{"id":8499,"title":"vc.ru \u0438\u0449\u0435\u0442 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u044e\u0441\u0435\u0440\u0430 ","url":"\/redirect?component=advertising&id=8499&url=https:\/\/vc.ru\/team\/314459-vypuskayushchiy-prodyuser-kreativnogo-otdela&placeBit=1&hash=34698330acc58f51615fd71105e84a558eebd5a4f60d32de70f3a794ef4ca846","isPaidAndBannersEnabled":false}
Еда
Сообщество Hegai

FoodTech — миллиардные инвестиции в индустрию, компании-единороги и курьеры на электровелосипедах на каждом углу

О том, что на самом деле происходит в FoodTech, почему индустрия взлетает именно сейчас (или уже не взлетает?), почему взрыв FoodTech произошел именно в России и что будет происходить в индустрии дальше — своими рассуждениями с сообществом Heg.ai поделились его участники: ангельский инвестор Дмитрий Шурыгин, основатель стартапа «Мой девайс» Алексей Миронов, и основатель сервиса экспресс-доставки в Лиссабоне Bairro Артем Кохан.

Дмитрий Шурыгин
Инвестор Самоката и Elementaree — сервисов по доставке продуктов 

Ключевые тренды FoodTech России к концу 2021

Первое и главное — крупные игроки начали вовсю покупать мелких: то есть, рынок, с моей точки зрения, подошел к насыщению. Сейчас начинать в России новые FoodTech проекты я бы не стал, особенно если говорить про copycat (запуск клона уже существующего сервиса) с какой-то действующей модели, потому что они все уже отработали: meal-kits (доставка определенного набора продуктов для приготовления блюда по рецепту), экспресс-доставка, батончики — на этот поезд уже поздно залезать.

Это должна быть или какая-то новая бизнес-модель, или хайповая история: вход на рынок с помощью уникального маркетинга или супер-креатива. Из разряда «бутерброд сам появляется с помощью дрона и падает на голову».

Ключевые бизнес модели FoodTech индустрии

В первую очередь — быстрая доставка: dark-stores (гибрид магазина и распределительного центра, где сборщики собирают онлайн-заказы клиентов из магазинов) и dark-kitchens (кухня, на которой присутствуют только повара, ресторанный персонал и курьеры, чтобы обеспечить приготовление и доставку онлайн-заказа). Сейчас уже однозначно понятно, что это не про временный хайп, эту историю мы будем видеть много лет. Я уверен, что со временем многие рестораны, у которых есть незагруженные кухни, будут сдавать их в аренду. Уже есть такие прецеденты.

Я думаю, будут развиваться истории кросс-платформенные и кросс-странные, когда два известных ресторана, один в Москве, другой в Нью-Йорке делают change-меню: и в Москве посетители могут заказывать еду из Нью-Йоркского ресторана и наоборот. Я бы с удовольствием сейчас съел сэндвич из своего любимого ресторана в Нью-Йорке.

Какое-то время была хайповой модель с вендинговыми автоматами, но она не прижилась.

Будущее FoodTech индустрии в России

Я думаю, рынок полностью поделят два-три игрока. Ничего нового на рынке точно уже не появится.

  • Dark kitchens, dark stores

Они будут целиком заняты, идти туда будет бесполезно.

  • Meal kits, которые есть (Elementaree, Шефмаркет)

Они будут в больших сетях: в Перекрестке, Азбуке вкуса и т.д. Этот формат будет активнее развиваться, если экономическая ситуация будет меняться в лучшую сторону и повысится уровень дохода, тогда формат meal-kits сможет активно идти в регионы. Сейчас там или вообще нет такого формата, или он только только начинает появляться.

Почему экспресс-доставка в России взлетела раньше других рынков

В России, в случае с Самокатом, на мой взгляд большую роль сыграло наложении амбиций основателя (Вячеслав Бочаров) на огромный опыт в индустрии (операционный директор Магнита): человек ушел из громадной Food индустрии с желанием построить что-то свое, и он в это поверил (летом 2021 Самокат привлек $46M на выход в Америку).

Я считаю, это могло произойти в любой стране. Но, например, если говорить про Америку, она сильно распределенная, поэтому там той же экспресс-доставке сложнее развиваться. В Штатах был скачок по направлению Meal-kits лет 8-9 назад (Hello Fresh, Blue Apron). Но если говорить про рынок быстрой доставки — он в Америке все еще не сильно развит. То есть, на него вполне можно заходить: он классно растет из года в год, ковид сильно поспособствовал развитию индустрии. Появляются проекты, активно бегущие в этом направлении, например, Via.Delivery.

Круто, что рынок FoodTech активно развивается и стартапы поднимают деньги по огромной оценке. Особенно радует кейс Самоката, где Еx-топ-менеджер Магнита смог сделать крутой бизнес в России, а потом практически сразу поднять его в Штатах.

Несмотря на большое количество закрытых раундов и крутых имен, есть ощущение, что тема немного перегрета. Поэтому, если есть возможность и компетенции делать фудтех-стартап, то возможно, это окно еще какое-то время будет открыто. Однако мне кажется, намного актуальнее тестировать какие-то смежные бизнес-модели, которые также будут расти в период автоматизации рынка FoodTech, например, беспилотные курьеры.

Павел Хегай
Основатель сообщества Heg.ai

Сложности и ограничения FoodTech

Главное ограничение — производственные мощности. Их невозможно мгновенно перестроить или увеличить: нельзя просто взять и увеличить канал в два раза или просто мгновенно завезти в два раза больше продуктов.

Есть обратная сторона, которая всегда связана с убыточностью. Например, есть количество людей, работающих на производстве. Они могут сделать 1000 заказов, а у отдела маркетинга не получилось продать 1000 заказов, они продали 200, а содержать надо всех этих людей, которые делают 1000 заказов. Они будут выходить на работу, получать зарплату.

Нет возможности гибко увеличивать и уменьшать количество людей, это получается постепенно, что на первых этапах роста влечет за собой постоянное увеличение костов. А для стартапа на ранних стадиях каждая необходимость увеличения издержек может стать серьезным препятствием.

FoodTech инсайт от Дмитрия Шурыгина

С моей точки зрения, сейчас FoodTech — это крайне рискованная индустрия для инвестиций. Она давно уже развивается в сторону IT, там давно уже все цифровизированно. Обычно индустрия быстро растет, когда есть не цифровая часть бизнеса, туда добавляется цифровая часть, и оно полетело. FoodTech проекты уже очень круто оцифрованы. С моей точки зрения, сегодня очень недооценивают риск инвестиций в эту индустрию.

Сейчас многие FoodTech компании или уже вышли на IPO (например, Blue Apron) или планируют выходить. И вот как раз после этого рынок покажет, будут ли эти компании приносить деньги или это была просто пустышка хайповая.

Blue Apron в 2017 году вышел на биржу, и после выхода их оценка кратно упала. То есть их размещение на открытом рынке показало, что это был хайп, и на самом деле компания не может зарабатывать деньги и экономика у нее не сходится.

Возможности в FoodTech индустрии

Мало сделано в сфере заменителей мяса и другого животного белка. Есть Beyond Meat и еще похожий проект, которые уже даже IPO сделали, но мне кажется, рынок в будущем будет настолько громадный, что есть возможность еще туда бежать.

Я пришел к мнению, что проект, который в итоге выстрелит, он должен в начале казаться более бредовым. Про Самокат многие в начале говорили, что это полная фигня, потому что за 15-20 минут невозможно доставить корзину продуктов и товаров полностью соответствующую супермаркету.

Алексей Миронов
Ресторатор и фаундер стартапа Мой девайс

Я с 2012 года занимался ресторанным бизнесом: начинал с сети кофеен, потом появилась сеть фастфуда (как раз там был первый опыт с доставкой), сеть гавайской кухни «Море поке».

В 2020 году запустил проект «Мой девайс», напрямую связанный с food доставкой. «Мой девайс» — это сервис аренды девайсов по системе подписки. Сейчас у нас половина выручки идет от аренды индивидуального транспорта курьерами и компаниями доставки (электросамокаты, велосипеды, электровелосипеды), поэтому мы знаем, чем живет FoodTech сегодня, какие есть боли, особенности работы с курьерами, и куда двигается рынок.

Весной 2021 года «Мой девайс» привлек $475 тысяч вложений. Ключевым инвестором выступила компания Kontinuum Group, которая вложила 25 млн рублей. Остальные средства были получены от частных инвесторов.

