к
• ММ2 Факт: ±500к
• MM3 Прогноз: 800к - 1,5кк

Старт продаж

Барабанная дробь!

Продавали, продавали, продавали... и сделали 4 продажи на 108к рублей.

Причина 1:

Цель продукта на старте, было изучать b2b sales & marketing и обмениваться опытом.

Однако, после первого пилота, начали “улучшать” и направлять ММ в сторону того, чтобы покрыть как можно больше тем и интересов фаундера (и финансы, и договоры, и производство, и менеджмент, и многое другое)

Но, как писал ранее, вижу свою миссию — помогать командам разбираться именно с b2b sales & marketing, а мы начали ее терять… Встречи больше походили поболтать на абстрактные темы, а не разобрать конкретные проблемы, подготовить to-do и календарный план по реализации.

Причина 2:

Высокая конкуренция: боролись за время и деньги фаундера. Он сам решает, как их потратить — может съездить в Турцию на выходные, ходить полгода к психологу или сходить на MBA. Так еще и в борьбе за фаундеров, мягкие продукты (вроде сообществ) проигрывают хардовым (вроде прикладных курсов по налогам)

Причина 3:

Продукт ценный только 2 раза в году, это Q2 и Q4: зимой фаундер едет кататься на лыжах, летом — на море. Два потока должны окупать целый год

• Бесплатное коммьюнити: проводим мастермайнды для фаундеров 2 раза в месяц и каждый б2б фаундер может вступить в сообщество
• Ведем экспертный блог в Telegram: контент про b2b sales & marketing
• Частный консалтинг команд: по b2b продажам и маркетингу
• Строим новый продукт: sales & marketing на конференциях

1. Не всегда улучшение, приводит к хорошим результатам. На нашем примере: впихивали в мастермайнды и направлять в сторону того, чтобы покрыть как можно больше тем и интересов фаундера. Но в итоге теряли главный смысл продукта.
2. Аяз, Митрошина, Блиновская это долетевший самолет. Если они смогли, не значит что все тут гребут ведрами деньги
   
3. Инфобизнес - это бизнес, в нем тоже свои проблемы и тонкости
4. Инфобиз, консалтинг, edtech, курсы, сообщества и тд:
   – Очень разные модели
   – Это полноценный бизнес, не думай что в него можно легко влететь и начать зарабатывать
   

#инфобизнес #b2b #агентство #продукт