Офтоп
Katia Melnikova
1870

На личном опыте: 5 уроков запуска бизнеса в США

Компания LoyaltyPlant, предлагающая бизнесу мобильное решение для построения программы лояльности, в 2016 году вышла на рынок США и на сегодняшний день уже работает с несколькими крупными американскими компаниями-заказчиками. Сегодня CEO компании Василий Дьяченко делится своим опытом и рассказывает, какие уроки пришлось выучить LoyaltyPlant, чтобы успешно выйти на американский рынок.

В закладки
Команда LoyaltyPlant на NRA Show 2017

Многие стартапы, завалидировшие свое технологическое решение в России, мечтают об экспансии на глобальный рынок. Такими же были и мы еще два года назад, когда готовились стать международной компанией. Изучив потенциал рынка программ лояльности в разных странах, мы решили продвигать LoyaltyPlant в США: там потенциальных клиентов, инвесторов и партнеров во много раз больше, чем в других странах. На этом пути нам пришлось набить немало шишек, и я хотел бы поделиться перечнем из пяти правил, которые, как выяснилось, лучше соблюдать при выходе на рынок США.

1. Необходимо изучить не только рынок, но и уклад жизни страны

Перед тем как открыть офис в Нью-Йорке или хотя бы представить стенд на тематической конференции, мы тщательно изучили рынок и провели анализ его различных сегментов. Однако практика показала, что этого недостаточно. Нужно знать привычки и традиции тех людей, которым вы хотите продать свой продукт. Например, сбор блюда из разных компонентов при оформлении электронного заказа — традиционная для американского рынка практика, и отсутствие такой возможности в нашем решении заставило нас отложить запуск на несколько месяцев по причине доработки. Мы просто не знали о такой национальной особенности, ведь в России рестораны работают по-другому: для клиентов доступны лишь небольшие модификации, а не полноценный «конструктор».

2. Конференции и выставки помогают понять аудиторию

Очень важно лично общаться с вашими потенциальными заказчиками и обсуждать возможности вашего продукта, его позиционирование. Как показали наши первые конференции, прямо в ходе разговора с представителями различных фирм рождается понимание, как нужно презентовать и продвигать свой продукт. Например, интересным открытием для нас стало то, что одну из функций нашего продукта нужно называть уже устоявшимся и принятым на американском рынке выражением, иначе никто не поймет, что мы имеем в виду. А некоторые другие функции лучше вообще не упоминать, так как в Штатах они не нужны.

3. Признайтесь, что вы – русский

Если даже вам в лицо не говорят «вы русский, и мы боимся с вами работать», не сомневайтесь, об этом обязательно думают. Чтобы обойти этот барьер, лучше всего сказать: «Да, я – русский, у нас русская компания, лучшие программисты. Но мы не хакеры, и наша деятельность полностью чистая и прозрачная». Обычно это срабатывает, потому что американцы очень любят прямолинейность и открытость.

4. Выбирайте персонал с большой осторожностью

Один из самых важных уроков дал найм местного персонала, особенно менеджеров по продажам, для которых в США характерны достаточно высокие зарплаты. Они оказываются прекрасно подготовленными именно к собеседованиям и почти все производят очень хорошее впечатление – умеют продавать себя работодателю. Но вот когда доходит до реальных дел и нестандартных действий, все оказывается не столь радужно. У нас проработал один менеджер, который не назначил ни одной встречи, но нашел сотни оправданий, почему он не может это сделать. При обилии других дел все просто доверяли его аргументам, а когда дошло до проверки, стало ясно, что мы зря платим ему зарплату уже несколько месяцев.

5. Применяйте знания из бизнес-литературы

Сейчас, оглядываясь назад, я задаю себе вопрос: «Почему мы не сделали сразу все по книжкам?». Например, в любой бизнес-литературе написано, что пользователями новых технологий являются инноваторы. Это примерно 2,5% заказчиков, которые готовы пробовать новое, несмотря на риск. Если у вашего продукта пока 0 заказчиков в США, нужно искать именно такие компании и в первую очередь тратить время на них. Подобные принципы подробно описаны в различных бизнес-статьях и книгах, профессиональных блогах. Так что лучше следовать советам профессионалов, а не собирать все «шишки» самостоятельно.

Не нужно бояться нового рынка!

Мне кажется, для открытия офисов в других странах главное — осознать потенциал своих продуктов и услуг. Если вы можете предложить что-то новое, нужно действовать. Для этого необходима команда, готовая решать нестандартные задачи, финансовые вложения, свои или привлеченные, и тщательное изучение и планирование всего, что связано с новым регионом. Но главное – непоколебимая вера в себя, свой продукт, и намерение создать действительно глобальный проект.

{ "author_name": "Katia Melnikova", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u043e\u0431\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e\u0435\u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435","\u043b\u043e\u044f\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c"], "comments": 1, "likes": 32, "favorites": 94, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 32018, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 18 Jan 2018 17:16:00 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
4

1. Можно выделить несколько основных шагов:
1) Первый и основной - выбор организационно-правовой юридического лица. Это могут быть, к примеру, Ltd или LLP.
2) Оформление документации и регистрация компании
3) Оформление расчетного счета
В каждом шаге, безусловно, есть свой ряд нюансов – к примеру, список необходимых документов, требований и т.д. Перед запуском очень важно изучить местное законодательство, чтобы заранее понимать весь процесс регистрации, налогообложения и дальнейшего существования компании.
2. При выходе на американский рынок мы ориентировались на текущий штат сотрудников, общий уровень английского которых уже был на достаточно высоком уровне. Этот уровень мы и поддерживаем. Сейчас для улучшения языка еженедельно проводятся занятия со штатным преподавателем. На месте, в Штатах, у нас также работают сотрудники, для которвх английский является родным. Так что с языковой проблемой мы, к счастью, не столкнулись.
3. Для корректного функционирования офиса (это применимо и к его запуску) закладывается определенный план продаж, который должен выполняться. Каждый план зависит как от конкурентности рынка, так и от размера компаний-партнеров, которых мы хотим привлечь. Так что при запуске офиса в другой стране мы всегда стараемся минимизировать срок окупаемости, но с учетом местной специфики (так что всё индивидуально).
4. Все зависит от страны и задач – штат сотрудников может разниться от 10 до 100 человек.
5. Можем посоветовать две системы – amoCRM и Close.io

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарии

null