{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как заработать 100 тысяч рублей на слабостях своего стартапа

Привет, меня зовут Дима, я основатель сервиса Storyland – конструктора сайтов в формате Stories. Вы могли читать мою первую статью о нашем проекте на Трибуне год назад, а потом ещё спустя полгода мы возвращались с новыми идеями применения сторилендингов как видео-визиток.

Когда поняли, что не сможем быстро и качественно поменять текущий интерфейс без нового раунда инвестиций, мы запустили новую услугу.

Сегодня я подробно расскажу вам историю создания нашего нового направления «Дизайн слайдов на заказ».

В конце статьи-кейса вы найдёте описание подхода, который помогает нам в работе над продуктом и нахождении таких "хаков".

Боль клиента Storyland

В «Сторилэнде» архаичный редактор сайтов без библиотек с графическими элементами, драг н дропа и готовых шаблонов для редактирования.

Поэтому для создания сайта пользователю надо пойти в свой любимый графический или видео-редактор будь то Canva, Figma, Photoshop или Google Slides и сделать там дизайн формата 9:16 с нуля, а затем загрузить в Storyland, где добавить кнопки-ссылки и формы для заявок.

Если пользователь хочет отредактировать текст или цвета на своём сайте, то он возвращается в сторонний редактор, исправляет слайд и вновь скачивает, чтобы заменить нужный слайд в редакторе Storyland.

Путь клиента внутри конструктора

Для большинства казуальных юзеров возникает барьер на пути к публикации сайта, и человек уходит из продукта, так и не сделав сторилендинг.

Если человека не испугали трудности, он готовит слайды сам или заказывает у дизайнера, и тогда процесс приобретения премиум подписки откладывается, а наше среднее время до первой покупки растягивается от недели до пары месяцев.

Чтобы улучшить ситуацию, я вставлял в конец наших email авто-рассылок, приходящих после регистрации, уведомление о возможности заказать дизайн через нашу базу дизайнеров. В месяц с таких писем мне писали 1-2 пользователя конструктора, которых я связывал с исполнителями.

MVP шаблонов сторилендингов

В конце 2020 мы решили сделать хоть какое-то подобие шаблонов. Вернее муляж.

При клике на кнопку «Создать сайт» человек попадает на экран выбора шаблона, кликает на то, что пришлось по душе и наш подготовленный заранее набор слайдов дублируется в аккаунт пользователя. Человек смотрит на сайт и понимает, что единственное что он может сделать – поменять расположение кнопок.

Но мы же не звери! Мы даём человеку ссылку на макет дизайна, воспроизведённый в Google Slides и Canva. То есть у него появляется выбор инструмента и возможность отредактировать дизайн под себя, но на стороне.

Ссылки на макеты мы даём через попап, сделанный в инструменте Carrot Quest, выводим все на страничке в базе знаний (также от Carrot Quest) и отсылаем пользователю на почту (снова через Carrot Quest).

Редактирование шаблона в Google Slides

Преимущества нашей реализации шаблонов:

  • Человек сразу видит примеры, что можно сделать в конструкторе и прогревается.
  • Мы делаем первый шажок к общепринятым шаблонам, которые появятся, видимо, на следующем раунде инвестиций.

Мы делаем функционал и макеты шаблонов примерно за неделю. Я решаю добавить дисклеймер на экран выбора шаблона о том, что коллекция шаблонов будет постепенно расширяться и при желании пользователь может отправить нам запрос на шаблон для своей отрасли. Сделать он это может через чат поддержки на сайте, который у нас работает на Carrot Quest.

Дисклеймер с предложением написать нам, какой шаблон нужен

Первые обращения по шаблонам стали приходить в день релиза функционала, потому что в эти месяцы мы вели активную рекламную кампанию в Фейсбуке и Инстаграме. Очередь желающих растянулась до десятка уже через пару дней. Мы стали ощущать нехватку ресурсов дизайнера и понимали, что созданный под какую-то отрасль дизайн может не окупиться, если клиент будет ждать дольше недели свой шаблон.

Поэтому было решено предлагать всем обратившимся для ускорения оплатить индивидуальный дизайн по цене в 600 рублей за слайд. Взамен человек получает не просто шаблон, а дизайн по его хотелкам, с его текстами и подобранными под фирстиль элементами. На дизайн уходит 1-2 дня. Реально у нас такие шустрые дизайнеры в команде.

