FBO или FBS: что лучше и лучше ли?

Не так давно Data Insight опубликовал новое исследование, в котором спрогнозировал быстрый рост онлайн-продаж там, где проникновение e-com еще невелико (например, товары для дома и ремонта, косметика), а также затронул дальнее преобладание данного вида торговли у россиян – при условии, что никаких катастрофичных сценариев не предвидится.

Могу подтвердить на личном опыте – фулфилменту NCG уже почти 1,5 года, и за все время его существования я наблюдаю только восходящую градацию числа селлеров, обращающихся за помощью к аутсорсинг-провайдеру. Удивительно то, что поток клиентов, задающихся вопросом относительно устройства многих процессов в маркетплейсах (в особенности, логистических), не иссякает, несмотря на то, что информации об этом стало больше.

Это открытие побудило меня рассказать о схемах распределения операций между самыми популярными платформами в России - WB, Ozon - и селлером немного подробнее, чем в прошлый раз.

Уровень: light. Думаю, название говорит само за себя: площадка берет на себя полную подготовку и доставку товара, самостоятельно осуществляет хранение и комплектацию, выполняет возвраты и выкуп. Удобно? Очень! Выигрывают все: продавец не напрягается с рутинными задачами, платформа не теряет время на ошибках и задержках, которые часто происходят в виду неопытности новичков, а покупатель получает товар из условной Москвы в Сибирь уже на следующий день (спасибо за учет фактора региональности). Все, что требуется от селлера – это корректно заполненная документация и оформленная заявка на поставку: вот почему это самый распространенный вариант сотрудничества.

Нужно понимать, что каждый маркетплейс выдвигает свои требования при данной схеме, которые зачастую и являются камнями преткновения.

OZON требует привозить товары в строго обозначенные временные окна, на паллетах или в коробках, исходя из объема и категории. Также есть определенные лимиты на поставляемую продукцию, зависящей от габаритов (не более 25 кг) и востребованности позиций у покупателей. Плюс, за хранение все же платит продавец, а если товар оказался с плохой оборачиваемостью, то страдают все. С WILDBERRIES в этом плане попроще: комиссия гибкая, операционка автоматизирована, но в то же время расходы на логистику и хранение достаточно высоки.

Что вынуждает нас переключиться на следующий способ продажи.

Уровень: medium. Принятие заказа, хранение продукции, ее сборка, маркировка/упаковка, доставка до склада маркетплейса – все это ложится на хрупкие плечи продавца и должно регулироваться под его неусыпном контролем. Плюс, ко всему прочему, необходимо указывать информацию о складском помещении (арендованном или собственном) в личном кабинете на сайте, а также постоянно обновлять данные об остатках в процессе. Не забывайте: что для вас недостаток, для других может оказаться преимуществом. Будучи селлером, я пользовался именно FBS, так как только при помощи нее у была возможность контролировать процесс, экспериментировать с ассортиментом, вести свою статистику продаж и не переплачивать за невостребованные позиции.

Многие продавцы, работающие по данной схеме, предпочитают делегировать все процессы (или их часть), связанные с подготовкой товара к реализации на платформе, фулфилменту, чтобы не вдаваться в многочисленные правила и регламенты, которые регулярно обновляются.

В сравнении с OZONом, чьи требования можно назвать лояльными, WB, наоборот, заостряет внимание на оформление груза и товарооборот, чтобы не допустить сроки доставки до конечного потребителя.

Уровень: hard. Если описывать коротко, то эта схема на выполнении всех вышеописанных процессов усилиями продавца, в то время как маркетплейс выступает в качестве витрины. Преимущество этой формы заключается в том, что нестандартный товар (в большинстве случаев, хрупкий или крупногабаритный) не путешествует по распределительным центрам, а значит риск его повреждения от недружественного обращения в пути минимален. Продукция из рук продавца сразу попадает в руки курьера (из логистического центра или собственного – не так важно), который в свою очередь передает его покупателю благодаря проверенным службам доставки.

При использовании этой схемы селлеру необходимо будет заплатить комиссию – эквайринг – с каждой заключенной сделки: это касается и WB, и OZON.

Я не открою Америку, сказав, что каждая модель сотрудничества продавца с маркетплейсом обладает своими достоинствами и недостатками. Идеальной схемы, увы, не существует, но вы всегда можете комбинировать имеющиеся схемы (такая возможность имеется), чтобы получить максимум продаж и не переплачивать площадке.