От «нет заказов» до «горшочек не вари» за 20 дней

Как решить проблему простоя производства прототипом, который… даже не реализован.

Это мидл-рид о «магии» в маркетинге, где каждая деталь важна. Читайте внимательно, чтобы ничего не пропустить.

—————

Компания «М» с 2014 года производит фудтраки.

Производит очень круто, от души. Во многих моментах превосходит рынок по качеству за счет технологии, способа сборки, опытнои команды, четкого понимания потребностеи клиентов, индивидуального подхода, ответственности. Это не голословие, есть сертификаты.

Более того: у компании можно получить фудтрак под ключ “от и до”. Это сопутствующие и дополнительные услуги, например, помощь с маркетингом, консультации по организации пространства, брендирование. Вплоть до регистрации прицепа в МРЭО. Заплатил — получил — ведешь бизнес.

У компании много конкурентов, в том числе недобросовестных, но "задающих тон” общественному мнению благодаря сильному маркетингу. Также есть те, кто собирает фудтраки где-нибудь в гараже из не поими каких материалов, но зато дешевле.

При этом потенциальному клиенту сложно сделать выбор: у всех пл«с-минус одно и то же, в глазах пестрит от моделеи, каталогов, чертежеи, размеров, доп.опции.

И самое неприятное: у компании «М» произошли несколько печальных ситуаций подряд. Заказов не хватало.

Итого, компания, продукт и сервис крутые, репутация классная, а производство почти стоит, деньги кончаются.

До: не хватает заказов, производство почти стоит

После: производство загружено, решено отдавать заказы на сторону

Срок: около месяца

Как: щепотка «магии» + разработка прототипа

Сооснователь обратилась за прототипом сайта, но разработка и реализация обошлись бы минимум в 400 т.р., что превышало выделенный бюджет почти в 3 раза, а по срокам заняло бы месяца два.

Более того, клиент хотел и сайт, и презентацию, и классную, сочную, детальную 3D-отрисовку всех (!) моделей: это вышло бы за миллион рублей и более.

Плюс на сайт надо вести платный трафик, сайт делается довольно долго. Разработка сайта съела бы все ресурсы компании, увела в минус и вряд ли дала бы результат быстро.

А результат нужен вчера.

разработать коммерческое предложение и/или презентацию, которую менеджеры отправляют потенциальному клиенту.

Потому что:

• это самая эффективная точка взаимодействия с потенциальными клиентами (сайт почти не смотрят, сразу просят КП или презентацию с ценами);
• реализация займет до 2 недель, можно начать использовать даже без классного дизайна;
• у конкурентов хороших презентаций нет, все однотипные без ответа на вопрос «почему надо купить именно фудтрак и именно у этого производителя»;
• и, что приятно, такое решение укладывается в выделенный бюджет.

Это и другие доводы приведены в «Понимании задачи»: файле, которым я всегда завершаю бриф и без которого не приступаю к разработке.

Презентация получилась шикарная даже без дизайна. И объемная, т.к. сделана на все сегменты аудитории:

• уже был опыт с фудтраками или этот формат не знаком;
• есть опыт в бизнесе или голыи энтузиазм в розовых очках;
• точно хотят фудтрак или не знают даже толком, что это;
• видят в фудтраке бизнес-инструмент или “игрушку”, которая сама деньги приносит.

У новичков могли возникать стартовые вопросы вроде:

• Почему вообще фудтрак, а не, например, павильон?
• Непонятно, как выбирать.
• Стереотипы, убеждения собственные.
• Что такое хорошо и что такое плохо?

“Бывалым” же нужно давать факты, конкретику, нюансы. И не переборщить (а то новичков перегрузим).. И чтобы не казалось, что с ними “как с малышами” разговаривают, уговаривают, продают.

В общем и целом получилась презентация не только для всех сегментов, но и с тем, чего так не хватает при продажах:

• с человеческим отношением;
• прозрачная, честная, конкретная, ответственная;
• с ощущением “меня понимают” .

Причем знакомясь с презентацией, человек словно бы «сам»:

• все понимает,
• делает выводы,
• осознает, что у недобросовестных компании «какая-то ересь».

