В какую нишу зайти? 107 млн рублей за 4 месяца на дешевой женской одежде
Сегодня поговорим о том, как выйти на рынок женской одежды с нуля и разберем компании, которые дико выросли на этом рынке за последний год. Посчитаем математику и решим выгодный это бизнес или же нет. Поехали!
Меня зовут Вик Довнар, я основатель e-commerce агентства Hooglink.Agency, за прошлый год мы продали товара своих клиентов на 3,6 млрд. рублей. Я веду постоянную колонку на vc.ru о том, в какую товарную нишу сейчас выгодно заходить.
Также залетайте в мой телеграм канал @vikenot, чтобы быть в курсе новых ниш и открывающихся возможностей.
Неделю назад в это телеграм канале проводил опрос - какую нишу разобрать в первую очередь. Подавляющее большинство голосов выбрало нишу «женская одежда». Этот рынок очень большой.
В прошлом году российские бренды одежды выросли на 30%. Поэтому сегодня поговорим в частности о нише платьев и пуховиков эконом и суперэконом сегмента.
Самое интересное в этой статье то, что мы разберем ребят, которые стартанули в 2022-ом и вышли в десятки миллионов оборота. То есть один год, один канал продаж, никому неизвестный бренд.
Это позволит вам понять как действовать на конкретном рынке.
Galverini: Запуститься весной 2022 и сделать 307 миллионов оборота
Вы слышали что-то про бренд Galverini? Думаю нет, если вы постоянно не сидите на Wildberries. Ребята запустились весной этого года в нише «женские платья» и уже смогли наторговать на 307 миллионов рублей. Летом пошли довольно приличные продажи, хотя основной оборот пришелся на Новый Год.
Почему вы о нем не слышали? Потому что бренда нет, как такового, сайт по данным similarweb, посещает менее чем 5000 посетителей в месяц. Возможно, трафика на сайте нет совсем.
Ребята вышли с простым концептом на WB, который мы увидим у их коллег по цеху, делающих хорошие обороты через маркетплейс. Этот концепт и есть главный секрет успеха таких компаний.
- Дешевая стоимость товара, граничащая с дешманством.
- И десятки классных фото и видео товаров на идеальных моделях (иногда в красивых локациях, а иногда просто со стильной однотонной стеной).
Все… Расходимся.
Помните, женщины любят глазами. Посмотрите сколько фотографий каждой модели. Оцените, что почти везде есть короткое видео. И девушка в каталоге в разных позах, что делает интересной прокручивание моделей.
Ну и цена, средний чек на товар 2900 рублей - 3400 рублей. Это цена того же Zara и даже чуть дешевле. Выгодно ли продавать товары за такую сумму мы разберем ниже, когда посчитаем математику.
Конечно, для меня просто загадка как у компании получилось 250000 отзывов, при продажах 105000 единиц товара на WB :-) Будем считать что с этим магазином работают.
Магазин вообще выглядит профессионально и вызывает доверие. Тексты оптимизированы под SEO.
Cherr Store: сайта нет, но есть 100 млн. выручки с сентября 2022 года
Cherr Store - интересная история. Ребята начали продажи тоже в начале года, но до сентября все шло прям плохо. А на осенью начало расти и под НГ стрельнуло. Непропорционально большая часть всех продаж пришлась на новый год.
Но если бы они не стали размещаться с лета, карточки бы не раскачались на WB. Плюс не было бы столько отзывов.
Начинайте работать в сегменте задолго до сезона.
Тут средняя стоимость товара около 2200 - 2300 руб.
По мне так и модели и сам магазин уступает первому, в том числе и по продуманности карточки. В первом больше описание, больше интро. Но зато тут цены просто уровня секонд-хенда.
MOHINI и SHEE - срубить бабла на новый год, а именно 44 млн. и 37 млн. выручки
MOHINI - 8 моделей пуховиков. Продажи с осени (но пик на НГ) и 44 млн. выручки. Мало товара, низкая цена и большая выручка. Сказка.
Сезонный бизнес, который можно превратить в большой бренд, если не ограничиваться WB. Ребята тоже выжимают все из карточки товара.
Не знаю правда зачем они назвали бренд, также как называются крема для шугаринга. Понимаете да с каким словом ассоциируется "Мохини"))
SHEE - 7 моделей пуховиков. Продажи с ноября. 37 млн. оборота. Модели круче. Цены выше. Карточки проработаней.
В остальном взяли, привезли, продали.
Кстати, советую вам, сервис аналитики SalesFinder, в котором я сделал отчеты, там полный фарш по управлению маркетплейсами, всего за 3К в месяц.
Давайте посчитаем платья
У кого сильно загорелись глаза от данных цифр, выйдите на балкон и подышите. Посмотрим, сколько выходит по затратам этот бизнес.
Сразу хочу сказать, обороты могут быть завышены за счет самовыкупов, которые на WB обычное дело. И я не знаю процент возвратов по магазинам, который в нише одежды составляет от 13% до 60% в зависимости от категории.
Производство
Остальные затраты
Комиссия WB (Одежда) за продажу товара - 23%.
Логистика от 30 до 90 рублей за товар.
Хранение - 0, 03 рубля за единицу товара.
Я бы округлил прямые затраты на WB до 30%. Почему так? Возвраты, штрафы, потери товара, внезапные (обязательные) акции и скидки, самовыкупы, доставка до склада и т.д. Если вы округлите до 30%-35% то, не ошибетесь и не получите кассового разрыва.
А если брать затраты на рекламу карточки WB - то, плюс еще 10%. Итого 40% затрат.
Налоги: УСН: 6%
Считаем
2300 продажная цена изделия - производство 900 р. - услуги WB 40% 920 р. - налог 6% 138 = 342 рубля прибыли. Что составляет 15% от товара. Вычтите еще нераспроданный неликвид. И мы получим в районе 10% прибыли.
100 млн. оборот если вы сделали за 4 месяца сезона (Cherr Store). То получается что чистыми вы забираете по 2,5 млн. рублей. Опять же мы не брали в расчет персонал и сотрудников которые работают на вас. Хотя реально маркетплейс берет на себя большую часть телодвижений по продажам, хранению и логистике товара, сотрудники все равно нужны.
В кейсе Galverini цифры, кстати, получаются намного слаще. Посчитайте по схеме сами.
Но… опять же, мы взяли реально недорогое производство и чтобы они выдавали качественный товар, нужен хороший технолог, которого часто у них нет. Также возможно вам придется везти ткани на фабрику и решать вопрос с их логистикой.
Ну и никто не гарантирует, что вы выйдете на такие обороты. Нужен грамотный специалист по WB и ваша вовлеченность. Хотя я и написал книгу «Антимаркетплейс», но я вижу, что в части ниш, например, в нише одежды на маркетах, можно стартовать с нуля и вероятность успеха довольно большая.
Какие могут быть проблемы?
Сами производства сейчас активно занимают маркетплейсы. А без четкого бренда, играя только на цене, вас рано или поздно победят и вы попадете в кассовый разрыв.
140 млн. рублей делает само производство Сити-Текс, они крупные ребята со своими мощностями. Вы можете у них заказать модель для WB и если она круто будет продаваться ничего не мешает им скопировать вашу модель, сделать фоточки и запустить под своим брендом сильно дешевле.
Кому стоит заходить?
Если вы давно думали про нишу женской одежды, вы знаете тренды и у вас хороший вкус. Можно попробовать зайти начиная с WB и двигаясь к своему e-commerce и ритейлу. Если вы выйдете хотя бы в 1,5 млн. прибыли в месяц, советую реинвестировать деньги в свой бренд.
Золотая пора рынка одежды, связанная с уходом иностранных брендов не будет длиться вечно. А те, кто играет только на цене без конкурентоспособной бизнес-модели, обычно заканчивают в кассовых разрывах со складами неликвида. Когда ваша прибыль всего 10% - экономика работает против вас, любое изменение в системе способно загнать вас в долги.
По классике бизнеса, такие компании работающие на оборот, нуждаются в постоянных заемных средствах. Подумайте, где будете брать деньги и какая ваша стратегия на случай подорожания любого элемента системы. Ведь ваша маржа не способна покрыть даже ничтожное ухудшение дел.
С другой стороны, сейчас люди реально зарабатывают миллионы на этой нише, причем делают это проще чем было раньше до маркетплейсов. А кто не рискует, тот не становится отцом.
Чувак, почему ты не посчитал пуховики?
С пуховиками все интересней - производство тут Китай. Мы запросили цены непосредственно у нескольких производителей с похожими моделями, и я сделаю отдельную статью по пуховикам и курткам. А заодно посчитаем, где выгодно шить с учетом логистики у нас или в Китае.
Мой телеграм, в котором мы еженедельно обсуждаем новые ниши и открываем новые рынки @vikenot
Сам у себя заказал, сам себе отзыв написал × 100500 раз
Доверяй потом таким "раскрученным" товарам 🙁
Это уходящая в прошлое техника - она перестала быть выгодной. Сильное снижение цены ослеживается системой, соответствено хош выкупать - делай это по приличной цене.
Есть такое. И я думаю как раз Cherr Store первые полгода таким постоянно занимались. А в сезон начали в рекламу вливать, отсюда рост продаж, вместе с ростом спроса.
какие хитрецы, вообще никому нельзя верить
С этим вроде уже начали бороться на ВБ?
У Galverini одна модель платья в разных цветах. Ну просто не верится что они смогли его напродавать на 307 млн. рублей. Это по 336 летних платья в день надо продавать в течении года... Хотя мб я чего не понимаю и это норма )
Угу, прям стартап и 400 продаж в день.
Под продажу бизнеса могут качать, потом впарят людям с деньгами, но сильно не вникающими (а таких тоже дохера)
Ну их карточки в топе на WB и заход был довольно плавным. Так что я думаю цифры верные.
Интересно, а какая производительность фабрики по пошиву.?
Год назад, помнится, автор топил против маркетплейсов 😅 Не просто топил, а маркетплейсы были злом во плоти 😅
Теперь же подборочки, вот вам ниши, математика, сейчас курс запилю и научу продавать 😅
Так и сейчас зло. Почитайте последнюю часть статьи. Я же просто за адекватность и реальность. Считаю бренды на этом не построишь.
Но, есть еще кое-что... За эти полгода у нас отобрали Google Мерчант, Google Ads, Таргет ФБ и Инста, и целую нишу CPA. Как вы думаете много инструментов осталось классическому e-commerce?
Еще год назад заходить туда вообще смысла не было из-за обилия инструментов. Но теперь же по другому все.
вы год назад были обо всем того же мнения что и сейчас?
Ожидал детального разбора кейсов.
Увидел простое перечисление магазинов и оборотки
Минус 7 минут жизни, потраченных на чтение статьи "ни о чем"
Спасибо за ваше мнение. А чего не хватило?
Самое интересное - для того чтобы сделать допустим 25млн выручки в месяц и заработать 2.5 млн нужно вложить в товар 50-70млн. Потому как от заказа и оплаты платья на фабрике до момента продажи покупателю пройдет примерно 2 месяца.
Да, но начинать можно с меньших сумм как по обороту, так и по заказам. Кстати, второй пример как раз такой. Первые полгода продавали по чуть чуть.
Кому интересен просчет пуховиков и курток? или кто сам в этом бизнесе?
Мы не знаем количество самовыкупов (а их там может быть до 50%), поэтому статья кистью по воде писана.
Так можно по поводу любой аналитики сказать.
Если бы я был представителем компании, вы бы сказали что я преувеличиваю успехи. Если я беру качественную стороннюю аналитику WB, вы говорите, а вдруг там самовыкупы.
Ну, ок. Листайте ленту дальше)
Цена продажи на вб от закупа минимум х3 почти всегда.
Но, что касается прибыли, то тут все зависит от сроков оборачиваемости капитала и продаж.
Если предположить, что оборот капитала составляет 3 месяца, то выручка 300 миллионов за год это 75 млн за квартал, это 25000 проданных платьев , при себестоимости 1шт в 1000 рублей (а она точно не выше), получаем необходимый капитал в 25 млн рублей для старта такого бизнеса. И еще 5млн закладываем на самовыкупы и рекламу + штат сотрудников. Итого 30 млн вложений дают выручку в 300 млн в год.
Если чистая прибыль 2.5млн в месяц, то имеем доходность в 100% годовых.
Никакой 2.5 чистой прибыли там нет. Многие затраты не учтены. Плюс нет возвратов.
Перспективно.
- ширпотреб
- низкокачественная еда (магнит уже открывает новую сеть)
- похоронные атрибуты еще можно разные
Похоронные атрибуты не зайдут. Рынок поделен между своими)
Спальники, жгуты, бронь
Что это за плащ такой,то ли Гаррри Поттера то ли из Наруто 😂
Если бы был бы белый, был бы Куклус Клановец)
Это из ГП и в закупе с доставкой до Москвы он стоит в районе 400 рублей ))). Всего лишь 1000% наценка
Неправильная математика. Где вы видели логистику 30-90 рублей??
Процент выкупа клиентов вообще не учтён. И он не покрывается заложенным запасом. Логистика вб выходит 300-700 рублей
Поэтому я округлил затратны на WB до 30% от стоимости товара.
Все верно
Комиссия на одежду 23% на ВБ
Так что все расчеты шляпа 😂
Выкуп на платьях 50%. Логистика получается 180₽ за единицу до продажи.
Почему 23%? 12% же было!
Статистика выручки не учитывает возвраты, а возвратов там под 40%, если не больше
От качества, наверное, зависит. Если говнище с ценой х10 продавать, то будут 70% возвращать, но наценка в х10 покроет все затраты и принесет прибыль. А с наценкой х3 будут возвращать меньше в три раза, потому что или качество выше будет или ценник гуманный. Поэтому в принципе роли нет никакой в проценте возвратов, это все в ценник уже заложено сразу
Комментарий удален модератором
Дмитрий (про него есть в статье) рассказал когда мы с ним общались, что у него есть клиентка которая берет на садоводе за 400 рублей костюмы, а на WB продает за 1800-2000. Такая есть форма бизнеса.
