«Вообще не думал о деньгах, но был не прочь разбогатеть»: история стартапа hab[to]hub

Весь путь создания онлайн-сервиса: от первых подписчиков в телеграме и тестирования гипотезы, до MVP и начала продаж.

Когда я болтался посреди Байкала в катере, у которого сдох двигатель прямо на ходу, я радикально решил для себя важный момент. «Если гости меня не утопят, и я за полчаса смогу найти альтернативу для 20 человек, чтобы доставить их в аэропорт, следующее чем займусь — создам инструмент, который навсегда решит проблемы с транспортом».

Меня зовут Владимир Николаев, и последние 10 лет организация приключений — это то, чем я зарабатываю на новые джинсы. Хочу рассказать историю про то, как мы с командой в попытке упростить себе жизнь, трансформируемся из чата в телеграме, в сервис по поиску транспорта.

Поиск транспорта, до сих пор самый сложный блок организации поездки, если вы решили посетить что-то чуть дальше того места, где заканчивается асфальт. Номера в отелях, авиабилеты, купе в поезде, билеты в театр или на концерт — все это без труда можно забронировать онлайн. Если захотелось посетить Соболиные озера, солончак Уюни или кальдеру вулкана Ксудач, попадаешь в вакуум. Как и на чем туда добраться, сколько займет времени, на какой бюджет рассчитывать, можно ли туда попасть зимой? Информацию приходится выжимать из камня. Порой, чтобы добыть контакт какого-нибудь болотохода, с собственником нужно встретиться лично.

Главная проблема и убийца времени — отсутствие автоактуализирующейся базы контактов и техники. Допустим у Ивана Ивановича с Байкала есть два катера и три квадроцикла. К зиме он катера поменял на хивусы, а квадроциклы на снегоходы. Если ты, как организатор туров, работаешь только с ним, то проблем нет. А если Иванов Ивановичей по всей стране у тебя несколько тысяч, а может даже есть и Джоны Джоновичи в других странах… Жизни не хватит, чтобы поддерживать в базу в актуальном состоянии.

Как мотивировать собственников транспорта самостоятельно сообщать об изменениях информации о себе и своем автопарке? Где аккумулировать информацию, и как реализовать инструмент дешево и быстро? Это первые три задачи, которые нам требовалось решить. Мессенджеры казались самым оптимальным решением.

В 2019 году мы запустили телеграм-канал и чат. На канале опубликовали всю свою базу техники в этом регионе, и сделали ее общедоступной. Это мотивировало подписываться на канал не только индивидуальных туристов, но и организаторов туров (туроператоры, турагенты, фрилансеры). Идея была в том, чтобы свести собственников техники и с их потенциальными арендаторами и дать возможность общаться напрямую. Получая заявки через телеграм, первые начали ощущать пользу инструмента и следить за тем, как они представлены в каталоге.

По факту мы поделились своим активом не только с индивидуальными путешественниками, но и конкурентами. И первые несколько месяцев нам звонили коллеги и спрашивали в своем ли мы уме. Некоторые делали это в довольно грубой форме, ссылаясь на то, что мы отбираем у них хлеб, и публикуя такие данные, туристы станут меньше к ним обращаться. Откровенно говоря, так вели себя только местные туроператоры, организаторы туров из других регионов, наоборот, благодарили. Мы упростили им жизнь в одно мгновение.

Внедорожники, аэролодки, катера на воздушной подушке, вездеходы, вертолеты, яхты, воздушные шары, собачьи упряжки — мы скрупулезно собирали любые средства передвижения, на которых перемещаться быстрее, чем пешком. Плюс на них мы помогаем добраться туда, где Uber бессилен.

Наша схема работала так: канал — для аккумулирования карточек с техникой и контактов, чат — для заявок, помощи в поиске техники и общения. Ушло около трех месяцев, чтобы накопить пользователей и инструмент начал работать. Сейчас все функционирует практически автономно, администрировать нужно только рекламу, периодичность публикации новой техники и удаление спама. Поиск техники и ее аренда происходит без нашего участия. То есть, это некий побочный эффект. Напомню, что для нас было важно настроить алгоритм автоматического обновления базы, а получили мы чуть больше:

• Самоактуализирующуюся базу техники в регионе. Собственники теперь сами сообщают обо всех изменениях.

• Лояльность со стороны собственников техники, конкурентов (не всех) и индивидуальных туристов. Инструмент оказался полезным не только для нас.

