45 дней без сна: как рекламой собрать 300 инвесторов на конференцию

И заработать на поисковой рекламе в Яндексе в 40 раз больше, чем потратить

В закладки

Привет! Меня зовут Екатерина, я маркетолог краудинвестинговой площадки StartTrack. Мы привлекаем в стартапы и МСБ финансирование от широкого круга инвесторов. А чтобы развивать сообщество инвесторов, проводим конференции и другие мероприятия.

Раньше я работала в банках, никакие ивенты не продвигала. А тут новая задача — за 1,5 месяца продать 300 билетов на конференцию для инвесторов «Большой куш». Конференция позади, задача перевыполнена — ROMI (выручка – расходы) / расходы * 100%) — 267%. После такого опыта решила поделиться задачей, решениями и выводами. Сразу оговорюсь, мне помогали дизайнер, редактор и продюсер. При том, что у них было много других задач.

Вы шутите? Что, кому и как быстро нужно продать

Вводные данные:

  • 1,5 месяца до мероприятия
  • Узкая ЦА — потенциальные инвесторы, м/ж 30-45, со свободными средствами от 1 млн. рублей.
  • Цель — продать 300 билетов по 10-12 тысяч рублей и провести полезный ивент (к счастью, последнее к продюсеру, а не ко мне)

Отягчающие обстоятельства:

  • Лендинг, который представляет собой кусок java-скрипта и не совместим с SEO.
  • Бюджет ограничен, отдать продвижение на аутсорс не получилось по двум причинам, либо ценник «конский», либо просто отказ подрядчика. Так прямо и говорили: «Очень мало времени, мы не возьмемся». Причем это слышала и от региональных агентств, которые не избалованы клиентами и тоннами заказов.
  • В декабре проходят еще 3 похожих мероприятия, которые ориентированы на ту же ЦА, но с более известным брендом (одни Ведомости чего стоят). Более того, некоторые из спикеров нашей конференции также выступают и у конкурентов.

Не спать: работаем с каналами

После такого ТЗ уже можно было бы удавиться. Но это же неинтересно. Гораздо интереснее «плакать, колоться, но продолжать есть кактус» в условиях драйва и почти полного отсутствия сна. Немного утешало то, что я была не одна. В процессе смотрела на дизайнера, который делает 205-й вариант визуала и редактора который пишет 101-ую вариацию анонса, и становилось легче. Ребята, пользуясь случаем – спасибо.

Не растекаясь мыслью по древу, для продвижения были выбраны следующие каналы (работали с ними именно в таком порядке):

1. Реклама в Facebook. По опыту, наша ЦА (как и мы сами) очень любит детище Цукерберга.

— 5 видеороликов (приглашение спикеров и общий);

— 10 фото с подводками (кейсы спикеров, общие посты с описанием конференции), продвижение мероприятия;

— Таргетинг по интересам и look-a-like, классический ретаргетинг (посетившие лендинг конференции – прямо-таки спас, когда спустя 3 недели у нас внепланово изменился зал проведения). Ага, и такое было за эти 1,5 месяца;

— все устройства, размещение только в ленте, никаких правых столбцов и, боже упаси, Audience Network;

— стратегия — клики по ссылке.

ROMI — 190%.

2. Контекст. Яндекс и Google.

Конечно же только сети – РСЯ и КМС (даже мой воспаленный мозг не мог представить, чтобы кто-то гуглил «на какую конференцию сходить в декабре 2017 года). Поэтому только сети, ключи из тематик, которые интересны нашей ЦА — «куда инвестировать в 2018 году», например.

ROMI — (-)5,25% для Яндекса и (-)45,48% для Google.

3. Поисковая реклама в Яндексе Директ.

С одним единственным ключом эта кампания принесла 7 прямых продаж и «заработала» 52 тысячи рублей. Чудеса (на скриншотах ниже).

Да-да, никакого фотошопа! (почти)

3. Реклама на Youtube. Подумать только, в этих условиях, мы даже умудрились снять фактуру со спикеров конференции и сделать 5 промо-роликов конференции.

4. Продвижение с помощью партнеров. Это размещение анонсов на дружественных ресурсах, участие в их рассылках и так далее. Условно бесплатное, потому что отняло столько времени, что просто бесплатным этот канал язык не поворачивается назвать. Каждому партнеру свой размер баннера, свой формат текста, а количество сгенерированных utm-меток спустя 2 недели просто зашкаливало.

5. E-mail рассылка по базе клиентов и просто подписчиков на новости площадки. Традиционный для нас метод продвижения всех ивентов.

