Привет, это Antro. Почти два месяца мы изучали, как eCommerce отреагировал на кризис 2022. Разобрались, как компании оптимизировали расходы, изменили работу с подрядчиками и перестраивали внутренние процессы, чтобы оставаться на плаву.
В ноябре и декабре 2022 мы разбирались, как eCommerce отреагировал на изменения рынка. Пообщались с ЛПР и ЛВР интернет-магазинов. Провели 47 часов глубинных интервью с представителями 39 компаний. Проанализировали данные и представили результаты на отдельном лендинге. В полном отчёте подготовили рекомендации для бизнеса, чтобы пережить кризис.
Исследование поможет директорам и основателям компаний, специалистам по маркетингу и eCommerce, агентствам и фрилансерам.
Содержание
- Почему мы начали исследование: контекст
- На какие вопросы мы искали ответы: цель, гипотезы и задачи
- Как мы проводили исследование: методология
- Как изменилось распределение бюджета
- Как компании изменили планирование и контроль
- Как бизнес расставляет приоритеты
- Как компании работают с подрядчиками
- Итоги
Почему мы начали исследование: контекст
Компании изменили работу с подрядчиками после событий февраля и сентября 2022: кому-то исполнители стали не по карману, некоторые отказались от инвестиций в развитие, а часть предпринимателей вовсе остановила свой бизнес. Всем стало понятно: нужно адаптироваться, чтобы оставаться востребованными.
Мы тоже ощутили изменения на себе: часть клиентов остановила все работы или сократила их объёмы. Другие наоборот стали заказывать больше и новые работы. Многие долгосрочные планы отменились, а новые заказчики с особым вниманием изучали сметы.
Нас беспокоили три вопроса:
- на какие работы клиенты стали нанимать компании?
- какие дополнительные мотиваторы и триггеры появились для начала работы с клиентами?
- чего нам не хватает, чтобы начать работать с новыми клиентами теперь?
Мы пошли к заказчикам, чтобы узнать их мнение. Провели четыре интервью, и они сбили нас с толку: у одной компании всё осталось на прежнем уровне, ещё у одной резко упали доходы, а две даже подняли свои показатели. Чтобы получить объективную картину, мы решили провести полноценное исследование внутрянки рынка eCommerce.
На какие вопросы мы искали ответы: цель, гипотезы и задачи
В этом и следующем блоке мы описываем, как строилось исследование. Если эта часть вам не интересна, можете сразу перейти к результатам.
Мы сформулировали 7 основных вопросов, на которые хотели найти ответы. Из них вытекало ещё 9 уточняющих:
- упали ли бюджеты у компаний-клиентов?
насколько сильно? почему? - какие работы стали неактуальными?
- какие работы стали актуальными?
- куда теперь уходят деньги, которые закладывались на разработку и дизайн?
- как поменялся контекст заказа услуг разработки и дизайна?
- какие триггеры появились для заказа услуг?
- какие барьеры появились для заказа услуг?
- какие причины для заказа услуг появились внутри компаний? - как поменялись требования к услугам по разработке и дизайну?
- какие новые требования появились?
- какие из старых стали неактуальными? - как поменялись требования к процессу работы, взаимодействию, планированию?
- какие появились новые требования?
- какие из старых стали неактуальными?
До исследования у нас сложилось несколько гипотез, на которые мы ориентировались в работе. Во время проведения исследования и при анализе мы опирались на них и использовали их для подготовки вопросов:
- компании сократили бюджеты на работу с подрядами по разработке и дизайну;
- изменился перечень услуг, которые они заказывают
- дополнительно заказывают услуги по разработке и дизайну, которые ранее не заказывали;
- заказывают другие услуги вместо разработки и дизайна; - поменялись ситуации, в которых менеджеры обращаются за услугами по разработке и дизайну;
- компании отдают предпочтение услугам, которые способны быстро принести результат;
- у компаний изменились процессы взаимодействия с агентствами;
- в приоритете работа без подробных ТЗ;
- компании готовы отдавать решения проблем продукта на подряды;
- изменились требования для найма подрядов по разработке и дизайну.