• Наши телеграм-канал и чат сегодня № 1 по поиску транспорта на территории Байкала.
• Задали положительный тренд на сотрудничество и взаимовыручку среди основных участников рынка: (собственников техники, самостоятельных путешественников, организаторов туров, отельеров, гидов). Через чат люди находят забытые вещи, помогают починить технику и даже найти пропавших туристов.

За год ведения канала и чата мы выяснили несколько важных вещей:

• Пользователи готовы платить за рекламу;
• Собственники техники готовы давать комиссионные за предоставление клиентов;
  
• Выделили ряд новых векторов развития помимо техники (поиск гидов, снаряжения, сопутствующих туристических услуг и т.д.);
  
• Канал и чат не закрывают все функциональные потребности пользователей;
  
• Пользователи просят внедрить такой же инструмент в других регионах.
  

Анализируя данные появился ряд вопросов. Что делать с этим дальше? Мы протестировали инструмент на отдельном регионе и все получилось, как теперь его масштабировать? Создать по каналу и чату в каждом интересующем нас регионе или заняться разработкой отдельного сервиса?

Я собрался с мыслями и деньгами, и решил делать сервис.

Всегда искренне завидовал людям, которые перед стартом проводят детальный анализ рынка, записывают данные в таблицы и строят красивые графики. Не знаю, как это потом работает на практике, но звучит и выглядит очень убедительно. Вот и я, перед тем как собрать команду и приступить к разработке, начал искать и анализировать аналогичные сервисы: «Блаблакар», «Мультипрокат», «Перевозка24» .... Определил, что у нас есть три типа конкурентов:

Онлайн-сервисы по бронированию техники

• perevozka24.ru
• blablacar.ru
  
• multiprokat.com
  

Туристические компания и организаторы туров, на сайтах которых есть каталоги техники

• baikalov.ru/booking/ships

• kamchatkaoutdoors.ru/vertoletnyye-ekskursii

• toursib.com/vertolet/vertolety-na-altae

Владельцы техники, которые самостоятельно занимаются продвижением своих услуг

• altay-avia.ru/arenda

• eastland.ru/fleet

• vityaz.aero/aero/fleet

Через пару часов аналитики подумал: «Кого я обманываю? Разве меня когда-то волновал анализ конкурентов? Когда я запускал компанию «211», в стране были десятки тысяч туристических компаний и что? И вообще, есть либо выдающиеся компании, которые знают все, либо никакие. Здесь я никого в пример привести не могу. Я рискую только временем и деньгами. В случае неудачи создам полезный сервис для своей основной деятельности, как планировалось в самом начале…». На этом анализ конкурентов был завершен.

Прямой вклад туризма в мировой ВВП составил $1,9 трлн в 2021 году, в 2020 — $1,6 трлн. До пандемии — $3,5 трлн. В 2020 году доля туризма в глобальном ВВП составляла 2,2% (при объеме мирового ВВП в $84,68 трлн, по оценке Всемирного банка).

В России на туриндустрию приходится около 4% ВВП, в деньгах это около 4 трлн рублей. Согласно статистическим данным доля транспорта в группировке «Туризм» – 60%. Такой высокий процент в общем бюджете путешествия мы можем подтвердить и своими внутренними данными. Авиабилеты здесь занимают 15–20%, все остальное тратится непосредственно в месте пребывания туриста. Это обусловлено большими расстояниями, труднодоступностью достопримечательностей и ограниченностью предложения.

Для сравнения по статистике Дубая, Турции, Сингапура, Лас-Вегаса в среднем туристы тратят 20% бюджета на транспорт. В Норвегии, Исландии, Африке, Южной Америке этот показатель по тем же причинам, что и в России выше — около 40%.

Также нужно отметить возрастающий тренд на новые места, за рамками основных туристических маршрутов. Спрос на посещение труднодоступных мест, с использованием спецтехники растет последние 3 года.

По данным Росстата в 2020 году в отелях во всех субъектах РФ проживали 45 миллионов российских туристов. Если взять только регионы, где сконцентрирована максимальная востребованность транспорта для путешествий, то останется больше 2,5 миллионов человек. На Алтае, Байкале или на Камчатке спланировать тур без специальной техники невозможно. В ближайший год мы целимся именно в эту аудиторию.

Мне требовались: фронтенд- и бэкенд-разработчики, дизайнеры и тестировщик. Команду я собрал в Иркутске. Для технического задания мы установили два принципа: первый — никаких «времянок», делаем сразу нормально; второй — закладываем потенциал для масштабирования не только в пределах России. Эти два принципа вылились в 270 страниц технической документации и мэйндмапу уровня Нью-Йоркского метрополитена.

1. Удобный поиск и бронирование транспорта. Аккумулирование базы техники в разных регионах, которую можно отсортировать по типу, цене, местоположению и т.д.
2. Исключить посредников и настроить прямую коммуникацию между собственниками техники и арендаторами.
   
3. Возможность перед стартом проверить релевантность выбранного транспорта, собственника техники и арендатора, через рейтинги, отзывы, фото и видео.
   
4. Внедрить графики занятости транспорта для собственников.
   
5. Настроить прямую коммуникацию между всеми категориями пользователей для обмена опытом и решения задач.
   
6. Внедрить стандарты предоставления услуг.
   
7. Сделать сделки прозрачными и безопасными.
   

У индивидуального путешественника и организатора туров есть несколько вариантов поиска транспорта:

• забронировать через туроператора (в случае с индивидуальным путешественником);

• найти собственника транспорта в соцсетях и написать ему напрямую;

• найти собственника транспорта уже непосредственно на месте;
• узнать контакты собственника транспорта через знакомых.

Есть сервисы по организации совместных поездок, например, blalacar, но он не подходит для организации поездок в труднодоступные места, и в рамках путешествий сервис не решает потребностей тех же организаторов путешествий (туроператоры, турагенты).

1. Индивидуальному путешественнику или туроператору, чтобы спланировать путешествие по России или Исландии требуется подобрать транспорт. Джип для поездки по бездорожью, аэролодку — для рыбалки в горах; вертолет — чтобы устроить пикник на вулкане. Он авторизуется на habtohub.com и, используя фильтры, подбирает подходящие ему предложения. Бронирует и оплачивает услуги транспорта через сервис.

2. Собственник болотохода или катера на Байкале или на Камчатке создает аккаунт на habtohub.com, публикует информацию о себе и своем транспорте. Ему приходят заявки от индивидуальных путешественников и туроператоров. Если они соответствуют его графику занятости, он их принимает. Бронирование и оплата проходит через сервис.

У нас есть три категории пользователей, их мы выделили при анализе подписчиков в телеграме:

Индивидуальные путешественники

20–45 лет, мужчины и женщины, активно путешествуют, готовы как к групповым, так и к индивидуальным путешествиям. Живут в крупных городах в основном на западе России, есть высшее образование и постоянная работа. Доход 35000+ рублей.

Туристические компания и организаторы туров

25–50 лет, мужчины и женщины, организовывают как групповые, так и индивидуальные путешествия, для групп от 1 до 40 человек. Живут в крупных городах по всей России с населением от 300 000 человек, есть высшее или среднее образование. Часть туроператоры и турагенты, часть — фрилансеры. Доход 70000+ рублей.

Собственники техники

30–60 лет, в основном мужчины, работают как с индивидуальными путешественниками, так и с туристическими компаниями. В собственности от 1 до 20 единиц техники. Живут по всей России, включая самые труднодоступные места, сосредоточены в основном вокруг знаковых природных объектов, есть высшее или среднее образование. Часть ООО и ИП, часть — фрилансеры. Доход 70000+ рублей.

Эти данные подтверждаются еще и тем, что со многими мы знакомы лично.

Во-первых, никакого rocket science в разработке такого сервиса для тестирования гипотез быть не должно. При выборе технологий мы ориентировались на скорость разработки, выбирая наиболее доступные фреймворки, которые уже зарекомендовали себя. Так появились Laravel + React. Важно понимать, что если идея взлетит (не если, а когда) нам потребуется масштабировать команду и нанимать разработчиков. На хипстерские технологии это будет сделать дорого и больно. У Laravel и React есть достаточный объем документации и большое сообщество специалистов.

Также мы сразу отказались от каких-либо no-code решений, так как они не смогли бы обеспечить быстроту внедрения базовых фич, а в дальнейшем более сложных элементов бизнес-логики. Нам бы не хотелось переписывать все с нуля на половине пути. Используя выбранный стек, даже на втором этапе, реализовывая сложную бизнес-логику, мы полностью можем опираться на возможности выбранных фреймворков.

Важно также было продумать архитектуру таким образом, чтобы обеспечить сервису быстродействие, отсюда появился SSR (Server-Side Rendering). А используя методологию SPA при связке бэкенда и фронтенда мы получили базовое API, которое облегчит в дальнейшем работу над мобильными приложениями.

В июне 2022 году мы запустили бета-версию сервиса с минимальным функционалом. Теперь у собственников техники, индивидуальных путешественников и организаторов туров есть возможность завести личный кабинет, публиковать неограниченное количество транспорта, создавать заявки, пользоваться каталогом и оставлять отзывы друг о друге.

Уже сейчас среди собственников техники есть те, для кого hab[to]hub стал основным источником заявок на Байкале. Так же, как и среди организаторов туров и индивидуальных путешественников есть пользователи, кто ищет транспорт только через инструменты сервиса. На hab[to]hub уже зарегистрированы крупнейшие круизные компании региона «Истлэнд», «Байкальская Виза» и авиакомпания «Баргузин».

По нашим оценкам, к концу 2022 года на hab[to]hub будет зарегистрировано 80% всей активной туристической аудитории региона.

У нас есть база собственников техники и организаторов туров в социальных сетях — около 2000 человек. Мы постепенно переводим всех пользователей из телеграм-канала и чата в веб-версию. За последний месяц, начиная с 1 июня 2022 года, переведено 500 человек. В среднем, ежедневно инструменты сервиса генерируют 80–90 заявок. Пользователи регулярно сообщают, что они нашли технику с помощью сервиса и оставляют отзывы. Периодически мы сами проверяем, с помощью опросов собственников техники и арендаторов, состоялась ли сделка.

Пока веб-версия работает в тестовом режиме, мы даже еще не открывали ее для индексирования. Планируем это сделать через месяц–полтора после релиза второй версии.

1. Масштабироваться на основные туристические регионы России (Камчатский край, Республика Алтай, Алтайский край, Республика Карелия, Мурманская область, Сахалинская область, Республика Дагестан).
2. Сделать hab[to]hub в этих регионах основным инструментом поиска техники для путешествий.
   
3. Настроить эффективную коммуникацию между участниками рынка (собственники техники, самостоятельные путешественники, организаторы туров).
   
4. Разработать и внедрить систему агентского вознаграждения.
   
5. Перевести ведение графика загруженности техники на платформу сервиса.
   
6. Интегрировать дополнительные сервисы внутри проекта (реклама, поиск гидов, инструкторов, снаряжения).
   
7. Внедрить стандарты работы в сфере обслуживания туристов.
   
8. Запустить формирование комьюнити проверенных пользователей.
   
9. Настроить обмен опытом среди участников рынка средствами сервиса.
   
10. Запустить hab[to]hub за пределами России.
    

В сфере туризма агентские комиссионные «вшиты» по умолчанию. Обычно у транспорта они составляют 10%, в некоторых случаях могут доходить до 25% от стоимости услуги. Основываясь на данных Росстата и Ростуризма, объем рынка только в перечисленных выше регионах составляет более 250 млрд рублей (в текущих условиях мы берем в расчет пока только российский рынок, но держим в уме и зарубежные направления).

Помимо комиссионного вознаграждения в рамках сервиса возможно эффективно реализовать рекламную систему. Собственники техники уже готовы платить за размещение рекламы в телеграм-канале hab[to]hub. Также у нас есть запросы на нативные рекламные интеграции сопутствующих товаров и услуг.

В этом проекте мы отталкивались от трех факторов: первый — решение проблемы, которая мешала нам эффективно работать в сфере организации путешествий; второй — особенности аудитории; третий — наши финансовые возможности. Анализ этих трех факторов дал четкое понимание, что стартовать необходимо с бесплатной версии продукта.

Сейчас мы не берем никаких комиссий за использование сервиса, все инструменты бесплатные. В текущий момент нам важно сформировать лояльное комьюнити, что в отдельно взятом регионе (Байкал) нам уже удалось сделать. Мы планируем масштабировать и развивать сервис без монетизации до тех пор, пока не протестируем надежность и работоспособность всех алгоритмов.

Несмотря на то, что мы протестировали работоспособность и востребованность проекта, остаются риски, которые мы держим во внимании:

Политические

В эту категорию относятся риски, связанные с «культурой отмены», валютные и инфляционные колебания, возможные перебои с иностранными it-сервисами, поставками высокотехнологичной техники.

Государственное регулирование в сфере транспорта и обслуживания туристов

На рынке до конца не сформулированы правила обслуживания и перевозки туристов с использованием частного транспорта. Это актуально не только для России, но и для всего мира, но учитывая невозможность исключить этот логистический блок в туристических поездках, рынок все равно подстроят под законодательную базу.

Временные ограничения передвижений с целью туризма

Пандемия и последние политические события продемонстрировали, что в мире возможны внезапные ограничения авиаперелетов и других перемещений туристов, что характеризовалось не только резкими спадами на туристическом рынке, но и взрывным спросом.

Если вы связаны с туризмом или транспортом, и вам бы хотелось, чтобы сервис работал в вашем регионе, напишите мне [email protected]. Также буду признателен конструктивным пожеланиям и рекомендациям, их тоже лучше отправлять на почту.