Трибуна Анна Комракова
126

Юристы, на старт! Как мы запускали проект «Право требования» и что из этого вышло. Пошагово. В деталях

В закладки

В январе этого года был запущен первый в России сервис гарантированного финансирования судебных процессов «Право требования». Рассказываем, как ежедневно продвигается этот сложный продукт в интернете, откуда берутся лиды и как сервис борется с тем, что люди не верят в честность проекта.

Сервис «Право требования» создан на базе собственного инвестиционного фонда компании «Роден капитал».

Возможно, вы уже сталкивались с компаниями, которые предлагают найти инвесторов для финансирования вашего судебного процесса. Все такие компании работают по следующему принципу: находят нескольких инвесторов на ваш иск, юрист ведёт ваше дело, а доход, полученный после выигрыша дела в суде делится в разных долях на всех участников процесса.

«Право требования» на первый взгляд может показаться чем-то подобным, однако есть принципиальные различия. Сервис создан на базе собственного инвестиционного фонда компании «Роден Капитал», который, собственно, и финансирует ваш иск. Гарантированно, без поиска сторонних инвесторов. Поэтому, если потенциальных иск проходит скоринг, то денег на его реализацию ждать не надо, они уже есть.

Кроме этого необычно в сервисе то, что он выплачивает клиенту 10% от суммы требования ещё до подачи иска в суд. Компания оформляет это как договор цессии. Это и преимущество и, как показала практика, предмет для недоверия аудитории.

Подготовка к запуску и планы, которые быстро разрушились

Первые работы над брендом компании начались примерно за 3 месяца до официального запуска, в октябре 2018. Была просчитана финансовая модель, план маркетингового продвижения со всеми бюджетами, создан бренд, разработан сайт и сформирована итоговая команда.

Запуск сервиса впервые анонсировали за месяц, в декабре. Старт был дан с тестовых рекламных кампаний в соцсетях (Facebook и Instagram), в ходе которых были выделены две клиентские аудитории по ценовым и территориальным характеристикам. На каждую аудиторию были запущены рекламные кампании "Сообщение" и "Генерация лидов". В результате тестов мы узнали, что стоимость лида может варьироваться от 1500 до 3000 рублей, что в целом совпало с финансовой моделью.

Комьюнити-маркетинг начал работать в социальных сетях одновременно с запуском рекламных кампаний. Основная задача состояла в лидогенерации: сбор контактов от людей, у которых есть потенциальный иск в сфере закона о защите прав потребителей, сумма иска от 100 тысяч рублей, а также город ответчика – Москва. Всё это – основные требования сервиса к искам и да, они очень конкретные, компромисса тут быть не может. Соцсети до официального старта проекта помогли нам привлечь около 10 лидов.

Что мы поняли сразу за месяц до запуска:

– нам точно нужна CRM система, чтобы отслеживать эффективность каждого канала продвижения, так как мы планировали попробовать буквально всё и даже то, что другим не пришло бы в голову.

– у людей абсолютно точно есть интерес и спрос на услуги сервиса. Хотя лидов было получено и немного, но общение компании в соцсетях с подписчиками было очень "живым": люди задавали вопросы, описывали свои ситуации и, конечно, пытались понять, в чём подвох.

– недоверие людей. Самые частые вопросы к нам были провокационными, люди пытались поймать нас на обмане. Это то, с чем мы боремся ежедневно до сих пор: люди просто не верят, что может быть такая услуга и не понимают, зачем нам нужно нести такие риски.

– негатив от юристов. Юристы решили, что мы конкурируем с ними. Но нам удалось убедить их, что мы можем быть с ними партнёрами, по сути оплачивая их услуги за клиента.

И до сих пор это те трудности, с которыми мы боремся.

Запуск сервиса и первые результаты

На первый месяц после официального запуска сервиса был установлен план 60 лидов. По итогам первого периода план был перевыполнен на 22% (собрано 77 лидов) при экономии бюджета на 14%, было потрачено чуть больше 500 тысяч на продвижение. Стоимость лида при этом нам обошлась чуть больше 3 тыс рублей. Причём эту сумму мы получили как среднюю из всех расходов на маркетинг, включая те, которые не являются напрямую лидогенерящими, например, зарплата пиращику. И дальше для нас именно это и является целью – снижать среднюю стоимость лида исходя из всех затрат.

