Лайфхаки по аналитике для поставщиков маркетплейсов

В этой статье мы, продавцы с опытом более 5 лет, рассказываем о лайфхаках, которые облегчат процесс выбора ниши с поиском товара и помогут вам не потерять ваши кровные 💸

За последние полтора года количество поставщиков российских маркетплейсов выросло в разы. Только на одном Wildberries с января по ноябрь продавать собственные товары начали более 350 тыс. предпринимателей, общее число продавцов на маркетплейсе достигло около 450 тыс. (ист: Тасс).

Очевидным последствием этого роста стало увеличение уровня конкуренции практически во всех нишах. Всё чаще встречаются категории с десятками тысяч товаров и серьезными игроками, имеющих миллионные обороты в месяц и гору отзывов. Это создало барьеры начинающим продавцам, так как победить лидеров крайне сложно. Многие оказываются в ситуации нулевых продаж и имеют замороженные остатки товаров на складах.

Сейчас успех поставщика зависит не столько от бюджета на рекламу, качества товара или внешнего вида, сколько от грамотно подобранной ниши. Если вы ошиблись с выбором категории, какое бы количество средств вы не инвестировали в продвижение — результата может не быть совсем.

Итак, вы открыли аналитический сервис, чтобы выбрать товар для запуска. Приступаете искать выдачу по какому-либо ключевому слову и.... ничего не понимаете.

• Какую метрику считать важной, какую нет?
• 1 миллион в месяц — это много или мало?
• Высокая здесь конкуренция или ниша мертвая?
• Есть ли тут место для нового игрока?

Старайтесь выбирать ниши не слишком перегретые и не слишком мертвые (как это определить расскажем дальше). В высококонкурентных рынках есть продавцы с большой историей продаж, и таких карточек товара могут быть десятки. У этих поставщиков крупные товарные остатки и не менее большие бюджеты на рекламу. Вытеснить их будет почти нереально.

С другой стороны — мы часто слышим фразу:

Будьте очень осторожны с такими заключениями, так как если этот товар никто еще не начал продавать, значит на него может не быть спроса от слова совсем. Быть первооткрывателем мертвой ниши звучит как не очень хорошая идея.

Вывод: старайтесь выбирать ниши без сильных конкурентов, но и не совсем пустые.

1. Основной критерий определения уровня конкуренции — количество отзывов у поставщиков на первой странице. Достаточно бросить беглый взгляд и в уме посчитать их среднее арифметическое. Если их больше 1000-1500 то это означает, что ниша довольно тесная. Если у таких продавцов ежемесячный оборот, допустим, 1 000 000 рублей, то можете трактовать это так: «Чтобы мне каждый месяц делать выручку в миллион рублей мне тоже нужно 1000 отзывов». Ну как, хватит денег, чтобы столько получить? :)
2. Второй критерий — известные бренды. Давайте признаемся честно, вы не победите Xiaomi в гонке по продажам зарядных блоков и Gillette в нише лезвий для бритья. Не идите туда, где есть всемирно знаменитые бренды.
3. Третий критерий — количество карточек товаров в нише. Если у вас их 100 000, то это считается как очень конкурентный и перегретый рынок. Ориентируйтесь на 10 - 50 тысяч, это звучит более обнадеживающе.

Если вы проанализируете продажи спиннеров и попсокетов на WB за последний месяц, то будете приятно удивлены объемом их выручки. Неопытный поставщик будет рад увидеть такие результаты и побежит покупать эти товары у оптовиков. Опытный — зайдет на Yandex.Wordstat и проанализирует график запросов. Вот, например, попсокет.

Тренд явно идет на спад и его можно назвать умирающим, или уже умершим :)

График должен идти вверх. Или если товар сезонный, иметь немало запросов на пиковых значениях. Кстати, если вы планируете продавать сезонный товар, советуем его закупать за 2-3 месяца до разгара сезона, или даже раньше. Чем ближе пик — тем выше цены у оптовиков, и в конечном счете вы рискуете не пройти по экономике продажи и работать в минус за счет завышенной себестоимости.

Во многих нишах можно довольно легко определить прайс-демпинг. Это когда два поставщика продают сначала товар за 2000 рублей, потом один из них снижает цену до 1900, второй это копирует и это продолжается до тех пор, пока оба не окажутся в позиции нулевой маржинальности. Вам нужно стараться избегать этого. Если вы замечаете корреляцию «чем меньше цена, тем больше продаж» — это не очень хороший знак. Ориентируйтесь на те группы товаров, где поставщики предлагают товар по разным ценам (разное количество, качество, материалы) и все имеют хорошие продажи и по количеству, и по объему.

Выпишите продажи топ конкурентов в порядке убывания по рейтингу. Иногда встречается такая картина, что первый и второй продавец, например, продают на 2 миллиона рублей в месяц, третий на 500 тысяч, а остальные еще меньше. Это означает, что в этой нише только топ селлеры забирают себе 70-90% рынка. Вам не стоит надеяться на то, что вы займете их место. Более вероятно, вы будете делить небольшой кусок пирога с аутсайдерами. Снижение по выручке от первого ко второму и так далее должно быть плавным и равномерным. Например, с каждой позицией продаж становится на 7-10% меньше. Это значит, что категория стабильна и там нет явного лидера.

Мы надеемся, эти советы помогут поставщикам избежать крупных ошибок на старте. Статья подготовлена командой Степлера — первой в России онлайн-бухгалтерией для поставщиков маркетплейсов. Мы, в свою очередь, поможем избежать ошибок в оплате налогов и избавим вас от потраченного времени и нервов на их расчеты.

Степлер — полностью автоматизирован и работает в два клика:

• Автоматически скачивает отчеты с маркетплейсов
• Самостоятельно рассчитывает сумму налогов
• Загружает платежи в банк
• Заполняет КУДиР и декларацию

Сейчас действует бесплатный пробный доступ для всех новых пользователей! Подключайся по ссылке и считай налоги быстро, безопасно и безошибочно.

#wildberries #маркетплейсы #поставщики #ozon #aliexpress #яндексмаркет #беру #казаньэкспресс #lamoda #вайлдберриз #налоги