#B2b

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Покупателю важна выгода
🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Последовательность в действиях - превыше всего
🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Собственный бизнес для клиента важнее Вашего
B2B-рынок: как правильно сформулировать ценообразование

В любом бизнесе думать о ценообразовании нужно раньше, чем о разработке продукта. Леонид Валь, CEO QED.Consulting, рассказал, под какой проект выгодно брать ту или иную единицу платежа, чтобы получить больше прибыли.

🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Важно быть экспертом в своей области
Как привлекать клиентов в B2B, когда ты занимаешься взысканием долгов: история UR-LI

История о том, как мы боролись с предубеждениями не только на рынке, но и в собственных головах

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Что все-таки важно покупателям?
​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не забудь "продать" компанию
​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Доверие превыше всего
​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Слишком быстрое отдаление от клиентов
Лоукостеры в ритейле – как жесткие дискаунтеры захватывают рынок

На чем действительно экономит жесткий дискаунтер? Как удается оптимизировать цену более чем на 15%? Стоит ли пользоваться?

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Проективный барьер при выборе клиентов
​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Неумение слушать клиента
🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не подготовиться к переговорам
​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не понять кто является ЛПР
​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Расчет исключительно на телефон и интернет
🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Скидки всем подряд
Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b. Акцент лишь на особенностях и преимуществах продукта

Было время, когда потенциальные клиенты интересовались особенностями и преимуществами продукта, который им предлагали. Но это больше не актуально: сегодня клиентам важны лишь конечные результаты и изменения, которые вы привносите в их ситуацию. Точнее говоря, они хотят знать, как вы можете решить их проблемы и избавить их от беспокойства.
✅ Вывод:

Я никогда не уйду из B2B — и вот почему

Те, кто не работал в B2B, часто думают, что в этой сфере слишком сложно и скучно. Мы решили развеять типичные предубеждения о B2B, рассказав об опыте Mail.ru Cloud Solutions.

Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b. Не формулировать понятными словами то, что продаете

Часто встречаются крутые продукты, у которых уже есть клиенты, иногда их бывает даже много. Но в ответ на просьбу рассказать в двух предложениях, что именно они продают, происходит все что угодно, только не объяснение ценности. Почти всегда это означает, что во всей маркетинговой коммуникации, точках контакта с целевой аудиторией и каналах продаж…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не обговорить условия, при которых пилот будет признан успешным

Предположим, вы достигли договоренностей о пилоте и даже не забыли обсудить масштабирование продукта, завершив первый этап сотрудничества. При каких условиях клиент будет согласен на такое масштабирование? Как он и вы поймете, что пилот был успешен? Не забудьте, критерии успешности пилота должны быть определены и согласованы заранее.
Далеко не вся…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Договориться о пилоте, не договариваясь о дальнейшем масштабировании

Запуская первые продажи, команда воспринимает любое продвижение в сделке как маленькую победу, будь то согласие ЛПР встретиться, или проведение демонстрации продукта. И это действительно так.
Наконец, клиент созрел провести пилотное внедрение, купить пробную партию или согласился потестировать продукт в своей операционной деятельности. И даже…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не «оцифровывать» ценность продукта

Существует несколько вариантов позиционирования ценности продукта. Наилучшим образом продаются продукты и растут бизнесы, чью ценность для клиента можно показать на цифрах.
❓Что это означает?
Покупая тот или иной продукт или услугу, клиент в b2b чаще, чем в b2c-сфере, понимает, какой именно результат он получит, применяя данный продукт. Этот…

🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Делать выводы и принимать решения на основе недостаточного количества инф

Обобщение — враг истины.
Делая холодные звонки и встречаясь с клиентами, велик соблазн сделать выводы сразу после первых попыток.
«В сегменте строительства послали четыре раза из шести, значит сюда больше не звоним».
или
«все две встречи закончились отказом купить, сказали, что у них в это время года нет денег, значит, в грузоперевозки больше…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не выполнять договорённости

Нельзя игнорировать те договоренности, которые были уже достигнуты с клиентами. Последовательность и обязательность — то, что ждут от вас всегда. Если договорились отправить сегодня презентацию «до вечера» и не успеваете ее доделать, лучше отправить то, что есть, чем ничего не отправить. Или же нужно еще раз проговорить ситуацию с клиентом и…

🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не работать с возражениями

Работа с возражениями - простая, эффективная и максимально-заезженная методика действий в переговорах, но она почему-то напрочь игнорируется большинством команд.
Базовые коммуникационные вещи важны независимо от того, насколько крут ваш продукт и как выглядит все остальное. А если вы получаете больше возражений, чем хотелось бы, подумайте: не…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не сегментировать клиентов