Какие методы мы тестировали?

– лидогенерации методов обзвона

– контекстная реклама

– трафик из соцсетей

– лидогенерация от партнёра (крупный всероссийский юридический портал)

– продвижение вебинаров

– собственная партнёрская программа

– участие в коротких встречах с журналистами

– классический пиар

Кроме трудностей, с которыми мы сталкивались со стороны клиентов, мы быстро расторгали договоры с недобросовестными подрядчиками, а также сменили некоторых людей внутри команды, что позволило не потратить больше денег, чем мы закладывали и получить нужные нам результаты.

Что было дальше?

Мы продолжили и продолжаем до сих пор тестировать каналы, которые абсолютно точно приносят нам большое количество лидов: переводим бюджеты с менее эффективных на более эффективные источники трафика, тестируем новые креативы в рекламных кампаниях, пытаемся изменить условия партнёрских сервисов на более выгодные для нас. Кроме этого ежедневно мы тестируем и новые каналы: размещение информации на нишевых ресурсах, сделали даже выход на юмористическом портале.

Итак, в настоящий момент для привлечения внимания в сервису ежедневно используются практически все методы интернет-маркетинга:

  • Контекстная реклама (Google и Яндекс)
  • Продвижение публикаций в соцсетях и трафик из соцсетей
  • Комьюнити-маркетинг в социальных сетях
  • Ведение авторских блогов
  • Email–рассылки
  • Проведение тематических вебинаров
  • Развитие партнёрской программы

И у нас уже шестой период получается перевыполнять планы и по лидам, и по экономии бюджета. Но всё не так просто.

Кто всё это делает?

Так как компания всё же является стартапом и тестирует возможность выхода на рынок, было принято решение, что дешевле нанять целиком уже сформированную команду исполнителей на аутсорсе, нежели брать всех в штат и учить эту команду друг с другом работать. Была выбрана группа компаний VIRTA GROUP, которая занимается digital–продюсированием проектов.

Структура такой команды следующая:

  • стратегически всем управляет продюсер проекта
  • операционным руководителем является проджект–менеджер, руководящий подрядчиками по разным каналам
  • контекстолог
  • всё что касается SMM и комьюнити-маркетинга берёт на себя SMM–агентство, входящее в группу компаний. Внутренняя команда состоит из аккаунта, комьюнити-менеджера, контент–менеджера, копирайтера и дизайнера
  • дизайнер интерфейсов и брендированных материалов
  • пиарщик

Кроме этого в штате компании «Право требования» работает специалист по продажам, который обрабатывает лиды, и юрист, который проводит первичную юридическую экспертизу документов.

Подрядчики выполняют конкретные задачи по разработке, SEO и всему, что необходимо в конкретный момент времени, причём все эти расходы не идут сверху, а входят в единый маркетинговый бюджет.

Что теперь?

Важно понимать: «Право требования» появился в сфере, где все боятся мошенников и ждут новые способы обмана людей. Самая главная сложность работы над проектом – изменить мнение людей: не все, кто предлагает финансовые и юридические услуги на хороших условиях, являются мошенниками. А передача права требования юристу – это обычная юридическая практика, очень распространённая на Западе, а не наша выдумка.

И сервис, безусловно, преследует свою выгоду, получая процент от выигранных в суде дел. Но мы получаем эти деньги только когда дело выиграно, и не просто выиграно, а деньги получены. А до этого момента несём все риски и расходы.

Видимо, в это как раз и сложно поверить.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Анна Комракова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 0, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 76296, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 22 Jul 2019 14:49:21 +0300" }
{"average":25487,"one":95,"ten":74}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 76296, "author_id": 274655, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/76296\/get","add":"\/comments\/76296\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/76296"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
4 комментария

Популярные

По порядку

0

какого результата в итоге достигли? сколько заявка обходится целевая? Чисто по рк

Ответить
0

Сейчас по рекламной кампании мы получаем лид по цене от 600р. до 3000р. - в зависимости от канала.

Ответить
0

интересно. Очень хотелось бы с Вами пообщаться по вашим кейсам.

Ответить
0

Лидогенерацией занимаюсь не я, мы работаем с компанией https://virtagroup.ru/
Вы можете связаться, наверняка, вам ответят на интересующие вопросы)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }