Таргет в мягкой нише, о чем стоит знать бизнесу, прежде чем запускать рекламу

Каждый предприниматель или эксперт хочет найти таргетолога, который быстро и эффективно решит основную задачу - привести качественных лидов. Но бывает, лиды идут, а продаж крайне мало, что и случилось в нашем случае. Почему так произошло, разберем в этом кейсе.

Заказчик пришел с hh. Ольга - практикующий клинический психолог и гештальт-терапевт. Основатель школы психологов, более 30 профессионалов в команде. Она работает по двум направлениям - обучение психологов и терапия в виде курсов и марафонов. Со вторым мы и начали работу.

Таргета с Инстаграм* у неё никогда не было, работали с нуля. За маркетинг и построение воронок отвечал маркетолог, до этого они использовали рекламу в Телеграм через посевы и Яндекс.Директ.

Требования были стандартные - привести зарубежную русскоязычную аудиторию с Инстаграм* для регистраций на онлайн-марафон “Опора внутри”.

По ЦА мы ориентировались на широкую аудиторию, которая сталкивается с психологическими проблемами - тревожностью, апатией, одиночеством, непониманием как жить, волнением за близких.

Это женщины 25-45 лет. Гео - Европа + СНГ (Русскоговорящие).

Выделили основные сегменты:

• Широкая аудитория по возрасту и геолокации.
• Взаимодействие с аккаунтом за 180/365 дней, сужаем до необходимой нам возрастной группы.
• Аудитории после прогрева. Собираем после установки пикселя с целью конверсий.
• Ретаргетинг.
• Интересы (саморазвитие, психология и т.д.).

Перед началом работы мы провели анализ и подготовили стратегию продвижения. Особенно учитывали анализ целевой аудитории для того, чтобы приходили более платежеспособные лиды. Поскольку цена курса немаленькая, важно было привлечь на этот марафон людей осознанных, которые дойдут до конца.

Мы опирались на ЦА из практического опыта эксперта, исходя из этого выработали основные боли. Самое главное было точно попасть в эту боль, тогда успех гарантирован.

В самом начале важно было правильно настроить рекламный кабинет, чтобы не было блокировок.

Предварительно связались с маркетологом и сделали аудит посадочной страницы (лендинга). Немного отредактировали заголовки и информацию в некоторых блоках.

Мы согласовали график запуска с определенными датами:

До 3 октября мы должны были открутить 30.000 рублей и подвести итоги тестового периода.

Мы получили все необходимые материалы, получили доступ к рекламному кабинету и начали подготовку к запуску:

• написание офферов и рекламных текстов под каждое направление
• создание креативов
• сбор аудиторий в рекламном кабинете.

Сам марафон и воронка тестировались впервые, сделали её через Телеграм: Вели рекламу на лендинг - Аудитория переходила в Телеграм-канал - В канале была воронка, которая закрывает их на марафон, там же они его и проходят.

Мы начали с двухнедельного тестового периода, и за это время уже сделали результат. Маркетолог отправил статистику по всем каналам трафика, которые использовала команда, и лучшие показатели были именно с трафика в Инстаграм*. Они дополнительно использовали Телеграм посевы, рекламу у блогеров и Яндекс.Директ, но впоследствии отказались от этих источников трафика в пользу Инстаграм*.

Также изначально у эксперта была неправильно выстроена аналитика, не сходились показатели у пикселя и метрики. Мы переработали всю аналитику, настроили метки и теги, чтобы всё считывалось правильно.

У нас хорошо работали креативы в стиле сторис.

Но у маркетолога было своё видение на этот вопрос, он считал, что нужны “дизайнерские” креативы:

По опыту работы с подобными экспертами, мы сделали акцент на минималистичный стиль, простые и цепляющие заголовки, чтобы избежать обычных баннеров. Мы объяснили, что сделать стандартные креативы, как у большинства в инфобизнесе, не составит сложности, но намеренно создали их в таком стиле, и нужно смотреть на результаты, а не опираться на своё субъективное мнение.

В итоге, именно простые креативы зашли аудитории лучше всего.

В ходе тестов мы использовали аудитории по интересам и широкие. Вторая показала себя лучше всего после оптимизации с тем самым простым креативом.

Также мы использовали 2 цели: трафик и конверсии. Обе из них показали себя хорошо и давали примерно равные результаты по цене и количеству регистраций.

Мы привели 261 регистрацию по 51 рублю, при этом было потрачено 12919 рублей рекламного бюджета.

Конверсия лендинга была хорошая - 65,4%.

На следующем этапе мы решили, что будет эффективно продолжать тестировать офферы и крео, так как аудитории быстро выгорали. Также построили стратегию по масштабированию рабочих связок.

После двух недель работы мы получили хорошие результаты по цене регистрации, но продолжали делать тесты, так как хотелось улучшить качество аудитории. Они были активные, проходили марафон, но плохо покупали, и мы решили, что нужно больше ориентироваться на Европу и Азию.

Также получили обратную связь от маркетолога, что они дорабатывают марафон из-за низких продаж. Аудитории было много, но по самой воронке они шли плохо.

Важный момент, они не хотели привязывать Инстаграм*, весь таргет шел от лица бизнес-страницы на Facebook*. Работа была с холодным трафиком. Мы вели на лендинг, там человек проходил регистрацию и попадал в бот, где проводился марафон.

Через месяц мы пришли к тому, что маркетолог решил полностью переделать бота из-за низких продаж.

Переработка воронки заняла примерно неделю, мы снова запустили трафик. Они также поменяли лендинг, на нем не нужно было проходить регистрацию, лиды сразу попадали в бот, и уже в нем нужно было оставлять номер телефона.

Нам эта идея не понравилась, о чем мы сказали маркетологу, потому что у людей есть определенное недоверие, страх писать свои данные в каком-то боте.

Да, мы повысили конверсию лендинга, но она сомнительная, потому что за счет этого понизили доходимость в боте.

Мы продолжали работать над качеством аудитории, отсеивали неинтересные связки, средняя цена регистрации выросла до 147 рублей.

Меняли географию, выбирали платежеспособные страны. Делали динамические креативы, чтобы найти более конверсионные, и у нас это получалось.

В результате мы пришли к таким показателям:

Весь месяц поток лидов шел стабильно, без блокировок, но на продажи это никак в итоге не влияло.

Не всегда таргет и качество его настройки влияет на конечный результат, важна командная работа. И результат получается тогда, когда каждый этап воронки выстроен правильно и он работает.

• Холодный трафик и необкатанная воронка.
  Конечно, изначально нужно было тестировать сам продукт - марафон на теплой аудитории, либо собрать небольшую фокус-группу из разных сегментов аудитории, чтобы понять, насколько этот продукт востребован, какие недочеты в нем есть, готов ли человек купить основной продукт - курс, и если нет, то по каким причинам. И уже отталкиваясь от этого, запускать автопродукт на холодную аудиторию.
• Таргет от бизнес-страницы.
  Человек был знаком с экспертом только по информации на лендинге, не мог увидеть его Инстаграм*, что снижало доверие. В мягкой нише особенно важно раскрывать эксперта как личность, это существенно влияет на продажи.
• Контакты в боте.
  Людям привычнее оставлять номер телефона с помощью формы на сайте, чем в боте. Особенно для взрослой ЦА. Даже с учетом грамотной воронки, этот шаг может отпугивать, так как доверие еще не сформировалось.

По моему опыту, больший результат дает воронка с использованием Инстаграм*, можно делать бот в директе и там же брать контакты, после чего переводить людей в Телеграм. Холодные лиды не готовы покупать так сразу, им предварительно нужно поближе познакомиться с экспертом.

Именно в таком формате мы работали с другим экспертом в мягкой нише и получили отличные результаты, как по цене лида, так и по количеству продаж. Почитать кейс подробнее можно здесь:

Вы можете записаться на 30-и минутную консультацию со мной. Где я предварительно подготовлю под ваш проект и презентую на созвоне:

1. Стратегию продвижения с просчетами возможной окупаемости трафика

2. Проведу аудит ваших рекламных компаний

3. Разберу вашу ситуацию, а также поделюсь рекламными связками, которые дают результат моим клиентам прямо сейчас.

В совокупности вы получите четкий пошаговый план по привлечению клиентов из разных каналов трафика и поймёте как вырасти до 30% уже за первый месяц. (Беру не всех)

Чтобы записаться, пишите мне в любой мессенджер или соцсеть «СТРАТЕГИЯ»

*соцсети, запрещенные на территории России.