При этом ему по духу нравится именно компания «М», формируется доверие и желание работать с ней. Это тот случай, когда после разработанной презентации хочется и самой купить такой продукт, начать бизнес)))

Всё было отлично.

Я отдала прототип клиенту, но… несколько дней длилось молчание.

Затем еще через 2 дня последовал 2-часовой созвон.

И это нормально.

Я часто с таким сталкиваюсь: когда шедевральная компания, один из лидеров отрасли, на брифе смело рассказывает о себе и по факту является потрясающим бизнесом, но потом — уже на этапе проявления — всплывают блоки:

• «не будем высовываться»,
• «а вдруг прикопаются»,
• «юристы запретят»,
• «давайте напишем обтекаемо»,
• «а у конкурентов по-другому»
• и еще 596 причин, чтобы сделать как раньше, как у всех и средне.

По сути все это блок именно на проявление. А его причина — отсутствие признания себя, присвоения своих граней.

(это сейчас были важные два предложения, которыми многие пренебрегают)

Это примерно как убедить красивую девушку выйти на сцену в подчеркивающем её платье, ярком макияже и сиять, в то время как она считает себя недостойной вообще на этой сцене стоять. Потому что до слез хочется и внутри знаешь, что можешь — но когда дело доходит до действий, первая реакция — спрятаться.

Это было сложно, некоторыми вещами пришлось пожертвовать.

Еще через 2 дня я отправила вторую итерацию и… снова наступило молчание. Но уже на 10 дней. Затем на очередном созвоне оказалось, что…

А созвон у нас был относительно оформления фотографий на Авито)))) Так как это тоже маркетинг и там я тоже помогаю.

Ключевое в этой истории — вовсе не реализация презентации. Сегодня (пишу статью 11 января) спросила у клиента, как дела — всё отлично. Прототип презентации до сих пор лежит без дизайна и не факт, что увидит свет.

Ключевое — признание себя, присвоение себе своих же сильных качеств.

А еще — моя вера в клиента. Она заразительная.

Раньше я бы назвала это совпадением. Но когда в моей практике это случается в большинстве случаев, это уже не совпадение, а реальность.

Честно? Иногда будет достаточно одного брифа: уже на нем некоторых «кроет не по-детски». Но все же наиболее сильный эффект — это посмотреться в прототип, как в зеркало.

1) Чтобы вы увидели себя.

Это как «слепок истины» — «любимый мой бизнес, ты вот такой классный, посмотри на себя, это же так красиво!»

2) Чтобы увидели сильные и слабые стороны.

В процессе разработки, начиная с брифа, вскрывается очень много слоев в бизнесе. Это позволяет уже до реализации прототипа сильные стороны подсветить и использовать ярче, а слабые начать решать.

3) Чтобы закрыть «дыры», присвоив себе своё.

Это уже относится к метафизике, тонкому плану, миру энергий и законам нашей Вселенной (называйте, как хотите). Но пока вы сами внутри себя не признаете свои части, не воплощаете их в материальное (в данном случае хотя бы в прототипе) — у вас этих частей нет. И энергии этой нет. Вы словно дырявые. Решение проблемы рядом, только взять сил нет.

Потому что я не просто смысловик, упаковщик, маркетолог, стратег, брендолог и как только меня ни называли. Я активированный мастер по работе с бизнесом на энергиях.

Если вы тоже готовы:

• честно посмотреть на свой бизнес,
• разобраться с проблемой,
• активировать свой потенциал
• и выйти на следующий уровень

обращайтесь.

Это не больно (по крайней мере сначала), результативно и очень увлекательно.

—————

Если вам непривычно видеть в одной статье твердые результаты и «мастера-энергопрактика», считайте это просто моим «полем». Понятие «поля» уже прочно вошло в обиход и не должно вас смущать))

Чуть позже выложу подобные кейсы, когда «прототип лежит», а запрос решен.

Также есть два «но»: работаю только с бизнесами возрастом от 3 лет и оборотом от 10 млн.р. Также не работаю с сугубо женским бизнесом, но тут уже сложнее, надо на вас смотреть (если основатель женщина — это еще ничего не значит).

На этом пока всё.

Вопросы?

—————

(обложка для статьи скачана с сайта freepik.com и не отражает товарный вид фудтраков компании «М»)