Сходили на стриптиз, чтобы лучше понять пользователей. Как мы делали сайт мужских клубов

Это Атвинта. Мы создали сайт «Zажигалки» и «Естествознания», лидеров на рынке стриптиза. Для проекта провели кастдевы с танцовщицами, создали «телесную» дизайн-концепцию и добавили функции, которые помогли увеличить конверсию на 15%. В статье рассказываем про маркетинг и продажи внутри этого бизнеса.

***

Чтобы не нарушать правила vc.ru, мы убрали под спойлер несколько видео и картинок. Если хотите их посмотреть, нажмите кнопку «Показать».

***

Посмотрите на примеры наших проектов: дашборды для госслужащих, инвестиционная игра, образовательная платформа на 20 000 учеников, американская экспресс-доставка.

Ничего не предвещало таких «горячих» клиентов, но в 2020 году к нам обратились стриптиз-клубы «Zажигалка» и «Естествознание», крупнейшие по масштабу в своей нише. Всего у семьи брендов 58 баров от Москвы до Владивостока.

Ранее клубы работали со студией Артемия Лебедева — команда придумала нейминг и сделала логотип для «Естествознания».

К нам же заказчик пришел за новым сайтом. Прошлый сайт был реализован в формате поэкранного скролла. Блоки состояли из фоновых фотографий с девушками и краткой информации: анонсы вечеринок, акции и пригласительные.

Основные проблемы старого сайта:

• мало информации о клубах —не раскрыты все конкурентные преимущества;
• отдельные сайты на 2 бренда с разным позиционированием — заказчик хотел объединить их на одной площадке, чтобы повысить посещаемость и обеспечить переток аудитории между клубами;
• морально устаревший дизайн —на момент обращения сайту «Zажигалки» было более 6 лет, а визуал в этом бизнесе очень важен для гостей;
• из-за ограничений в админпанели заказчик не мог сам управлять контентом — эта функция критически важна для отдела маркетинга, так как сотрудники постоянно запускают акции для привлечения новых клиентов и повышения Ретеншен (удержания клиентов);
• отсутствие полноценной сквозной аналитики — на сайте не было интеграций, которые бы позволяли тестировать гипотезы, отслеживать посещение клубов после рекламы, а также траты и другие данные.

«Zажигалка» и «Естествознание» прокачаны в части маркетинга — бизнес использует множество механик и тщательно просчитывает результаты запущенных кампаний.

Сайт здесь — важная часть воронки, влияющая на количество клиентов и выручку.

Мы создали инструмент, который:

• презентует 2 бренда с разной атмосферой;
• показывает преимущества клубов;
• закрывает возражения по услуге;
• помогает новичкам разобраться с этим видом досуга;
• позволяет заказчику управлять всем контентом через админпанель, в том числе настраивать динамический контент;
• проходит интеграцию с R-Keeper для вручения купонов через форму на сайте и для сквозной аналитики.

Ни один проект в Атвинте не обходится без аналитики. Лучший способ понять пользователя — это пообщаться с ним лично и провести интервью с теми, кто разбирается в отрасли.

Когда мы делали редизайн системы колл-центра «Телеконтакт» (ТОП-1 в России), наши аналитики провели глубинные интервью (CustDev) с 5 видами пользователей сервиса. На основе обратной связи по старым экранам составили список доработок и новых функций. Например, так появился дашбордна главном экране.

Подробная статья о разработке дашбордов тут:

В этот раз, чтобы лучше понять пользователей и погрузиться в специфику бизнеса, мы решили сходить в один из баров клиента.

Идея понравилась заказчику, так что мы получили приглашение и отправились на разведку.

Пообщавшись с подкованным в маркетинге заказчиком и персоналом бара, мы узнали несколько важных нюансов о бизнесе и его клиентах. Разберем основные инсайты и решения.

Стриптиз — это формат афтепати. Обычно вечеринка начинается в другом месте, а в клуб приезжают, чтобы продолжить тусовку. Отправляясь в бар, клиенты могут быть уже под градусом, поэтому их не нужно «грузить» лишней информацией.

Интерфейс сделали максимально простым и понятным, чтобы даже навеселе было легко разобраться с сайтом: найти адрес, увидеть спецпредложения и отправиться на тусовку.

На главной странице мы разместили блоки с ключевой информацией о досуге:

• расписание вечеринок;
• акции;
• фотографии;
• меню бара;
• ссылки на соцсети с дополнительным контентом;
• карта, адрес, режим работы, телефон.

Часть клиентов заходят на сайт, когда насчет вечеринки все решено — они уже готовы двигаться дальше, а значит, нужно помочь с транспортировкой. Для этого мы добавили интеграцию с Яндекс.Такси.

Многие опасаются, что стриптиз — дорогое удовольствие. Чтобы проработать это возражение, маркетологи запускают множество акций, на которых мы сделали акцент.

Ключевой лид-магнит — бесплатный пригласительный. Мы выделили его отдельной кнопкой в шапке и сделали форму, которая открывается по клику.

Бесплатный пригласительный формируется в CRM-системе R-Keeper. В ней можно вести базу клиентов и присылать новые офферы после первого посещения.

При первом касании гостя создается виртуальная карта. Компания может проверить, по какой utm-метке был совершен переход и заказ пригласительного. После активации купона можно проанализировать, какая доля гостей дошла до клубов, а также другую информацию по визитам. Данные компания получает обезличенные.

Благодаря интеграции можно собирать сквозную аналитику, проверять гипотезы, тестировать и анализировать рекламные кампании и акции.

Также система позволяет формировать индивидуальные предложения для гостей. Все это работает на повышение Ретеншен и среднего чека.

