{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}
Даниэль Фельдман

7 способов больше заработать на распродажах через партнерский трафик

Привет, я Даниэль, делаю sneaker.sale — агрегатор скидок на кроссовки. Да, на кроссовки. Мы льем много трафика гигантам типа Farfetch, Asos, Lamoda, Adidas, Stockx, Sneakerhead по CРС/СРА и кое-что поняли за эти годы. Еще делаем крутые спецпроекты для брендов, но это я просто похвастался. А статья о том, как интернет-магазинам эффективно работать с партнерским трафиком, особенно на распродажах

Беда № 1. Наслоение рекламных каналов

Допустим, 1 марта интернет-магазин начинает продвигать распродажу через таргет в Фейсбуке, а числа 6го раскидывает этот анонс по блогерам и CPA-партнерам: агрегаторам, витринам, ТГ-каналам, сайтам с промокодами и т.д.. Часть теплой аудитории у партнеров не сильно интересуется оффером — они его уже видели. Часть интересуется и переходит по ссылке. Но за их привлечение магазин платит дважды. Да, да, расскажите мне про теорию 7 касаний и прогрев аудитории — партнерской аудитории прогрев не нужен, она уже теплая и готова переходить с первого же касания.

В итоге бюджет магазина слегка перерасходуется, а партнеры чуть потеряли в лояльности аудитории — ведь она ценит их именно за эксклюзивность контента. В итоге в следующий раз партнер может не захотеть размещать офферы такого магазина — лояльность аудитории ему важнее.

Как починить:

  • стартовать акции одновременно у всех партнеров и во всех каналах;
  • каждому крупному партнеру давать персональный код — это даст аудитории нужное ощущение эксклюзивности
  • запускать акцию формата «Первые сто покупок — с дополнительной скидкой».

Последний пункт — скорее реверанс от магазина в сторону самых эффективных партнеров. Эта история чуть съедает маржу, но партнер получает плюс к вовлеченности аудитории: в будущем она будет хотеть увидеть такой контент в числе первых. А это значит, что партнер с радостью поддержит анонсами такой магазин.

Беда № 2. Свой приоритетный канал сжирает все остальные

Давайте пилить свое приложение, чтобы не платить каждый раз за привлечение клиентов. Дадим скидочку 10% на первую покупку, и люди туда сами побегут и потом никуда не денутся.

Олег Олегович
собственник магазина

Ретеншн, ретеншн забыли, Олег Олегович! Свой апп взлетает только ребят с крутыми продуктовыми командами, маленькие е-ком магазинчики с дохлой разработкой на фрилансе редко могут обеспечить хороший ретеншн, потому что для этого требуется кастдев, сиджейэм и прочие англицизмы.

Вторая проблема: даже крутые ритейлеры, начав продвигать свой апп, убивают свою же выручку из партнерского канала — они пытаются забрать потенциального клиента в собственное приложение резко и навсегда. В итоге партнеры теряют желание работать с таким магазином задолго до триумфального успеха его приложеньки. Итог — очередной апп с MAU <10k, press F, как говорится. И минус 5-10-20% оборота, обычно партнеры примерно столько дают.

Как починить:

Партнерский канал стоит воспринимать как платный ретеншн. Не платить по миллиону раз за одних и тех же юзеров, а подрубать партнеров, когда хочется повысить активность в приложении. Но тут нужна взаимная выгода: мобильный трекинг, выгодная ставка за нового клиента и терпимая за вернувшегося. Условный Farfetch отлично существует в этой схеме, пока местные гиганты типа Adidas Россия или Lamoda упрямятся и теряют вполне выгодный канал получения инсталлов и ретеншна.

Беда № 3. Распродажи без распродаж aka Черная Пятница по-русски

Еще одна беда — яркая обертка и невкусная начинка у кибер-распродаж в РФ. Многие магазины ради квартальных таргетов завышают ожидания бесячими анонсами про скидки до 95% и т.п.. Получают большой трафик на распродажу по всем каналам, но мало покупок — товара с заявленными скидками мало и он сразу кончается, либо его вообще и не было. Бонусом большая неудовлетворенность аудитории — ассортимент не соответствует ожиданиям

И мы, партнеры, видим гору негатива от аудитории, и понимаем, что в долгосроке эти магазины роняют свою же репутацию. Нам на них сложнее будет отдавать трафик в перспективе — аудитория все помнит. Ну, почти все.

Как починить:

Если у магазина есть желание кликбейтно нагонять трафик с помощью каких-то невероятных анонсов со скидками в 99%, нужно иметь хотя бы минимальный запас такого товара. Люди должны видеть, что он есть или хотя бы что он был. Кстати, в некоторых магазинах интерфейс «топит» раскупленный товар и посетители вообще не понимают был ли заявленный супер-оффер в распродаже.

Беда № 4. Кривой UX у распродаж.

юзер ищет поле для промокода

Например, распродажа анонсируется со скидкой -15% по промокоду SALE15, но при этом промокод вбивается только на самом последнем этапе воронки вместе с данными кредитной карты. Человек переходит по рекламе с промокодом и ожиданием скидки, не понимает, как получить эту скидку и уходит, весь такой опечаленный.

Иногда причина в технических ограничениях сайтов, построенных на конструкторе, где код можно вбить только на последнем этапе. Чаще всего такая проблема бывает у маленьких магазинов. У них фронтендер сайта — специалист на аутсорсе, которого они стараются не дергать лишний раз (надо опять платить). Но в таком случае — или шашечки, или ехать. Либо эта механика для вашего магазина не подходит вообще, либо надо менять интерфейс.

