Наконец-то дошли руки до учебника по Маркетингу от Филипа Котлера. В первой главе он показывает, как правильно продавать продукт и повышать конверсии в покупку, давайте разбираться.
Фундамент желаний клиента состоит из трёх пунктов: нужда, потребность и запрос
Нужда — это осознание нехватки чего-либо. Например, вы не ели весь день: утолить голод — ваша нужда.
Потребность — это ваши хотелки на основе нужды. Если русский человек голодный, его потребностью будет гречка, у американца хотелкой станет бургер, а у хейтера — мужской детородный орган. То есть, потребность формируется на основе нужды + уникальных особенностей целевой аудитории.
Запрос = нужда + потребность. Вы поняли, что пора бы отведать свежей гречки. Когда вы это осознали — начинаются размышления: гречка за 50₽ или за 150₽. Запрос — это конечный этап, где вы удовлетворяете своё желание.
Важно: вы удовлетворяете желание с наивысшей ценностью для себя. Если вы полностью довольны дешёвой гречкой — берёте за 50₽, если отказываетесь смотреть в сторону дешёвого, тогда раскошеливаетесь на гречу за 150₽.
С теорией кончили, перейдём к практике
Филип Котлер надсмехается над теми, кто продаёт товары или услуги. Например, консультант в магазине рассказывает человеку о дрели: какие у неё характеристики, сколько она может проработать без подзарядки и о других её качествах. Консультант продаёт сам товар — дрель. Прикол в том, что клиенту не сдалась эта дрель.
Все эксперты в продажах понимают, что человеку нужно что-то просверлить, ему нужна дырка в стене, а дрель — это всего лишь инструмент достижения цели. Поэтому, нужно продавать выгоды товара, а не сам товар. Можно рассказать о том, что дрель невероятно мощная и просверлит даже нитрид бора вюрцитной модификации. Или о том, что в комплекте идёт миллион насадок, поэтому сверли, дружок, дыры любой глубины и диаметра. Хоть до ядра Земли сверли, главное дрель купи.
Пусть и банально, пусть и просто — но посмотрите вокруг. Сколько людей до сих пор продают товары и услуги? Да-да.
Если вы копирайтер, SMM-щик, маркетолог или хотите научиться превращать мысль в текст, тогда подписывайтесь на мой Telegram-канал по копирайтингу:
Подписаться на канал
большего неуважения к себе в виде таких огрызков-статей для блондинок дурочек - не встречал
Например, консультант в магазине рассказывает человеку о дрели: какие у неё характеристики, сколько она может проработать без подзарядки и о других её качествах... (Видимо, пример плохого продавца)
Поэтому, нужно продавать выгоды товара, а не сам товар. Можно рассказать о том, что дрель невероятно мощная и просверлит даже нитрид бора вюрцитной модификации...(Видимо, пример хорошего продавца)
Внимание, вопрос! В чем разница?
разница в том, что это щитпост)