Агентство интернет-маркетинга remarka.agency продолжает делиться главными тезисами докладов, прозвучавших в рамках конференции Baltic Digital Days, которую мы провели в Калининграде в августе этого года.
Сегодня мы представляем вам статью, написанную на основе выступления Яны Рыжей «Лидогенерация на миллионы. Система построения долгосрочной работы с клиентами и масштабирование».
Яна и ее команда уже не первый год занимаются настройкой рекламы в узкой и очень конкурентной нише — банкротство физических лиц.
О том, как команде из 7 человек удается вести более 100 проектов и не выгорать до угольков, а думать о расширении и масштабировании — читайте в статье.
Мы решили сделать ее в виде истории от первого лица — Яна хороший эмоциональный рассказчик, ее доклад слушался на едином дыхании. И мы постарались сохранить в тексте эту живую интонацию.
Меня зовут Яна Рыжая и я занимаюсь лидогенерацией на одну узкую тематику — банкротство физических лиц. Эта работа приносит мне полтора миллиона рублей в месяц, это прибыль, после вычета всех расходов.
Со мной работает небольшая команда, 7 человек, и мы неплохо выстроили процессы и взаимодействие с клиентами. Поэтому такого состава хватает, чтобы вести около 100 проектов в месяц. Средний чек — 25-40 тысяч рублей.
Одинаковые проекты — одинаковые решения
Мы не продаем лиды, у нас одна конкретная услуга — настройка рекламы в тематике банкротства физических лиц.
Проекты все одинаковые. В одной нише. Я в ней работаю с 2016 года и алгоритм уже настолько отработан, что все можно делать с закрытыми глазами.
А если случается какой-то косяк, он случается на всех проектах сразу. Это как бы минус, но и исправление этого косяка работает сразу для всех проектов. Это плюс.
Поэтому и получается вести такое большое количество проектов. Потому что они минимально отличаются друг от друга. И не требуют такого внимания, как проекты в разных нишах.
Обычно любой таргетолог, который ведет более 5 проектов, больше всего хочет молча лежать или умереть.
У меня таргетолог может вести 35 проектов и при этом по выходным ходить в лес или горы, не опасаясь, что в его отсутствие все упадет
Как работают наши таргетологи
В общих чертах наш подход выглядит следующим образом. У нас есть большая майнд-карта со связками, библиотека креативов и библиотека текстов. И работа таргетологов заключается в том, чтобы все правильно это смешать, приправить и использовать. Такой подход очень помогает «автоматизировать» ключевые процессы и экономит бездну времени и сил. Без заметного снижения качества получаемого результата.
Состав моей команды:
- 3 таргетолога;
- 1 контекстолог;
- 1 специалист по посевам;
- 1 контентщик с функцией закупки рекламы у блогеров;
- 1 менеджер проектов, который занимается коммуникацией с клиентами, договорами, отчетами и оплатами.
Remarka Agency теперь в твоем Телеграм!
Подпишись, чтобы не пропустить свежие статьи, интересные кейсы и важные новости из мира digital!
Ну а я в основном занимаюсь продажами и созданием своего контента.
Мой подход к привлечению клиентов
Я никогда не запускаю рекламу в формате «Купите у меня настройку рекламы», но почти не останавливаю рекламу, направленную на привлечение подписчиков. Они приходят на лид-магнит в виде контент-плана, а затем прогреваются постами и рассылкой.
Я не пытаюсь продать свои услуги холодной аудитории, привлекая их рекламой, ведущей на сайт, где на первом экране они увидят форму «Оставьте заявку, мы вам перезвоним и впарим свои услуги».
Для меня такой формат работы — большой стресс. Я не люблю стресс, поэтому продаю через контент уже подогретым клиентам, которые сами обращаются с вопросом «Как купить вашу услугу?»
Работа с контентом заменяет мне отдел продаж
Я пишу много контента для своего блога и соцсетей, так как именно оттуда я получаю клиентов. Моя цель, чтобы клиенты приходили постоянно и без моего непосредственного участия.
Контент отлично решает эту задачу.
Где я размещаю контент?
Два вида площадок:
- Свои ресурсы (сайт, соцсети).
- Внешние площадки.
1. Свои ресурсы
Группу вКонтакте я запустила в 2017 году, она называется «Где найти клиентов для банкротства», последние пару лет активно пишу в Инсту* и Телеграм, кроме этого есть отдельный сайт и блог.