Минус в том, что любой другой завтра поставим 1500, а после завтра 1400, а если продаватся не будет то и в минус себе лишь бы покрыть расходы, от этого ваш бизнес тоже навернется
То что производители могут продавать напрямую, минуя всяких посредников и перекупов это просто шикарный плюс.
Маркетплейс - это и есть посредник
Все прекрасно по статье, циферки все дела, но скажите, кто эти идиотские называния для брендов одежды придумывает? Это какой-то конкурс «кто хуже назовет»?
Почти всегда перекупам приходится продавать под брендом фабрики
конкурс "кто хуже назовет" это здесь
https://www.wildberries.ru/wildberries/brandlist.aspx?letter=%D0%B0-%D1%8F
а в статье гуру нейминга не один день карпели за мильоны деняк, придумывая одно слово
Не надо путать оборот и прибыль. Все это чушь собачая. На этом не заработаешь. Логистика одна сожрет все прибыль. А еще участие в акциях ультимативное практически. Ну и классика 30% выкупа. Дешёвые тряпки съездят 2-3 раза по клиентам и теряют товарный вид.
Там выше расчёты от ребят с выкупами. Так или иначе получается нормально по прибыли.
По оборотам вопрос. Это заказы или выкупы? Разница будет очень большая
Скорее всего заказы. Столько выкупов вряд ли сделали бы. Особенно с учетом того что с сентября WB начало бороться с самовыкупами. Сейчас вообще большие штрафы по офферте могут прилететь.
и да определенный % самовыкупов тут тоже есть))
Спасибо большое за статью! Интересно, пусть даже подсчёты примерные.
Удобно, когда кто-то сел и собрал данные, положил на полочку свои предположения.
Спасибо. Сложно точные рассчеты, нужно быть внутри компании. Но они обычно преувеличивают или приуменьшают себе на пользу.
У меня жена работает на швейной фабрике, и у них есть несколько заказчиков которые только на мп продают, объёмы там огромные. Так что в такие цифры могу поверить
Согласен. Тут даже верить не нужно. Есть же прямая аналитика
Каком предприятии? Бывают крупные, на 1млн размещаешь, на 300 тыс отгружают.
Комментарий недоступен
Шляпа и кто на ваши фуфловые статеички ведется? Телегу не за был вставить.
В топе статья почти сутки была. Горячие обсуждения. 148 коментов.
А вы продолжайте считать статью фуфловой.
С выручкой ясно, прибыль-то какая?
Комментарий удален модератором
Миллиарды? 300 млн? Дайте название компаний, проверим по их балансу (т.к. это уже не УСН, должны быть балансы) . И еще, а кто производитель то всего этого, особенно в первом примере. Те, кто в курсе, знают, что производства в таком объеме могут осилить в РФ не так много производств, и они стараются заниматься своими брендами, на чужие у них просто не хватает мощностей.
ИП Галина Вера Александровна https://galverini.ru/page/contacts
"Основным видом деятельности Галиной Веры Александровны является "Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе". Предприниматель также зарегистрирован в таких категориях ОКВЭД как "Деятельность по чистке и уборке жилых зданий и нежилых помещений прочая", "Расчистка территории строительной площадки", "Деятельность автомобильного грузового транспорта", "Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет", "Производство дренажных работ на сельскохозяйственных землях, землях лесных территорий, а также на строительных площадках" и других.
На 13 января 2023 года индивидуальный предприниматель является действующим.
А тот сайт аналитики, там любой бренд можно посмотреть?
Да, любой бренд на WB и OZON. И вообще продажами управлять.
Уже попробовала сервис, очень осталась довольна.
Ничего себе у вас секонд по 2 тыс., это обычные цены
В Москве такой секонд)) 2 тыс. платье это прям низкая цена. Я понимаю что в регионах это стандарт.
2,5/мес чистыми?
С 25 мил. оборота
Если есть опыт в сео, маркетинге и екоме в целом, такие деньги можно спокойно зарабатывать в дропшиппинге на сша через свой сайт, не завися от всяких вайлдберисов и вообще физического присутствия в рф
Согдасен, можно. И в РФ можно и больше. Но нужен опыт в данных направлениях, а у многих его нет
Количество возвратов шмоток не указано. А в ПВ продавцы говорят, что возвращают почти все особенно после НГ. Да и в другие дни процент возвратов гигантский
Я заложил 5% с оборота + чуть больше заложил расходов на WB. По возвратам у меня противоположные точки зрения с разных источников в том числе и наших клиентов.
Не много не тот товар для возврата.
Если только в подарок брался.
А вот костюмы маскарадные это да. Возвраты должны часто быть
Судя по описанию - в России нет других брендов одежды
С чего это?