На личном опыте: 5 уроков запуска бизнеса в США

Компания LoyaltyPlant, предлагающая бизнесу мобильное решение для построения программы лояльности, в 2016 году вышла на рынок США и на сегодняшний день уже работает с несколькими крупными американскими компаниями-заказчиками. Сегодня CEO компании Василий Дьяченко делится своим опытом и рассказывает, какие уроки пришлось выучить LoyaltyPlant, чтобы успешно выйти на американский рынок.

Многие стартапы, завалидировшие свое технологическое решение в России, мечтают об экспансии на глобальный рынок. Такими же были и мы еще два года назад, когда готовились стать международной компанией. Изучив потенциал рынка программ лояльности в разных странах, мы решили продвигать LoyaltyPlant в США: там потенциальных клиентов, инвесторов и партнеров во много раз больше, чем в других странах. На этом пути нам пришлось набить немало шишек, и я хотел бы поделиться перечнем из пяти правил, которые, как выяснилось, лучше соблюдать при выходе на рынок США.

1. Необходимо изучить не только рынок, но и уклад жизни страны

Перед тем как открыть офис в Нью-Йорке или хотя бы представить стенд на тематической конференции, мы тщательно изучили рынок и провели анализ его различных сегментов. Однако практика показала, что этого недостаточно. Нужно знать привычки и традиции тех людей, которым вы хотите продать свой продукт. Например, сбор блюда из разных компонентов при оформлении электронного заказа — традиционная для американского рынка практика, и отсутствие такой возможности в нашем решении заставило нас отложить запуск на несколько месяцев по причине доработки. Мы просто не знали о такой национальной особенности, ведь в России рестораны работают по-другому: для клиентов доступны лишь небольшие модификации, а не полноценный «конструктор».

2. Конференции и выставки помогают понять аудиторию

Очень важно лично общаться с вашими потенциальными заказчиками и обсуждать возможности вашего продукта, его позиционирование. Как показали наши первые конференции, прямо в ходе разговора с представителями различных фирм рождается понимание, как нужно презентовать и продвигать свой продукт. Например, интересным открытием для нас стало то, что одну из функций нашего продукта нужно называть уже устоявшимся и принятым на американском рынке выражением, иначе никто не поймет, что мы имеем в виду. А некоторые другие функции лучше вообще не упоминать, так как в Штатах они не нужны.

3. Признайтесь, что вы – русский

Если даже вам в лицо не говорят «вы русский, и мы боимся с вами работать», не сомневайтесь, об этом обязательно думают. Чтобы обойти этот барьер, лучше всего сказать: «Да, я – русский, у нас русская компания, лучшие программисты. Но мы не хакеры, и наша деятельность полностью чистая и прозрачная». Обычно это срабатывает, потому что американцы очень любят прямолинейность и открытость.

4. Выбирайте персонал с большой осторожностью

Один из самых важных уроков дал найм местного персонала, особенно менеджеров по продажам, для которых в США характерны достаточно высокие зарплаты. Они оказываются прекрасно подготовленными именно к собеседованиям и почти все производят очень хорошее впечатление – умеют продавать себя работодателю. Но вот когда доходит до реальных дел и нестандартных действий, все оказывается не столь радужно. У нас проработал один менеджер, который не назначил ни одной встречи, но нашел сотни оправданий, почему он не может это сделать. При обилии других дел все просто доверяли его аргументам, а когда дошло до проверки, стало ясно, что мы зря платим ему зарплату уже несколько месяцев.

5. Применяйте знания из бизнес-литературы

Сейчас, оглядываясь назад, я задаю себе вопрос: «Почему мы не сделали сразу все по книжкам?». Например, в любой бизнес-литературе написано, что пользователями новых технологий являются инноваторы. Это примерно 2,5% заказчиков, которые готовы пробовать новое, несмотря на риск. Если у вашего продукта пока 0 заказчиков в США, нужно искать именно такие компании и в первую очередь тратить время на них. Подобные принципы подробно описаны в различных бизнес-статьях и книгах, профессиональных блогах. Так что лучше следовать советам профессионалов, а не собирать все «шишки» самостоятельно.

Не нужно бояться нового рынка!

Мне кажется, для открытия офисов в других странах главное — осознать потенциал своих продуктов и услуг. Если вы можете предложить что-то новое, нужно действовать. Для этого необходима команда, готовая решать нестандартные задачи, финансовые вложения, свои или привлеченные, и тщательное изучение и планирование всего, что связано с новым регионом. Но главное – непоколебимая вера в себя, свой продукт, и намерение создать действительно глобальный проект.

#лояльность #мобильноерешение