Спецназ для спасения бизнеса. История первая: как уволить столичных паразитов и сэкономить 14,5 млн рублей
До пандемии ещё можно было откладывать на вечное «завтра» неприятные и сложные решения: выгнать, наконец, сотрудников-ленивцев, переосмыслить коммуникацию с клиентами, внедрить системы контроля, обновить ПО. Разобраться, куда уходят деньги, почему срываются заявки, отчего клиенты ругаются, а в отделе продаж все процессы похожи на клубок бешеных спагетти, который даже с литром вискаря не распутать.
В прежние времена это работало так: нашёл на рынке незанятую нишу, первым удовлетворил спрос, сорвал тройную маржу, сидишь довольный. Сверхприбыль перекрывала все косяки. Но постепенно рынки становились конкурентнее, а клиент – всё разборчивее. Когда жахнул 2020, часть рынков отвалилась вообще, а покупатели внезапно научились считать деньги и придирчиво выбирать: у кого и что они покупают.
В 2020 году веер возможностей для бизнеса резко схлопнулся: или компания наладит работу, чтобы все процессы звенели… или пойдёт на дно вместе со своими бесполезными «заслуженными» сотрудниками, милой сердцу бюрократией и макаронным монстром на месте отдела продаж.
Меня зовут Кирилл Тихонов, я управляющий партнёр компании Амивео. И я здесь, чтобы рассказать, какие части бизнес-организма поражают болезни, почему они опасны, как их лечить и что можно получить в результате.
Справка: Амивео – служба оптимизации операционных и бизнес-процессов. Она же – бизнес-спецназ, который десантируется на «больные» участки бизнеса для точечного отстрела проблем. Мы – не бизнес-консультанты, не антикризисные управленцы и не коучи. В противовес великим теоретикам, мы в Амивео не только определяем проблему, но и решаем ее самостоятельно. Действуем с полным погружением в процессы. Возможна даже работа «под прикрытием»: бизнес-спецназовец приходит в компанию под видом обычного сотрудника или руководителя среднего звена.
Всю ответственность за эффективность принятых решений и реализованных мероприятий Амивео берет на себя. Внеплановые задачи, возникающие в процессе, тоже отрабатываются в полной мере. Делается все необходимое для того, чтобы достичь поставленной цели — гарантированного выхода клиента на обозначенный уровень операционной эффективности.
Этим Амивео кардинально отличается от типичных антикризисных менеджеров и бизнес-консалтеров. Даже оплату мы берем за результат, а не за человеко-часы. Заказчику не придется оплачивать «переработку» специалистов Амивео, если вдруг достижение цели потребует больше времени, чем было рассчитано ранее. Мы работаем в режиме реального времени — важна обратная связь, итоги каждого этапа всегда обсуждаются с клиентом. При необходимости выбранная стратегия может оперативно корректироваться в соответствии с новыми реалиями.
Я расскажу несколько историй про системные проблемы бизнеса, с которыми нужно срочно разбираться сегодня, а лучше вчера, если вы хотите выжить на новом дивном рынке. Расскажу на конкретных примерах, как бизнес-спецназ Амивео находит такие проблемы, какими способами их «отстреливает», сколько в результате можно сэкономить денег и времени, как улучшить коммуникацию с клиентами и укрепить основание, на котором стоит бизнес.
История первая. Давай, до свидания, московский отдел тестирования. Привет, 14,5 млн рублей экономии
Клиент (IT-компания) поставил нам задачу сократить издержки в подразделении тестировщиков без ущерба рабочим процессам.
Проблема и ее причины. Действительно, ФОТ на отдел тестирования был сильно завышен, но почему тестировщики получали огромные зарплаты? А просто потому, что отдел работал в Москве. Спецы из отдела тестирования не были особо квалифицированными работниками: обычный начальный уровень у 80% сотрудников, при этом никакого стремления к росту в массе своей они не проявляли. А зачем, если жизнь и так уже вполне удалась, а для успеха на работе достаточно имитации кипучей деятельности?
Тут вы, наверное, спросите: и что, собственник сам этого не понимал? Понимал. Более того, он пытался вывести отдел тестирования в регионы, но не вышло: менеджеры среднего звена саботировали процесс. И всячески его от этого отговаривали: они-то тоже понимали, что их легко заменить более дешевыми сотрудниками из регионов.