Список запросов на шаблоны и первые заказы

Таким образом мы получили первые два заказа на сумму 20+ тысяч рублей на платную услугу дизайна и придумали ещё один эконом-вариант услуги за 300 руб/слайд. В таком случае дизайн попадал в общую коллекцию шаблонов и делался примерно 3-4 дня. Для нас он был очень прост, потому что подразумевал использование готовых шаблонов из той же Canva. Если набрать Mobile First Presentations во внутреннем поиске сервиса, появится много хороших. На него согласился ещё один пользователь, которому, видимо было не до поисков.

Богатый выбор шаблонов Canva

Кнопка и попап для увеличения спроса

Что ещё мы могли сделать для охвата услуги?

Вставить кнопку для заказа услуги на самое видное место нашего конструктора – рядом с кнопкой «Создать сайт» на главном экране сервиса. Так как мы хотели удостовериться в решении, то сначала повесили на эту кнопку открытие Попапа, реализованного всё в том же Carrot Quest.

Кнопка первоначально называлась: «Заказать сайт» и стояла справа, но позже мы переставили её слева и поменяли текст на более лакомый.

Заказать дизайн от 300 руб/слайд

В появляющемся попапе просим указать нишу своего проекта, и ответ мгновенно попадает в чат с техподдержкой, где начинается обсуждение деталей заказа. Этот процесс очень помогает выяснить основные вопросы и возражения аудитории.

Мы получаем ещё несколько заказов на сумму 20+ тыс рублей и решаем делать полноценный лендинг услуги заказа дизайна внутри конструктора для автоматизации процесса.

Лендинг для продажи дизайна сторилендингов

У нас уже было два пакета услуг и хотелось расширить его до трёх. Три варианта – это частый приём в продажах, чтобы клиент выбирал чаще средний, а не минимальный. Забегу вперёд и скажу, что у нас это не сработало, пока выбирают в 80% случаев Gold. Хотя нам выгоднее Silver.

Итоговые пакеты услуг выглядят так:

Gold – новый план с ценой 990 руб слайд + 5000 руб фиксированной цены за копирайтера. На момент старта у меня не было ресурсов в виде исполнителя-копирайтера, поэтому его пришлось искать по ходу выполнения заказов.

Сначала я хотел сделать цену 600 рублей слайд в старших пакетах, но потом придумал скидку 20% на слайды, если пользователь уже взял премиум подписку. Поднимаю обычную цену до 990 руб, а для Pro-аккаунтов она становится 790 руб. Растим LTV, чёрт возьми!

Ещё одной деталью становится добавление аванса в 1000 рублей сразу в момент выбора пакета. Никаких долгих обсуждений в чате: выбирай тариф, вноси предоплату и мы начинаем работать. Сотрудничество не склеится – вернём деньги без вопросов. И такое было, но всё урегулировали. Все остались довольны.

Посмотрев в интернете на лендинги агентств и фрилансеров, которые продают услуги по созданию сайтов я добавляю на ленд стандартные блоки: авто-слайдер с примерами в первом экране, преимущества, отзыв постоянного клиента, этапы работы и ответы на частые вопросы.

Примеры в слайдере телефона справа

Преимущества

Отзыв

Этапы работ

Для записи лидов в базу мы использовали CRM Битрикс24.

В Carrot Quest для дальнейшего применения в триггерных рассылках мы добавили события захода на страницу и выбора одного из тарифов, чтобы можно было догонять письмами и попапами тех, кто интересовался, но не решился.

Позже в первой сессии пользователя сразу после события публикации сайта я добавил вот такой попап для увеличения охвата услуги:

Результат

Теперь мы даже в месяцы без рекламной активности получаем по 3-4 заказа на дизайн на сумму 30+ тыс рублей и планируем развивать это направление, привлекая новых заказчиков (предпринимателей и маркетологов) и исполнителей (дизайнеров и копирайтеров).

Использованные инструменты

  • Carrot Quest для выяснения потребности через попапы и чаты, для триггерных рассылок.
  • Битрикс 24 для сбора и хранения лидов.
  • Cloud Payments для приёма оплат
  • Телеграм для общения команды с заказчиком дизайна

Примеры созданных по услуге сайтов

rusdom.storyland.mobi – сторилендинг для строительной компании, пакет Silver, взят лендинг на Tilda и пересобран в формат сторис.

babyhouse.storyland.mobi – сторилендинг для детского клуба, пакет Gold.

adeliyasaburova.storyland.mobi – сторилендинг для образовательного проекта, пакет Silver, взят лендинг заказчика и пересобран в формат сторис.

salebiz.storyland.mobi – сторилендинг для продажи бизнеса, пакет Bronze.