Полученные средства планируют направить на масштабирование в России, запуск производства девайсов под собственной торговой маркой, а также совершенствование IT-платформы и тестирование зарубежных рынков.

Ключевые тренды FoodTech России к концу 2021

Очень быстро растут экспресс-доставки магазинов (именно продуктов питания), они как 2 года назад начали быстро расти, так и продолжают. Постепенно эта тенденция все больше приходит в регионы, в города миллионники (Самара, Нижний Новгород, Казань и т.д.).

Еще большой тренд — переход с автомобильного транспорта и пеших курьеров к курьерам на индивидуальном транспорте, который является оптимальным для экспресс-доставки.

Снабжать таким транспортом своих курьеров самостоятельно доставочным компаниям сложно, так как для них это не целевая деятельность, совсем другой бизнес. В регионах до 80% курьеров до сих пор пешие, а пеший курьер – это проблема для всех быстрых доставок, потому что в экспресс-доставке главное скорость: если у конкурента курьеры на электровелосипедах, а у тебя – пешие, ты проиграл. У сервисов доставки большая цель – велосипедизация (у некоторых агрегаторов доставки даже есть такая стратегия – велосипедизация курьеров).

Основные игроки сегодня Яндекс.Еда, Яндекс.Лавка, Delivery Club, Самокат, к ним недавно также добавились Сбермаркет и ВкусВилл. Эти гиганты друг с другом соревнуются, в первую очередь, за скорость.

Ключевые тренды FoodTech США к концу 2021

Рынок США отличается тем, что там доставка давно существовала, просто в другом виде: через собственные сайты и курьеров ресторанов. Рынок быстрой доставки для США новый, и пока он отстает от России, особенно экспресс-доставка, которая только-только появилась. Там были сервисы доставки типа gopuff, но чтоб тебе за 15 минут продукты доставили на дом — для большинства американцев в новинку.

Сейчас с такой моделью запустились очень многие, в том числе проекты с российскими корнями: проект 1520, Friedgenomore, Food Rocket. Большинство запускаются в Нью-Йорке, но Food Rocket, например, в Сан-Франциско. Пришли большие игроки, такие как турецкий Getir, российский Самокат (под брендом Buyk).

Сейчас идет битва за Америку, как за самый большой и богатый рынок.

Там рынок выглядел совсем по-другому: курьеров на велосипедах, электровелосипедах, там еще недавно практически не было, а в Нью-Йорке доставлять на машине операционно сложно и дорого. Нью-Йорк очень удобен для доставки на электровелосипеде: город с прямыми дорогами, невысокой скоростью автомобильного транспорта, ограниченным количеством парковочных мест.

Практически на любой оживленной улице Нью-Йорка можно увидеть сразу по 10-15 курьеров, причем на дорогих электровелосипедах, именно поэтому мы с нашим сервисом собираемся в ближайшее время выходить на рынок Нью-Йорка.

В Америке есть и более «распластанные» и широкие города: Хьюстон, Лос-Анджелес, Атланта, они тоже крупные, но там нет такой агломерации как в Нью-Йорке или Чикаго. Там на электровелосипеде или велосипеде заказ очень сложно выполнить, там до сих пор доставляют на автомобилях и, видимо, так еще будет какое-то время.

Но если там будет развиваться экспресс доставка, то все равно постепенно все придет к использованию электровелосипедов или другого индивидуального транспорта, потому что склады этих компаний вполне могут располагаться в 15-20 минутах от своих потребителей.

Почему экспресс-доставка в России взлетела раньше других рынков

Потому что рынка на самом деле не было. В Америке это устоявшаяся поведенческая культура, и менять устоявшиеся паттерны поведения очень сложно. В России доставки было мало: заказывали только суши и пиццу. И вдруг появляются приложения для доставки: и стартапы, например, Самокат, и крупные игроки (Яндекс начал развивать доставку, выкупив Food Fox). То есть, во-первых, на рынок зашли профессионалы, а во-вторых, рынок был готов, и произошел Product Market Fit.

Будущее FoodTech индустрии в России

Сейчас на рынок доставки идут все любыми возможными способами. Например, даже Х5 запускает сервис доставки Около, и заходит в dark-kitchen доставку, купив «Много лосося». Но в ближайшем будущем крупнейшие игроки столкнутся с тем, что органическая экспансия закончится, и им придется делить рынок, демпингуя цены, или проводить сделки по слиянию и поглощению друг друга.

