#Переговоры
Договориться можно с любым заказчиком, но стоит ли тратить свои нервы и время на таких ребят? Зачастую с такими клиентами не проработаешь дольше месяца. Определить их не сложно, если знаешь красные флажки. Расскажу, на какие обратить внимание.
В мире, где конкуренция за внимание и ресурсы никогда не спит, умение эффективно презентовать и защищать свои идеи становится критически важным навыком. Давайте разберемся, как сделать так, чтобы ваш голос был услышан.📍 В конце статьи расскажу, 3 шага к убеждению несговорчивого начальника или клиента 📍
В мире, где конкуренция за внимание и ресурсы никогда не спит, умение эффективно презентовать и защищать свои идеи становится критически важным навыком. Давайте разберемся, как сделать так, чтобы ваш голос был услышан.📍 В конце статьи расскажу, 3 шага к убеждению несговорчивого начальника или клиента 📍
В мире продаж необходимо быть особенно осторожным в выборе фраз и выражений, поскольку это действительно тонкая грань. Неверное слово может привести к тому, что клиент отвернется и перейдет к конкурентам, что, конечно же, нежелательно. В данном контексте стоит выделить основные ошибки в общении с клиентами и те выражения, которые помогут вам…
Почему мы не замечаем манипуляции в наш адрес и проглатываем их? Как отстоять свои границы и не поссориться? Как отвечать на манипуляции? Узнайте из этой статьи. А ещё я приглашаю вас попрактиковаться вместе со мной!
Когда мы отрабатываем возражения, нам действительно удается переубедить некоторых клиентов. Но среди тех, кто отказался, как правило, есть люди, которым в жизни пригодился бы наш товар. Почему же тогда они не покупают? На примере звонка от МТС покажу, в чем проблема отработки возражений и как ее решить.
Есть действия, которые продавец может совершить, чтобы клиент всерьез задумался — покупать больше или нет, а не отбивался возражениями. Эти действия укладываются в последовательность и поддаются счету, а значит работа по повышению чека может быть управляемой и прогнозируемой. Об этом и поговорим.
Сотрудник чудит, руководитель должен привести его в чувство. Клиент сопротивляется, продавцу нужно отработать возражения. Партнер демонстрирует силу, второй не намерен уступать. Стороны приводят железные аргументы, борьба накаляется, в топку летят энергия, время, иногда деньги. В результате один победитель, другой проигравший, а кто-то нажил себе…
Поделюсь способом установить отношения с клиентом так, чтобы он не боролся, а сотрудничал. Сотрудничество само по себе не может увеличить продажи. Но оно помогает обоим участникам сделки принимать взвешенные решения с меньшим стрессом, чем когда они противостоят друг другу.
Слушаю свои старые записи телефонных переговоров с клиентами и удивляюсь. Как только в голосе клиента слышны сомнения, из моего испаряется энтузиазм. Разговор продолжается, я произношу вежливые слова, но в интонации читается совсем другое: «Ну вот, очередной нерешительный. Закругляем беседу и едем дальше».
Я долго чувствовал себя неполноценным, потому что не понимал, как дожать клиента. Что это вообще такое — дожать? Заставить купить? Отжать — то есть отнять у него деньги и всучить товар? Мне даже хотелось бросить продажи, потому что заниматься отжимательством я не хотел.
Сейчас читаю классную книгу по ведению переговоров, называется «Договориться не проблема» от Криса Восса. Постоянно что-то конспектирую оттуда, потому что интересных мыслей очень много. Сейчас поделюсь с вами одной классной методикой по ведению переговоров 👇
На старте карьеры я ненавидел мысли о работе с повторными заказами. Какая-то часть меня считала, что клиенты — взрослые люди, поэтому сами разберутся, когда снова заказывать. Другая часть брала первую на слабо, и я бежал напоминать клиентам о себе. Оказалось, я не один такой…
В одном из выпусков «Овсянки» я рассказывал о том, как научился добровольно и результативно передавать своих клиентов другому менеджеру. Если история вызвала у вас сопротивление, то вы счастливчик. Природа наградила вас тем, чего щедро недодала мне: здравым отношением к рискам.
Перед уходом менеджер по продажам передает клиентов своему коллеге. Тот пишет приветствия клиентам, но отвечают не все. Спустя время, оказывается, что клиенты уже закупаются у конкурентов...
Ценю своих клиентов. Даже тех, кто редко отвечает на сообщения и не всегда платит вовремя. Все бы ничего, но эта группа еще и отличается низким чеком. Получается, что на работу с ними уходит половина рабочего времени, а их объем покупок не превышает и трети плана. Когда ты менеджер с опытом, это перестает нравиться.
Бизнесмены, иногда, продают товар с большими скидками. Мотивы могут быть оправданы, например, ликвидация партии или бизнеса для решения срочных вопросов. Но есть мотивы все остальные — неоправданные. О том, как они проявляются и что с этим делать, я расскажу в статье. Иначе получится, как в старом анекдоте...
Рассуждает исследовательница проблем поведения и автор Harvard Business Review Франческа Джино.
Раньше самым ужасным в звонке незнакомому человеку для меня было ощущение, что я навязываюсь: холодное, мокрое, липкое, как лягушка. Еще нервировала ситуация, когда не успел поздороваться, а собеседник уже хамит и бросает трубку. С каждым сброшенным звонком уверенность рассыпалась, словно домик из лего, упавший на пол. Собрать конструктор…
Во любых непонятных ситуациях читайте классику. В ней есть ответы на все вопросы. Чтобы победить грубияна и самодура в переговорах, мы обратились к Гоголю, главе № 5 поэмы «Мёртвые души». Мы разобрали по косточкам торговый пинг-понг Чичикова и Собакевича и нашли много ценнейших инсайтов. Делимся с вами.