Правила стартапов. Как описать бизнес-модель и юнит-экономику

Если вы вдруг забыли, то цель вашего стартапа — заработать денег. Как правильно рассказать в презентации о работоспособности вашей бизнес-модели — делится опытом «капитан венчурная очевидность».

Наконец-то! Мы добрались до ключевого слайда. В голове медианного инвестора — весьма занудного и не очень впечатлительного человека — во время просмотра вашей презентации тикает таймер. Таймер до момента, когда он дойдет до вопроса: «Как они собираются зарабатывать деньги?» Да, собираются — в будущем времени, мы же говорим о стартапах ранней стадии.

Часто разговоры о бизнес-модели подменяются разговорами о юнит-экономике. Помните анекдот про яблоки? Покупаем по 2 рубля, продаем по 4 и живем на эти 2%. В полезных ссылках внизу хороший гайд по юнит-экономике. Хочу верить, что вы не ныряете в эту тему с нуля, а провели подготовительные работы.

Я же постараюсь обратить внимание на те моменты, которые предприниматели упускают из виду. Как всегда, отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Это цель. Вообще в этой фразе можно заменить «бизнес-модель» на название любого слайда. Простота — залог фокусировки на важном. Если инвестор захочет уточнить — он уточнит. Наворачивая горы, вы часто усложняете путь к сигналу своим же шумом.

К сожалению, именно в описании сути бизнеса часто происходит усложнение, после которого инвестор вдруг отрывается от презентации и спрашивает: «Стоп! И все-таки, на чем вы зарабатываете?»

Очень советую потратить несколько часов/дней на книгу Остервальдера (ссылка внизу). Это один из канонических учебников, который даст вам инструмент — как не просто описывать бизнес-модели, а как их искать. Но читать книгу вовсе не обязательно. А вот описывать бизнес-модель в пару предложений — жизненно необходимо.

Очень частая ошибка из презентаций. Я ее называю «юношеский оптимизм». Сегодня у нас отношение LTV к САС равно 2, а в будущем будет 6. А вот ничего подобного. Первых пользователей вы можете привести в свой продукт за руку. Иногда буквально. Потому у вас всегда будет хороший САС.

Но «отличные» покупатели (стоят дешево, покупают много) имеют свойство заканчиваться. И тогда вы будете строить свой бизнес на «хороших». Их, как правило, на порядок, а то и на два, больше. Стоят они уже дороже, приносят меньше, но в перспективе ratio LTV/CAC должно быть все еще хорошим.

Каким именно должно быть то самое ratio? Смотрите в полезных ссылках материал на английском. Для SaaS — 4, для мобильных приложений, где быстрый цикл — можно меньше, но оптимально 2. Только помните: оно развалится. Хватит ли у вас запаса прочности?

Есть такая привычка — записывать CPI вместо CAC. По правде говоря, первое вообще не имеет значения. В юнит-экономике важна только стоимость платящего пользователя. Или того пользователя, которого продаете вы при рекламной модели.

Я уже упоминал ARM-воронку. CPI стоит впереди, Retention — в серединке, и лишь из хвоста виден CAC. Как это часто бывает — хвост виляет собакой. Там, совсем сзади, еще и Churn, но про него отдельно. Главное — за сколько вы привлекаете платящего.

1. Книга. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора — Александр Остервальдер, Ив Пинье — просто маст хев.
2. Кино. Приключения Тома Сойера и Гекльберри Финна — советский телевизионный фильм с самой гениальной бизнес-моделью, что я видел. Вам красят забор и еще и платят за это!
   
3. Сервис/Список/Шаблон. ueCalc — Smart and easy planning for Startups based on unit economics and Goldratt’s Theory of Constrains — калькулятор юнит-экономики от Даниила Ханина.
   
4. Ссылка на русском. Гайд: разобраться в юнит-экономике за один день.
   
5. Ссылка на английском. Don’t Raise VC Money Before You Understand Unit Economics — три правила юнит-экономики.
   

#презентации #инвестиции