Что будет — сложно сказать. Пока есть, куда расти: в регионы. Это, конечно, не самые большие рынки в России, они объективно бедные. Но за города миллионники битва будет.

Сложности и ограничения FoodTech

Одним из самых больших ограничений является нехватка курьеров, причем это проблема существует почти на всех рынках, не только в России. Культура потребления резко поменялась: все хотят сидеть дома, и это понятно — повлияли карантин, пандемия, удаленка. И люди теперь не хотят ходить в магазин, а хотят заказывать через приложение.

А столько курьеров объективно нет. Это понимают стартапы, это понимают крупные компании, которые сталкиваются то с забастовками курьеров, то с их большой нехваткой. И поэтому они готовы платить большие деньги аутстаффинговым компаниям, которые найдут им курьеров, транспорт для курьеров и тем самым обеспечат бесперебойную работу.

Как скоро произойдет роботизация доставки

До реалистичной роботизации доставки еще очень далеко, пока хотя бы велосипедизацию бы сделать всем. Яндекс недавно запустил своего робота доставщика. Я думаю, это имеет почву для развития. Но это вообще не быстрая история. Вряд ли мы через год увидим, что у нас весь город будет в роботах-доставщиках. Но рынок будет двигаться в эту сторону.

Это единственный выход, потому что или роботизация, или нужен большой поток мигрантов (а это тоже очень сложная история). Или юнит-экономика просто не будет сходиться, потому что придется еще сильнее повысить зарплату курьера, а у них и сейчас не низкие зарплаты.

FoodTech на других рынках (помимо России и США)

Бум идет во всем мире: и в Азии, и в Европе, и в Латинской Америке. Но в Европе культура потребления немного другая: они любят вечером пойти посидеть в кафе или ресторане, думаю что этот паттерн будет сложнее ломать, чем в России или Азии, и это может тормозить быстрый рост доставки там.

FoodTech инсайт от Алексея Миронова

У всех FoodTech компаний сейчас на самом деле операционный переполох. До того как я открыл «Мой девайс», я думал, что все компании в фудтехе, которые на слуху — это очень серьезные технологические компании, где круто выстроены и автоматизированы операционные процессы, где построена и продумана IT архитектура, где быстро происходят доработки системы.

Но оказалось, что там (не буду называть конкретные компании) бардака гораздо больше, чем у любого даже маленького стартапа. Все решается непонятно как, зачастую, ручным управлением (далеко не самым эффективным), ни системности, ни структуры, и многое, что могло бы быть автоматизировано, делается руками. Все это я постоянно вижу собственными глазами когда приезжаю в dark-store или в офис головной компании к партнеру, которому мы поставляем нашу технику.

Из нашего общения с западными венчурными фондами мы поняли, что такая проблема есть и в США, и в Европе. Так, например, в одной из компаний экспресс доставки, которая в этом году даже стала единорогом, заказы записываются на листочках, которые затем забирают курьеры и по ним собирают свой заказ.

Понятно, что эти проблемы возникают из-за быстрого роста, потому что большинство из этих стартапов не были реально готовы: нужно время, чтобы найти хороших менеджеров и выстроить структуру. Многие компании растут двузначными цифрами месяц к месяцу. Все в состоянии взрывного роста, и в то же время это уже крупные компании с большим количеством сотрудников, которыми сложно управлять.

Артем Кохан
Основатель Bairro — сервиса экспресс-доставки в Лиссабоне

Я 8 лет занимался E-commerce. Год назад я продал проект, которым до этого занимался, и хотел понять какие тренды сейчас в E-commerce, и какой из них будет лучше всего расти. И тогда было достаточно очевидно, что это FoodTech. И я подумал, что в ближайшие 10 лет надо делать ставку на быструю доставку в «быстрых городах». И мне кажется, мы угадали.

Когда началась пандемия, была такая большая неопределенность, многие индустрии «сломались», и было абсолютно непонятно, как долго это продлится. Мне показалось очевидным, что именно FoodTech будет взлетать сейчас, и после пандемии будет дальше набирать обороты.

