ТОП-5 digital инструментов в недвижимости В 2020 г

Интернет-маркетинг уже давно стал must have современного бизнеса. В 2020 году практически все компании и их аудитория выходят в онлайн, по своей воле или вынужденно, и стандартного продвижения становится недостаточно. Адаптироваться приходится, в том числе и сфере недвижимости.

Новая реальность уже принесла соответствующие изменения:

• И без того длительный цикл сделки увеличился;
• Бизнес-процессы усложнились;
• Контролировать работу сотрудников стало сложнее;
• Борьба за клиента в условиях кризиса стала «жестче»

Руководству необходимо быть гибким, сосредоточиться на стратегических решениях и отлаживать новые бизнес-процессы:

• Адаптировать все свои коммуникации с клиентом под тотальную «удаленку»;
• Выстроить новую цепочку касаний от первого до последнего шага, подогревая интерес на каждом этапе, чтобы до менеджера он доходил уже максимально готовым к покупке;
• Научиться отрабатывать возможные возражения клиента удаленно.

Если вы продаете недвижимость и не готовы уступать конкурентам, внедряйте 5 инструментов, протестированных на наших клиентах, которые увеличат продажи и помогут закрепиться на рынке.

Покупка квартиры — длительный процесс, к которому потенциальные покупатели подходят комплексно: изучают планировки, сравнивают цены и собирают информацию о новом объекте. Также комплексно надо с ними взаимодействовать: необходимо создавать спрос, поддерживать его и подогревать на всем пути покупки.

Представьте весь путь своего клиента от мысли о смене жилья до оформления ДДУ.

Иван задумывается о покупке новой квартиры и видит медийную рекламу нового объекта, который строится как раз в его районе, неосознанно эта информация откладывается у него в голове.

Когда Иван снова видит рекламу этого дома в социальных сетях, он вспоминает, что уже знает об этом, и думает, что раз дом везде мелькает, стоит к нему присмотреться.

Когда Иван начинает активно искать новую квартиру в поисковике, он приятно удивляется — дом, о котором он уже не раз слышал, выходит в первых строчках.

После изучения цен на сайте он оставляет заявку и идет смотреть квартиры в домах конкурентов, оставляя в результате еще несколько заявок. Иван выделяет для себя несколько вариантов, но все еще сомневается в выборе дома.

Спустя какое-то время Иван видит рекламу, что именно на ту квартиру, которую он смотрел, появились интересные акции. Он еще раз звонит в отдел продаж и наконец-то решается на покупку.

Каждое описанное взаимодействие с Иваном — это результат работы некоторых инструментов интернет-маркетинга:

• Медийная реклама, которая появляется в поле зрения человека тогда, когда у него формируется потребность и дает вам преимущество среди конкурентов на верхних уровнях воронки продаж.
• Таргетированная реклама поддерживает интерес к бренду и объекту недвижимости, доносятся дополнительные преимущества.
• Контекстная реклама, с помощью корректировок по пикселю медийной рекламы, фокусируется на уже подогретом трафике и ведет на сайт преимущественно горячую аудиторию (так оптимизируется работа с теплым спросом, в условиях перегретого аукциона).
• Сегментированный ретаргетинг с персонализированными объявлениями возвращает пользователей на сайт или подталкивает к следующему этапу воронки.

Такая проработанная система касаний с использованием нескольких рекламных каналов может принести вам больше качественных лидов, чем использование по отдельности рандомных инструментов продвижения.

Оптимальный способ оценки такого формата — внедрение головного KPI и оплата за лиды. Так вам не нужно будет оценивать работу каждого канала по отдельности, потому что оценивается их эффективность в связке, вы сможете прогнозировать количество лидов и продаж на краткосрочный и долгосрочный периоды.

Автоворонка на сайте — это продвижение пользователя на пути от входа на сайт до целевого действия с помощью автосообщений.

Автоворонка без участия менеджера способна просегментировать входящих пользователей, выявить его потребности и закрыть часть возражений.

Например показать сданные дома и отзывы покупателей пользователям, которые ищут информацию о бренде застройщика или предложить консультацию ипотечного брокера, если пользователь долго изучает соответствующий раздел сайта.

Классический и самый распространенный пример автоворонки — лид магнит, пользователи оставляют свои контактные данные, чтобы получить ценную для них информацию, это могут быть чек-лист по выбору квартиры, лайфхаки при получении ипотеки и т.д.

Стратегия каждой автоворонки уникальна, даже для бизнеса в одной отрасли, но все они могут:

• увеличить количество лидов с сайта;
• снизить стоимость лида;
• увеличить конверсию на каждом этапе воронки.

Посмотреть как с помощью автоворонок мы увеличили конверсию на сайте застройщика можно здесь.

Демонстрация будущей квартиры еще один способ удержать внимание пользователя и отработать часть возражений. Вы сможете показать разные планировки и варианты отделки, а клиентам будет проще принять решение о покупке. Клиенты также будут воспринимать вас как современную и технологичную компанию.

Примеры 3D модели квартиры и виртуальной реальности. Источник: Planoplan.com

Согласно исследованию VRARA по России, Украине и Беларуси, 40,4% покупателей квартир подтвердили, что панорамные туры играют важную роль в принятии решения о покупке. 72,7% клиентов, чьи застройщики предложили панорамные туры, положительно оценивают этот инструмент.

А взрослая платежеспособная аудитория (30–39 лет) оценивает 3D- и VR-контент как инструмент:

• сравнения застройщиков (61,9%);
• сравнения предложений без выезда на объект (81,0%);
• для более быстрого принятия решения о покупке (52,4%)

Посмотреть кейс по внедрению VR технологий в работу застройщика можно здесь.

А почитать мнение экспертов здесь.

Этот неочевидный инструмент стал новым трендом 2020 года. За счет органического распространения внутри социальной сети, они обеспечивают быструю узнаваемость, способствует бесплатному охвату аудитории и росту подписчиков, которые в дальнейшем конвертируются в лиды и в продажи.

Ваша маска может быть направлена на развлечение аудитории:

• Маска в виде каски и кирпичной стены;
• Маска-игра, где надо ловить кухонную утварь в корзину (как в игре волк и яйца)

Или подталкивать пользователей к самой покупке:

• Игра «какая скидка на квартиру мне достанется»
• Какая отделка будет в будущей квартире
• Какой подарок я получу при покупке

Помимо этого создается положительное впечатление о бренде, как среди целевой платежеспособной аудитории, так и для аудитории «на перспективу» — поколение Z, которое еще только задумывается о покупке квартиры.

Ключевой инструмент для удаленного контроля работы отделов маркетинга и продаж.

Дашборд интегрирует и связывает между собой работу всех подразделений, визуализируя эти данные в удобном для вас формате в «одном окне”. Например, вы можете находиться дома и наблюдать, как нарастает индикатор на панели “план/факт», контролировать выполнение плана продаж и наблюдать, как лиды перетекают вниз по воронке.

С помощью него вы сможете увидеть «слабые звенья» и «зоны роста» бизнеса и принять правильные управленческие решения. Также дашборд помогает отслеживать:

• эффективность каждого рекламного канала;
• путь каждого клиента до покупки и его жизненный цикл;
• скорость и эффективность работы отдела продаж.

Используя хотя бы половину этих инструментов, вы будете на шаг впереди конкурентов и сможете быть готовыми практически к любым ситуациям на рынке.