Вообще, если вы приходите в нишу банкротства физических лиц — вы обо мне услышите.
Потому что за эти годы я написала тысячи постов, провела сотни эфиров и интервью. И как только вы начнете гуглить что-то по теме банкротства физических лиц — вы наткнетесь на мой контент.
И это очень круто — контент годами кормит меня, принося клиентов каждый день.
2. Внешние площадки
Тут совершенно очевидный список площадок, связанных с интернет-маркетингом. Именно туда приходит наша целевая аудитория. Это vc.ru, rb.ru, cossa.ru и т.д.
Какие статьи там хорошо работают? Конечно, кейсы, но не только они. Не менее удачно заходят статьи, которые объясняют целевой аудитории «как эта штука работает».
Вот, например, статья Почему я не продаю лиды на банкротство физических лиц? здесь, на vc.ru.
Если вы наберете в Гугле запрос «лиды на банкротство физических лиц» или что-то похожее, то в выдаче вы увидите сайты моих конкурентов, которые, в основном, продают лиды. Лиды дорого, лиды дешево, лиды с конверсией, лиды с фруктовым вкусом. Лиды, лиды, лиды…
А рядом в выдаче находится сниппет статьи с заголовком про то, что какая-то девушка лиды на банкротство не продает. И немедленно у целевой аудитории возникает вопрос — а почему это?
И человек идет читать эту статью. А статья простыми словами рассказывает, как работает лидогенерация в нише банкротства, откуда там берутся лиды, какие это лиды и почему в большинстве случаев покупка лидов не приносит той радости, которая ожидается и подразумевается.
А для радости нужна настройка рекламы и создание собственного источника лидов. Особенно хорошо, когда рекламу настраивает профильный специалист. И совсем хорошо, если этого специалиста зовут Яна ;).
Эта статья до сих пор приносит мне клиентов. Как и многие другие.
Иными словами, не ленитесь публиковать в правильных местах качественные статьи — это всегда окупается.
Другая, менее очевидная категория внешних площадок — подкасты. На данный момент на Яндекс-музыке есть три подкаста, в которых я участвовала. И со всех трех подкастов понемногу подтягиваются клиенты. Особенно с подкаста Евгения Кошкина про бизнес.
Почему у меня нет CRM
Потому что мне хватает Google Таблиц, в которых хранятся все мои лиды с сайта и соцсетей. Я не занимаюсь обзвоном лидов, не «дожимаю» их, не занимаюсь допродажами.
Возможно, это неправильно и нужен отдельный человек, который будет занят продажами, но я стараюсь быть экологичной, никому не навязываться.
Когда у вас стабильный поток теплых входящих лидов — фиксировать их для повторного постоянного взаимодействия просто нет необходимости.
Мне так комфортно и пока я зарабатываю столько, сколько зарабатываю — считаю, что все делаю правильно.
Иногда делаю рассылку по базе с приглашением на какой-то важный вебинар — это максимум беспокойства, которое я готова доставлять лидам из таблицы.
Какие ключевые метрики нужно отслеживать
Только не надо думать, что раз я говорю о себе, что не люблю скучные цифры, это означает, что мы совсем ничего не считаем. Конечно, я считаю.
Я считаю:
- Стоимость подписчика;
- Конверсию из лида в договор;
- Стоимость лида при контекстной рекламе;
- Сколько клиентов пришло и ушло за месяц;
- Количество заработанных денег.
Но для того, чтобы посчитать все эти цифры, достаточно калькулятора, не нужны Битрикс и Планфикс.
Никакие другие данные мне ни разу не потребовались и не пригодились, а значит без них можно обойтись.
На чём лучше не экономить
Начнем с того, на чём можно экономить. Первое, на чем я экономлю — агентские рекламные кабинеты (VK и eLama) и бонусы с них. Сейчас бонусов стало меньше, но это все равно приятная прибавка.
Второе, на чем я экономлю — налоги. Раньше у меня было налоговое резидентство Кемеровской области и я платила 7% налогов. Теперь я резидент в Чечне и плачу 2%.
Это совершенно легально, ни про какие серые схемы речи не идет. В России есть регионы с особыми налоговыми режимами. Чтобы воспользоваться таким режимом, надо иметь в регионе собственность и быть в ней прописанным. Жить при этом можно где угодно.
Я решила, что игра стоит свеч. Экономия 5% при ежемесячном обороте 5 млн — вполне весомая.
