[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } } ]
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430"], "comments": 64, "likes": 32, "favorites": 61, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "20887", "is_wide": "1" }
Редакция vc.ru
22 221

Как создать прибыльный финансовый сервис в России — опыт Михаила Смолянова из «Финолога»

Основатель сервиса управленческого учета «Финолог» Михаил Смолянов написал для vc.ru колонку о том, как создать стартап, помогающий малому бизнесу считать деньги, и самому при этом получать прибыль.

Привет. Меня зовут Михаил Смолянов, я основатель проекта «Финолог». «Финолог» помогает бизнесу вести финансовый учет так, чтобы собственник понимал, куда уходят его деньги. В октябре 2016 года у нас был первый месяц с положительным денежным потоком — нам пришло больше денег, чем мы потратили. В ноябре мы закрепили успех.

У нас более 500 клиентов, 12 тысяч подписчиков рассылки, 14 человек в команде и офис в квартире на Ленинском проспекте. Нашему проекту скоро два года, первую выручку мы получили в первом же месяце, а продукт запустили только восемь месяцев спустя. Вот наша история.

Как я познавал российский бизнес

До «Финолога» я сам продавал автоматизацию только для среднего и крупного бизнеса и не замечал в таких компаниях особой проблемы с финансовым учетом. В какой-то момент мне нужно было работать с малым бизнесом. Чтобы понять, что там и как, я начал выступать на тренингах и семинарах, где собирали малый бизнес.

Это была совершенно другая история. В малом бизнесе бывает просто ад. Люди смешивают личные и бизнесовые деньги, покрывают долги за счет личных кредитов, бесконтрольно забирают деньги из кассы. И, самое печальное, никто ничего не считает.

Пример. Мужик мог с личной кредитки оплатить рекламу в Facebook и никуда эти траты не записать. А потом взять деньги из кассы, чтобы оплатить путевку для отпуска. Может ли он брать эти деньги, чьи они, не проедает ли он кредиторку — ничего этого он не считал.

Другой пример. У компании в конце года условные 500 тысяч на счете. Что здесь прибыль, а что кредиторка — никто не знает. Сколько нужно денег на ближайшие три месяца — неизвестно. Хорошо, когда предприниматели знали свой ФОТ онд оплаты труда — прим.ред.) на месяц вперед и примерно понимали, сколько им нужно денег в резерве на закупки. Но этого очень мало.

Отдельная драма — бухгалтеры. Вся их работа сводилась к тому, чтобы правильно посчитать налоги и взносы. Их не интересует, что происходит внутри компании. Фактически предприниматель платил сотруднику налоговой, который следил, чтобы компания правильно платила налоги. И для предпринимателя это было в порядке вещей, хотя это полный бред. Позже мы использовали этот аргумент в рекламе сервиса:

Почти у всех, кто работал больше года, было несколько юридических лиц и у каждого отдельный бухучет. Никто этот бухучет никак не объединял, а по отдельности считать юрлица бесполезно — нужно видеть картину по всем сразу. Наличные деньги почти никто не учитывал — вплоть до того, что боялись даже записывать на бумажке, где и сколько.

Многие понимали, что это неправильно и что деньги нужно считать. Но не было ни простого метода, ни простых инструментов, ни какого-то единого центра знаний, куда можно было прийти и всему научиться. Финучет был уделом крупняка. Я увидел, что эту проблему можно решить.

Идея

Я придумал такую идею сервиса: простая штука для финучета, которой пользуется собственник и все ответственные. В ней пишут доходы и расходы и планируют движение денег на будущее. Она должна быть простой, как три копейки, вплоть до того, чтобы заносить расходы автоматически по банковской выписке или через бота в Telegram.

Сервис должен быть заточен под российские реалии: разные схемы, множество юрлиц, наличные деньги и неожиданные проверки налоговой. При этом всё должно дружить с Excel в обе стороны, потому что людям всё ещё проще работать в Excel, чем в каком-то постороннем сервисе.

В долгосрочной перспективе это должен быть не сервис финучета, а сервис финансовых консультантов — чтобы живой человек мог посмотреть на твою структуру расходов и показать, где у тебя проблемы. А в идеале, чтобы он вообще заносил за тебя все. Я понимаю, что учетом заниматься никто не хочет — все хотят сразу иметь готовые ответы, что и как у них с деньгами и что делать дальше.

Под эту идею я собрал команду: дизайнера, программиста, редактора и иллюстратора. В таком составе мы стартовали почти два года назад.

Первая выручка

Мы начинали без основного продукта: у нас был только лендинг для сбора email и лендинг нашего первого курса — «Антибардак». В этом курсе я хотел научить предпринимателей понимать цифры своего бизнеса.

Мы открыли прием денег за «Антибардак» и одновременно начали его писать вместе с редактором. Мы писали по одному уроку в неделю, и наши первые читатели получали уроки буквально в тот же день, когда мы их дописывали. Расходы на редактора мы покрыли сразу же из выручки с курса. Сейчас «Антибардак» прошли более двух тысяч человек, а выручка в десятки раз превысила затраты на производство.

«Антибардак» выстрелил — курс рекомендовали, была хорошая обратная связь, люди задавали вопросы. Мы сделали закрытую группу в Facebook, чтобы отвечать на вопросы людей и качать сообщество.

Сила курсов в том, что после них люди выходили с очень четким пониманием, зачем им финансовый учет. Курсами мы выращивали аудиторию для своего же сервиса.

Сбор базы и бесплатная реклама

Мы не стали забирать заработанные «Антибардаком» деньги из бизнеса. Всю выручку курса мы направляли на рекламу этого же курса. Человек приходил из рекламы, покупал курс, а все вырученные деньги мы снова вкладывали в рекламу, чтобы приходили новые люди. Это работало с переменным успехом, но сама экономика оказалась удачной — мы фактически получали бесплатную базу заинтересованных потенциальных клиентов.

Параллельно с «Антибардаком» мы сделали два бесплатных сервиса: «Калькулятор налогов и взносов» и «Счета». Калькулятор стал вирусным и помог нам собрать большую, хотя и не слишком мотивированную базу. Счета не выстрелили, но на них мы отработали технические и дизайнерские приемы, которые потом использовали в сервисе.

На этом этапе у нас не было цели заработать. Мы набирали базу заинтересованных людей. То, что курсы были платными, только помогало: если человек готов заплатить за курс, это уже показывает его заинтересованность и платежеспособность. Так мы собрали чистую и качественную базу.

Запуск минимального продукта

Параллельно с курсами наша команда пилила основной сервис. Первый релиз был минимальным — мы умели только вносить доходы и расходы, показывать график остатков на счете и загружать выписки из банка. Для платного продукта это было мало, но мы всё равно выкатили первую версию и стали работать с первыми клиентами.

Перед релизом мы сделали очередь и вход по приглашениям, быстро набрали очередь из 8 600 человек и начали понемногу запускать людей. Сразу же получали обратную связь, правили баги и выкатывали новые штуки. У нас была довольно мотивированная и подготовленная база, поэтому конверсия в платящих оказалась высокой.

Мы не тратили ресурсы на допил функций под отдельных крупных клиентов. Так мы теряем деньги в моменте, но не теряем время и доделываем главный продукт. Мы не пытаемся сделать всё для всех. Нас часто просят добавить какую-нибудь несложную фичу вроде синхронизации с Google «Календарь». Оно не нужно в долгосрочной перспективе, поэтому мы намеренно не делаем таких вещей, даже если их легко сделать.

Короче, у нас есть стратегия, и мы ей следуем. Есть понимание, как люди будут пользоваться «Финологом» в будущем, есть отзывы людей прямо сейчас. Всё это мы учитываем и не делаем фигни.

Офис и команда

Мы начали работать, заняв одну комнату в офисе другой моей компании. Потом нас потянуло в коворкинг. Это хороший красивый коворкинг в замечательном месте, но в какой-то момент нас стали бесить очереди в туалет и то, что помещение часто закрывалось на мероприятия.

Мы перебрались в квартиру. Когда чуть подросли, то перебрались в квартиру побольше. Это достаточно большая квартира на Ленинском проспекте, нам удалось снять ее по хорошей цене. Единственная особенность — ремонт из 90-х, резная мебель, картины. Сначала это немного смущало, потом мы поняли, что такая атмосфера лучше подходит разработке продукта для предпринимателей, чем модные хипстерские лофты.

У нас компактная команда очень сильных разработчиков и несколько стажеров. Многие из них имеют опыт собственного бизнеса, поэтому на себе понимают проблемы предпринимателей. Руководитель разработки Саша следит, чтобы все делалось качественно и в срок. На этой фотографии он собирается из нашей квартиры на тренировку.

Первая прибыль

С 9 октября по 10 ноября у нас был первый прибыльный месяц с учетом зарплат и текущих расходов. Выручка от наших курсов и сервиса покрыла все текущие расходы. Мы считаем месяц с 10 по 10 число (между днями зарплаты). На графике видно, что в день зарплаты мы просели, дальше были в плюсе. В ноябре закрепили успех.

Как распределены наши основные расходы:

  • 50% — зарплаты разработчикам.
  • 25% — реклама.
  • 15% — зарплата финансовым консультантам, которые обслуживают клиентов.

Мы стали операционно прибыльными, но все затраты еще не окупили. С момента старта мы развивались на мои личные деньги и деньги моего партнера. Дальнейшие планы — быстро расти и выплатить дивиденды в первом квартале 2017 года. Нам не очень нужны инвестиции, но если будут интересные предложение о покупке компании, мы подумаем.

Олег Тиньков говорил в интервью:

Я всегда хочу купить стартап. Прямо навязчивая идея — просто купить. Купить, галочку поставить и забыть.

Проблема в том, что у русских стартапов три цены: миллион долларов — если они зарегистрировали «ООО», пять миллионов — если есть первые деньги на счете, и десять — если получили первую прибыль, пусть даже два рубля.

К нам всегда приходят на пресид, когда монетизацию еще не нашли. Всегда цена была пять-десять миллионов долларов. А покупать особо нечего.

У нас есть прибыль, мы готовы пообщаться.

Опыт

Выводы из всего этого банальные:

  • Не разрабатывайте годами неведомую хрень, чтобы потом понять, что она никому не нужна.
  • Сразу общайтесь с потенциальными клиентами и пытайтесь им что-то продать.
  • Смузи быстро приедается, и в коворкингах очереди в туалет.
  • Не раздувайте штат разработки.
  • Статьи на vc.ru (мы написали целый цикл про учет) помогают собрать лояльную аудиторию.
  • Кроме хорошей команды разработки нужен очень хороший редактор и дизайнер интерфейсов.
  • Деньги инвесторов часто развращают, при небольших бюджетах работается намного эффективнее как в рекламе, так и в разработке.

#Колонка

{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления