Код покупателя
Вы когда-нибудь задумывались, почему одни продукты продаются лучше других? Почему клиенты выбирают одно предложение, а не другое? Даже если продукты или услуги идентичные.
Ответ кроется в психологии потребителя. Понимание того, как люди принимают решения, может существенно повысить эффективность вашего бизнеса. Кроме того, знание психологии потребителей помогает вам устанавливать более тесные связи с клиентами, что способствует повышению лояльности и увеличению продаж. Поделюсь некоторыми подходами нашей команды при работе с клиентами.
1. Эмоции правят миром
Когда человек принимает решение о покупке, его мозг чаще всего руководствуется эмоциями, а затем уже логикой. Исследования показывают, что покупатели делают выбор на основе чувств, а потом находят рациональные причины, чтобы оправдать свой выбор.
Как используем: Создаваем эмоциональные связи с вашим продуктом. Используем истории, образы и ассоциации, которые вызывают положительные эмоции у вашей целевой аудитории. Показываем, как ваш товар улучшает жизнь людей, решает их проблемы или приносит радость.
2. Социальное доказательство
Люди склонны доверять мнению других людей больше, чем рекламе. Отзывы, рейтинги и рекомендации от друзей играют огромную роль в принятии решений о покупках. Это называется социальным доказательством. Если потенциальный покупатель видит, что другие довольны вашим продуктом, он с большей вероятностью совершит покупку.
Как используем: Активно собираем отзывы и публикуем их на своем сайте и в социальных сетях. Запускаем программу лояльности, которая поощряет клиентов оставлять отзывы и рекомендовать вашу продукцию друзьям. Организуем инфлюенсеров, которые помогут привлечь внимание к вашему бренду.
3. Ограниченное предложение
Людям нравится чувствовать эксклюзивность. Когда им предлагают ограниченный по времени или количеству товар, они начинают воспринимать его как нечто особенное и стремятся быстрее принять решение. Этот принцип известен как эффект дефицита.
Как используем: Проводим временные акции с ограниченными предложениями. Например, "Только сегодня скидка 50%!" или "Осталось всего 10 штук!". Это создаст ощущение срочности и подтолкнет покупателей к действию.
4. Принцип якоря
Цены часто воспринимаются относительно. Люди сравнивают текущую цену с той, которую они видели ранее. Это явление называется эффектом якорения. Например, если вы сначала увидите товар за 1000 рублей, а потом за 500 рублей, то вторая цена покажется вам выгодной, хотя она может быть выше реальной стоимости товара. Эффект якорения или привязки — это психологическое явление, при котором на суждения или решения человека влияет точка отсчёта или «якорь», который может быть совершенно не связан с темой.
Как используем: Используйте стратегию сравнения цен. Показывайте первоначальную высокую цену рядом с текущей скидкой. Это поможет создать впечатление выгодности предложения.
Только не переборщите, а то мы уже видели такие выгодные цены, на ВБ. Смотришь, а там носовой платок продают со скидкой, раньше стоил «8 млрд,», а сегодня уже 100 руб. Или истории из серии вчера цена была 1000 руб, а сегодня скидка и цена теперь 5000 руб. Ну вы знаете такие примеры, наверняка.
5. Лояльность и привычки
Потребители склонны возвращаться к тем продуктам и услугам, которые им понравились. Они формируют привычки и привязываются к определенным брендам. Это связано с тем, что людям проще следовать привычкам, чем искать новые варианты.
Как используем: Развиваем программы лояльности, которые стимулируют повторные покупки. Предлагаем бонусы, скидки и специальные условия для постоянных клиентов. Поддерживаем связь с ними через email-рассылки, социальные сети и личные сообщения. Только в гонке за новыми не забывайте постоянных клиентов.
При работе еще нужно все-таки учитывать и личностные особенности человека, принимать во внимание культурные факторы. Разные культуры имеют свои уникальные ценности, нормы и традиции, которые могут влиять на предпочтения и выбор. Не упускать из виду, что предпочтения потребителей могут меняться со временем под влиянием различных факторов. Это может быть связано с изменением вкусов, моды, технологий и т. д.
В сегодняшнем мире гаджетов, конкуренции и тотального одиночества, очень важна эмоциональная связь, в том числе и вашего бренда /продукта/услуги с потребителем. Так что налаживайте эту связь или приходите на консультацию -запись в директ.
А вы знаете как ваш потребитель принимает решения? Что ему важно в вашем продукте или услуге?