Цель исследования: понять, как изменилась ситуация внутри eCommerce. Помочь компаниям ориентироваться в изменившейся ситуации и лучше понять, как действовать в 2023.
Предмет исследования: внутренние процессы в компаниях из сегмента eCommerce, которые обращаются за услугами по дизайну и разработке
Задачи исследования:
— понять, как в текущей ситуации изменилось распределение бюджетов в компаниях;
— как поменялись приоритеты в задачах и контроль за их выполнением;
— выявить задачи в развитии интернет-магазинов;
— определить требования к услугам по разработке и дизайну, развитию интернет-магазина;
— описать ситуации, в которых компании-заказчики обращаются за услугами по разработке и дизайну.
Как мы проводили исследование: методология
Для исследования мы использовали глубинные интервью. Этот метод детально описывали в нашей статье: как стоит проводить исследование, какие особенности есть у способа, чего стоит избежать, чтобы не сделать ошибок.
Наша выборка: 39 представителей компаний в сфере eCommerce. 17 из малого бизнеса, близкого к среднему, 18 из среднего бизнеса, 4 из крупного бизнеса.
Учёные ставят разные планки по количеству респондентов, которое требуется для качественного исследования:
10: (Atran S., Medin D. L., Ross N. O. 2005, p.753),
15: (Bertaux D. 1981, p.35),
20: (Green J., Thorogood N. 2009, p.120),
25: (Charmaz K. 2006, p.114), 30 (Creswell J. 1998, р.128),
> 30: (Morse J.M. 1995, p. 225),
50: (Ritchie, Lewis, Elam 2003, p.84).
Мы попали почти во все критерии: публикуем данные исследования, когда в нём есть информация более, чем от 30 респондентов.
Индустрии, которые мы охватили:
- парфюмерия и косметика
- товары DIY
- электроника
- мебель
- товары для дома
- fashion, одежда и обувь
- personal care
- ювелирные украшения
- автозапчасти
Исследование продолжается: мы пополняем его новыми данными и корректируем. Считаем его результаты ценными уже на этом этапе, поэтому публикуем. Хотя насыщения в конкретных сегментах по размерам бизнеса не достигнуто.
Насыщение — момент, когда сбор новых данных не приносит дополнительной информации для исследовательского вопроса (Glaser B.G., Strauss A.L., 1967)
Как изменилось распределение бюджета
Все опрошенные компании столкнулись с кризисом и постарались к нему адаптироваться. Почти все управленцы в первую очередь взялись за перераспределение бюджета.
Компании снизили бюджет на разработку и дизайн от 30 до 60%
Так поступили 82% организаций. Только 10% компаний сохранили прежний бюджет, а 8% — увеличили его. Одной из стратегий стало снижение темпа: проекты «растягивают» на несколько месяцев. Это помогает уместиться в меньший бюджет.
Не могу сказать, что перешли в режим экономии, но много не сделали из того, что планировали. Маркетинговые проекты заморозились. До этого маркетинговый бюджет был не менее 20% — это очень много
Больше 30% инвестируют в новые продукты: новые бренды в линейке, новые товары
Компании стали чаще смотреть в сторону российского производства. Сотрудничают с бизнесом из стран, которые не вводили санкции, и теми организациями, которые только имитируют уход с российского рынка, а на деле продолжают продажи. Обращают внимание на менее известные бренды. Маркетинговые кампании также идут с усечённым бюджетом.
У нас было три крупных поставщика: один из них ушёл в апреле, другой — в июле. Остался только один. Мы встали перед выбором: сокращать продажи или ввозить детали по параллельному импорту
Многие компании объединяют разные направления, чтобы оптимизировать расходы. Если ранее бизнес выводил новые линейки под другими именами, то сейчас старается интегрировать в единый бренд. Это помогает сэкономить на продвижении: вместо распределения по нескольким проектам, бюджет концентрируют на одном общем.
