За пределами привычного
В мире бизнеса, особенно в малом, постоянные изменения — это норма. Чтобы оставаться конкурентоспособными, компании вынуждены искать новые способы привлечения клиентов и увеличения продаж.
Часто мы используем те подходы, что «на поверхности» и мало думаем о тех «болях» клиентов, которые не видны с первого взгляда. Можно докопаться до определенной боли и тогда ваши продажи «заиграют новыми красками».
Один из моих клиентов занимался мебелью на заказ из дорогих материалов, но дизайн был специфический, хотя на это был определенный спрос. Цена на эту мебель была выше среднего. Шла реклама, показывали изделия, но продажи не шли так, как планировал и мечтал владелец. Дела шли все хуже и хуже. Тогда мы провели анализ и обнаружили, что в его городе много ВУЗов и новых ЖК, куда заселяются молодые семьи.
У них есть боли «ограниченное пространство, ограниченный бюджет, отсутствие удобной мебели и нежелание долго ждать» И тогда переключились на эту аудиторию. Стали производить недорогие изделия, которые стали покупать студенты и молодые семьи из новых квартир.
Стали сотрудничать с застройщиками и получили большой заказ на мебель для школьных классов и детских центров. Продажи пошли резко вверх, но направление дорогой мебели оставили по желанию владельца.
Иногда у нас «зашоренный взгляд» на свой бизнес, и мы можем не видеть и не переключаться на другие горизонты, а взгляд со стороны поможет увидеть новые возможности. Так что ходить на консультации к экспертам – очень полезно. Это могут быть эксперты в маркетинге, в продажах, в HR или налаживании производства. Смотря что, вы хотите улучшить.
Еще, пример М.Гребенюка. Продажи цветов. Нам всегда кажется, что это такой «ларек», где продают букеты. Но если посмотреть кто часто покупает букеты, то это компании: для сотрудников, начальства, партнерам и т.п. А кто обычно этим занимается? Ассистент генерального директора или владельца.
Поэтому можно переключиться на них. Показать им, что по одному звонку, без напряжений и траты времени, вы все сделаете за них. Ведь основная боль этого ассистента «найти, выбрать, заказать доставку, убедиться, что все ок». А это все энергозатратно.. И цветочный магазин сразу решает боль этого ассистента. Нужно ли говорить, что при загрузке такого помощника, он будет счастлив скинуть эту проблему на других?
На консультации, магазин одежды не только понял куда дальше двигаться, но мы запустили дополнительный сервис, который был очевиден давно- «подшив своих изделий». Ведь, если тебе чуть длины брюки или рукава, тебе надо идти еще в ателье, а при покупке в их магазине, все можно сделать сразу на месте. Мы включили это в коммуникацию для клиентов. Вроде все просто и ясно, и снова продажи пошли вверх.
Необходимо изучать потребности и предпочтения вашей целевой аудитории. Это поможет вам понять, какие новые каналы продаж можно использовать для привлечения новых клиентов. И это не одноразовая задача, а постоянный процесс.
Будьте внимательны при аналитике и открыты к нестандартным идеям и экспериментам. Помните, что даже один нестандартный подход может открыть двери к новым возможностям и значительно увеличить ваши продажи. Так что используйте опыт и взгляд экспертов.
А вы используете такие подходы?