Кейс. Производство и продажа саун и фитобочек из Алтайского кедра. Более 3900 лидов и 20 млн выручки

Маркетинговое продвижение компании «Империя кедра». Часть 2

ссылка на первую часть кейса:

Итак, прошел почти год, как мы сотрудничаем с компанией «Империя кедра» самое время поделиться результатами.

Задача — Снять лишнюю нагрузку с менеджера, утеплить клиентов. Обучить их продукту. А так же, протестировать новые источники трафика.

Перед началом работ по упаковке сайтов нужно обязательно провести комплексный анализ компании, конкурентов и целевой аудитории.

Что было сделано:

• Маркетинговый аудит компании;

• Подробный анализ конкурентов;
• Исследование Целевой аудитории;
• Разработка стратегии продвижения;

Тут без особых подробностей дабы не превращать статью в книгу. Обозначу тезисно.

Провели анализ основных конкурентов.

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

• Весь трафик (Поиск, РСЯ и МК) на новые продающие лендинги;
• Ретаргет на Квизы, т. е. будем вести на квиз посетителей которые не оставили заявку на основном сайте;
• РСЯ с информационными запросами на статьи в Я. Дзен и тп.

АВИТО

• Первый месяц протестировать Сибирь. (10 регионов);
• Проанализировать и масштабироваться на РФ;

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

• Протестировать новый канал;
• Анализ и масштабирование;

Мы прозвонили клиентов уже купивших у нас, мы прозвонили конкурентов, пообщались с заказчиком, провели анализ сайтов и рекламных объявлений конкурентов. Сделали выводы и теперь точно знаем, что важно для нашего покупателя. И вот только сейчас, основываясь на исследовании мы приступили к разработке сайта.

Еще была небольшая сложность с тем, что мы прорабатывали одновременно не один продукт, а два — сауны и фитобочки.

Сайты работают уже пол года, по обратной связи от отдела продаж, клиенты приходящие с сайтов гораздо теплее, чем заявки с квиза.

• Конверсия Лендинга по Саунам — 3,93%
• Конверсия Лендинга по Фитобочкам — 4,26%

Сборку в директе подразделяю на следующие этапы:

• Сборка Интеллект карты;
• Перемножение базовых масок и снятие частотки;
• Чистка и группировка полученной семантики (тут мы получили наши базовые маски и разгруппировали их);
• Парсинг в глубину (тут же опять чистка и группировка);
• Написание объявлений и загрузка на аккаунт;

При таком подходе, на выходе мы имеем прочищенную на два раза вручную семантику, без мусорных запросов и разбитую по архитектуре.
На старте не было смысла собирать огромную семантику, так как и просто «Горячего спроса» для нас было достаточно. Даже сейчас, мы не расширяем семантику, в блоке о результатах станет понятно почему.

Цифры по директу:

• Более 3300 заявок;
  
• Более 200 договоров;
• Средняя стоимость заявки по саунам — 159 рублей;
• Средняя стоимость заявки по фитобочкам — 330 рублей;
  
• Расход в яндекс директ за весь период — 574 т. р.
  
• Выручка 15 300 000 рублей;
  
• Средняя стоимость клиента - 2 800 рублей;

Следующим шагом было тестирование Авито. Для нашей ниши площадка подходит очень хорошо.

Работа состояла из следующих этапов:

• Разработка дизайна для магазина.
• Написание объявлений с СЕО ключами, но без фанатизма;
• Первый запуск на Сибирь;
• Анализ результатов и расширение гео;
• Выбрали 35 городов с населением более 500 тыс. человек;
• Разместили сначала 200, а позже и 500 объявлений за месяц;
• Работа с аналитикой: замена городов, объявлений, фотографий и тп.

Теперь по цифрам за 9 месяцев работы Авито:

• 575 обращений;
• 95 договоров заключено;
• Выручка более 5 500 000 руб.
• Расход на размещение объявлений — 61 700 рублей;
• Стоимость обращения — 107 рублей;
• Стоимость клиента — 649 рублей;
  Здесь нужно уточнить, что по результатам тестов было решено на авито оставить только кедровые бочки, на сауны стоимость обращения и стоимость клиента была в разы выше.

Запустив всё вышеперечисленное добрались и до таргета в ВК.
И только я собрался его протестировать, как по личным обстоятельствам из компании уходит второй менеджер. И на продажах остаётся всего один. Что бы он не «порвался» решили пока не расширятся в этом направлении и перенесли тест на следующий год.

Для анализа результатов, мной была сделана табличка — некое подобие сквозной аналитики. Её мы обновляем один раз в месяц, чтобы отследить динамику.

Благодаря фильтрам в этой табличке мы можем посмотреть статистику (по каждому продукту и с любого источника): динамику по стоимости заявки, квалификации заявок, конверсии в продажу, стоимости клиента с каждого источника.

КОНКРЕТНО ПО ЦИФРАМ:

Проект работает, так что цифры актуальны на момент написания кейса

• Лидов — 3 900;
• Продаж — более 300;
• Конверсия Лендинга по Саунам — 3,93%
  
• Конверсия Лендинга по Фитобочкам — 4,26%
• Конверсия квиза по Саунам — 8,8%
• Конверсия квиза по Фитобочкам — 7,4%
  
• Средняя стоимость заявки по саунам — 159 рублей
• Средняя стоимость заявки по фитобочкам — 330 рублей
• Расход в яндекс директ завесь период — 574 т. р.
• Выручка — более 20 000 000 рублей.

Естественно было еще множество тестов в контекстной рекламе, и хлопот по настройке телефонии, внедрения воронки продаж и CRM системы, отладке бизнес-процессов, про которые можно писать отдельные статьи. Может когда-нибудь и сподоблюсь на это.
Многое в планах и пока не успели реализовать.

Отдельно хочу выразить огромную благодарность руководителям компании ООО "Империя кедра" Сергею и Кристине — ребята вы большие молодцы, я очень рад сотрудничеству! Успехов вам во всех начинаниях, пусть всё намеченное осуществится, а я всегда буду рад помочь вам в этом!

Всем спасибо за внимание.

Если вам нужно получать хорошие результаты с рекламы и на системной основе.
Пишите —

Обсудим подробнее вашу задачу.