Решить задачу можно было двумя путями:
- Разогнать всех, включая менеджеров, и самостоятельно открывать филиалы с нуля, пока работа простаивает.
- Привлечь исполнителей со стороны, которые подготовят плацдарм в регионах, пока «золотые» московские тестировщики спокойно работают.
Владельцы пошли по второму пути и вызвали бизнес-спецназ Амивео.
Что было сделано. Сначала мы выбрали два региона для новых филиалов. Там спецы Амивео нашли перспективных выпускников вузов – и тут нужно сказать, что в Амивео очень хорошо понимали, кого и как нужно искать: у нас работает мощный эксперт по информационным технологиям с двадцатилетним опытом. Этих перспективных выпускников приняли на работу в филиалы и обучили, так что вскоре собственник отправил лесом 80% московского отдела тестирования. Оставшиеся 20% были классными опытными сотрудниками, которых заменить слету невозможно, такие кадры нужно растить и нужно беречь. Собственно, эти 20% москвичей и были сбережены.
Боец Амивео работал над приемом и прокачкой сотрудников, организацией всех процессов, постепенным выносом экспертизы в регионы при бешеной экономии затрат и без потери качества.
Сроки. На все про все ушло порядка года. Самый длительный процесс – вырастить экспертов, остальное было сделано достаточно быстро.
Результат. Сэкономили порядка 80% фонда оплаты труда, что составило 12 млн рублей в год. Также сэкономили на аренде: офисные помещения в регионах и в Москве стоят драматически НЕодинаково, разница составила около 2,5 млн рублей в год. Итого: 14,5 млн рублей экономии без ущерба для экспертизы. Более того: новые кадры хорошо мотивированы и будут расти дальше.
О других интересных проектах поговорим в следующих постах. Например, я расскажу, как можно на 70% уменьшить число потерянных заявок и увеличить продажи на 1,4 млн.
«Да мы и сами с усами!»
Кстати, сразу отвечу на уместный вопрос: зачем платить нам, Амивео, если можно решить проблему самостоятельно?
Если можно – то, конечно, незачем нам платить. Просто чаще всего решить проблему самостоятельно как раз нельзя, просто потому что топ-менеджмент или владелец сам является частью всех этих процессов. А иногда и причиной: в конце концов, кто внедрил все эти громоздкие процедуры согласований и взял на работу людей «по знакомству»?
Кроме того, эмоционально для коллектива просто легче, если непопулярные решения внедряет «плохой полицейский», суровый бизнес-спецназовец со стороны, а не собственный руководитель. Подчиненные-то думали, что он хороший, а он во какой! Увольняет заслуженных сотрудников, силой внедряет какие-то новшества и вообще! Не забудем, не простим!
Да и хватит ли у руководителя окаянства, чтобы довести «лечение» до конца под страдальческие вздохи сотрудников?
А у нас хватает и окаянства, и опыта, и аккуратности, чтобы операция не зацепила полезных сотрудников и эффективные процессы. У нас не получится только в одном случае: если сам владелец не хочет меняться, если он желает оставить все по-прежнему, но при этом мечтает увидеть результат. В таком случае результата не будет.
Как-то слишком радостно и радужно написано. В стиле БМ. Мы поможем, мы всё решим, мы всё сделаем, только плати. С недоверием отношусь к таким текстам
Стиль БМ мы не практикуем. Скорее БДСМ. Не всем нравится, конечно.
А еще - заставим работать ваших внутренних сотрудников на наших проектах и потребуем от руководства компании сильного вовлечения в проект и его поддержку. Потому что в иных случаях, когда руководство отстраняется от решения проблем, когда позволяет сотрудникам саботировать работы - проект будет неуспешным. К счастью, такое отношение видно сразу, и мы просто не возьмемся за проект в этом случае.
А платить - да, придется, строго соблюдая утвержденный график, который напрямую связан с достигнутыми результатами.
Я бы сказал, что это не бизнес-десант, а карательный орган для не самых добросовестных сотрудников, судя по началу статьи и, конкретно, по части о "работе под прикрытием")
очень полезный карательный орган, надо сказать. ну или нет, смотря на какой стороне баррикад ты находишься)
Сидишь с новой коллегой, знакомишься, чаек пьешь с тортиком, а тут, хоп, а она из проверяющих...
Никому не верь...