Дальнейшие планы

  • Провести акцию в январе 2021 года по заказу дизайна сторилендинга с простой анимацией со скидкой.
  • Вынести во внешний мир лендинг с заказом дизайна (сейчас он только внутри конструктора и доступен после регистрации) и протестить прямую рекламу на него.
  • Добавить кнопку заказа дизайна на промо-лендинг конструктора.
  • Сделать цепочку email авто-рассылок по тем, кто зашёл на страницу с заказом дизайна, но не заказал.
  • Перекинуть заказ дизайна на англоязычную версию Slide.page (вместе с остальными обновлениями).
  • Добавить тариф "Эксклюзив", куда будет встроена годовая подписка и создание сайта.
  • Максимально автоматизировать работу с заказами.
  • Уберизация услуги создания сайта? :)

Таблетка для твоего стартапа

Как и обещал, вкратце описываю нашу систему работы с продуктом.

Исследование потребности

Для этого надо много общаться с клиентами. Если вы не хотите или не можете делать это голосом по телефону (что зря), то для вас остаются варианты делать это через чат поддержки на сайте. Он обязательно должен быть!

Чаще всего люди будут писать вам туда и задавать важные вопросы. Пожалуйста, не игнорируйте их и не ведите себя как крупные компании, которые стараются всеми силами отделаться от клиента с проблемой.

Из общения рождаются гипотезы о проблемах примерно в таком формате: Person (У кого возникла проблема) + Problem (Что является проблемой) + Cause (В чём причина проблемы) + Motivation (Почему это проблема).

Например: У пользователя конструктора Сторилэнд нет желания заморачиваться с дизайном и текстами для обновления своего сайта в формате сторилендинга, потому что его время уходит ещё на 100500 задач по своему бизнесу, в то время как ему хочется обновить свой старый сайт и привлекать больше клиентов.

Сложно бывает докопаться до конкретных метрик, на что влияет проблема: деньги, время, чувства или что-то ещё, но все слова, произнесённые на этом этапе клиентом, следует записать в тетрадку, чтобы использовать в дальнейшем в продвижении.

В общении вы вникаете в путь клиента внутри вашего продукта. Используйте для этого Вебвизор в Яндекс Метрике. Помните, что в 90% случаев у вас есть только первая сессия с пользователем, чтобы получить всё его внимание. Во второй раз он уже может не вернуться.

Составление списка гипотез решений

Правильная формулировка гипотезы проблемы уже содержит в себе гипотезу решения. После нескольких разговоров у вас появятся новые идеи решений, которые вы можете развивать по ходу внедрения. Проверенная гипотеза всегда трансформируется в несколько новых. Обычно с идеями проблем нет, но подсмотреть можно на ProductHunt, где каждый день презентуется пачка новых проектов. Таким образом тренируется насмотренность.

Проверка гипотезы без программирования

Выбирайте гипотезы, которые ближе к метрике денег, если ваша стратегия – больше зарабатывать. Во вторую очередь, смотрите идеи, где не нужно много программировать. Благодаря nocode-инструментарию почти любую гипотезу в интернет-проекте можно проверить с помощью связки нескольких облачных сервисов. В ход идут все подручные средства: мессенджеры, чаты поддержки, email-рассылки, средства автоматизации маркетинга, конструкторы сайтов и опросников. Вы просто разбираете на атомы свою гипотезу.

Оптимизация процесса продаж

Далее надо изучать вебвизор и метрики, прорабатывать копирайтинг с дизайном. Я на себе убедился, что умение писать для основателя стартапа – супер-важно!

Если вдруг захотите посмотреть на текущую реализацию конструктора и предложить идеи, вэлком регистрация в 1 клик – https://app.storyland.mobi/signup

Внешняя страничка заказа дизайна (сделали на днях) – https://storyland.mobi/design-site

Можете написать мне обратную связь в телеграм – @begovatovd. Всегда рад новым знакомствам!

Спасибо, что прочитали! Если вам было полезно, поставьте лайк и поделитесь с друзьями.

{ "author_name": "Дмитрий Беговатов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 21, "likes": 41, "favorites": 92, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 199966, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 29 Jan 2021 17:01:25 +0300", "is_special": false }
0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
11

Стартаперов принято обнимать, подбадривать и льстить про “какие вы крутые”. Но можно я пропущу этот этап и сразу по делу:

1. убейте уже “российское” направление и развивайте англоязычную версию продута для международного рынка. Поддержка двуязычности продукта и расфокусировка на два фундаментально разных рынка высасывает из вас ресурсы и ничего не дает взамен

2. в статье вы рассказываете, как вы из продуктовой компании добровольно (!) трансформировалось в сервисное агентство, которое еще и с микро-чеками работает; это ошибка, так было делать нельзя, но еще не поздно принять волевое решение и перестать распылять свой фокус на мелкий сервис с копеечными клиентами 

Ответить
3

1.Откуда уверенность, что нам надо «убить» что-то, потому что оно российское? Или это универсальный совет для всех стартапов?
2.Тут вы противоречите канону стартапов в лице Пола Грэма и Y Combinator, заповеди которых гласят: «Делайте то, что не масштабируется».

