Наткнулся тут на интересный отчет по основным параметрам работы сеилзов в SaaS в штатах за 2017. Есть несколько интересных метрик, которыми хочется поделиться.
В опросе приняли участие совсем разные компании
ПЛАНЫ
X5 от OTE
АКТИВНОСТЬ
Среднее число демо в неделю 6.8
Но меняется в зависимости от размера клиента: чем крупнее клиенты, тем меньше демо в неделю.
Из них в среднем 36% воронки формирует маркетинг
И еще четверть помогают делать SDR
В среднем продавец делает 33 звонка и отправляет 33 письма в день
МОТИВАЦИЯ
Все большую популярность набирают системы с резкой разницей между доходами отстающих и передовиков (Steep plans always accelerators and decelerators and almost always have cliffs. Their most prominent characteristic is significant acceleration for overachievement. Hit 80% of quota, earn .4X the base rate. Hit 130%, earn 1.8X. Five percent of plans are steep.)
Все больше компаний перестают платить бонус вовсе, если не пробит какой-то порог по выполнению плана ( cliff breakpoint). Доля тех, кто держит эту планку в 75% с 2015 по 2017 выросла в 2 раза.
В среднем от чека сеилзам платят 10%
Годовой доход сеилза оклад плюс бонус около 126 тыс при выполнении плана
Годовой план в среднем составляет 5 годовых OTE ( on target earnings(оклад+бонус в год с учетом налогов)
Текучка в команде 10-20%
Среднее время работы в команде 2,4 года. Очень похоже на наши цифры тут
Средний размер команды у руководителя 7 человек