Как построить коммуникацию на переговорах, чтобы у вас захотели купить?
Всем привет! Меня зовут Ярослав Сафронов, я арбитражный юрист по сопровождению дел о банкротстве физических и юридических лиц.
В своем блоге делюсь практическим опытом решения правовых задач моих доверителей, а также я самостоятельно развиваю свой личный бренд в онлайн пространстве, веду профессиональные блоги в социальных сетях. И сегодня хочу поделиться своими соображениями по продвижению юридических услуг в TenChat.
Блог в социальной сети Тенчат – возможность зарабатывать, продавая свои товары или услуги.
Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей нужно провести коммуникацию в форме:
- публикации поста,
- общения через личные сообщения,
- комментарии в чужом блоге
- или через рекламу у блогеров.
Про вышеназванные темы я уже писал отдельные посты, с которыми можно ознакомиться в конце настоящей публикации по ссылкам.
Сегодня хочу затронуть тему как продавать не продавая, а точнее настроить коммуникацию, в результате которой у вас клиент захочет купить.
Мои рекомендации, как всегда, основаны на личном опыте как специалиста, так и покупателя.
Итак, допустим вы совершили действия, в результате которых потенциальный клиент обратился к вам в сообщения с целью продолжения общения и возможно, заключения сделки.
Продажи – это тоже сделка, когда с одной стороны выступает эксперт (продавец) товара или услуги, а с другой покупатель (клиент, доверитель и т.д.).
Так вот, чтобы сделка состоялась, каждая из сторон должна понять - это тот человек, с которым я хочу и готов работать.
Чтобы таковым человеком стать нужно заинтересовать клиента и показать ему свою экспертность, доказать, что вы тот, кто нужен и доказать это экологично, без агрессии.
Агрессивные продажи остались в далеком прошлом, и они чаще отпугивают покупателей, нежели мотивируют на покупку.
Чего я не рекомендую делать при общении (личном, переписке, телефонном разговоре):
- часто и много говорить о своих регалиях и опыте, особенно если это невозможно проверить;
- угрожать или убеждать клиента, что без вас он никак не справиться и ему нужны только вы;
- уговаривать клиента произвести оплату здесь и сейчас, предупреждая о повышении стоимости;
- сообщать как сильно нужен вам этот проект или продажа.
Если о первых 3-х условиях более-менее понятно, то на 4-м я хочу остановиться подробнее.
Сообщая клиенту о том, что вам очень сильно нужен проект или заключение сделки вы показываете свою нужду в деньгах.
Для 90% людей это первый сигнал в завышенной оценки специалистом компетенций, т.к. складывается мнение, что человеку срочно нужны деньги и он готов браться за любое дело.
А если ему срочно нужны деньги, то вероятно он не такой востребованный специалист, раз не обладает своим пулом постоянных клиентов, следовательно возможно перед клиентом дилетант, или ученик, недавно окончивший курсы, и его озвученные регалии не совпадают с действительностью.
Данный фактор обычно считывается, если продавец начинает уговаривать клиента купить его товар или услугу здесь и сейчас, убеждая его любыми возможными аргументами, при этом не вдаваясь в конкретику по решению задачи клиента.
Либо в начале разговора настоятельно предлагает провести разговор по телефону, в надежде, что отказаться от покупки, клиенту будет сложнее.
Или сначала ссылается на высокую занятость, а потом готов подстроиться на любой день и время главное, чтобы с клиентом завязался разговор.
Для меня перечисленные условия являются стоп-фактором, сигнализирующем как раз о том, что с таким специалистом не стоит иметь дела, есть риск потерять свое время, как минимум.
А если меня активно зазывают на звонок и сообщают, что общение в текстовом варианте невозможно, то для меня сигнал, что во время звонка меня будут "разводить" на платную консультацию, без которой я не проживу.
Теперь хочу поделиться как я веду переговоры, результатом которых является взаимовыгодная сделка:
- На начальном этапе я выясняю какие потребности есть у клиента или чем я могу ему помочь, анализирую полученные ответы и решаю могу ли я оказать содействие в решении проблемы клиента и какой формат я выберу: платный или бесплатный, а также текстовый или телефонный разговор, личную встречу.
- Честно и без уловок подробно рассказываю, как я могу помочь клиенту, какие методы и схемы я выберу для решения его проблемы, какой мой первичный прогноз, какие мне нужны документы для ознакомления, какие есть риски у клиента.
Первым я не звоню и не пишу, не донимаю клиента вопросом, когда мы будем работать.
Если клиент готов на консультацию, то после оплаты (если консультация платная) я максимально подробно излагаю свою позицию по делу, подкрепляя ее судебной практикой и личным опытом.
Если нужно дать текстовый вариант, то я в оперативном порядке готовлю письменную консультацию и высылаю клиенту для ознакомления.
Если я принял решение о проведении бесплатной консультации, то делаю тоже самое, что и в п.4.
После оказания услуги или проведения консультации я открыт к диалогу с клиентом до решения им своей проблемы, вне зависимости сколько прошло времени после консультации.
Мой принцип - решать задачу клиента как свою собственную и поэтому я всегда предлагаю оптимальное решение, чтобы всем было комфортно.
А теперь ссылки на мои интересные посты:
Я не эксперт в продажах, но звучит все вполне эффективно
И насколько слышал, в тенчат тоже хорошо продается. В симбиозе должно быть еще лучше. Может есть реальный кейс как это сработало?