Как руководителю отдела продаж завоевать авторитет среди продавцов?

Многие руководители отдела продаж «садятся на любимого конька» и постоянно дают мастер-класс своим подчинённым. Некоторые из них свято верят, что это единственный способ завоевать доверие сотрудников. Но я уверен, что модель «играющий тренер» неэффективна. В этом материале расскажу, в чём заключается работа руководителя и почему РОПу, чтобы завоевать доверие среди продавцов, не нужно выполнять работу за подчинённых.

Авторитет — это когда подчинённые изначально и априорно признают, что ваша точка зрения правильная и ей нужно следовать. И это отличный капитал для руководителя: есть авторитет — легко управлять. Подчинённые будут чётко выполнять распоряжения, поэтому авторитет — классная штука, и над ней стоит работать.

Допустим, я стал руководителем отдела продаж. Но на этой позиции я совершенно не собираюсь продавать. Перед началом работы я собираю подчинённых и объясняю, в чём заключается моя работа. Моя задача — сделать так, чтобы наш отдел в целом продавал больше. А для этого я буду сотрудников организовывать, нацеливать и подталкивать, помогать преодолевать трудности и не застревать в поражениях. Осуществлять продажи — это их работа, не моя.

Проблема не только в руководителях отдела продаж. Вообще в отношении того, чем должен заниматься руководитель, много замешательства. И это касается любого подразделения компании. Но простое объяснение, в чём заключается работа руководителя, может избавить и вас, и подчинённых от большого количества проблем.

На позиции руководителя отдела продаж я обязательно измеряю результаты сотрудников, веду графики. Если без меня отдел продавал на 3 рубля, а сейчас — на 4, то это должно быть зафиксировано. И я могу объяснить, как я этого добился: за счёт требований, планирования работы, координаций, точечного воздействия на продавцов и так далее.

Видят это и сами сотрудники отдела продаж. И они понимают, что выполнение моих требований, составление планов, участие в тренировках — то, что приводит их к успехам и высоким результатам, что я не зря заставляю их выполнить обещания, данные клиентам, задаю неудобные вопросы. Так что следующий шаг — связать успехи с моей работой руководителя. Это нужно прояснить.

Описанная выше стратегия работы правильная. А вот методика «играющий тренер» вряд ли принесёт результаты. Пытаясь завоевать авторитет среди продавцов, выполняя их работу, руководитель становится на зыбкую почву, ведь работа продавца не всегда предсказуемая: можно попросту облажаться. И тогда мастер-класс от руководителя не усилит авторитет, а, наоборот, разрушит его.

К тому же во многих компаниях длинный цикл сделок. Чтобы довести клиента до оплаты, нужно работать несколько месяцев. Могут быть ошибки, которые будут вызывать у продавцов смех. Зачем это нужно?

Если компания маленькая, у руководителя отдела продаж не так много сотрудников в подчинении. И тогда он какую-то часть рабочего времени выполняет функции продавца. Но нужно чётко осознавать: в эти моменты он выполняет совершенно другую работу, не руководит. А вот когда он работает с подчинёнными, то завоёвывает авторитет как руководитель другими способами.

Этот момент нужно обязательно прояснить с подчинёнными и добиться, чтобы они разделили две эти роли в голове. Судить о начальнике отдела продаж по его успехам как продавца — глупо.

Именно поэтому наведение порядка в компании нужно начинать с разработки функциональной оргструктуры. Она позволит сотрудникам видеть все функции, которые закрывает их коллега, а также чётко их разделять. Оргструктура способна решить многие проблемы, в том числе поможет руководителям завоевать авторитет.

— Александр Высоцкий специально для Медиапортала Русской Школы Управления