Но поскольку весь рекламный бюджет вы проводите через счета своего ИП, есть вещи, на которых категорически не рекомендуется экономить.
Прежде всего это бухгалтер и юрист. Потому что и договоры и вся бухгалтерия должны быть безукоризненными, не придраться. Это в разы дешевле, чем суды с заказчиками, которые сами юристы.
Не экономлю и на контенте. От него многое зависит, поэтому если я понимаю, что к написанному посту нужны хорошие фотографии — иду и делаю (или заказываю) хорошие фотографии.
Точки роста
Я рассказываю вам про большое количество клиентов и про их постоянный поток и это все правда. Но в любом бизнесе бывают периодические «просадки», с которыми либо надо что-то делать, либо не париться по их поводу.
Не париться я не могу, потому что меня постоянно качает на качелях от «мы богаты и будем инвестировать» до «мы умрем от голода под мостом». Поэтому я давно уже продумала и протестировала точки роста.
Которые помогут мне если вдруг что.
Собственные возможности
При желании и необходимости я могла бы расти в нескольких направлениях.
- Инфобизнес (иногда даю мастер-классы);
- Продюсирование (есть успешный опыт);
- Консалтинг (бывают платные консультации);
- Работа с трафиком в смежных тематиках;
- Увеличение количества проектов (на пике у нас было в работе 208 проектов одновременно и мы справились);
- Дополнительно к настройке рекламы ввести продажу лидов.
Партнерство с коллегами и клиентами
У меня есть партнеры, чьи услуги дополняют мои и совместно мы делаем рынок лучше, а совместную прибыль — больше.
- Например, ко мне приходит клиент, который не пользуется CRM, но она ему необходима, чтобы не сливать заявки. Я передаю его партнеру, который специализируется на внедрении CRM. То же самое касается сайтов, продаж и всех сопутствующих услуг.
- Другой пример — многие опытные коллеги запускают сейчас свои обучающие программы, в чьем качестве я уверена. Реклама на моих площадках помогает усилить их рекламную кампанию.
- Еще один инструмент увеличения продаж — интервью и прямые эфиры с лидерами отрасли. Они работают на укрепление личного бренда, сильный личный бренд повышает продажи.
- Общение в чатах и каналах юридической тематики показывает находящимся там потенциальным клиентам, что я не только маркетолог, но и юрист, который способен говорить с ними на одном языке.
Развитие собственной сети генерации заявок
Это наш последний эксперимент. Помимо настроек рекламы мы решили делать приложения, которые должны генерировать заявки в нише банкротства физических лиц.
Сейчас у нас работает сетка из 12 приложений, которая приносит 1500 заявок в месяц. Мы в это не вкладываем ни рубля, но продаем эти заявки по 600 рублей.
Создание клиентского комьюнити
У меня есть чат, который объединяет юристов в сфере банкротства и там не только мои клиенты. Чат платный и это еще +1 к монетизации. В чате проходят прямые эфиры с юристами, которые выделяются на этом рынке, локальными звездами.
Это и людям полезно и помогает развивать мой личный бренд: раз ей дают интервью и приходят на эфиры такие важные фигуры, значит и она не последний человек.
Многие юристы через это комьюнити находят партнеров и подрядчиков, а я выступаю в роли гаранта безопасности, помогаю наладить контакты и т.д. Благодаря этому меня воспринимают как члена этой индустрии, мне доверяют и рекомендуют своим коллегам. Такая репутация в нише дает очень хорошие результаты.
Рассылка
В рассылке я предлагаю какие-то новые эксклюзивные инструменты для тестирования. Эта рассылка очень классно работает, если надо резко увеличить количество проектов. Тут рассылка решает и творит настоящую магию.
Финальные «никогда»
Никогда не обманывайте людей, не обещайте того, чего не можете сделать
Никогда не тяните с возвратом денег, если накосячили. Все косячат, я тоже косячу. Важно это признавать и быстро реагировать.
Никогда не считайте себя самым умным.
Никогда не набирайте новые проекты только для того, чтобы перекрыть хвосты от старых проектов.
И главный совет — определитесь, чего вы хотите от своей работы. И следуйте по этому пути.
Хотите построить большую корпорацию — стройте корпорацию. Я изначально этого не хотела, я просто хотела зарабатывать много денег, не выходя далеко из зоны комфорта. У меня получилось.
* Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией на территории РФ