Как починить:

Хорошо, когда поле промокода в таких распродажах всегда было там же, где товар кладется в корзину. Никто не мешает повесить огромный баннер про -15% возле поля для ввода промокода. Совсем классно применять промокод по умолчанию, как делает та же Ламода.

Беда № 5. Живая обратная связь неживая

Есть у покупателя вопрос прямо сейчас, он пишет в этот раздражающий виджет онлайн-поддержки, а там все оффлайн. Школьная математика: если время ответа больше, чем среднее время сеанса — несостоявшийся покупатель просто закрывает сайт.

Как починить:

Поэтому если нет возможности быстро прикрутить рабочий онлайн-чат перед распродажей — посадите хотя бы на ее время конкретного человека на телефон или мессенджер, и сделайте его контакты хорошо заметными.

Беда № 6. Фокусы с ценой доставки

Многие магазины как будто бы ни разу не проводили сравнительный эксперимент — должен ли человек сразу знать сумму с учетом стоимости доставки или лишь на этапе оплаты?

Еще я замечал, что русские магазины почему-то недооценивают психологическую значимость бесплатной доставки (бесплатная доставка вместо увеличения скидки — косты те же, а предложение выглядит более ценным). Это позволит обойти баннерную слепоту для формата «скидки до 95%» и отлично сработает на новую аудиторию — мы видим это и по собранной статистике, и по тому, как такое решение регулярно применяют продвинутые европейские площадки.

После тестов в каталоге Sneaker.sale мы стали указывать стоимость доставки прямо на карточке товара «по умолчанию» и такой подход позволил сильно улучшить конверсию в покупку. Та самая психологическая зацепка сработала, покупатель понимал: вот — окончательная цена, отлично, можно брать.

Как починить:

Все-таки сделать сплит-тесты и хоть разочек провести распродажу с бесплатной доставкой или со сниженным ее порогом. Кстати, еще из наших наблюдений про цену доставки:

  • до 1000 рублей, если товар стоит хотя бы 4000 — все ок;
  • выше ¼ стоимости товара (на таком порядке цен) — это всегда проблема;
  • при цене даже меньше четверти, но при стоимости товара в 1800-2200 — это тоже проблема.

Беда № 7. Мусорные рассылки вместо точечных.

В сегменте e-commerce, кроме самых топовых удачных игроков, есть стереотип о низком эффекте от рассылок. Связан он с общим восприятием — мол, сильно мозолят глаза людям, особенно вне значимых инфоповодов. Но это не так, и есть решение, которое очень даже работают.

Например, некий большой ритейлер пишет: «Ребята, у меня в октябре будет закрытая распродажа для подписчиков рассылки, там отдельная форма. Люди подписываются только на этот инфоповод, только его получают и с него получают профит».

А уже потом, после инфоповода могут попасть в догоняющий список писем. Но при этом их не дергают каждую неделю форматами «новинки для вас, пуховики до -90%, скорей же покупайте!»

Как починить:

Делать отдельный лист рассылки под отдельный инфоповод — рабочая тема. Но работает это кайфово именно со сложной механикой. Например, Фарфетч делает так, что на товары сами ссылки присутствуют только во внутренней разметке писем — на них можно попасть, только если ты кликнул на них из письма -- это настоящая закрытая распродажа, а не псевдозакрытые суперсейлы, которые живут в папке «спам»

Краткий итог.

Все, что выше -- мои наблюдения, причем с позиции партнера, который приводит трафик. Круто было бы послушать ребят с другой стороны — работавших с СРА/СРС для своих магазинов. С радостью поболтаю предметно и со всеми циферками (не нарушая NDA) тут или в Телеграм. На связи!

{ "author_name": "Даниэль Фельдман", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 7, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 217032, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 09 Mar 2021 11:00:02 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Мемы смешные и статья интересная.
Хотелось бы видеть больше взаимодействия между вебмастерами и ответственными за партнерский трафик сотрудниками магазинов.

Ответить
0

Я бы еще добавил, что ассортимент во время распродаж зачастую хромает нещадно. Хочется иметь больший выбор чем из того, что и так в обычное время продается со скидкой. Но в остальном тоже согласен

Ответить
0

Крутая идея про точечную рассылку! Сообщения от лямоды и озона по несколько раз на дню вынуждают тут же отписаться от них.

Ответить
Читать все 3 комментария
Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

Почему не стоит заказывать товары 18+ на Озоне, если вы не готовы их потом нести в пункт самовывоза

Хочу поделиться неудачной историей заказа товара 18+ на Озоне. И как Озон не хочет помогать решить проблему. Текст могут читать только совершеннолетние пользователи сайта.

«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

«Сбербанк» через час после личного визита позвал 84-летнюю бабушку еще раз в прийти офис

Казалось бы удобно - оформил получение пенсии на карту и нет проблем. Но это не про историю со Сбербанком. Здесь через час после получения карты лично в отделении прилетело смс о блокировке онлайн сервисов банка.

Я задолбался пропускать интересные статьи на vc.ru и создал Capitan

Это самый удобный рабочий стол для браузера

Выборы, выборы, кандидаты

Нет, не в рифму известной песни. "Всего лишь" педофилы... Делюсь своим негодованием после посещения избирательного участка.

Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

Что может быть важнее прибыли. ESG-словарь для инвестора

В 2020–2021 гг. резко возросла популярность темы ответственного инвестирования, или ESG. Идея о том, что инвестиции должны не только приносить прибыль, но и поддерживать экологию и социальную справедливость, привела к тому, что ESG-фонды стали играть значимую роль на мировых рынках капитала.

null