В полной версии материала мы раскрыли ещё шесть инсайтов о бюджетах компаний. Чтобы её получить, достаточно ввести электронную почту на лендинге исследования.
Как компании изменили планирование и контроль
Этот блок — эксклюзивный: он доступен в полной части исследования, которую мы высылаем на электронную почту. Делимся несколькими откровениями от руководителей компаний:
Каждую несущественную задачу а-ля «переставить кнопку в другое место», разбираем, даже если это не очень трудозатратно
В марте наши поставщики один за другим начали уходить с рынка. Нам пришлось выкручиваться, дальше месяца строить планы не получалось. Сейчас сильно лучше, но горизонт планирования пока только на квартал
Раньше большинство подрядчиков работало с нами по T&M. Сейчас не можем себе позволить неопределённости, поэтому договариваемся с исполнителями на Fixed Price
Числа и важные инсайты присылаем в отчёте на электронную почту. Запросить отчёт можно на лендинге исследования.
Как бизнес расставляет приоритеты
Компании изменили подход к задачам и целеполагание. В условиях кризиса сложно строить долгосрочные планы, поэтому предприниматели ориентируются на короткие проекты, которые смогут быстро окупиться.
Скорость — ключевая метрика выполнения задачи. Компании стараются окупить свои вложения как можно быстрее. Это помогает держаться на плаву и запускать новые продукты.
До 25% компаний согласны переплачивать, чтобы не терять в скорости и качестве. Значительно увеличивать стоимость предприниматели не готовы: допустимый максимум для многих — 20–25% от общей стоимости, но решительность сильно зависит от абсолютных показателей.
Сейчас будем глубже работать с данными аналитики, чтобы понять как можно повысить конверсию на сайте и какие есть пути пользователя. Мониторим web-аналитику, чтобы понять как меняется покупательская способность, ключевые показатели
Ещё три инсайта о приоритетах мы поместили в полную версию исследования. Рассказали о согласовании задач внутри компаний и способах оценки работы.
Как компании работают с подрядчиками
Эксклюзивный блок нашего исследования — работа с подрядчиками. Мы подробно разобрали несколько вопросов, связанных с контрагентами:
- как изменились бюджеты для внешних исполнителей?
- какие критерии бизнес использует при поиске подрядчиков?
- какие требования выдвигают к подрядчикам?
- что изменилось в коммуникации, требованиях и контроле подрядчиков?
- какие причины мотивируют к найму? Какие — к прекращению работы?
Главное, чтобы исполнители не тупили. Если подрядчик долго включается в задачу, срывает сроки или просто медленно работает, мы от него отказываемся, даже если делает качественно. У нас сейчас нет возможности нянчиться с аутсорсом
Наши открытия и выводы мы поместили в отчёт. Получить его просто: оставьте электронную почту на лендинге исследования, и мы пришлём полную версию со всеми данными.
Итоги
Рынок eCommerce столкнулся с серьёзным кризисом: изменились процессы поставок, с рынка ушла часть контрагентов, изменились бюджеты. Чтобы не потерять доход, пришлось оперативно перестраивать свою работу и перераспределять финансирование проектов.
Тенденция, которая прослеживается у большинства компаний — ставка на скорость и контроль. Руководство охотнее согласует краткосрочные задачи, у которых легко проследить выгоду. Сложные и дорогостоящие проекты во многих случаях заморозили, даже если они казались перспективными. Все задачи детально оцениваются по целесообразности, а за их выполнением пристально следят.
Рынок ведет себя, как в обычные кризисы — сначала резкий обвал, дефицит заказов, отмены и дебиторские задолженности, а потом постепенное восстановление и стабилизация. Вот сейчас период стабилизации. Нужно усердно работать, чтобы хоть немного развиваться
По итогам исследования мы подготовили рекомендации и идеи, которые помогут компаниям пережить кризис. Это 14 предложений по контролю задач, подбору подрядчиков и аналитике процессов. Они доступны в полном отчёте. Получить его можно по электронной почте, заявки собираем на странице исследования.
Вы тоже можете поучаствовать в исследовании: мы продолжаем опрашивать владельцев и руководителей бизнеса, дополняем новыми данными. Если хотите рассказать, как ваша компания переживает кризис, напишите нам на [email protected] — мы свяжемся с вами и договоримся об интервью.
Переходите к полной версии отчёта: в ней мы раскрыли все инсайты, которые получили, добавили инфографику и рекомендации для предпринимателей. А если вы ищете команду для разработки, дизайна или проведения исследования — напишите нам. Мы обсудим детали проекта и поможем вам решить задачу.
Спасибо вам!
Хоть у меня и небольшой e-com проект, я обязательно поучаствую в вашем исследовании!
Спасибо вам! Будем ждать :)
Что за проект у вас, если не секрет
В целом согласен со всеми. В моём магазине продажи упали на 90%, даже декабрь сильно не помог, точнее он вообще мёртвый. Это первый дохлый декабрь за всю мою сознательную предапринимаельскую деятельность.
Сейчас магазин на минималках тянет одного курьера, боюсь, что это конец. Поставщики сокращают рабочй день. Потихоньку увольняют людей, урезают зарплаты.
Месяц назад не долго думая, как появилось окно, собрал чемоданы и свалил в неизвестном направлении из РФ. Управляю остатками бизнеса, но уже сегодня очевидно, что буду замораживаться.
На новом месте деньги почти кончились, и судя по всему, с завтрашнего дня пойду искать работу на завод, либо уборки. Т.к. ни мой опыт, ни былые достижения никому не нужны кроме меня самого.
Это какая ниша у вас настолько умерла? Хмм
Куда уехали?
Привет. Да подтверждаю, что есть спад по клиентам. Я делаю сайты и продвижение в Екатеринбурге. Новых клиентов приходит единицы и то из других крупных городов а-ля Москвы, Питера. По продвижению интернет-магазинов все клиенты отвалились. Директ стал дорогой. SEO-продвижение - нет ясных перспектив для клиента, что будет дальше.
В отчёте, кстати, эту тему тоже затронули. Привлечение клиентов подорожало в разы
Крутое исследование!
А почему где-то имена написаны, а где-то должности?
Не все были готовы раскрывать имя, поэтому не публиковали его. Сами цитаты важнее :)
Очень большая работа была проделала, спасибо! Письмо с отчетом уже получила)
Интересно, а вы как-то поменяли процессы у себя в компании в связи с полученными данными?
На самом деле, мы уже давно меняем процессы у себя. Ещё с февраля обсуждали ситуацию с клиентами и выстраивали новые форматы сотрудничества. Быстро пришли к тем же приоритетам, что в конечном счёте дало исследование
Лендинг выглядит отменно, за него отдельное сердечко.
По поводу статьи можно сказать кратко: надеюсь, все переживем этот грустный период. Страшно смотреть как схлопываются компании.
Спасибо за комплимент, очень талантливые ребята у нас дизайнили лендос (потому что они все талантливые, да-да) :) Остались ещё несколько неточностей, но их фиксим, хотели побыстрее выпуститься
за информацию огроомное спасибо)
Уверены, что пригодится! Спасибо вам за поддержку :)
Здравствуйте, круто
Спасибо :)
Годная инфа 👍🏼
Спасибо за коммент 🤘
Господи, и тут крот
По этому случаю есть анекдот
кротовуха добралась и до нас, получается...
Кроты сейчас в моде, знаете :)
Крот уже везде, причём я так и не понял в чём прикол и в какой момент он появился.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Куда пойдёте устраиваться?)