На старом сайте заказчик зависел от подрядчика — все изменения от текста до баннеров приходилось делать через него. Хотелось свободы действий, чтобы сотрудники сами вносили изменения на сайте. Это важно, потому что маркетинг постоянно генерирует новые акции, боксы и анонсы вечеринок.

Мы создали удобную админпанель, через которую заказчик теперь управляет контентом.

Также заказчик может настраивать динамический контент в зависимости от utm-метки, по которой пользователь перешел на сайт.

Одной из сложностей стало увеличение срока реализации проекта. Уже в процессе разработки было решено расширить ТЗ и добавить в него больше возможностей по управлению админпанелью.

Также значительную часть времени заняла интеграция с софтом R-Keeper, который позволил внедрить полноценную сквозную аналитику. В результате совместно с заказчиком, который был максимально вовлечен в проект, нам удалось выполнить все требования и создать маркетинговый инструмент со всем необходимым функционалом.

У баров 2 бренда с разным позиционированием:

• «Zажигалка» — клубы с атмосферой праздника и танцами до утра;
• «Естествознание» — заведения с настроем на расслабление.

Клиент хотел объединить 2 формата на одной площадке. Было важно показать разный вайб заведений и при этом сохранить единую стилистику сайта. Задачу решили с помощью брендовых цветов.

При этом интерфейс одинаковый — меняется лишь цвет акцентных элементов и шрифт (в брендбуке «Естествознания» он более фигурный и напоминает страницы учебника).

Так мы избежали лишних затрат на фронтенд-разработку и дизайн дополнительной пачки макетов.

Еще нюанс — в одном городе могут быть и «Zажигалка», и «Естествознание». Для таких случаев мы добавили в путь пользователя этап с выбором бара. Уже на странице определенного бара можно кликнуть на второй логотип и без возвращения на прошлый шаг сразу перейти к другому заведению.

Если в городе только один клуб — пользователь автоматически попадает на его страницу, минуя этап выбора.

Второй профит — синергия при запуске новых клубов.

Обычно второй очередью в городе открывается «Естествознание», а с «Zажигалкой» клиенты уже знакомы. За счет существующей базы удобно запускать первый поток клиентов в новый клуб. Теперь на сайте размещены оба бара, и постоянные гости видят, что у компании появился новый формат. Так клиенты уже знакомы с «Zажигалкой», то они с большей вероятностью сходят и в новый клуб.

Также пользователи переходят по рекламным баннерам, и перед ними сразу открывается выбор из двух заведений.

Продукт бизнеса — это общение и эстетическое удовольствие, поэтому основа композиции в дизайне выстроена на фото девушек.

Здесь все решает качественный визуал, который привлекает потенциальных клиентов.

Вот критерии стильных фотографий:

• профессиональные фотосессии;
• локация — непосредственно клубы;
• реальные танцовщицы;
• выверенное позирование;
• ухоженный внешний вид моделей.

Понять, есть ли в клубе твой типаж, можно в галерее и специальном разделе с мини-профайлами танцовщиц.

Здесь же мы добавили лайки — девушки набирают по несколько тысяч сердечек. Так мы используем эффект социального доказательства — паттерна, при котором человек принимает решения, опираясь на действия окружающих. Большое количество лайков показывает успех девушек и популярность заведений. А это дополнительная мотивация для посещения.

Так же работает и раздел с отзывами.

Для фонов, анимаций и кнопок сделали паттерн отпечатка пальца, который отсылает к телесности, физическому началу, прикосновениям. А черный цвет сайта создает атмосферу приватности и ночи.

Чтобы сделать взаимодействие с интерфейсом более дружелюбным и отзывчивым, добавили плавную анимацию при тапах/кликах, скоролле и наведении курсора на элементы. Это создает дополнительные впечатления и помогает лучше ориентироваться на сайте за счет визуальных подсказок.

Читайте, как мы делали модуль по анимации интерфейсов для одного из курсов «Нетологии»:

Для наполнения сайта мы получили от заказчика тексты с грамотным Tone of voice. Он идеально подходит к контексту, в котором находится пользователь — обращение на «ты» и чуть игривый стиль повествования.

В разделе «Вопрос-ответ» в дружелюбной форме проработаны возражения и ключевые вопросы об услуге: наличие дресс-кода, конфиденциальность, опасение о накрутках, дороговизне услуг и проч.

Большинство заходит на сайт с телефона, поэтому особое внимание уделили проработке мобильной версии.

В дизайне было важно найти баланс, и мы с этой задачей справились.

С одной стороны, сайт должен задавать определенное настроение: приватность, игривость, предвкушение. С другой — нельзя перебарщивать. Вот почему: некоторые заведения мимикрируют под стриптиз, а на самом деле предоставляют интим-услуги. Это дискредитирует индустрию как для гостей, так и для потенциальных сотрудников.

Сайт должен показывать, что в «Zажигалке» и «Естествознании» все по закону — в клубах заботятся о личных границах девушек, и это формат только общения и танцев.

В нашем проекте выбран дружелюбный, но не пошлый TOV, на отдельной странице прописаны правила коммуникации с девушками, а стильный дизайн на визуальном уровне показывает высокий сегмент заведений.

С новым сайтом конверсия в получение бесплатного пригласительного выросла на 15% — это один из ключевых шагов в воронке продаж.

Мы закрыли боль с долгим добавлением контента на сайт, отслеживанием эффективности рекламных кампаний и интеграцией с R-Keeper для сквозной аналитики. Акцент на акциях, раздел вопрос-ответ, обилие качественных фото и другие приемы помогают закрыть возражения по поводу похода в стриптиз-клуб.

Интерфейс сайта минималистичный и стильный — с ним легко разобраться даже навеселе, а визуал создает образ проверенных заведений с высоким уровнем сервиса, безопасной обстановкой и атмосферой веселья.