Летом 2021 года португальский фудтех-стартап Bairro привлек €1,2 млн от частных российских инвесторов. Участниками раунда стали управляющий директор онлайн-гипермаркета Vprok.ru (принадлежит X5 Group) Леонид Довладбегян, бизнес-ангел Дмитрий Шкляр, бывший глава российских представительств JD.com и Cainiao Алекс Васильев, экс-глава Delivery Club и Pandao Андрей Цыценко и еще ряд частных инвесторов.

Ключевые тренды FoodTech Португалии к концу 2021

В России сейчас высокая конкуренция и более избалованный потребитель. В Португалии до нас 15-минутной доставки не было вообще. Когда началась пандемия, супермаркеты были загружены доставкой минимум на три недели вперед.

Начали появляться Instacart-ы (copycats по аналогии с американским стартапом Instacart). Но для меня было очевидно, что «Instacart» — это уже вчерашний день. И я двинулся в сторону dark-store. Благодаря опыту в E-commerce я понимал, что это гениальная модель доставки, потому что из одного большого централизованного склада доставлять по городу очень сложно.

Через несколько лет на рынке доставки будут доминировать игроки, имеющие доступ к сети dark-stores или иметь свою сеть. И мне кажется, что победителем выйдет тот, у которого это просто будет хорошо работать. То есть, курьеры будут приезжать вовремя, привозить заказанный товар. Сейчас иногда ты заказываешь товар, а тебе потом звонят и его заменяют, потому что позиция отсутствует, и это тоже как бы неприятный опыт.

Будущее FoodTech индустрии

Доставка будет появляться все дальше и дальше от больших городов… В Европе будет происходить то, что сейчас происходит в России: сначала это были большие города: Питер, Москва. Дальше начали выходить в регионы. У этих игроков начали появляться собственные торговые марки. В Европе будет происходить то же самое.

На каждом рынке будут выигрывать разные модели: победит тот, кто найдет первым правильную комбинацию рынка и бизнес-модели.

Например, Сбер, имея большую часть Самоката, запускает свои dark-stores, создавая сам себе конкуренцию. Потому что уже совсем очевидно, что это выигрышная модель.

Ашан планирует перекрывать свои гипермаркеты: половину больших магазинов использовать для dark-stores, оставляя для офлайн ритейла только половину. Постоянно будут появляться гибридные модели, постоянно будет происходить поиск чего-то, что будет отличаться от конкурента. Но, в большинстве стран, на данный момент, обычный dark-store — это уже отстройка от конкурента, потому что конкуренция — это просто ритейл на улице.

FoodTech инсайт от Артема Кохана

Я бы никогда не подумал, что будут такие «иксы» и настолько раздуется рынок оценок в таком операционно неэффективном бизнесе. Эти оценки негативно могут повлиять на индустрию в целом. Когда я только заходил в FoodTech, Gorillas подняли свой первый раунд $1M, вспышки инвестиций и роста стартапов по миру еще не было. В последнем раунде они привлекли $950M (между раундами чуть больше года). Я сразу понимал, что это выигрышная модель, но я не ожидал, что в этот бизнес придет столько денег.

В ближайшем будущем количество инвестиций вряд ли сократится. Во-первых, есть венчурная тенденция, что количество инвестиций растет из года в год, во-вторых, food-индустрия много лет была недооцененной, лидировал финтех. А сейчас пошел тренд на еду, возможно, потому что это основа пирамиды Маслоу. Я думаю, что в течение нескольких лет операционно неэффективные бизнесы будут покупаться за копейки большими игроками. И в конце концов, FoodTech в сфере доставки превратится в обычный ритейловый бизнес. Это уже не будут стартапы, это будет тот же самый ритейл как сегодня сети магазинов Магнит, Пятерочка и т.д.

Резюме

Ольга Калинина
Директор по маркетингу Wuplo — сервиса доставки свежих продуктов

То, что мы видим на рынке в Европе пока говорит о том, что рынок вряд ли будет поделен одним, двумя, тремя крупными игроками. Рынок продажи продуктов в Германии на данный момент составляет порядка 141 млрд Евро и онлайн часть занимает порядка 2%, очевидно, что потенциал для роста огромный и потребитель будет искать каждый своё: кто-то кофе от местного обжарщика, а кто-то возможность не только купить продукты быстро, но и заодно отдать вещи в химчистку.

Традиционный ритейл на фоне развития онлайна скорее всего будет исчезать, если говорить про горизонт 5-10 лет. Европейские рынки готовы к развитию, чем и пользуются местные игроки. Однако у компаний с опытом на российском рынке есть ряд преимуществ: процессы с технологической стороны, маркетинг, работа с закупками у нас выстроена лучше.

Основная сложность на Европейском рынке сейчас — привлечение курьеров. Здесь очень внимательно относятся к условиям труда линейного персонала и у самих сотрудников есть огромное количество альтернатив, они не заинтересованы в любого рода переработках, что усложняет масштабирование бизнеса.

Совершенно точно, что успешно будет развиваться тот, что построит не только большой, но и эффективный бизнес. Убедить инвесторов вкладывать деньги построив простой даркстор и на коленке управляя заказами и закупками будет все сложнее. Конкуренция усиливается и скоростью и ассортиментом ларька никого не удивишь. Придется искать пути дифференциации, усиливать ассортимент, строить сильный бренд.

Больше экспертных статей об участниках сообщества и их опыте в нашей колонке на vc.ru. Узнать подробнее про нетворкинг можно в блогах Инстаграм и Телеграм.

0
6 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Отличный обзор! Спасибо, друзья! :)

5

Отличная статья.
Имхо будущее и даже уже настоящее доставки еды за даркстрами, сильно похоже, что через несколько лет это будет уже не стартапная тема, а коммодитис. Что не меняет эффективности инвестиций в эту тему сейчас.
Очень рад успехам Артема Кохана!

5

Большое спасибо!

0

Интересный обзор!

3

Интересно

1

Было интересно прочитать про обзор рынка быстрой доставки в США

1
Читать все 6 комментариев
Что такое digital nomad виза и как ее получить?

Одним из плюсов жизни цифрового кочевника (digital nomad) является возможность попасть в страны, закрытые для всех туристов во время пандемии. Ещё digital nomad виза, которую иногда также называют визой удаленного работника, дает право проживать и работать в определенной стране на протяжении большого периода времени. В статье мы расскажем о ее…

Омикрон проверит работоспособность стратегии покупки акций на спадах

Появление варианта омикрон позволит вновь проверить работоспособность стратегии покупки на спадах, которая в этом году пока сбоев не давала.

Сервис «Кухня на районе» отменил бесплатную доставку еды Статьи редакции

Пока доставка стоит 1 рубль, но в ближайшее время цена будет динамической — в зависимости от погоды и нагрузки курьеров.

Новые гарантии для одиноких родителей

Государственная Дума РФ 9 ноября 2021 года приняла в третьем чтении закон, предоставляющий дополнительные гарантии отдельным категориям работников, имеющих несовершеннолетних дней, и вносящий поправки в Трудовой Кодекс РФ.

Минэнерго включило в правила для субсидий на зарядные станции медленную зарядку и четыре выхода для электромобилей Статьи редакции

Российские электросети могут не выдержать увеличения нагрузки, считают эксперты.

Мысли создателя FastAPI Себастьяна Рамиреса из интервью Evrone

Себастьян Рамирез — энтузиаст open source, создатель таких популярных инструментов, как FastAPI, Typer и SQLModel. В интервью он поделился мнением о собственных проектах, образовании для разработчиков и собственной популярности в Twitter. Полный текст доступен по ссылке.

Невидимый убийца: как воздух в вашем офисе делает вас глупее

Важное исследование, которое должно заставить все компании пересмотреть свои офисы.

Опыт возврата денег за обучение дизайну у Yakovlevv.com. Тварь я дрожащая или право имею?
Российско-швейцарская WayRay представила свой первый прототип электромобиля с AR-остеклением Статьи редакции

За четыре года стартап хочет подготовиться к серийному производству и получить разрешения на движение по дорогам общего пользования.

WayRay Holograktor WayRay
Бизнесменам разрешат перевести личные фонды в российские офшоры

Согласно проекту поправок Минэкономразвития РФ к закону "О международных компаниях и международных фондах" министерство планирует разрешить бизнесменам регистрировать в так называемых русских офшорах - специальных административных районах (САР) в Калининграде и Владивостоке - личные фонды и трасты.

null