Елена Сурикова уже 7 лет вместе с семьей живет на яхте, 3 года ведет ютуб-канал «На яхте. Просто». С помощью социальных сетей она нашла клиентов и сделала продажи на 2,4 млн рублей. Рассказываем, как у нее это получилось.
Когда Елена пришла в Like Центр на программу «Университет инфобизнеса», у нее не было готового продукта — только идеи и желание зарабатывать. Она была абсолютным новичком. Начать свой путь к миллиону она решила с постановки гипотезы.
Вот такой.
«Если я опубликую приглашение на диагностику в социальных сетях и на ютуб-канале (общая аудитория 22 650 человек), то получу 100 заявок, проведу 30 диагностик и сделаю 6 продаж на сумму 1 200 000 рублей за месяц»
А потом она сделала следующее.
Шаг 1. Определила, какой продукт нужен аудитории
Для этого провела опрос в своем телеграм-канале (550 подписчиков). Получила 54 ответа. Больше половины опрошенных хотели получить помощь при покупке яхты.
Шаг 2. Опубликовала приглашения на диагностику
Посты со ссылкой на форму для регистрации появились в телеграм-канале и на личной странице Елены в Facebook* (6 100 подписчиков). Также Елена добавила приглашение в новое видео на ютуб-канале (16 000 подписчиков)
За 3 недели ролик набрал 14 000 просмотров.
*Принадлежит компании Meta, признана экстремистской и запрещена на территории РФ
Шаг 3. Собрала заявки и провела диагностики
Через форму для регистрации из постов Елена получила 48 заявок, провела 20 диагностик.
Сценарий диагностики, который помог сделать 12 продаж
- Познакомиться.
- Узнать запрос клиента.
- Узнать: как клиент решает задачу; с какими трудностями сталкивается, что не получается; как клиенту будет удобнее работать.
На этом этапе большинство сказало, что не знает, в каком формате они хотят работать. Здесь начинается звездный час Елены, где она рассказывает про себя, свои принципы и методологию. Дальше — дело техники.
- Назвать клиенту цену, обозначить порядок оплаты и работы.
- Выявить и отработать возражения клиента.
- Прислать реквизиты для перевода аванса. Приступить к работе.
Как отработать возражения?
Елена столкнулась с четырьмя основными возражениями. Эти возражения актуальны для любого продукта и любой ниши. Рассмотрим, как их прорабатывать.
Возражение 1. «Мне надо подумать»
Это ложная причина. На самом деле, клиент устал от общения, не в настроении или просто не может прямо сказать, что продукт ему не нужен. Можно предложить тест-драйв — бесплатный первый урок.
Отработка:
- Елена думает вместе с клиентом, старается вытащить истинную причину.
- В большинстве случаев причина — неуверенность в результате.
- Елена делает тестовый мини-подбор.
- Клиент уходит думать, а потом возвращается.
Возражение 2. «Я готов через неделю — продаю квартиру»
Если клиент использует такую фразу, он скорее всего действительно заинтересован в продукте, но не может приобрести его именно сейчас.
Отработка:
- Елена остается на связи с клиентом.
- Время от времени пишет прогревающие сообщения, узнает, как дела.
- Использует личную информацию клиента из диагностики.
Возражение 3. «У меня совсем нет опыта, я волнуюсь»
Это тоже истинная причина отказа, а не просто попытка отвязаться. Волнение — это нормально. Продавцу нужно развеять сомнения клиента и убедить его в безопасности затеи.
Отработка:
- Елена успокаивает клиента.
- Говорит, что нацелена на результат и проведет клиента за руку через весь процесс покупки яхты.
Возражение 4. «У вас нет кейсов»
Это тоже правдивая претензия. Чтобы завоевать доверие клиента, можно опереться на свой опыт, предложить более выгодные условия, договориться о возврате. В конце концов, ты — это твой лучший кейс.
Отработка:
- Елена предлагает клиенту стать кейсом. Показывает нацеленность на продуктивную работу и обещает довести до результата.
Получилась такая воронка:
- 3 поста на общую аудиторию 22 650 человек.
- 48 заявок на диагностику.
- 20 диагностик.
- 12 продаж.
Результат в деньгах:
- Сумма продаж — 2 400 000 руб.
- Денег в кассе — 1 885 000 руб.
- Прибыль — 1 000 000 руб.
Инструкция подойдет для любого человека, зарабатывающего на своих знаниях. Пользуйся!
Кстати, ранее мы давали инструкцию, как увеличить выручку с помощью конкурентов. Если хочешь добиться максимального результата, используй обе.