карательные органы в Белоруссии попы синими делают. Тут другое ))
Никто не скроется от пристального ока ))
Честно говоря, статья звучит как "все было плохо, пришли мы и все стало хорошо". Слишком рекламно как-то. Как будто "помыли посуду Фэйри и потом обычным средством".
Посуду мыть (если только она не одноразовая) полезно, как руки, перед.. и прочие части тела. С фейри или содой - решать вам. А что плохого в том, что мы пришли и помогли. Мавр сделал свое дело...
Сэкономили фонд зп - ну, здорово конечно, чо уж)
А сколько взяли за эту работу?)))равносильно зп фонду + % сверху?)
То есть все 14,5 млн экономии + сверху? Да я бы при таких доходах через 2 года фирму закрыл и всей семьей переехал на тропический остров (собственный) и жил бы там до конца своих дней ))
А почему только одна история в посте? Я думаю, такие кейсы были бы интересны плюс-минус всем адекватным руководителям, коих на vc много. Давайте больше!
Историй - масса! Будут обязательно. Просто они все большие, разные, и есть набить ими один пост - читать будет неудобно
некоторые кейсы описаны на сайте
Макаронный монстр на месте отдела продаж - господи, как здорово. Прям про мою прошлую работу.
Пастафарианство? И что у вас практиковали в отледе продаж?
Не очень понятна часть с оплатой. Можете пояснить, например, следующую ситуацию: ваш "партизан" по итогам двух недель работы выяснил, что необходимо уволить двух сотрудников, потому что они ни черта не делают. Как рассчитывается стоимость? За две недели работы или у вас есть прайс на уволенных сотрудников?)))
Вот кстати да. Читал и представлял вас на лошадях, в штанах с лампасами и с лассо, в которых за лошадями бегут те самые 80 процентов уволенных тестеров)
Обычно, не только определил, но и аккуратно полготовил замену и экологично уволил (в идеале - расстались друзьями и каждый пошел заниматься интересным проектом) Хотя, бывает всякое при увольнении: на войне как на войне. Процесс рабочий не должен пострадать. Иначе, в чем смысл?
Не, ни время, ни головы роли не играют. Головы - это же только средство достижения результата. А требуемый результат оговаривается заранее. А уже от требуемого результата оцениваются наши трудозатраты и их стоимость. Все прозрачно )
Без вникания в тонкости конкретно вашей компании - такой сервис должен был появиться. Вопрос только, насколько эффективно он будет работать
Эффективность всегда можно посчитать
Больше грязюки надо! Вот прям самое-самое грязное белье из рабочих моментов. Тут такое любят.
Обязательно ))
(задумчиво) Однажды со мной пыталась подраться девушка на голову выше меня... Про такое писать?
А можно вас нанять сотрудникам, а не руководителю, чтобы вы объяснили, что на ноутбуках 2011 года работать ОЧЕНЬ ПЛОХО?))
Я, как комсомолец старой закалки, конечно, всячески топлю за силу профсоюза и органов самоуправления. Но, объективно, если руководство не может (или от жадности не хочет) обновить парк рабочих мест сотрудникам, надо бы посмотреть в чем проблема у компании.
Работник же не видит всей ситуации, а она может быть совершенно неожиданной
- ожидаемое банкротство
- продажа компании
- теневой бизнес
- судебные тяжбы
Увы, если собственник не хочет перемен, заставить его что-то сделать нет никакой возможности. Сотрудники тут не помогут, даже если скинутся и нас наймут. Но, можете показать руководству наш сайт..
А предоставляемые вами услуги интересны (под "интересны" я понимаю "по карману") только крупному бизнесу или какая-нибудь мелочь, типа небольшой, но активно развивающейся IT- компании тоже сможет это себе позволить?
Совсем наоборот. Кстати, я об этом рассказывал в разведопросе у Гоблина (ДимЮрича Пучкова).
Как раз крупному бизнесу мы не нужны, в основном потому, что для них есть специальные крупные же консалтинговые компании, которые сделают так, как хотят крупные заказчики - долго, дорого, и попилить можно.
А мы работаем со средним и малым бизнесом, где люди каждую копейку считают.
То есть у вас в компании есть специалисты вообще по всем вопросам? Сколько же у вас людей в штате?) и какое максимальное кол-во клиентов вы вели одновременно?
по всем вопросам, как я знаю, только боХ ))) у нас психиатров нет, хотя, мне кажется, пора взять в штат гипнотерапевта
Нет, конечно. Например, мы не консультируем по юридическим и бухгалтерским вопросам. Строго говоря - вообще не консультируем, а выполняем работы.
