Привет! Меня зовут Антон Ларин, я CEO XWAY — операционного партнера маркетплейсов и разработчика IT-решений для селлеров. За время пандемии активность покупателей на площадках типа Ozon и Wildberries выросла в два раза, статистика прогнозирует и приток селлеров, которым при входе на рынок придется столкнуться с большим количеством проблем, включая аналитику и продвижение. Каких подводных камней ждать ритейлерам и как организовать работу с маркетплейсами, рассказываем в этой статье.
Маркетплейс — это онлайн-площадка, связующее звено между продавцом и покупателем, сайт или приложение, где можно сравнить товары от нескольких поставщиков сразу, тогда как интернет-магазин представляет только один бренд.
Увеличение количества игроков и оборотов на протяжении нескольких лет говорит о стабильности развития маркетплейсов, прогнозы о росте прибыли в данном сегменте делают его привлекательным для крупных вложений: к примеру, Ozon в ноябре 2020 г. смог привлечь $990 млн. Продавцы также заинтересованы в увеличении прибыли и эффективном взаимодействии с площадками.
«В течение трех-пяти лет объем покупок в онлайне удвоится и достигнет 20% от общей розницы. При этом сохранится существенный потенциал для дальнейшего роста. Сейчас мы видим, что большинство покупок происходит на маркетплейсах и пользователи привыкают к такому виду шопинга. В этих условиях усиливается конкуренция между торговыми площадками, поэтому назрела необходимость в игроке, готовом предоставить полный набор услуг для ритейлеров разных размеров и форматов», — отмечает Максим Медведев, основатель и управляющий партнер AddVenture.
С какими проблемами сталкивается ритейлер
Онбординг
Одна из первых проблем, с которой сталкивается каждый продавец — это онбординг. Можно разобраться и организовать всё самостоятельно — документы, контент, управление заказами. Однако без экспертных знаний и опыта этот процесс занимает много времени, а потеря времени — это потеря денег.
Продвижение
Многие компании ошибочно предполагают, что для стабильного потока продаж достаточно выставить товар, но это не так: на каждом маркетплейсе уже есть сотни похожих товаров, и новый бренд окажется условно на 25 странице поиска. Чтобы потенциальные покупатели увидели и захотели приобрести продукт, необходимо внутреннее продвижение. Его можно настроить самостоятельно: площадки предоставляют массу инструментов и нужные инструкции. Но без опыта и умения этими инструментами управлять рекламные бюджеты будут потрачены впустую. У каждой площадки свои особенности, требования, нюансы, и неверно настроенная внутренняя реклама не принесет продаж, а только потратит деньги ритейлера на бесполезные клики и показы.
Логистика, склад, фулфилмент
У многих продавцов нет возможности содержать собственные склады, постоянно контролировать отгрузки, упаковывать товары по стандартам каждого маркетплейса. Даже если возможность есть, для реализации этой задачи инхаус требуется много человеческих ресурсов, и не для каждого бренда это будет коммерчески оправданным.
Аналитика
Зачастую продавец не понимает, как оценить эффективность размещений: какие товары продаются хорошо, какие не очень, и самое главное — почему так происходит. Бывает, что менеджеры клиента выкачивают километровые эксель-таблички и смотрят визуально: если во вчерашней и сегодняшней таблице какой-то артикул повторяется, значит, товар успешно продаётся. Чтобы действительно управлять продажами, бизнесу важно понимать ряд вещей и уметь их видеть: востребован ли товар, продают ли его карточки, каких товаров нужно закупать больше и каких меньше, есть ли сезонность у продукта и т.п.
Какие сервисы помогают ритейлерам
Для быстрой и качественной работы продавцов с маркетплейсами автоматизацию процессов обеспечивают операционные партнеры — компании, знающие особенности каждой из площадок, предоставляющие селлерам контент, создание и продвижение магазинов и товаров, взаимодействие с покупателями, логистику и фулфилмент. За счет IT-разработок и гибкой инфраструктуры становится возможным ускоренное масштабирование бизнеса и выход на большее количество платформ одновременно.
В феврале этого года фонд AddVenture вложил более $1 млн в XWay, операционного партнера AliExpress Россия, OZON, WildBerries, Яндекс.Маркет, Goods, М.Видео, «Эльдорадо», Леруа Мерлен. Средства пойдут на развитие IT-платформы, которая объединила весь комплекс услуг для ритейлеров в одном окне. Ожидается, что за 2021 год клиенты, обслуживаемые XWay, достигнут объема продаж в 10 млрд рублей, при выручке компании 300 млн рублей.
Реальные цифры
TechPort присоединился к сервису в ноябре 2020 года, к январю 2021 все процессы были налажены. В начале года GMV (общий объем оборота товаров) по сравнению с октябрем выросло на более чем 500%. Разница между январскими и мартовскими показателями составила более 40%. Общее количество клиентов с октября по март увеличилось на 150%.
«Сейчас крупному бизнесу в ритейле без подобных сервисов сложно продвигать товар: на маркетплейсах появляется все больше продавцов, конкуренция растет, и каждая площадка диктует свои условия. Множество процессов требует основательного включения селлеров, и нам удалось это решить. Мы смогли улучшить показатели и логистику, в том числе адекватно оценить эффективность размещения товаров», — комментирует Ягуб Ахмед, руководитель проекта TechPort.
«Около 70-80% крупных интернет-магазинов хотят работать по бизнес-модели маркетплейсов, и это не только российский тренд. Во время такого бурного роста всегда есть окно возможностей для технологических стартапов, которые помогают основным участникам не захлебнуться в процессах», — отметил Юрий Вайсман, инвестор, основатель компании Artics.
Антон, общаемся с вашими менеджерами по продажам и не понимаем что мы покупаем. Очень общие слова. И у нас есть сейчас как-то работающая система — один технологический партнёр и 2 менеджера по МП и я не понимаю, стоит нам существующую систему менять на вас или нет. Нет каких-то точек принятия решения.
Вроде, мы сопровождение получаем и так, но я не понимаю на каком уровне мы это получаем. На среднем или высоком. И какой будет уровень у вас.
Просто как обратная связь.