6. Анонс и продвижение в СМИ (Rusbase). Удивительно, что с учетом репостов этот канал окупился. Например, репост на неизвестном мне ресурсе криптовалюты.рф принес 5 продаж.

ROMI — 45%.

Выводы и итоги

1. Facebook — лучший, но надо пробовать вКонтакте.

На диаграмме суммы не раскрываю, но по выручке facebook на первом месте, несмотря на то, что продвижение с помощью партнерских публикаций было «условно бесплатным». Удивило то, что обычно самая дешевая реклама в Facebook — с таргетингом по интересам, а тут дешевле оказалась компания look-a-like с видео-контентом. В следующий раз надо подключить вКонтакте. Последние исследования говорят, что его аудитория заметно повзрослела и вышла из школьного возраста.

2. Мониторинг негатива вылился в поисковую кампанию и продажи.

Спустя 3 недели после начала продвижения я обнаружила, что при брендовом запросе в Яндекс (запрос «Конференция большой куш») на третьем месте в поисковой выдаче отображается заметка старинного «фаната» наших ивентов.

В заметке он в пух и прах разносил конференцию и даже очень остроумно, как кому-то могло показаться, обыграл ее название – «Большой кукиш».

Тогда я и решила быстренько завести поисковую кампанию в Яндексе, чтобы отодвинуть в выдаче этот кукиш на одну строчку ниже. Причем ключ завела строго из трех слов «Конференция большой куш», без слова “конференция” пробовала, но на третьем десятке минус-слов (фильм-скачать-актеры-играл-торрент и т.д.) поняла, что это бесполезное занятие, все минус-слова не перечислишь и добавила слово конференция.

3. Поисковую кампанию нужно делать не сразу.

Если ты создаешь новое мероприятие, то смысла сразу делать поисковую компанию нет, потому что его никто не ищет. 2-3 недели ты работаешь с продвижением, чтобы получить охват. Потом начинает работать оптимизация сайта (чего я была лишена) — люди гуглят и находят тебя (органический поиск).

А поисковая кампания дает возможность попасть в топ выдачи. С этой точки зрения хорошо еще сработали публикации в СМИ, потому что они хорошо ранжируются поисковиками и попадают в топ.

4. Отлично работает скидка за репост в соцсетях. Мотивирует к покупке и дополнительно рекламирует мероприятие.

5. Узкоспециализированные и отраслевые СМИ могут продавать. Меня удивил тот факт, что даже перепечатка с Rusbase на криптовалюты.рф принесла 5 продаж.

6. Не весь партнерский канал хорошо работает. По принципу Парето, 20% партнеров принесли 80% проданных через партнеров билетов.

7. Готовить контент нужно начинать за 3 месяца до мероприятия, а запускать кампанию — за 2 месяца.

Нужно начинать раньше, но не запускать, а именно настраивать. Довести лендинг до ума, подготовить контент для рекламы. Потому что ограниченное количество времени практически не дает права на ошибку.

Если ты ведешь долгосрочную кампанию, то там у тебя есть время на оптимизацию, ты работаешь в долгую. Конечная цель - увеличение количество кликов и снижение их стоимости, повышение конверсии целевой страницы. Если ты ошибся, то грамотно проводя аналитику, можешь всё поправить.

Запустив кампанию по продвижению мероприятия, я старалась оценить всё на лету. Каждое утро начиналось с гугл-аналитики и просмотров переходов каналам, моментальными метриками были не конверсии (продажи), а средняя длительность сеанса - позволяло сразу понять, насколько трафик целевой.

В общем, задача оказалось трудной, но выполнимой. Целей достигли – и по количеству участников и по экономике. Ну и сама конференция прошла на высоком уровне – тут уже не моя заслуга, а продюсера конференции, спикеров и, конечно же, гостей. Атмосферу никаким гуглом не создашь.

Спикер конференции, президент инвестиционной группы «Московские партнеры» Евгений Коган о продвижении мероприятия (YouTube)

О продвижении смотрите на 2:49

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Екатерина Сенчурова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 40, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 31205, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15395' + '50799') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 31205, "author_id": 117072, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/31205\/get","add":"\/comments\/31205\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/31205"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

7 комментариев 7 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...

Комментарий удален

1

Ничего удивительного, психология😊 тут интересен сам процесс, а не скидка. Игровая механика

Ответить

Комментарий удален

0

Неверно полагаете) Аудиторией довольны очень.
Но тема конференции сама помогла, другой ЦА неактуально слушать о том, куда вкладывать деньги в 2018 году.

Ответить
1

Катя, ты герой! Молодчина - восторгаемся тобой - за короткий срок сделать такой результат - ЭТО ПОДВИГ! Поздравляем и гордимся!

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления