Интернет-магазины снизили бюджеты на развитие на 30-60%: исследование рынка eCommerce
Привет, это Antro. Почти два месяца мы изучали, как eCommerce отреагировал на кризис 2022. Разобрались, как компании оптимизировали расходы, изменили работу с подрядчиками и перестраивали внутренние процессы, чтобы оставаться на плаву.
В ноябре и декабре 2022 мы разбирались, как eCommerce отреагировал на изменения рынка. Пообщались с ЛПР и ЛВР интернет-магазинов. Провели 47 часов глубинных интервью с представителями 39 компаний. Проанализировали данные и представили результаты на отдельном лендинге. В полном отчёте подготовили рекомендации для бизнеса, чтобы пережить кризис.
Исследование поможет директорам и основателям компаний, специалистам по маркетингу и eCommerce, агентствам и фрилансерам.
Содержание
Почему мы начали исследование: контекст
Компании изменили работу с подрядчиками после событий февраля и сентября 2022: кому-то исполнители стали не по карману, некоторые отказались от инвестиций в развитие, а часть предпринимателей вовсе остановила свой бизнес. Всем стало понятно: нужно адаптироваться, чтобы оставаться востребованными.
Мы тоже ощутили изменения на себе: часть клиентов остановила все работы или сократила их объёмы. Другие наоборот стали заказывать больше и новые работы. Многие долгосрочные планы отменились, а новые заказчики с особым вниманием изучали сметы.
Нас беспокоили три вопроса:
- на какие работы клиенты стали нанимать компании?
- какие дополнительные мотиваторы и триггеры появились для начала работы с клиентами?
- чего нам не хватает, чтобы начать работать с новыми клиентами теперь?
Мы пошли к заказчикам, чтобы узнать их мнение. Провели четыре интервью, и они сбили нас с толку: у одной компании всё осталось на прежнем уровне, ещё у одной резко упали доходы, а две даже подняли свои показатели. Чтобы получить объективную картину, мы решили провести полноценное исследование внутрянки рынка eCommerce.
На какие вопросы мы искали ответы: цель, гипотезы и задачи
В этом и следующем блоке мы описываем, как строилось исследование. Если эта часть вам не интересна, можете сразу перейти к результатам.
Мы сформулировали 7 основных вопросов, на которые хотели найти ответы. Из них вытекало ещё 9 уточняющих:
- упали ли бюджеты у компаний-клиентов?
насколько сильно? почему? - какие работы стали неактуальными?
- какие работы стали актуальными?
- куда теперь уходят деньги, которые закладывались на разработку и дизайн?
- как поменялся контекст заказа услуг разработки и дизайна?
- какие триггеры появились для заказа услуг?
- какие барьеры появились для заказа услуг?
- какие причины для заказа услуг появились внутри компаний? - как поменялись требования к услугам по разработке и дизайну?
- какие новые требования появились?
- какие из старых стали неактуальными? - как поменялись требования к процессу работы, взаимодействию, планированию?
- какие появились новые требования?
- какие из старых стали неактуальными?
До исследования у нас сложилось несколько гипотез, на которые мы ориентировались в работе. Во время проведения исследования и при анализе мы опирались на них и использовали их для подготовки вопросов:
- компании сократили бюджеты на работу с подрядами по разработке и дизайну;
- изменился перечень услуг, которые они заказывают
- дополнительно заказывают услуги по разработке и дизайну, которые ранее не заказывали;
- заказывают другие услуги вместо разработки и дизайна; - поменялись ситуации, в которых менеджеры обращаются за услугами по разработке и дизайну;
- компании отдают предпочтение услугам, которые способны быстро принести результат;
- у компаний изменились процессы взаимодействия с агентствами;
- в приоритете работа без подробных ТЗ;
- компании готовы отдавать решения проблем продукта на подряды;
- изменились требования для найма подрядов по разработке и дизайну.
Цель исследования: понять, как изменилась ситуация внутри eCommerce. Помочь компаниям ориентироваться в изменившейся ситуации и лучше понять, как действовать в 2023.
Предмет исследования: внутренние процессы в компаниях из сегмента eCommerce, которые обращаются за услугами по дизайну и разработке
Задачи исследования:
— понять, как в текущей ситуации изменилось распределение бюджетов в компаниях;
— как поменялись приоритеты в задачах и контроль за их выполнением;
— выявить задачи в развитии интернет-магазинов;
— определить требования к услугам по разработке и дизайну, развитию интернет-магазина;
— описать ситуации, в которых компании-заказчики обращаются за услугами по разработке и дизайну.
Как мы проводили исследование: методология
Для исследования мы использовали глубинные интервью. Этот метод детально описывали в нашей статье: как стоит проводить исследование, какие особенности есть у способа, чего стоит избежать, чтобы не сделать ошибок.
Наша выборка: 39 представителей компаний в сфере eCommerce. 17 из малого бизнеса, близкого к среднему, 18 из среднего бизнеса, 4 из крупного бизнеса.
Учёные ставят разные планки по количеству респондентов, которое требуется для качественного исследования:
10: (Atran S., Medin D. L., Ross N. O. 2005, p.753),
15: (Bertaux D. 1981, p.35),
20: (Green J., Thorogood N. 2009, p.120),
25: (Charmaz K. 2006, p.114), 30 (Creswell J. 1998, р.128),
> 30: (Morse J.M. 1995, p. 225),
50: (Ritchie, Lewis, Elam 2003, p.84).
Мы попали почти во все критерии: публикуем данные исследования, когда в нём есть информация более, чем от 30 респондентов.
Индустрии, которые мы охватили:
- парфюмерия и косметика
- товары DIY
- электроника
- мебель
- товары для дома
- fashion, одежда и обувь
- personal care
- ювелирные украшения
- автозапчасти
Исследование продолжается: мы пополняем его новыми данными и корректируем. Считаем его результаты ценными уже на этом этапе, поэтому публикуем. Хотя насыщения в конкретных сегментах по размерам бизнеса не достигнуто.
Насыщение — момент, когда сбор новых данных не приносит дополнительной информации для исследовательского вопроса (Glaser B.G., Strauss A.L., 1967)
Как изменилось распределение бюджета
Все опрошенные компании столкнулись с кризисом и постарались к нему адаптироваться. Почти все управленцы в первую очередь взялись за перераспределение бюджета.
Компании снизили бюджет на разработку и дизайн от 30 до 60%
Так поступили 82% организаций. Только 10% компаний сохранили прежний бюджет, а 8% — увеличили его. Одной из стратегий стало снижение темпа: проекты «растягивают» на несколько месяцев. Это помогает уместиться в меньший бюджет.
Не могу сказать, что перешли в режим экономии, но много не сделали из того, что планировали. Маркетинговые проекты заморозились. До этого маркетинговый бюджет был не менее 20% — это очень много
Больше 30% инвестируют в новые продукты: новые бренды в линейке, новые товары
Компании стали чаще смотреть в сторону российского производства. Сотрудничают с бизнесом из стран, которые не вводили санкции, и теми организациями, которые только имитируют уход с российского рынка, а на деле продолжают продажи. Обращают внимание на менее известные бренды. Маркетинговые кампании также идут с усечённым бюджетом.
У нас было три крупных поставщика: один из них ушёл в апреле, другой — в июле. Остался только один. Мы встали перед выбором: сокращать продажи или ввозить детали по параллельному импорту
Многие компании объединяют разные направления, чтобы оптимизировать расходы. Если ранее бизнес выводил новые линейки под другими именами, то сейчас старается интегрировать в единый бренд. Это помогает сэкономить на продвижении: вместо распределения по нескольким проектам, бюджет концентрируют на одном общем.
В полной версии материала мы раскрыли ещё шесть инсайтов о бюджетах компаний. Чтобы её получить, достаточно ввести электронную почту на лендинге исследования.
Как компании изменили планирование и контроль
Этот блок — эксклюзивный: он доступен в полной части исследования, которую мы высылаем на электронную почту. Делимся несколькими откровениями от руководителей компаний:
Каждую несущественную задачу а-ля «переставить кнопку в другое место», разбираем, даже если это не очень трудозатратно
В марте наши поставщики один за другим начали уходить с рынка. Нам пришлось выкручиваться, дальше месяца строить планы не получалось. Сейчас сильно лучше, но горизонт планирования пока только на квартал
Раньше большинство подрядчиков работало с нами по T&M. Сейчас не можем себе позволить неопределённости, поэтому договариваемся с исполнителями на Fixed Price
Числа и важные инсайты присылаем в отчёте на электронную почту. Запросить отчёт можно на лендинге исследования.
Как бизнес расставляет приоритеты
Компании изменили подход к задачам и целеполагание. В условиях кризиса сложно строить долгосрочные планы, поэтому предприниматели ориентируются на короткие проекты, которые смогут быстро окупиться.
Скорость — ключевая метрика выполнения задачи. Компании стараются окупить свои вложения как можно быстрее. Это помогает держаться на плаву и запускать новые продукты.
До 25% компаний согласны переплачивать, чтобы не терять в скорости и качестве. Значительно увеличивать стоимость предприниматели не готовы: допустимый максимум для многих — 20–25% от общей стоимости, но решительность сильно зависит от абсолютных показателей.
Сейчас будем глубже работать с данными аналитики, чтобы понять как можно повысить конверсию на сайте и какие есть пути пользователя. Мониторим web-аналитику, чтобы понять как меняется покупательская способность, ключевые показатели
Ещё три инсайта о приоритетах мы поместили в полную версию исследования. Рассказали о согласовании задач внутри компаний и способах оценки работы.
Как компании работают с подрядчиками
Эксклюзивный блок нашего исследования — работа с подрядчиками. Мы подробно разобрали несколько вопросов, связанных с контрагентами:
- как изменились бюджеты для внешних исполнителей?
- какие критерии бизнес использует при поиске подрядчиков?
- какие требования выдвигают к подрядчикам?
- что изменилось в коммуникации, требованиях и контроле подрядчиков?
- какие причины мотивируют к найму? Какие — к прекращению работы?
Главное, чтобы исполнители не тупили. Если подрядчик долго включается в задачу, срывает сроки или просто медленно работает, мы от него отказываемся, даже если делает качественно. У нас сейчас нет возможности нянчиться с аутсорсом
Наши открытия и выводы мы поместили в отчёт. Получить его просто: оставьте электронную почту на лендинге исследования, и мы пришлём полную версию со всеми данными.
Итоги
Рынок eCommerce столкнулся с серьёзным кризисом: изменились процессы поставок, с рынка ушла часть контрагентов, изменились бюджеты. Чтобы не потерять доход, пришлось оперативно перестраивать свою работу и перераспределять финансирование проектов.
Тенденция, которая прослеживается у большинства компаний — ставка на скорость и контроль. Руководство охотнее согласует краткосрочные задачи, у которых легко проследить выгоду. Сложные и дорогостоящие проекты во многих случаях заморозили, даже если они казались перспективными. Все задачи детально оцениваются по целесообразности, а за их выполнением пристально следят.
Рынок ведет себя, как в обычные кризисы — сначала резкий обвал, дефицит заказов, отмены и дебиторские задолженности, а потом постепенное восстановление и стабилизация. Вот сейчас период стабилизации. Нужно усердно работать, чтобы хоть немного развиваться
По итогам исследования мы подготовили рекомендации и идеи, которые помогут компаниям пережить кризис. Это 14 предложений по контролю задач, подбору подрядчиков и аналитике процессов. Они доступны в полном отчёте. Получить его можно по электронной почте, заявки собираем на странице исследования.
Вы тоже можете поучаствовать в исследовании: мы продолжаем опрашивать владельцев и руководителей бизнеса, дополняем новыми данными. Если хотите рассказать, как ваша компания переживает кризис, напишите нам на research@antro.cx — мы свяжемся с вами и договоримся об интервью.
Переходите к полной версии отчёта: в ней мы раскрыли все инсайты, которые получили, добавили инфографику и рекомендации для предпринимателей. А если вы ищете команду для разработки, дизайна или проведения исследования — напишите нам. Мы обсудим детали проекта и поможем вам решить задачу.