Ответить
5

Тут вы противоречите канону стартапов в лице Пола Грэма и Y Combinator, заповеди которых гласят: «Делайте то, что не масштабируется».

Дмитрий, думаю вы не совсем поняли статью Пола. Он говорит о следующем: на ранних этапах развития продукта, некоторые процессы, которые происходят "под капотом" продукта, могут быть ручные, неэффективные, не масштабируемые — это нормально. 

В вашем случае вы создали продукт — с определенной бизнес-моделью (есть бесплатная версия, есть платная за 5 баксов в месяц), с определенным value proposition. Если буквально следовать советам Пола, то вы действительно можете вручную, "немасштабируемо" делать какие-то штуки "под капотом" продукта: в вашем случае у вас проблема с дизайном, и вы можете вручную делать для клиента дизайн сториз БЕСПЛАТНО до тех пор, пока эта фича не появилась в продукте. Ключевое слово - "бесплатно", то есть ваш ручной процесс не должен фундаментально исказить вашу бизнес модель и value proposition. А вы из SaaS конструктора с подпиской за 5 баксов превратились в сервис изготовления сториз с оплатой за дизайн. Понимаете? Do things that don't scale - но это не должно до неузнаваемости изменить ваш продукт и бизнес-модель, такого в статье Пола точно не было

Ответить
1

Так устойчивой бизнес-модели пока нет, возможно мы превратимся в Убер по созданию сайтов за 24 часа, а может станем мобильным аналогом DocSend...
Мысль насчёт бесплатного дизайна интересная, но очень затратная, что на первый взгляд противоречит здравой логике. 

Ответить
2

Ок, и тут я хочу вернуться к своему исходному посылу: если вы в поисках бизнес-модели из продуктовой компании трансформировались в сервисное агентство с "сайтами" и микро-чеками — это ошибка

Ответить
1

Ну а я вернусь к тому, что это не конец пути к бизнес-модели, а его часть. Я делаю ставку на мобильный редактор, пока его обогащаем драг н дропом решили подзаработать денег.

Ответить
0

Если пилить продукт и параллельно заниматься заказной разработкой, то ничего хорошего из этого не выйдет.

Хотя, если у вас есть свободные руки дизайнеров для отрисовки баннеров и менеджеров проектов для общения с заказчиками, то почему бы нет.

Ответить
1

Да, команда на автопилоте делает эти сторилендинги 😊

Ответить
3

Не потому что оно российское. Можете убить международное направление, и сфокусироваться на российском. Но не на обоих

Ответить
2

Тут согласен, но для зарубежного рынка точно нужны инвестиции с таким продуктом.

Ответить
2

для зарубежного рынка точно нужны инвестиции

Вы же вроде писали про полученные в акселераторе $100k на рост — думаю после этого не получится придти к инвесторам и сказать “рост не задался, дайте еще миллион - вот тогда мы вырастим огого”. Ваша задача показать что вы “конвертировали” инвесторские 100к в, например, 1000 активных и 100 платящих пользователей. Тогда на следующем раунде инвестор видит, что вкладывает деньги в ребят которые умеют конвертировать деньги в рост бизнеса

Ответить
4

Не, это некорректная информация, я такого не писал, $100k – это сама по себе программа акселерации, которая ещё не завершена из-за пандемии. Поэтому все наши достижения на западе – это партизанский маркетинг без бюджета. Нужен кэш.

Ответить
7

Не реклама - скептикам могу скинуть чеки оплат и скрины переписки :) Имхо - достойные штуки - достойны поддержки.

Дальше личный опыт коммуникаций с командой  сервиса, автором статьи и ход исполнения нашего заказа + чуть-чуть выводов.

Как нашел?
Случайно проскочила ссылка в чатике по зерокоду. Глянул. Хм, интересно. Задал вопрос в чат - через пару минут уже общался с Дмитрием. 

Почему заинтересовался?
Заметили что СТR по рекламе на мобильные устройства в 2-10 раз выше по сравнению с теми же аудиториями на десктопах. Проблема была с точкой приземления после клика с точностью наоборот - для десктопов все ОК и приемлемо, а вот мобильные не задерживались, не читали и не конвертировались дальше вниз по воронке. 

Гипотеза (одна из) : улучшить "место приземления" для кампаний на мобайл. Ок - менять так менять, но ...  - рисовать еще одну тильду? кто, когда, а что у нас там по лимитам ... Да ну в сад. 

Решение и риски.
Посмотрел продукт - хм, интересно. Пообщался с основателем напрямую в чате - вменяемые, быстрые. Уточнил цену на пакет услуг "сделать мне хорошо "под ключ" - сопоставимо с "оставить все как есть и профукать бюджет на рекламе без конверсии".

Сроки - приемлемо. 

Результат:
заказано и оплачено в Пт - тогда же дали ссылки команде на материалы, лого и проч, в Пн - ознакомились с предложенной структурой и текстами, внесли предложения, Вт - команда Дмитрия учли правки, Ср - сделан дизайн (вжух - и всё, принято без правок!), Чт - замена настроек в рекламных кампаниях для аудиторий мобайл, запуск

Выводы:
- сервис огонь - под конкретную задачу нашего проекта подошел идеально
- команда - не только красиво "продает", но и делает
- ни один риск не отработал
- показатели радикально! улучшились
- первый блин НЕ комом - однозначно будем продолжать работать. Как по этому проекту, так и по второй своей организации. 

Если кто будет настраивать сам:
Что корректировали после запуска сами - только время на показ слайдов (снизили с 10 до 5 сек на слайд) - досматриваемость выросла >2 раза. Вторая версия что будет запускаться - 12 слайдов много, будем делать на 5 + форма обратной связи. Но тут скорее от ниши и тематики зависит.

Результаты (до/после) грубо
Отказы % (95/40) 
Скачать счет (2/24)
Цена перехода (может и не связано, но все же совпало по времени в USD (0.27/0.13)
Форма обратной связи (0/0). Но тут имхо из-за количества слайдов, юзер тупо устал листать... 

Пожелания - сделать выгрузку статистики в xls или csv для анализа
В настройках сделать раздельные поля ввода для пикселей и кодов счетчиков

Ответить
0

Спасибо за отзыв! 💪👍

Ответить
0

Очень крутая статья! Вот про общение прям в точку. Я давно понял что очень важно собирать обратную связь в продукте и делать это максимально быстро. Пока читал, возникла идея, может быть запилить сервис сбора обратной связи и ее преоритезации ?))

Ответить
1

А как этот сервис бы выглядел и чем он лучше чем чат на сайте?)

Ответить
1

Есть такое: https://useresponse.com

Выглядит, например, вот так: https://invest-terminal.useresponse.com/

Ответить
1

Отличная статья, Дим. 🙌👍🙂

Ответить
1

Очень интересно и полезно.
Абсолютно идентичная боль клиента и в моем стартапе. Вот просто один в один. Тоже не решили вопрос с шаблонами и тоже нужны сторонние сервисы для создания дизайна. 
Удачи, классный проект!

Ответить
0

Сколько воды, рекламы, а толком ни чего не написано!

Ответить
0

Что вам ещё интересно по теме?) задавайте вопрос, я отвечу

Ответить
Читать все 21 комментарий
Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

«Яндекс» оставляет только положительные отзывы о своих сервисах

После ситуации с не доставленным заказом из Яндекс Лавки, я оставил отзыв на сервисе Карт. Его приняли и разместили, но доступен он только для аккаунта, с которого я его оставлял)))

Выборы, выборы, кандидаты

Нет, не в рифму известной песни. "Всего лишь" педофилы... Делюсь своим негодованием после посещения избирательного участка.

Я задолбался пропускать интересные статьи на vc.ru и создал Capitan

Это самый удобный рабочий стол для браузера

«Сбербанк» через час после личного визита позвал 84-летнюю бабушку еще раз в прийти офис

Казалось бы удобно - оформил получение пенсии на карту и нет проблем. Но это не про историю со Сбербанком. Здесь через час после получения карты лично в отделении прилетело смс о блокировке онлайн сервисов банка.

Что может быть важнее прибыли. ESG-словарь для инвестора

В 2020–2021 гг. резко возросла популярность темы ответственного инвестирования, или ESG. Идея о том, что инвестиции должны не только приносить прибыль, но и поддерживать экологию и социальную справедливость, привела к тому, что ESG-фонды стали играть значимую роль на мировых рынках капитала.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Почему не стоит заказывать товары 18+ на Озоне, если вы не готовы их потом нести в пункт самовывоза

Хочу поделиться неудачной историей заказа товара 18+ на Озоне. И как Озон не хочет помогать решить проблему. Текст могут читать только совершеннолетние пользователи сайта.

null