Людей в штате не много - мы же за операционную эффективность, и плодить у себя бездельников не намерены.
Прям спецназ?) С дубинками и прочим патихардом? Ну-ну) Громко.
Вы не путаете метафору "бизнес спецназ", которой, к слову, не один год и какие-то свои эротические фантазии в игрухах? Нет, мы не осуждаем. Если ваш руководитель вас кормит - нам не жалко.
А как отличали 80 процентов плохих от 20 процентов хороших? В случае тестеров, да еще большого штата, это достаточно проблематично.
Не отличали плохих от хороших, это вообще субъективное восприятие. Из штата выделили ключевых экспертов, ну а по закону Парето их оказалось 20%
Чисто арифметический вопрос:
"Результат. Сэкономили порядка 80% фонда оплаты труда, что составило 12 млн рублей в год."
Если 12 млн. в год это 80% ФЗП, то значит ФЗП был до сокращения 15 млн. в год, остался 3 млн. в год.
Напомню, что ФЗП это еще всякие фонды и т.п., что в сумме составляет 35-40% (точно не скажу, там же от уровня зарплат зависит и т.п.), но допустим под ФЗП имелось ввиду "грязными" на руки.
Не знаю какие там ребята в Москве могли остаться, но такой суммы с трудом хватит на двух джуниоров и одного миддла, хотя конечно зависит от уровня региона.
Может быть речь шла о месячном фонде???
Вы не первый, у кого возник вопрос по приведенным цифрам. На своем сайте мы дописали это в статью, а тут, на vc, дополнять было уже поздно.
Реальные зарплаты и количество сотрудников — под NDA. Но вот как считается математическая модель такого кейса на 100 человек.
Пусть x рублей — условная ставка. ФОТ в МСК распределяется следующим образом:
15 чел — 5x руб.
15 чел — 3х руб.
70 чел — х руб.
Итого общий ФОТ 100 чел = 15*5 + 15*3 +70 = 190х
После реализации проекта ФОТ МСК на 20 человек выглядит так:
1 чел — 5х руб
1 чел — 3х руб
18 чел — 1,5х руб
В среднем зп в регионе меньше в 7 раз, то есть ФОТ на 80 человек выглядит так:
80 чел — x/7 руб, т.е. 1 чел — 0,14х
Общий ФОТ 100 чел = 1*5 + 1*3 + 18*1,5 + 80* 0,14 = 46,4 х
Таким образом получаем пропорцию:
190х — 100%
46,4х — ?%
Что составляет 24,4%
А куда выслали 20 процентов московских сотрудников? В регионы? Или им сняли помещение поменьше?
Куда выслали? Страна большая... Сыктывкар, например, или Улан-Удэ...
Вообще релокация московских сотрудников в регионы вещь очень затратная. В некоторых ситуациях оправдана, но очень точечно. В данном конкретном случае, поскольку помещения были арендованные, то их количество удалось сократить. К тому же, поскольку эти сотрудники были высококлассными, то и контролировать каждый их шаг, каждое действие, не требовалось. Поэтому некоторые из них ушли на удаленную работу, что также способствовало экономии.
Что это за собственник-альтруист такой, которого так легко отговорить? Можно его контакт, посотрудничаю с ним с бАААААААльшим удовольствием)
Так его и не отговорили )) Проект-то состоялся, и не важно чьими силами. Воля руководства была.
Я правильно понимаю, что вы открыли новые филиалы, тайно приняли туда новых сотрудников, тайно же их обучили и никто про это ничего не знал?)) Из текста получается, что так.
Вы сторонник конспирологических теорий? Тайно от кого - от всевидящего ока рядового планктона?! Ну... прикинь, да.
Реально можно без уведомления тестировщиков подобрать город, найти управляющего офисом, отсобеседовать людей, принимать их на работу и даже усилить текущий проект новой кровью (управление арспределенной командой называется), а потом постепенно отстреливать по одному "дорогому" человеку.
Был бы главарь процесса - результат будет.
Ок, спасибо за ответы. Понятно, что статья рекламная в некотором роде и должна впечатлять, но специалисту цифры режут глаз
реклама - огонь !
Тааак... А в каких сферах вы можете помочь? К примеру, бухгалтерию можете разгрести? А то у нас главбух слегка о-(ну нельзя тут это слово писать)-ел.
