Делайте эти три простых действия и разработчики будут принимать ваши офферы в 100% случаев (но это не точно)

Всем привет, меня зовут София Ильина и я руковожу лучшим (по мнению наших клиентов) рекрутинговым агентством Remokate. Сегодня я расскажу, как за счет трех простых действий радикально увеличить принимаемость офферов у разработчиков.

Немного теории:

На любом рынке, где спрос радикально превышает предложение, нельзя существовать без активных продаж. И рынок IT-труда к таким относится. Чтобы прочувствовать и понять наши три простые действия, надо вспомнить классику, 5 этапов продаж, и переложить их на рекрутинг:

1. Установление контакта (с разработчиком).

2. Выявление потребностей (что ему вообще сейчас нужно от работодателя и насколько мы можем закрыть этот запрос).

3. Презентация (с упором на закрытые потребности).

4. Работа с возражениями (классика).

5. Закрытие сделки (подписание оффера).

Обычно все условно неплохо с установлением контакта и закрытием сделки. Не хочется задерживаться на френдли атмосфере на интервью и «связаться вовремя перед выходом». А по остальным шагам мы и пройдемся! Итак, как увеличить принимаемость офферов:

Надо очень-очень хорошо распросить человека, чего он хочет, чтобы выявить потребности. Рекрутеры в Remokate обычно на интервью задают такие вопросы:

• От чего уходишь из текущей компании? К чему не хотелось бы прийти?
• Что интересно? Какие приоритеты при выборе нового места работы?
• Если у тебя на руках будет несколько офферов, что именно будет для тебя решающим фактором?
• Как думаешь, если скажешь текущему работодателю о решении уходить, будут ли тебя пытаться удержать контроффером? Как отнесешься к нему?
• Сейчас есть какие-то офферы/финалы/общения с другими компаниями? К кому склоняешься на данный момент? Почему?
• Какой формат работы предпочитаешь - удаленка, офис или гибрид?
• Как хочешь развиваться: горизонтально или вертикально? Как думаешь, когда будешь готов к росту?
• Рассматриваешь для себя варианты с релокацией? Если да, то куда? По России или за рубеж?
• От какой суммы интересно обсуждать варианты? Это на руки окладом или совокупно?
• Какая сумма была бы комфортной?
• Если сможешь, подскажи, какой уровень ЗП у тебя в текущей компании/был на последнем месте?

Эти вопросы несут две функции:

• во-первых, нам важно узнать, на какие моменты делать акцент в своей презентации;
• во-вторых, нам важно вовремя отпустить человека, которому наше предложение неинтересно и не тянуть его до оффера, кормя себя и нанимающего ложной надеждой.

Для наших ключевых клиентов мы верстаем с дизайнером красивые презентации и прописываем все killer points компании. В результате на интервью вместо хиленького бормотания на тему «ой у нас примерно такая же контора как у всех» кандидат видит подготовленного рекрутера с красивыми слайдами, на которых просто РАЗ-ЛО-ЖЕ-НО, почему именно в этой компании стоит работать.

И конечно же, мы в презентации используем всю собранную информацию, чтобы подсветить важные моменты кандидату. Например, если мы услышали, что на прошлом месте работы кандидат устал от легаси, мы отдельно будем говорить, что у нас разработка с нуля (если это правда). Если кандидат отметил важность команды, значит на слайде с фотками с корпоративных мега-съездов мы задержимся на подольше.

Хорошая персонализированная устная презентация вместе с ярким визуалом создает классный вайб и переносит интервью из категории «проходных» в категорию «я хочу здесь работать».

Случается, что, несмотря на все усилия на предыдущих этапах, разработчик отказывается от оффера. Как у продажника работа начинается после первого «нет», так и у рекрутера именно в этот момент появляется шанс доказать, насколько он крут как профи.

Кандидат, получивший оффер, - самый ценный кандидат. Мы на него уже потратили кучу времени, нашли его, из-под земли достали, на интервью привели и про компанию рассказали. Мы держимся за таких персонажей.

У нас в Remokate есть специальный чатик, называется «Совещательная». В нем мы исключительно штурмим отработку офферов. Покажу вам недавние события из него.

Запрос:

Вывод на звонок:

Аргументация:

Промежуточный результат:

Итог:

Ничего не получится, если вы не видите преимуществ компании, в которую приглашаете людей. Если вас отмораживает конкурирующий оффер от IT-гиганта и возникают мысли в духе «ну где компания на букву Т, и где наша шарага», у вас точно ничего не получится. Как человек, схантивший в безродные стартапы людей из огромных корпораций на все буквы алфавита от А до Я, я вам гарантирую, что на этом рынке есть люди, которым у вас будет комфортнее всего и лучше всего. Количество благодарностей и от наших клиентов, и от трудоустроенных кандидатов, это доказывает.

Если вам было интересно, подписывайтесь на мой телеграм-канал «Понабрали», там много полезного для всех, у кого свой бизнес или кто связан с рынком найма в IT.