- Вы в интернетах продаёте?
- Нет, просто полезный блог веду.
- Познавательное.
Продолжение. Первая часть здесь.
Итак, эксперт перестал себя обесценивать и понял, кому и где будет рыбов продавать.
Теперь мы идём на рынок. Что там видим?
Рынок
Один рыб - лежит на рынке на картонке и стоит 300 рублей за кило. Он хороший, ещё недавно был совсем живой и делал буль буль. Но его надо чистить, как-то резать, а перед этим вообще брать руками и в пакете нести домой. В метро рыб будет пахнуть, а интеллигентная женщина (или балерина) с кандибобером на голове посмотрит неодобрительно.
Второй рыб был живой очень давно. С тех пор его успели почистить, выпотрошить и помыть, нарезать аккуратными пластами и подвергнуть шоковой заморозке. Так и лежит рыб в шоке, зато в красивой вакуумной упаковке, расфасованный по 400 гр. И стоят 400 гр. рыбов 700 рублей. Такой рыб не пахнет, уже чистый и опрятный, сразу готов на сковородку, только разморозь.
А есть третий рыб. Король-рыб. Когда он был живой, не знает никто, но сейчас он красивый и нарядный лежит на ледяной подушке в специальном отделе и стоит 250 рублей за 100 грамм. Такого рыба красивая тётя бережно упакует, и дома его даже размораживать не надо - сразу бери и на сковороду.
Возможно, все трое рыбов были когда-то братьями. Но к успеху пришли не все. Разная упаковка - именно то, что отличает второго рыба от первого, а третьего - от первого и второго. Чем лучше упакован рыб - тем больше за него готовы платить.⠀
И есть ведь покупатели, которые идут в специальный отдел магазина, чтобы купить короля-рыба задорого. А есть те, кто едет на рынок. И покупает дешевле. И их не смущает даже интеллигентная женщина (или балерина).⠀
По сути, чтобы продавать, тут есть всё.
Всё ок с самооценкой и разрешение себе продавать дорого.
Аудитория, которая готова купить за эту цену, есть.
Крутая упаковка - то есть сервис и всё, что связано с комфортом, гарантиями, удобством, статусом и т.д. - тоже в наличии.
Что нужно ещё, чтобы покупали?⠀
Начать продавать
Но вот снова проблема - если просто так прийти с пакетом нашего нарезанного и упакованного лосося к клиенту и начать им в клиента тыкать, клиент ничего не купит. Потому что холодный (как рыб).
Надо греть.
Особенно если вы продаёте рыбов дорого
Особенно если ваша аудитория имеет деньги, но ей нужно объяснять и доносить ценность
Особенно если вы до сих пор этого не сделали, и теперь надо как-то в первый раз в первый класс⠀
Ну началось, надо греть, надо прогревы, вытащи боль, усиль боль! Знаем ваши штучки инфоцыганские.
Стоп, не надо боль.
Дорогое не продаётся через боль! Дорогое продаётся через ценность, результаты и новые возможности. И эмоции.⠀
Поэтому в данном случае суть прогрева - показать новые возможности, которые клиент получит благодаря вашему продукту, и обосновать ценность.⠀
И эмоции, да. Покупают сердцем, хотя выбирают разумом. Потому что если разумом покупать - то денег жалко, как ни крути.
Поэтому главная задача прогрева - создать настолько сильное эмоциональное желание обладать этим продуктом, чтобы отказ от него был в принципе невозможен. Равноценен утрате.⠀Помните в детстве? Не так обидно, когда просто не купили игрушку, чем когда купили, а потом забрали за плохое поведение. Своё отдавать жалко.
Покажи клиенту тот дивный новый мир, в который его приведёт твой рыб. Чтобы он почувствовал - "вот, это МОЁ!"
Ну а далее - создавай это желание и ощущение постоянной презентацией своего продукта, проявляя себя как крутого эксперта и как честного, приятного, симпатичного человека.
И всех твоих рыбов расхватают задорого. Ещё до обеда.