Дмитрий, а вы какую позицию в компании занимаете?
Потому как иногда эпитеты к бухгалтеру возникают у нерадивых командировачных, пролюбивших первичную отчетность.
За плохого бухгалтера можно неиллюзорно поиметь срок и владельцы бизнеса это прекрасно знают. Если действительно нужно разобраться и заменить супостата, у нас есть ряд надежных партнерских организаций: выясним, подберем, примем дела, заменим неадекват.
А если у вас личные проблемы, как у сотрудника, ну, напишите. Русские люди никогда за добрый совет денег не берут ))
А сколько стоила работа из кейса?
Не дорого, работы окупились меньше чем за год
А смысл искать тестировщиков после вузов? Куча курсов во всех регионах, после которых выходят адекватные специалисты. Договориться с руководителями курсов, чтобы они выделили самых самых - и вперед. Или это и имелось в виду?
Суть в эффективности: найти способные кадры за адекватные зарплаты. Будут они после курсов или после ВУЗов - не важно. Лично я сама преподавала в коммерческой организации по курсу контроля качества и потом выпускников трудоустраивала. Есть и такой подход, вы правы.
Вырастить экспертов в тестировании при условии, что у них профильные образования - это месяц. От силы - два. Чтобы они разобрались в тонкостях конкретной компании и нюансах работы. На что ушел год?
А вы много открыли филиалов в регионах "с нуля", и сколько провели курсов по обучению тестировщиков? Может у вас столь блестящий опыт, что мы посотрудничаем?
Например, курсы по тестированию, на которые зовут преподавать меня, длятся от 6 до 12 мес (в зависимости от того, функциональщиков или автоматизаторов\грузчиков мы готовим). А чтобы начинающий тестер освоил биллинговую систему, ERP или CRM в конкретной корпорации нужно еще 6-12 мес.
Но, возможно, у вас опыт на этом поприще гораздо больше моего - не спорю. Всегда готова открыть свой разум.
"В среднем зп в регионе меньше в 7 раз" - это простите в каких таких регионах она в 7 раз меньше. Сейчас на рынке устойчивая тенденция - региональные ЗП приближаются к московским, удаленную работу все освоили. Экономя ФОТ будет, но порядка 30% не больше, если мы говорим об IT специалистах.
Проект был задолго до пандемии и повсеместной удаленки. Однако даже сейчас мы видим разницу зарплат. Может сейчас и не в 7 раз в среднем, но в 3-5 - вполне. В среднем, не у уникальных специалистов.
https://podolsk.hh.ru/vacancy/46347599?query=%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D1%81%D1%82%20%D1%82%D0%B5%D1%85%D0%BD%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%BA%D0%B8
https://podolsk.hh.ru/vacancy/46063067?query=%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D1%81%D1%82%20%D1%82%D0%B5%D1%85%D0%BD%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%BA%D0%B8
Вы либо не проводили мониторинг, либо не разбираетесь в вопросе, либо вводите в заблуждение.
Да конечно не разбираюсь, прямо сейчас на одном из проектов целый офис технарей сидит в регионе и работает по 20 т.р. и около того. Другое дело что уровень низкий и текучка, так там больше и не требуется.
"уровень низкий и текучка" - ну да, можно найти и за 20, если не интересует результат. Я это к чему все пишу Если вы так оптимизируете команду и замените специалистов в регионах среднего + уровня, которые обеспечивают SLA 99 на низкий уровень и текучка, что бы показать как вы эффективно сэкономили 80% ФОТ, то есть сомнения в целесообразности. Я абсолютно согласен, что всегда есть не эффективные сотрудники, не эффективные процессы, не целесообразные затраты на ФОТ. Но цифры которые вы приводите у меня вызывают серьезные сомнения и вызывают подозрения.
Разумно, однако нигде в статье не указывалось, что требуется SLA 99, более того - этот персонал не занимается технической поддержкой, а работает на проектах. Второй момент - мы всегда решаем конкретную бизнес-задачу, и в данном случае она была решена описанными методами. А есть у нас в активе и обратные кейсы, когда мы как раз убирали низкооплачиваемых сотрудников (причем не только технарей) с соответствующим уровнем, брали нормальных специалистов, перераспределяли задачи, и в финале ТСО снижался при должном уровне качества. Так что все индивидуально.