Продавать сразу всем — очень распространённая тактика стартапа. Объясняется это тем, что на первых порах действительно непонятно, кто именно твой клиент, поэтому хочется продавать много и всем сразу.
Такой расфокус приводит к тому, что каналы продаж и маркетинговая коммуникация содержат большое количество шума, красочно «повествующего» о том, как…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не показывать клиенту путь доставки ценности

Следующая ловушка, в которую попадаются многие, встречается на этапе сделки, когда клиент уже подтвердил первичный интерес, понял, что именно он покупает и зачем. Далее ему необходимо пояснить как выглядит тот путь, по которому должны пройти его коллеги и сотрудники компании-продавца, чтобы заявленная ценность была доставлена, и обязательства…

​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Не показывать клиенту путь доставки ценности

Следующая ловушка, в которую попадаются многие, встречается на этапе сделки, когда клиент уже подтвердил первичный интерес, понял, что именно он покупает и зачем. Далее ему необходимо пояснить как выглядит тот путь, по которому должны пройти его коллеги и сотрудники компании-продавца, чтобы заявленная ценность была доставлена, и обязательства…

Как писать крутые аутрич-письма с реплай рейт 30%+: детальный гайд, примеры и топ-15 советов

Меняем представление о холодных письмах :) Подробно рассказываем, как писать огненные имейлы для аутрич-кампаний и поднять не только опен, но и реплай рейт. Это вторая статья из цикла про аутрич от Signum.ai.

Поиск новых клиентов через Linkedin. Результат

Ладно, не буду тянуть. В прошлой статье я написал до встречи через неделю, но эту статью я должен был выложить еще 2 недели назад =) Но из-за загруженности и своей лени не успел этого сделать.

Как провести вебинар для B2B

Задачи, выбор темы, продвижение — рассказываю на примере реального кейса

Как B2B SaaS Appolo.io в 5 раз увеличил количество назначаемых встреч с входящими лидами

Посмотрел кейс, где Krishan Patel, Director of Growth в Apollo, рассказывает как они решили проблему с недоходящими до встреч лидами и подняли выручку. Моё вольное #саммари

Как разогнать конверсию из Лида в Демо до 80%

Посмотрел кейс стартапа Emotive, как они автоматизировали процесс планирования Демо с лидами. Моё вольное #саммари#саммари

Альтернатива инвестициям в Facebook и Google

Технический прогресс привел к появлению новой бизнес модели, которая помогает компаниям процветать даже в условиях конкуренции и стирания барьеров вхождения. Модель называется платформенный капитализм, она стала возможной благодаря интернету, облачным технологиям и базам данных. И, что важнее, контролем за этими данными, позволяющим извлекать из…

Выбрали CMS для нашего B2B+B2C сайта! Помогите с ТЗ :)

В прошлом посте мы жаловались на муки выбора правильной веб-платформы. Теперь нам нужны ваши знания и опыт, а также советы и критика. Мы набросали "Мини-ТЗ" и не хотим допустить никаких ошибок на старте. Спасибо большое:)

Онлайн-калькулятор эффективности

Привет. Меня зовут Сергей Корелов, менеджер Hilti по направлению "Строительство". Сегодня я расскажу, как наш клиент сэкономил почти 400 000 рублей и 16 дней на монолитных работах.

Как создать ценностное предложение в b2b и привлечь покупателей. Принципы, методы, инструменты

Как продвигать сложные продукты с длинными циклами сделки, такие как, например, ИТ-платформы, консалтинговые услуги или дорогостоящее оборудование? Как доносить ценность сотрудничества, если компания производит «безликие» небрендированные товары — промышленные комплектующие, бетон, фасадные решения?

К вопросу — а нужен ли сайт для B2B-компании? Gartner
Кейс: как с помощью мобильного приложения предотвратить кражу инструмента

Всем привет. Я - Мария Горбачева, эксперт по процессам Hilti. А вы знали, что Hilti - это не только поставщик высококлассного инструмента? Hilti - это корпорация, которая занимается внедрением инновационных технологий в строительный бизнес.

Как продавать в b2b?

B2B – это про партнерство, а не про продажи в традиционном понимании. Здесь нельзя применить подход «продал и забыл». В b2b продажи сконцентрированы на долгосрочном сотрудничестве, а не массовости продукта. Основные отличия b2b сегмента:

Как упростить жизнь, когда делаешь сайт для «сурового b2b»?

Жизнь агентства сложна, надо всегда находить золотую середину между желаниями клиента, его целями и возможностями.

ИТАЛЬЯНСКИЕ КЛИЕНТЫ WANTED VERY MUCH
Photo by Drew Graham on Unsplash

«Я – владелец логистической компании, заинтересован увеличить портфель прямых заказчиков в Италии и даже готов открыть здесь офис», - обрисовал свою цель потенциальный клиент в телефонном разговоре.

null