Дюймовочка съела пол зернышка:
- Ну вот я наелась и согрелась!
Доела вторую половину:
А теперь я обожралась и вспотела!
Каждый раз такое по пятницам, только с пиццей :)
А может и нам надо, а сколько стоит?
Может быть и надо, а зачем?
Что у вас здесь происходит!?
кроты
Инсайты с рынка eCommerce, бесплатно, без регистрации (ну почти)
NB же ушел из РФ, зачем им дизайн?)
С чего вы взяли, что он ушел? :)
Скорее всего многие перешли на маркетплейсы.
Может с этим связано падение?
Маркетплейсы — очень важная часть eCommerce, которая утягивает к себе покупателей. Но далеко не только с ними связаны нынешние проблемы во всех отраслях, как можете догадаться :)
Маркетплейсы — очень важная часть eCommerce, которая утягивает к себе покупателей. Но далеко не только с ними связаны нынешние проблемы во всех отраслях, как можете догадаться :)
Вот это итоги года, конечно, жесть. А нафига это всё?
на титанике все спокойно, без паники кэп
Для топов в eCommerce — чтобы определить, как действовать дальше, исходя из знаний о рынке.
Для подрядчиков — чтобы понять, что поменять в своих процессах.
Мы же на одной стороне играем, заинтересованы, чтобы рынок рос и становилось лучше. Делаем всё, что в наших силах
Комментарий недоступен
Давайте посчитаем, ползёрнышка...
Ладно, если серьёзно, 39 компаний — 39 интервью, каждое длилось 1-2 часа. Это порядка 80 часов, у нас в исследовательском отделе больше 4 человек. Кажется, уже не так нереально? На самом деле, значительную часть времени занял ещё анализ и упаковка всей этой истории. Тут и наши бренд-дизайнеры старались, и редакторы, и разработчики
Вся платёжеспособная аудитория теперь в основном в Ереване, Алматы и Тбилиси.
Тут с одной стороны не поспоришь. А с другой исследования DataInsight говорят о том, что рынок eCommerce всё равно растёт, пусть и чуть медленнее.
К сожалению да бизнес схлопывается кругом и перспективы особо ни ясны на ближайшее будущее - спад ощутимый.
К сожалению, да. Чем меньше был бизнес до февраля, тем тяжелее ему пришлось сейчас. Мы эту тенденцию довольно ясно увидели, когда говорили с разными сегментами
Скоро будем как в совке стоять в очереди в интернет-магазин
Регистрация в ЛК по карточкам...
ф
Комментарий удален модератором
Коллеги, благодарю за исследование, данные интересные.
Мы в свою очередь также скорректировали стратегию, и ушли в комплексную работу с чеком кратно выше текущего. Клиентов меньше, эксклюзивней, более осознанных.
Бюджеты по факту никуда не делись, вопрос в том, что их не готовы отдавать на "тесты" и "пробу" новых продуктов. Вопрос рынка и ЦА.
Если говорить о малом и среднем бизнесе - идут в скорость и трафик, у кого был запас бюджетов - идут в бренд и узнаваемость. Многие понимают, что нужно наращивать базу теплой аудитории, кто не понимает - подсаживается на трафик-иглу и с каждым годом придётся всё больше вливать в трафло.
По моим наблюдениям, в ближайшие год-полтора конкуренция в трафике достигнет пика и специалистам будет крайне тяжело :) По факту уже сегодня таргетолога бьют ссаными тряпками, а ценность его стремится к работе за еду. Я это говорю, потому что сам в трафике более 2-х лет, с неплохими бюджетами лил. Можете глянуть вордстат запросы на таргет и запросы на обучение по таргету)
Наблюдаем такие тенденции, хотя работаем со специалистами по трафику только опосредованно. Сам он не в наших компетенциях. В остальном всё так. У нас многие приняли решение инвестировать ещё больше, но это чаще большие компании, чем малый бизнес.
Спасибо вам за фидбек!