Сейчас в топовых компаниях реально иссыхает такая должность как - коммерческий директор. Да, в нулевых это были барыги с красной шеей, и я будучи СМО, их ненавидел. Но потом, среди них начали появляться настоящие коммерсы и это был расцвет бизнеса в РФ. А сегодня на их месте Сhief Product Owners, которые порой даже спичку не продали за всю жизнь. Да, я знаю таких, в огромных компаниях продуктом в миллиард управляют люди, не имеющие опыта построения продаж. Что стало с крутыми коммерческими директорами? Они либо стали СЕО, либо ушли в свои проекты.
А новым неоткуда взяться. Ведь сегодня продажники не в почёте. Сегодня ведь бизнес - это продукт, а продукт - это it. Бац, монтаж и за коммерческий успех продукта отвечают либо айтишники, либо, прости Господи, - продакты. А за "продажами" оставили функцию - логистики продукта и инфы в каналах дистрибуции. Шик.
Потом разводят руки, чёт новые продукты не взлетает. Ходят накручивают сопли на кастдев, глубинки, профили клиентов, и мать его, voice of customers.
Але!
Не думал никогда, что буду защищать продавцов, но! Если вы умножили на ноль роль продавца, то не смейте даже ныть о слабой предпринимательской культуре в компании. Культивируете пуфики, стартапы, подвороты - любите и дашборды подкрученые.
Этот пост на опережение времени. Он станет актуален в 2021-22г. Когда продавцы смогут заявить во весь голос, что они прекрасно понимают, что сегодня их роль не просто впарить разово, а впарить так, чтобы ценность клиентской жизни росла, чтобы росли средние чеки, возвраты, рекомендации, кросс- продукты. Когда продавцы перестанут считать себя просто интерфейсом для сделки с клиентом, а соберутся, подучатся и начнут создавать клиентскую ценность, разматывая клубок процессов от самого клиента до последнего бекэнд разработчика. Вот тогда- то мы сделаем предпринимательство в РФ грейт эгейн. Комдир=СPO!
Перечисленное вами зависит не от продавца, а от:
-продукта
-маркетинга
-ассортимента
Он как раз против этого - против "продукта", который сам себя продает, как я понял. Ключевой посыл верен, если максимально утрировать, то это то, что всех давно раздражает - не "менеджеры", а тупо продавцы. Знаете, почему раньше приказчика в лавке так называли? Потому, что покупатель приказывал ему - "Подай тот отрез сукна!"
Соответственно, и роль наставника и куратора в продажах - коммерческого - сводится, в лучшем случае, к роли погонщика, или (при недостаточной автоматизации) - в администратора по управлению условиями. Что тут скажешь - наследие 90-х, коммерческие директора до сих пор игнорируют методологов на внедрениях ERP/CRM - "Не мешайте нам продавать!".... Ну, ну...
"Когда продавцы перестанут считать себя просто интерфейсом для сделки с клиентом" - давайте сначала этого добьемся
многие должности исчезают сегодня, некоторые реально не нужны, а некоторые к сожалению