Мощные приемы ведения переговоров: рассказывает профессор СКОЛКОВО
Как определить ценности человека во время переговоров?
Определение ценностей партнера в ходе переговоров — это сложный процесс, состоящий из наблюдения и анализа.
Что нам поможет?
1. Активно слушайте: вслушивайтесь не только в то, что говорится, но и в то, как это говорится. Тон голоса, паузы и акценты могут выявить то, что скрывает собеседник.
2. Применяйте открытые вопросы, требующие уточнений. Это часто позволяет понять мотивы собеседника.
3. Наблюдайте за невербальными сигналами: язык тела — всегда «окно» в невысказанное. Мой опыт переговоров неоднократно подтверждал то, что оппонент может говорить нейтральные слова и удерживать каменное выражение лица, но никто не может все время держать под контролем все тело. Об этом с большим количеством примеров мы будем говорить на лекциях.
4. Ищите точки соприкосновения: «нащупывайте» общие ценности, начиная с мелочей, в которых вы совпадаете. Помните, что человеческое не чуждо никому, и увидев друг в друге просто людей, переговорщики охотнее «приподнимают забрала».
Как правильно подготовиться к переговорам?
Подготовка к переговорам — это создание тактического и стратегического преимущества. При этом подавляющее большинство людей приходят на переговоры неподготовленными и недоинформированными.
Спокойно и вдумчиво вы можете заранее собрать необходимую информацию у экспертов и коллег, построить несколько сценариев предстоящих переговоров, подготовить всю необходимую документацию и даже проиграть предстоящие переговоры в ролевой игре (люди этим крайне редко пользуются, а зря). Эффективность подготовки — 50% успеха и стопроцентная гарантия того, что «на столе» не останутся деньги и возможности.
На программе «Эффективные переговоры в сложной деловой среде» мы изучаем алгоритм подготовки и общаемся с экспертом мирового класса в этом вопросе. Расскажу о самом важном, чему необходимо уделить внимание:
1. Проведите исследование: изучите как можно больше информации о компании и конкретных людях, с которыми у вас будут переговоры.
2. Определите цели: четко сформулируйте свои основные и второстепенные цели. Цели должны быть понятны всей команде с вашей стороны. Все должны знать, что не подлежит обсуждению, а где можно проявить гибкость.
3. Подумайте о контраргументах: подготовьте ответы на возможные возражения, чтобы повысить свою убедительность.
4. Подумайте о внешних факторах: место, обстановка, физическое состояние участников и даже время суток могут против вашей воли повлиять на результат.
5. Отработайте возможные сценарии: перед важными переговорами «поиграйте в переговоры» со своей командой, попросите участников, которые играют за другую сторону, быть непредсказуемыми. Дополнительным бонусом будет то, что лидер переговорщиков лучше поймет сильные и слабые стороны своей команды.
Если не достиг поставленных целей — это неудачные переговоры?
На мой взгляд, приравнивание недостижения целей «здесь и сейчас» к неудаче — распространенное заблуждение, и не только в переговорах. Опытный переговорщик знает, что количественные цели — только сопутствующий продукт долгосрочного успеха. Качественные факторы (например, понимание бизнеса, проблем и целей партнера, установление прочных доверительных отношений, нахождение альтернативных возможностей) редко формулируют, как цели переговоров, и при этом именно они приводят к долгосрочным и устойчивым количественным результатам.
Мой совет: в любых переговорах старайтесь концентрироваться на качественных и количественных результатах в равной степени, а также всегда помните, что каждые переговоры дают лично вам возможность учиться, оттачивая стратегии и тактики. Наш курс поможет систематизировать и углубить знания, давая очень прикладные инструменты — например, мы рассмотрим более 50 переговорных тактик. Уверен, что ваш репертуар переговорщика станет значительно более многогранным и успешным.
Что делать, если не знаешь ответа? Импровизировать?
Импровизация импровизации рознь, как говорится. Расскажу о том, что делаю я сам в такой ситуации:
- Сохраняю спокойствие: все знать невозможно, а спокойная манера поведения демонстрирует уверенность в собственной компетентности.
- Перефразирую вопрос повторно, стараясь убедиться, что я действительно не владею этой информацией. Может, я просто недопонял, особенно когда переговоры не на родном языке. Иногда при этом говорю: «Разрешите я повторю Ваш вопрос, чтобы мы оба поняли, что я вас правильно понял».
- Действую честно. Нейтральная фраза: «Мне нужно выяснить/проверить эту информацию» лучше, чем догадки или неточные данные, особенно если ведешь переговоры с педантичными оппонентами.
- Иногда я перехватываю тему и смещаю фокус, но только, если вопрос непринципиальный. Смежные темы, в которых я хорошо разбираюсь, помогают.
- Беру паузу: прошу о небольшом перерыве, чтобы собраться с мыслями или обратиться к коллективному разуму, при этом предлог не обязателен. «Вы не возражаете, если мы прервемся на 10 минут?» — рабочая формула
Еще один очень мощный прием — попросить помощи у оппонента. Но как любое эффективное оружие, он рубит в обе стороны, поэтому пользоваться им нужно очень осознанно.
Как вести себя, когда переговоры деловые, а встреча неформальная?
Интересный вопрос. Буду исходить из того, что вы уже знаете друг друга, и ваше взаимодействие не на начальном этапе.
Перенос переговоров в неформальную обстановку — часто знак того, что ваш партнер перехватывает инициативу. Над мотивацией таких действий всегда нужно хорошо поразмышлять. А пока несколько моментов, которые в этом помогут:
Адаптируйтесь к обстановке: будьте естественны, оденьтесь соответственно обстановке, «зеркальте» тон беседы.
Избегайте оказаться в обстановке, в которой вам будет крайне некомфортно (например, в бассейне, если вы не умеете плавать).
Не дайте себя отвлечь: несмотря на непринужденную обстановку, не упускайте из виду основную цель ваших взаимодействий, но и не старайтесь перевести на нее беседу.
Активно слушайте: в неформальной обстановке важные детали могут всплыть сами собой — оппоненты могут неосознанно транслировать вам необходимую информацию. Будьте внимательны, не упустите ее.
Помните, что способности мозга контролировать волю и внимание ослабевают от воздействия алкоголя, особенно в поздние часы. Если не уверены в себе, возьмите с собой на встречу партнера, чье мнение вы уважаете — пусть он возьмет на себя роль вашего контролера и советника. Условьтесь заранее о каких-то знаках, которые вы можете легко подать друг другу в ходе встречи.
Мой личный опыт говорит о том, что деловые прорывы в неформальной обстановке бывают довольно редко даже в тех культурах, где такие форматы крайне распространены. Скорее на вас хотят посмотреть, оценить ваш характер, лучше понять, сделать выводы о том, можно ли с вами иметь дело.
#переговоры