Как открыть доставку еды, взять успешную модель и закрыться через 8 месяцев с 5 000 000 долгов. Гайд-как не надо
Привет, меня зовут Антон Лебедев. Я маркетолог со своим агентством. Совокупная чистая прибыль клиентов агентства составляет порядка 200 000 000 рублей в год.Мы привлекаем клиентов, а так же помогаем выстраивать и улучшать отделы маркетинга для малого и среднего бизнеса. Так было не всегда и сейчас я хочу рассказать историю, которую прожил я лично и тем самым, возможно, уберегу вас от совершения ошибок. Поехали.
На дворе был 2018 год. Я работаю штатным маркетологом. Волею судеб я познакомился с человеком, который был директором компании, которая работала в смежной сфере. После одного из мероприятий, где он и я были спикерами, он отметил мою экспертизу в нише и мы попрощались. Через неделю он приехал к нам в офис и у нас состоялся приватный разговор, где он предложил мне следующее: -Придумай бизнес, я в него инвестирую. Ты будешь управлять бизнесом, а я буду участвовать в проекте, как инвестор и мы будем равноправными партнерами.
Надо ли говорить, что мне тогда показалось, что вот оно, билет в жизнь. Человек сам пришел и говорит: -На деньги, делай бизнес.
У меня была идея фикс: -Открыть народный общепит, который будет торговать качественной, но при этом недорогой едой. Такая евростоловая. С сервисом, отсутствием запаха еды на одежде после ее посещения и вкусной едой.
Я написал финансовую и бизнес модели, маркетинговую стратегию и упаковал все в презентацию. Человек, когда увидел ее, сказал, что я попал в точку и он тоже все время думает об общепите. А также добавил, что модель классная, но столько денег у него нет. Мы решили, что будем привлекать второго инвестора, так как у человека благодаря его сфере, много знакомых, которые ищут, куда выгодно припарковать свои деньги. И мы нашли.
Наступил 2019 год. Коронавирус. Сovid-19.
Второй инвестор сказал нам, что сейчас не самое лучшее время для инвестиций и отложил наше предложение в долгий ящик. Я тем временем уже работал маркетологом в компании человека, который предложил мне делать бизнес. Официальное обоснование моего перехода к нему в команду звучало так: Чтобы быть ближе друг к другу. Помимо работы будем думать, что нам делать с проектом. Время шло и мне не очень нравилось то, что я работаю на “дядю”, а не на себя. Об этом я сказал человеку и мы решили, что нужно как-то переупаковывать нашу идею, оптимизировать затраты на открытие и запускаться.
Тогда в регионах еще никто и не слышал о формате dark kitchen. А я слышал. В итоге мы не стали уходить от первоначальной идеи “классная домашняя еда”, а решили сделать ее в формате доставки еды. Взяли изначально разработанную айдентику и переоформили ее под доставку. Основной референс был взят с бренда “Кухня на районе”.
Какими-то неведомыми подсчетами мы поняли, что на открытие нужно порядка 2 миллионов рублей.
Заходит разговор о обязательствах, обсуждаем, кто из нас будет сколько должен, при неудаче проекта. Напоминаю, я думал, что это мой билет в жизнь и риск казался мне обоснованным. В итоге, мы договорились, что делим потери 50/50.
Понеслась.
29 декабря 2020 года я лечу в Казань, закупать Б/Ушное технологическое оборудование. Мы снимаем супер-дорогой подвал в центре Самары и сталкиваемся с первыми трудностями. При аренде выясняется, что старый центр в Самаре мало где обеспечен сетью 380В. Возможность увеличения выделенной мощности есть, но только по линиии 220В. У нас добрая половина оборудования работает именно от 380В. Ладно, мы находим выход (подпитываемся от другого здания). Делаем минимальный, необходимый ремонт для запуска, параллельно пишем приложение для клиентов, покупаем дорогущую софтину, я собеседую поваров, курьеров, кухонных работников и тд.
Напоминаю, я взял на себя абсолютно все операционку, контроль кухни, маркетинг, затраты и тд.
Спойлер: я порвался.
Наступает день Х. Открытие. Из трех поваров, которые должны были выйти на смену, вышел только один, остальные просто не берут трубки. Я в состоянии экзистенциального шока переодеваюсь и иду на кухню. Компетенция в приготовлении блюд у меня есть, сан книжка тоже. Тогда я еще не знал, что работники в сфере общепита -- это отдельный мир, где слово человека не значит ровным счетом ничего. Но об этом потом.
Каким-то чудом мне в течении месяца все-таки удается сформировать штат сотрудников. Я начинаю погружаться в показатели и седые волосы на моей голове начинают расти в геометрической прогрессии. Очень высокий фудкост, оборудование практически каждый день выходит из строя, высокий фонд оплаты труда, бешеные счета за электричество, бухающие повара, текучка курьеров, мало заказов. В общем -- в первый месяц мы просто вылетаем в трубу и понимаем, что нужны еще деньги.
К сожалению, о маркетинге я думал в самую последнюю очередь. У нас были подрядчики, которые лили нам трафик посредством тогда еще живого таргета в инстаграм. Операционка меня сожрала. Я практически жил на кухне.
Инвестор напрягся. Помимо того, что я и так в шоке от всего происходящего, с его стороны начался психологический прессинг, так как показатели были совсем уж печальные. Тут мы пустились во все тяжкие. Листовки с 50% на первый заказ, наружная реклама. Радио (лол).
Основные ошибки, которые мы совершили.
1.Отсутствие компетенций в нише
2.Не проведенное исследование рынка
3.Закрытие всех процессов на одном человеке
4.Масштабный запуск, а не органический рост
5.Отсутствие понятных рынков сбыта
6.Раздутый штат
7.Дорогая аренда
8.Собственные курьеры.
А теперь цифры.
Конечная точка влитых инвестиций 6 237 000 рублей. Половина, эта сумма, которую я должен инвестору. Мы привязали ее к доллару и разбили мой долг на 5 лет. Получилось порядка 50 000 долларов, с ежемесячным платежом в 835$. Вот такой хэппи энд.
Если бы я открывал дарк китчен сейчас, я бы сделал так:
-Небольшая кухня с одним поваром и помощником повара.
-Первый год-работа при помощи агрегаторов.
-Масштабирование только в случае органического роста.
-Только моно-продукция. Не нужно думать, что в меню должно быть все и сразу.
-Сначала считаем фудкост, только потом вводим блюдо.
-Большое предварительное исследование ниши.
-Сначала набраться компетенций (устроиться на работу в аналогичную службу).
-Разграничение обязанностей по проекту (маркетинг и операционная деятельность).
-Не брать инвестиционный займ.
-Не покупать Б/У оборудование (ну или хотя бы не древнее)
-Не жалеть деньги на рекламу. Но тут я и тогда топил за это, но меня не слышали.
К итогам.
Много воды утекло с того времени. Я открыл маркетинговое агентство и занимаюсь тем, чем должен. На общепите можно зарабатывать только в том случае, если вы научились масштабировать этот бизнес. Даже при оптимистичном исходе, с одной точки я бы зарабатывал около 100 тысяч в месяц чистыми. Сейчас, когда я вспоминаю тот период, меня откидывает в то время и его повторения я бы точно не хотел. Я слишком дорого заплатил за свой опыт, но ничего страшного в этом нет. Ведь опыт, очень сложно переоценить.
UPD 2023: на консультациях по маркетингу в сфере общепита и продаже своих услуг , я уже заработал больше, чем потратил на «о мой борщ». Так что опыт, все-таки бесценен.
Есть только желание делиться опытом с предпринимателями, маркетологами, продюсерами и всем, кто причастен к привлечению клиентов себе и бизнес клиентов.
Если хотите следить за моим дальнейшим развитием, как предпринимателя и просто человека, добро пожаловать в мой телеграм канал.
В 2019ом даже в самой последней дыре знали о dark kitchen, мы первый dk открывали в 2015ом в Караганде и там это уже не было новинкой, просто никто так не называл, пока яндекс не зашел в нишу, потому что яндексу не комильфо простые названия типа "цех" использовать. А по сути поста, вы, конечно, прям все возможные ошибки собрали) Общепит ужасно сложный и максимально неблагодарный бизнес, всех всегда отговариваю от таких идей. Но плохой опыт тоже опыт.
Меня тоже это предложение смутило. Занимаюсь маркетингом доставок еды ни один год. Судя по словам автора в Самаре в 2019 роллы можно было заказать только в сушишопе с фудкорта в ТЦ или из ресторана.