Go Indonesia! Запуск и перезапуск офиса в Индонезии

В 2018 году digital-агентство GoMobile открыло офис в Джакарте. С того момента мы успели наделать ошибок, опровергнуть все гипотезы и запустить офис 2.0.

В ответ на “у нас есть офис в Индонезии” мы вот уже полтора года как слышим два неизменных вопроса:

• Почему Индонезия?
• Ну и как там у вас?

Мы решили дать ответы в нескольких статьях. Первая была о жизни в Джакарте. Теперь поговорим об истории филиала: гипотезы, факапы, кризис-менеджмент и к чему всё это привело.

Во-первых, нам мало.

Российский рынок составляет всего 2-3% от общемирового.

Вне зависимости, считаем мы по размеру экономики, населению или интернет-пользователям. Это сложно представить, но весь наш рынок это лишь маленькая песочница на пляже. Мы хотим посмотреть на весь пляж. Уверены, это будет эффективно и для наших локальных клиентов.

Во-вторых, стабильности нет.

В нашей маленькой песочнице вам в любой момент могут запретить пользоваться лопаткой или использовать формочку для куличиков. Короче, диверсификация рисков.

Примерно два года назад мы открыли позицию Head of Global Business Development, взяли на нее сотрудника и стали искать глобальных клиентов из Москвы.

Звонки/письма – провал, зарубежные конференции – провал, менеджер по продажам из другой страны на удаленке – провал.

Поняли, что без офлайн-офиса не обойтись. Это был последний шанс получить зарубежных клиентов, как нам тогда казалось.

• Темпы экономического роста. Четвертая экономика к 2030 году;
• Первая страна по темпам роста мобильных приложений;
• Низкий уровень конкуренции;
• Небольшие расходы на открытие офиса.

Мы сделали ресерч, стратегию по выходу на рынок, первые клиентские листы, наняли удаленного менеджера по продажам в Индонезии.

Далее руководитель направления поехал на пару месяцев “обжиться” и набрать команду. CEO и HR с разницей в пару месяцев посетили офис и постарались передать дух и ценности московской команды.

Минимальную планку мы обозначали как выход на самоокупаемость до конца 2018 года, а максимальную – выйти в прибыль. В итоге все планы провалились, а мы совершили все возможные ошибки.

Что пошло не так:

• Немотивированная команда. Она не была нацелена на работу в стартапе и захвате нового рынка. Плюс, решили сэкономить и взять людей без опыта в диджитал и учить на месте.
• Один сотрудник. Мы отправили всего одного человека делать бизнес в другую страну. Скоро выяснилось, что одиночество не катализирует бизнес-процессы.
• Контроль и коммуникация. Филиал в Индонезии был подконтролен напрямую СЕО, имел большой кредит доверия, хотя не справлялся с выполнением еженедельных задач.
• Скидка на менталитет. Первая команда верила, что из-за особенностей менталитета нужно сначала построить дружбу, а уже после получить контракт.

За убыточный год работы у команд накопилось много взаимного негатива. Московский офис ворчал на тему “дотационного региона”, а Индонезия чувствовала себя недооцененной и непонятой. Решение о перезагрузке было неизбежным.

• Контроль и аудит

Коммуникацию и контроль за процессом продаж в Индонезии временно взял на себя руководитель развития продукта Go NET. Почти сразу к нему подключился руководитель отдела развития бизнеса GoMobile. Они наладили еженедельные статусы, установили стандарт отчетности, определили дедлайны по ключевым задачам, провели интервью с индонезийскими коллегами.

Довольно быстро они определили, что коллеги в другой стране не готовы учиться и перестраивать процессы.

• Новый руководитель

Мы встали перед выбором: искать нового руководителя направления на внешнем рынке или внутри своей команды. Нам повезло: задача решилась буквально за неделю. В отделе развития бизнеса работал сильный специалист, который был готов к большей ответственности и релокейту – Максим Романовский.

• Свой технический специалист

Позиции биздева решено было усилить. Так в Индонезийском офисе появился локальный руководитель медиабаинга – Анна Кулаева. Это решило проблему приоритетов, в разы ускорило все коммуникации, значительно повысило нашу экспертизу в баинге на этом гео.

• Опытная команда

Мы изменили подход к набору людей в сторону более опытных специалистов. Берем тех, у кого уже есть опыт работы в агентствах, экспертиза в digital и база контактов. Они приходят с финансовой мотивацией, понимают, что за большие деньги готовы серьезно выкладываться и постепенно вливаются в наш иностранный рабочий ритм.

• Порезали косты

Даже дешевой стране надо не забывать сводить экономику. Новый руководитель направления перевез офис в менее пафосный БЦ и сменил апартаменты на более бюджетные.

• Перестали верить в другой менталитет

Максим, несмотря на советы коллег, приехал с установкой “не дружить, а делать бизнес”. И это сработало! Отличий в менталитете и культуре и правда много. Но диджитал остается диджиталом даже в Индонезии.

• Поддержка из Москвы

Еженедельные созвоны, совместные брейнштормы, общее планирование и трекинг результатов. Если раньше Индонезия отчитывалась напрямую основателю агентства, то теперь контроль идет через отдел Business Development.

За первые три месяца индонезийский офис заметно сократил расходы, примерно на четвертый месяц вышел на самоокупаемость, а спустя полгода после перезапуска начал приносить прибыль.

С момента открытия офиса в Джакарте прошло 1,5 года. Сейчас в офисе работает полностью обновленная команда из четырех человек.

Команда

• Максим – руководитель офиса в Индонезии
• Анна – руководитель медиабаинга
  
• Дони – менеджер по развитию бизнеса
  
• Панча – аккаунт-менеджер

+80 человек из Москвы в постоянном доступе.

Основные продукты для рынка Индонезии

• GoMobile – агентство мобильного маркетинга
• Go NET – независимая рекламная платформа (DSP/SSP/DMP)
  
• Go Design – производство креативов и продакшн видеороликов
  
• Go Special – спецпроекты и сложные интеграции
  

Деньги

Мы потратили большие для нас деньги. Затраты измеряются в десятках миллионах рублей, из них минимум половину мы точно сожгли напрасно.

Основная цель достигнута – мы прибыльны.

Если сопоставлять филиал в Индонезии с основной компанией, то на данный момент это 3% от общей выручки. Динамика позволяет нам делать прогноз по окупаемости всех затрат до конца следующего года.

В следующей статье мы расскажем, по каким законам живет рынок digital-агентств в Индонезии и как мы научились выживать на нём.

#gomobile